【天辰会员登录】营销策略：培训班招生技巧之用最土一招，成就行业第一名

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【天辰登录】最近在参与一家教育公司的营销指导，发现了非常有趣的事情。

【天辰平台】线下的教育公司，该如何做营销呢？

一般来说，有这么三板斧：电销、地推、转介绍

很多的教育公司都会通过各种各样的手段，买到家长的数据，然后安排电话销售人员不停地打电话。这是每家教育公司都会做的一件事情。

当然，更加不能少的是地推，也就是跑到学校附近去发传单，跟家长聊天。

同时，教育公司的学管师，会经常地关怀每个学生与家长，期待通过他们带来转介绍。

这是基本的教育公司营销与销售的三板斧。

那么，大家都是这么三板斧，如何产生更大的效果呢？

当我用一周的时间了解了这家教育公司的整 个推广流程，关于电销，我帮助他们完善了整个话术系统，这个今天就不分享。

今天主要与大家分享地推背后的秘密。

地面推广，这是一个十分传统的事情。

公司的业务员拿着传单，到指定地点分发传单，然后看到家长，就发传单给他，并主动与家长聊天。

通过发传单与跟家长交流，邀请家长参加公开课，然后在公开课之后成交家长。

这是一个基本的流程。

刚刚招来的业务员，一天都无法获得一个精准的家长电话，也无法邀请一个家长到场。

于是，很多教育公司很苦恼于地推。

但是如果不做地推，这家教育公司一定很难开展，导致很多教育公司60%的业绩来源于地推与公开课。

在每次地推之前，都会有一个激励士气的会议。

当你要你的业务员去发传单之前，会有一个激励士气的会议，结束之后，再有一个激励士气的会议。

如果没有激励， 估计所有的业务员坚持不了一周。如果教育公司内部没有一个激情四射的打士气的人，这家公司的地推一定做得不好。

那么，我们的改善方案就在这个点上。

激励士气的会议，一般在哪里开呢？

一般都在教育公司的大会议里开，先是一通的业务培训，然后大家一起喊口号，打完士气，开始到一些学校门口去发传单。

有一天，我路过一家美容美发的店门口，

我看到美容美发店的店长，带着全店的员工，开始做操，喊口号，这个举动吸引了我。

于是我在想，能不能在学校门口做士气激励，能不能直接到学校门口，展示企业文化？

于是，我亲自带队。

带着他们到学校门口，刚开始他们都很扭捏，不好意思。

经过一番士气点燃。

当我们在那里做士气激励的时候，我们发现，很多教育公司的员工都在看。

他们没有这么大的阵势。一般来发传单的只有一两个人。

我们带来了6个人，在那边做激励大会，在那边做企业文化展示。

同时，更多的家长也在看。

学生也在看。

老师也在看。

结果，老师们连续看了5天后，会怎么想？会不会在私下里讨论这个机构？

学校们看了5天后，会怎么想？会不会记住了这个机构？

家长们看了5天后会怎么想？会不会对这个机构印象深刻？

我们每到一个学校，持续一周的6个人、穿着整齐，穿上企业文化的马甲，整齐划一的口号，标准的激励动作，每到下课后，我们都是那个学校门口的风景线。

通过连续一周下来，我们教育公司品牌就基本上在这个学校扎根，并得到传播了。

之后我们移师第二个学校。

我们只是把美容美发店的做法，搬到教育公司来，就产生了很大的作用。

那么，这个时候，让我想到一个非常关键的营销原理。

线上营销与线下营销，这两个营销的关键点在哪里？

他们的优劣势又在哪里？

线上营销，关键点在于：速度

线上的传播速度快，传播面会广一些。

但是线上营销的缺点在于，很难形成势，很难聚合影响力。

你的信息一出来，过不了多久，你的信息又会被其他的信息所冲淡了，慢慢就消失于信息大海之中。

所以，线下如果要做势，需要持续不断地产生信息，持续不断的做信息叠加，最终形成势 能。

但是线下营销不同，线下营销最核心的关键点在于：势。

也就是说阵势越大，越容易吸引人，越容易打动人，越容易留下深刻印象。

线下营销的优势在于，能够很好的聚合势能，能够在局部气势上打败竞争对手。

但是线下营销的缺点在于：传播速度慢，面相对窄。

理解了这一点。

我们就能很清晰地来分析这家教育公司。

教育公司或学校，是线下的公司，而且很强调位置。

客户对线下的消费，一般都会有物理半径。

也就是说，我送我的孩子去补习，只会选择离学校，或离我家只有3公里的地方，而不愿意送得很远很远的河东去。

所以线下公司或商家，一定要在自己店面的方圆3-5公里内，把这个气势做起来。

那么，我们认知到这一点。开始分析。

原来的方法，气势差在哪里？

过去教育公司是在办公室里做激励大会。一般10多个业务员一起激励，激励完后2个人一组，分散下去，每组到一个学校，去发传单。

所以我们发现了这种情况，基本上气势都没有了。

为什么呢？

第一：在公司打完士 气，员工从公司到学校，这些气就泄了一半，如果一上来碰到困难的客户，讽刺的客户，士气直接被KO。

我们知道，要一鼓作气。既然要一鼓作气，那么打气这件事情，就应该放到战场上。

第二：也就是刚刚大家所说的，原本有10个人的气势，分散成5组，基本上士气打散了。

第三，最糟糕的组合。一般教育公司，都会是老带新的责人人一组出去。

也就是说，一个业绩不错的人，带着新招来的新人。

两个人出去了，结果，新来的人一看到战场，吓坏了，士气低落。

这个老员工，开始给他打气。

第一天给他打气，第二天又给他打气，第三天又给他打气，打着打着，这个老员工的士气也没了。

最终整个团队都会发现，新人来了留不住，也出不了业绩。

老人开始信心动摇，士气低下。

于是一家教育公司的整个士气涣散，业绩做不起来。

你们有见过部队把老兵与新兵放在一起训练的吗？没有。

当我们分析了过去做法对气势的伤害。

开始改方案。

第一，我们要求所有人都必须穿着公司统一的文化马甲。

就象部队，一进去，先给你发统一的着装。为什么？

一是归属感，二是集体感。

所以，针对地推团队，统一着装非常重要。地推团队就是教育公司的陆军。

当然，穿上马甲也能起到宣传的作用。

第二：我们要求要拉起小横幅，由于城管的因素，我们用的是移动横幅模式，也

就是说，会有两个新兵蛋子负责扯横幅。

如果横幅不行，我们会有一个公司的司旗。

对对作战部队来说，如果没有军旗了，这个部队也就没有了。

同样的，我们也弄一个军旗。

第三：我们要求大部队做战，而且要求持续作战。

什么意思呢？

就是10个人同时出动，同时到一个学校，形成对竞争对手完全碾压的气势。

而且持续在一个学校作战到10-15天，做到学校里70-80%的学校知道我们这个学校。

试想：你的培训学校，只有1-2人在那边发传单，我的培训学校，有10人，你在气势上怎么干得过我？

而且，学校的老师，家长，学生怎么想？

他们一定认为，我们的公司非常强大，团队人员这么多。

这是一个非常直观的判断。

试想，你去一家公司面试，看到这家公司有200人，会不会直观地觉得这家公司挺有实力的？

如果只有2个人呢？

你估计就放弃面试了。

第四：我们在学校门口做团队激励，可以说，在一开始做战的时候，士气打得足足的，而那些1-2人的团队，在气势上本身就弱，再看到这样的场面，直接气势吓没了。

OK，这就是我们用的最土，最简单，但是最实用的一招。

做完学校之后，周末的时候，我们开始在小区门口做团队展示与士气激励。

我们的原则就是：在离战场最近的地方，展示我们的气势，展示我们的实力。