【天辰注册】同质化的服装销售势必难卖，中小服装企业该怎样进行服装营销
【天辰会员平台】在人人都买服装的时代，本来服装销售应该是非常理想的行业。然而，由于服装生产企业进入的门槛低，制造服装的企业多，产品更新快，销售服装的商家多，服装的生产成本虽然较低，但服装的营销成本却很高，从而造成服装企业销售难。
一、中小服装企业同质化销售的表现
1、品牌知名度低
也许有的老板会说，现在用户购买服装不是太看重品牌，所以，不需要做品牌。但这是错误的观点。因为中国人很看重面子和形象，中国人穿服装是穿给别人看的，而不是自己欣赏的。这也是品牌服装企业产品销售好的原因。
由于中小服装企业缺乏营销人才，不知道怎样进行宣传推广，有的企业更是不重视品牌的打造和品牌形象的塑造，造成品牌知名度低。
尽管现在有的中小服装企业开始重视抖音直播和短视频营销，但由于不懂得短视频营销和抖音营销，造成点击率低，营销效果不理想。
2、服装的定位和卖点同质化
由于中小服装企业营销人才缺乏，又舍不得请营销策划公司进行营销策划，造成中小服装企业不懂得服装的定位，即使有定位也是模仿其他公司的定位。至于服装产品的卖点，更是没有很好的挖掘出来。没有好的服装卖点，就没有产品的亮点，就难以吸引用户的注意，与其他服装公司的服装也就没有区别，没有自己服装的独特风格和亮点。这样，势必会造成产品的销售困难。
3、服装销售关键词同质化
比如，某短袖T恤在电商卖家中，用的关键词基本上是：新品、新款、宽松、韩版、短袖、T恤、女装、圆领、纯棉、纯色、正品等等。如果大卖家用这些关键词，作为中小企业，也只是用这些关键词。其后果是：用户搜索服装时，只会找到大卖家的店铺，而找不到中小企业的店铺。因为电商平台给大品牌有流量支持，大卖家的排名靠前，开直通车时的费用又比中小卖家多，品牌信誉和产品销量都比中小卖家强等。
4、只重视服装图片，但不重视图片营销和文案营销
很多中小服装企业会请美工做产品图片，但却不重视图片营销和文案营销。这需要注意的是产品图片和图片营销是有根本区别的，最关键的区别是图片营销重视创意营销，而产品图片只追求图片的清晰、漂亮、美观和高大上。中小企业一定要重视图片营销，在创意的基础上重视文案描述。因为图片本身不能说明产品好在哪里，只有图片和文案描述结合起来，才能说明产品好在哪里。
5、服装销售的策略基本相同
中小服装企业的销售策略基本上是采用低价销售、降价销售、“满送”、“满减”、“满赠”、打折、优惠、开直通车销售等方式。这样做的后果，只能是服装企业之间相互残杀，打价格战。
企业打价格战的后果，就是企业没有资金做新款服装的设计和研究、没有品牌打造的资金、没有宣传推广费用。从而，让中小服装企业进入恶性循环。
二、中小服装企业的营销策略
1、中小服装企业更应该重视品牌营销战略
大家都知道，在互联网营销时代，品牌即流量、品牌即销量、品牌即附加值，品牌是中小企业的生命。用户对中小企业服装的认可度低，信任度低，购买欲望低，更应该重视品牌营销战略。
中小企业不要认为，有商标就是品牌。这是错误的观点。
商标与品牌有着根本的区别。商标只是一个法律概念，而品牌却是市场概念，这就是说，品牌要得到消费者认可，要赢得消费者信任。千万不要认为只要价格低，消费者就会购买的错误观念。试想，你的企业生产的服装价格已经很低，但是产品还是卖不动，原因何在？就是缺乏品牌。
因此，中小服装企业一定要重视品牌形象的塑造，在服装营销时，一定要为品牌加分，而不应该做那么为品牌减分的事。
2、要重视服装的定位和服装卖点的挖掘
韩都衣舍的成功，在于定位于快时尚韩风服装；七格格服装的成功在于快时尚服装；步履不停服装的成功在于定位文艺青年的服装等等。
中小服装企业生产的服装，一定要明确自己的服装定位。只有明确服装定位，才能赢得目标消费者的认可的信任。如果服装定位不明确，认为谁都可穿的服装，只要价格低，谁都会买的服装，这就错了。因为现在是重视细分市场时代，每个企业只能服务一小部分消费者，不可能服务所有消费者，市场只有做小，才能取得成功。中小服装企业不要做服装大市场中的小鱼，而应该做服装小市场中的大鱼，如步履不停。
同时，中小服装企业一定要重视服装卖点的挖掘，塑造服装的价值和给消费者带来的利益。如果中小服装企业只是卖服装，就没有特色，只能打价格战。
中小企业服装的卖点可以从不同角度去挖掘，既可以从产品本身去挖掘，也可以从文化方面去挖掘，还可以从服务方面去挖掘等等。只有挖掘服装的卖点，让服装实现差异化营销，才能突出服装的价值，从而激发消费者购买产品的欲望。
比如，快时尚服装的卖点不是企业可以随便说的，否则消费者不相信。韩都衣舍的快时尚韩风卖点，在于其服装都是采用韩国服装的风格，并且每天推出近300款服装；而七格格服装，每周推出近175款服装。这才是快时尚。
3、重视关键词营销
前面提到的中小服装企业的关键词，基本上都是使用热词和通用词。这些热词确实需要，但仅仅有热词，中小企业在推广资金和排名等方面无法与大品牌服装企业竞争，从而造成销售很不好。
因此，中小服装企业一定要有自己独特的关键词，只有有自己的独特关键词，才能精准为企业带来流量，而且营销推广成本更低。
4、要重视服装文案营销
传统企业的服装手册只有大量的产品的图片，电商企业的产品详情页也都是服装产品图片，文字描述很少，往往是用图片代替文案。这是不对的。
正确的做法是一定要重视文案的描述，包括图片文案描述、标题文案、产品介绍文案、促销文案、服务文案、品牌文案等。只有这些文案做好，才能让消费者不得不相信我们的产品好，购买我们的产品。
5、重视营销策略的运用
服装营销的策略有很多，不要仅仅用活动营销代替营销策略，像低价销售、降价销售、“满送”、“满减”、“满赠”、打折、优惠、开直通车销售等都是属于活动营销策略。如果中小服装企业文案描述做好了，再有活动营销配合，营销效果是会好的。但是，如果文案策划没有做好，即使活动营销的力度大，消费者也不敢购买。因为消费者担心买到过时的服装、质量不好的服装等。
服装营销的策略有很多，如希望营销、信任营销、卖点营销、恐惧营销、故事营销、品牌营销、话题营销、热点营销、事件营销等等。企业可以根据自身的特点选择合适的营销策略，实现服装营销的突破。
