【天辰平台注册】营销策略：如何精准地读懂目标客户的内心需求（三）
【天辰会员登录】三、巧妙关注并体贴客户的边际心理需求
【天辰注册登录】堡垒一定是从最薄弱的地方被攻破的，同样的，我们一定要找出客户消费情感堡垒中最薄弱的地方。
客户消费情感中最薄弱的地方就是客户的边际心理需求。
什么是客户的边际心理需求？就是客户除购买产品这一个主要需求以外的心理需求。
这里我们必须明白的是：在某一时刻，客户的行为不是单一的，客户的需求也不是单一的。
怎么理解呢？天气很冷，假如我想去买衣服，此时，我所需要的主要需求是衣服，但是，假如有人给我一杯热水的话，我会很感激。这说明什么？这说明我的内心有个边际需求，有一个边际心理需求：想要一杯热水。对吗？同时，还有服务员说，您好，您看起来很有品味。我会很开心。这说明什么？这说明我内心还有一个边际心理需求：渴望被赞美。
理解了边际心理需求了吗？
体贴客户的边际心理需求，也是顺应人性关怀的这一趋势，同时，客户的边际心理需求也是客户消费感堡垒中最薄弱的地方。
那么，我们开始讨论如何巧妙关注并体贴客户的边际心理需求。
1、细节服务边际心理需求
人是最冷酷的动物，但也是最容易被感动的动物。一句许不是说了嘛，“男儿有泪不轻弹，只缘未到伤心处。”细节的关怀可以感动客户。如：冬天里的一杯热水，如夏日中的一份凉爽。
假如你在大街上，看到一家店打出一句话：逛累了吗？到本店歇会儿，空调为您开放！你会做何感想？
我曾经去过西安的海底捞，一进去你无时无刻不感觉到他们对细节做得非常好。比如：假如你带眼镜的，他会送你一个镜布，帮你把眼镜收好，假如你把手机放桌面上，他会给你一个塑料袋装好防水。你可以体会到他的细节服务做得有多周到。正是这些，感动或触动了一批又一批的客户前往。
记住：人是享受型的感情动物，你只要抓住一个细节进行深度服务关怀，并且放大，每个客户都会为之感动，并主动传播 。
2、情感关怀边际心理需求
每一个人都不会拒绝赞美、笑脸、尊重、关怀。在每一次消费中，客户不仅仅在购买你的产品，还购买你对他倾注的一份情感。
选择时机，适当的赞美；如：您对我们这些产品都好了解，估计都是行家了，而且见解很独特。
适时的体现尊重；如：客户在坐下时，帮客户擦一下椅子；
不忘记体贴的关怀；如：天气冷了，您出门多穿一些衣服哦。”
真诚的笑脸。这个是客户走近你的第一条件。
记住：客户购买的不仅仅是产品，还购买你对他倾注的一份情感！
3、问题帮手边际心理需求
在写个一个小节的时候，我就想起了我家里的冰箱，大家都知道，有时候把冰箱洗干净不是一件很容易的事情。
我们在购买任何产品的时候，一开始是不知道在使用中有很多小麻烦的。这些小麻烦常常让我们苦恼；
假如：我在卖冰箱的时候，赠送一个适用于冰箱清洗的洗涤剂？客户会怎么想？
现实生活中有这样的案例，我去买笔记本电脑，买完后，店家说，先生，笔记本电脑很容易粘灰，我送你两样东西，一个是刷子，一个是清洁液；你知道那一刻，我忙不停地在说：谢谢，谢你啊！从此以后，我买IT产品基本上在那家店里了。
人们不会拒绝帮助。更何况是贴心的帮助。
记住：帮客户解决一个看似微不足道的问题，客户的内心感动反应却是非常大的！
4、消费环境边际心理需求
我们该如何理解“消费环境心理需求”，设想一下，我们本来是去买东西的，无关乎店面环境 。但是良好的店面环境却让我们对产品产生了信赖感 。这些大家在生活中经常看到。专卖店装修得很豪华，播放着舒适的音乐，甜美的服务人员。难道只有这些吗？
客户对环境的心理需求也是多方位的。
假如，我陪一个朋友去一家店购物，她开始挑东西，我看到店里放着一个很舒适的沙发，就很愿意坐下来。（环境的舒适，让人们更愿意在这家店里停留。）
假如，我们一起去餐馆吃饭，在等待的时候，服务员先送上一份好看的杂志，或者报纸，又或者其它的，如，游戏机？此时，我们的关注焦点就转移到了这个杂志，报纸，游戏机上了。
记住：环境的舒适，让人们更愿意在这家店里停留，购买就成了顺理成章的事情。
5、售后关怀的边际心理需求
这一块在现实生活中也有很多例子。如：生日问候，节日关怀。送点小礼，打个电话。咨询使用情况等。这里就不多做分析了。
记住：人们喜欢被惦记的感觉，学会惦记客户，客户下次购买自然到你这里来了。
