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【天辰注册登录】在今天的例子分享之前，想先说个小故事。

【天辰平台开户】巴菲特1930年生，今年87岁。他的搭档查理芒格1924年生，今年93岁。他们共同管理着上千亿的资产。

股神巴菲特一向投资稳健，绝不干没有把握的事情。他在2016年突破固守的领域，以67.5亿美元投资苹果公司，成为后者的第四大股东。

他的老搭档查理-芒格说，巴菲特不是疯了就是在继续学习。

至此反思自己，甚至我们的上一辈。我们常常以没有时间、精力不够等等原因拒绝学习，拒绝思考。

学习一定是对自己最大投资。

keep going，keep learning。

再给大家推荐一下查理芒格的《穷查理宝典》一书，非常非常经典！

好啦，接下来进入正题。

决策力，就是客户在购买的过程中，是否有能力决定付钱以及付多少钱。 用一句简单的话来说:客户必须有付钱的权力与决策力!

你不能单纯地认为客户就是使用产品的人，有此人使用产品，但不购买， 有些人购买但不使用，有些人想买，却没有决定购买的权利。只有有权利决定付钱的对象，才是你的真正客户。在营销的过程中，你必须要能够影响到真正 具有购买决策权的客户。

例子 2-4 只买单，不消费

我的一个客户从事青少年近视矫正业务，主要针对的群体是中小学生。于是他想到了一个策略是:免费给学校捐赠一些图书，引得学校信任与支持。

在新学期开学的时候，学校校长为了回报他，把他的传单安排每 个班主任，一一分发到每一位学生手中。

开学一个月过去了，来到店里体验产品与服务的寥寥无几，这次营销推广以失败告终。

他来到成智营销咨询，我问他:“你认为你的精准客户是谁”?他回答说:“那些得了近视的中小学生”。

我说:“你错了，你的客户是那些得了近视的中小学生的家长。中小学生在消费这一块，没有决策权。他们只消费，不买单。

你的渠道通路是对的，只是产品信息没有传递到有决策权的客户手中”。 “假设你的这些传单在开家长会的时候，通过官方或非官方形式出现在家长手中，那么你的推广效果将大大增加”!听罢，他恍然大悟!

购买决策权，是一双隐形地胜负手，即使客户有需求，但是没有决策权， 没有经济支配权，他始终无法做出购买决定。有时候买的人不用，用的人不买。 有些产品涉及交易金额较大，必须通过家庭讨论，由具有决策权的家庭成员做出决定。

金质客户的第三个标准是:客户必须具有决策权，营销活动必须瞄准付钱的那个主儿。

我们来总结一下金质客户的三个基本标准:

一、需求:金质客户是一群有需求，并且需求强烈的客户。

二、购买力:金质客户必须具有消费此产品或服务的经济能力

三、决策权:金质客户必须拥有购买决定权。

为了更好地记忆与理解，购买力(Money)，决策权(Authority)、需 求(Need)，三个单词的英文首字母组合成“MAN”，这也是销售中经常分享的“MAN 法则”。只有够“MAN”的客户是才好客户。