【天辰会员登录】酒店营销：渠道同质化，7 招胜出
【天辰会员】今天酒店营销渠道拥挤不堪。
从线下渠道开始，公司协议客户商圈内争夺到商圈外开发；团队旅行社在讨价还价中收场，由于供大于求，分流严重，酒店处于市场需求弱势一方已经不可能对等的博弈；会议市场，人脉已经把大量的资源占有，纯市场行为打的已经焦头烂额。
这样一个态势下，酒店营销同质化如此严重，如何胜出一直是酒店苦苦追求的“葵花宝典”，酒店向外求法足以说明这个行业的部分酒店已经到了“浮躁、无知、无序、乱象”的地步。
小编认为，要想脱颖而出，至少酒店需要做到如下7点：
01
回归本源
真正的酒店竞争回归到本源，首先是定位的区隔，只有定位准确，市场分析到位，清楚谁是自己的客人，酒店应该满足客人那些痛点，才能从本质上与竞争对手区别开来。没有定位的酒店就像没有方向的小船“飘来飘去”，永远没有彼岸。
有朋友说，小编我们酒店已经营业多年了，原来生意还不错，但是今天竞争激烈，加上产品老化，竞争力与出租率不如以前了。
这样的情况，个人认为需要重新审视市场，审视客人需求，审视自己的内部资源与能力，通过定位进行不断完善，让自己回归到自己的赛道上来。
同时需要酒店在产品与服务方面进行不断的提升。做出自己的价值，而不是打价格战。
通过酒店自己的精准定位，赋予团队清晰的发展方向和目标。
02
关键要素
人的因素是酒店经营和管理的主体。
如果酒店的体量有200间左右，需要在营销部门的人员配置上进行合理的分工，这个是解决酒店营销渠道同质化的基础。
比如：OTA专员或者主管（级别）1人，公司客户2人到3人，会议客户1人等。
当合理分工之后，需要提升业务能力，实际操作能力，分析能力等，当把这两个问题搞得之后，在市场的表现上，在同等条件之下，你可以做的更好，直接体现在渠道转化率上，订房效率上，最后是酒店的出租率上面。
最后，是激励绩效机制，不能忽略。一般是两种方式，低底薪+高提成和高底薪+低提成，这两种方式都有瑕疵，小编建议是：底薪+绩效（底薪的一部分）+提成。
03
策略为上
在OTA渠道上面，操作的技术和方法一定会越来越雷同。只要认真学习和研究，比如：携程大学里面的内容仔细研究和实践，一定会帮助你在携程这个渠道上领先的。
当越来越多的技术和方法，数据分析能力与操作层面的东西趋于接近的时候，小编认为一定是策略主导了技术价值的实现。
比如：在淡季市场，酒店的OTA策略与旺季一定是不同的，当竞争对手降价的时候，酒店方如何应对就是策略的范畴。如果跟着一起降价一定是都受伤，不降价流量不足，这样的困境一定会出现的。
在OTA价格设定上，也会体现出策略的作用。引流的价格，保持价值的价格，体现酒店档次的价格，这样一个结构性价格一定是基于对酒店定位的理解，对竞争对手的了解，对自己出租率的预期而设计的。
04
未雨绸缪
最为可惜的是这么多年酒店浪费了大量的流量，没有做自己的直销会员渠道，并心安理得。
首先需要认清做会员的本质，一定是会员复购率的提升。
然后才是具体的系统如何搭建，如果实施，如何维护会员，如何通过促销实现会员复购率的提升。
从战略层面来看，是降低酒店外部渠道波动带来的风险，是酒店未来核心竞争力形成的核心要素之一。
要想从根本上解决酒店营销渠道同质化的难题，直销会员渠道是自己可以掌控的一个关键突破方向。
05
公司渠道
公司客户的3+1管理模式，即：3+1模式=（信息管理+订房人管理+账期管理）+维护。
在维护这个关键点上，很多酒店做的都不够好，真正的差距如果是已经经营多年的酒店，就在这个关键点上。
06
旅游团队
房量、价格、第几站这三点是酒店需要考虑和洽谈的关键，需要值得酒店注意的一点是旅游团队在酒店入住，是第几站？如果是最后一站，酒店就可以做旅游商品销售，并且用此来拉动提升营业收入，弥补房价带来的营收降低。
在洽谈和接待旅游团队是需要整体进行策略性的设计的。提前要有预测和预判，对酒店淡旺季的把握和收益的提升要有清晰的判断。这个也是年度营销计划考虑的事情。
地接和旅行社的信息，酒店需要在年初就应该有清晰的判断和接触，这样可以整体的对市场信息有个了解，提升自己的判断力。
07
用好数据
数据是会说话的。
今天的酒店营销一定要以数据依据为判断基础，否则，就是“瞎子摸象”。
环比和同比的数据，市场变化的数据，竞争对手的经营数据，我们可以多渠道了解，然后再做营销动作判断。
举一个例子：附近几家竞争对手（慧评），通过流进与流出量，酒店就可以判断今天OTA上的流量是否充分，再根据酒店自己的预定情况，就可以进行价格的调整，放量的调整。
比如：通过酒店直销会员系统，我们发现今天产生了5个打盹的客人，其中有3个是从回头会员来的，2个是从核心会员来的，那么，作为酒店就要马上采取拉回行动，根据他们的标签进行，如果没有这样的数据，酒店是没有什么感觉的，流失是自然发生的。
方法不止7个，市场的变化日新月异，方法也要不断的调整。
但是，有一点是不变的，掌握市场变化规模，做酒店自己的差异化，做酒店自己渠道的核心价值，满足客人个性化需求。
变化永恒，规律内生，内圣外王。
