作者： 小编

【天辰注册】同质化的服装销售势必难卖，中小服装企业该怎样进行服装营销

【天辰会员平台】在人人都买服装的时代，本来服装销售应该是非常理想的行业。然而，由于服装生产企业进入的门槛低，制造服装的企业多，产品更新快，销售服装的商家多，服装的生产成本虽然较低，但服装的营销成本却很高，从而造成服装企业销售难。

一、中小服装企业同质化销售的表现

1、品牌知名度低

也许有的老板会说，现在用户购买服装不是太看重品牌，所以，不需要做品牌。但这是错误的观点。因为中国人很看重面子和形象，中国人穿服装是穿给别人看的，而不是自己欣赏的。这也是品牌服装企业产品销售好的原因。

由于中小服装企业缺乏营销人才，不知道怎样进行宣传推广，有的企业更是不重视品牌的打造和品牌形象的塑造，造成品牌知名度低。

尽管现在有的中小服装企业开始重视抖音直播和短视频营销，但由于不懂得短视频营销和抖音营销，造成点击率低，营销效果不理想。

2、服装的定位和卖点同质化

由于中小服装企业营销人才缺乏，又舍不得请营销策划公司进行营销策划，造成中小服装企业不懂得服装的定位，即使有定位也是模仿其他公司的定位。至于服装产品的卖点，更是没有很好的挖掘出来。没有好的服装卖点，就没有产品的亮点，就难以吸引用户的注意，与其他服装公司的服装也就没有区别，没有自己服装的独特风格和亮点。这样，势必会造成产品的销售困难。

3、服装销售关键词同质化

比如，某短袖T恤在电商卖家中，用的关键词基本上是：新品、新款、宽松、韩版、短袖、T恤、女装、圆领、纯棉、纯色、正品等等。如果大卖家用这些关键词，作为中小企业，也只是用这些关键词。其后果是：用户搜索服装时，只会找到大卖家的店铺，而找不到中小企业的店铺。因为电商平台给大品牌有流量支持，大卖家的排名靠前，开直通车时的费用又比中小卖家多，品牌信誉和产品销量都比中小卖家强等。

4、只重视服装图片，但不重视图片营销和文案营销

很多中小服装企业会请美工做产品图片，但却不重视图片营销和文案营销。这需要注意的是产品图片和图片营销是有根本区别的，最关键的区别是图片营销重视创意营销，而产品图片只追求图片的清晰、漂亮、美观和高大上。中小企业一定要重视图片营销，在创意的基础上重视文案描述。因为图片本身不能说明产品好在哪里，只有图片和文案描述结合起来，才能说明产品好在哪里。

5、服装销售的策略基本相同

中小服装企业的销售策略基本上是采用低价销售、降价销售、“满送”、“满减”、“满赠”、打折、优惠、开直通车销售等方式。这样做的后果，只能是服装企业之间相互残杀，打价格战。

企业打价格战的后果，就是企业没有资金做新款服装的设计和研究、没有品牌打造的资金、没有宣传推广费用。从而，让中小服装企业进入恶性循环。

二、中小服装企业的营销策略

1、中小服装企业更应该重视品牌营销战略

大家都知道，在互联网营销时代，品牌即流量、品牌即销量、品牌即附加值，品牌是中小企业的生命。用户对中小企业服装的认可度低，信任度低，购买欲望低，更应该重视品牌营销战略。

中小企业不要认为，有商标就是品牌。这是错误的观点。

商标与品牌有着根本的区别。商标只是一个法律概念，而品牌却是市场概念，这就是说，品牌要得到消费者认可，要赢得消费者信任。千万不要认为只要价格低，消费者就会购买的错误观念。试想，你的企业生产的服装价格已经很低，但是产品还是卖不动，原因何在？就是缺乏品牌。

因此，中小服装企业一定要重视品牌形象的塑造，在服装营销时，一定要为品牌加分，而不应该做那么为品牌减分的事。

2、要重视服装的定位和服装卖点的挖掘

韩都衣舍的成功，在于定位于快时尚韩风服装；七格格服装的成功在于快时尚服装；步履不停服装的成功在于定位文艺青年的服装等等。

中小服装企业生产的服装，一定要明确自己的服装定位。只有明确服装定位，才能赢得目标消费者的认可的信任。如果服装定位不明确，认为谁都可穿的服装，只要价格低，谁都会买的服装，这就错了。因为现在是重视细分市场时代，每个企业只能服务一小部分消费者，不可能服务所有消费者，市场只有做小，才能取得成功。中小服装企业不要做服装大市场中的小鱼，而应该做服装小市场中的大鱼，如步履不停。

同时，中小服装企业一定要重视服装卖点的挖掘，塑造服装的价值和给消费者带来的利益。如果中小服装企业只是卖服装，就没有特色，只能打价格战。

中小企业服装的卖点可以从不同角度去挖掘，既可以从产品本身去挖掘，也可以从文化方面去挖掘，还可以从服务方面去挖掘等等。只有挖掘服装的卖点，让服装实现差异化营销，才能突出服装的价值，从而激发消费者购买产品的欲望。

比如，快时尚服装的卖点不是企业可以随便说的，否则消费者不相信。韩都衣舍的快时尚韩风卖点，在于其服装都是采用韩国服装的风格，并且每天推出近300款服装；而七格格服装，每周推出近175款服装。这才是快时尚。

3、重视关键词营销

前面提到的中小服装企业的关键词，基本上都是使用热词和通用词。这些热词确实需要，但仅仅有热词，中小企业在推广资金和排名等方面无法与大品牌服装企业竞争，从而造成销售很不好。

因此，中小服装企业一定要有自己独特的关键词，只有有自己的独特关键词，才能精准为企业带来流量，而且营销推广成本更低。

4、要重视服装文案营销

传统企业的服装手册只有大量的产品的图片，电商企业的产品详情页也都是服装产品图片，文字描述很少，往往是用图片代替文案。这是不对的。

正确的做法是一定要重视文案的描述，包括图片文案描述、标题文案、产品介绍文案、促销文案、服务文案、品牌文案等。只有这些文案做好，才能让消费者不得不相信我们的产品好，购买我们的产品。

5、重视营销策略的运用

服装营销的策略有很多，不要仅仅用活动营销代替营销策略，像低价销售、降价销售、“满送”、“满减”、“满赠”、打折、优惠、开直通车销售等都是属于活动营销策略。如果中小服装企业文案描述做好了，再有活动营销配合，营销效果是会好的。但是，如果文案策划没有做好，即使活动营销的力度大，消费者也不敢购买。因为消费者担心买到过时的服装、质量不好的服装等。

服装营销的策略有很多，如希望营销、信任营销、卖点营销、恐惧营销、故事营销、品牌营销、话题营销、热点营销、事件营销等等。企业可以根据自身的特点选择合适的营销策略，实现服装营销的突破。

【天辰注册】一小服装店经典营销案例

【天辰注册登录】去年认识了一个开服装小店的大姐，在聊天的过程中，她告诉我说，她的小店只有十几平米，租金一年也就三五万块钱，但是一年的利润能达到百八十万，我听了以后感觉不错，一般的小服装店可没有这样的赚钱能力。

【天辰会员登录】而且现在网络销售对实体店的冲击非常巨大，导致很多实体店的销量越来越低。

通过和她的聊天总结了一下，得出了一些规律，希望能对开服装店以及其它店铺的朋友有所帮助。

大姐的操作主要有两大秘诀：线下节日促销和线上汇聚客户数据库。

她的这一套营销思路是建立在她多年卖衣服的真实可靠的数据之上的，凭借多年的经验敏锐的抓住每一个节日的促销节点，同时通过利益诱惑，让客户加 QQ 好友或者微信好友，聚集大量客户数据，以便日后促销。

她是怎么做的呢？

她首先把一年当中所有的节日都罗列下来，在节日开始的前半个月就构思这次节日的促销主题以及印刷制作相关的促销工具。

举个例子，情人节这个节日，她提前把活动主题想好，凡是在她这里买情侣衫的情侣，买到衣服之后，加她的微信，并在微信圈子里拍照秀恩爱三天，即可凭借购物小票获得 50 元现金返款。

为了配合这个主题，她提前几天通过印刷几千份宣传单页，情人节前三天密集发送，尽量让更多的人知道她店里的这次活动。

同时印了一批不干胶标签，印上她的微信号二维码，把这些二维码不干胶标签贴到情侣衫上，以便顾客买到衣服后加她微信好友。

有时候，她活动做的大的话，也会印一批手提袋，不过手提袋她印的次数不多。

通过这些准备工作以及情人节当天的销售，她收集了大量的微信好友，形成了一个小小的客户数据库。

以后每次相关的节日，她都通过类似的方法，比如儿童节，她还会印一些广告气球，在气球上印她的服装店名字，五彩斑斓的，当天把店里装扮的非常喜庆，家长孩子都非常喜欢。

通过线下活动，她让很多顾客都加她 QQ 好友微信好友，她积累了数十万客户，以后平时个促销，她就会在微信里发发促销活动信息，很多老顾客看到之后就会过来买衣服。

线下印刷宣传品促销，收集新客户，通过线上促销，与老客户保持互动，这位大姐，做的太精彩了！

总结一句话：客户数据库，就是你的小金库！

开服装店的朋友，不妨试一试这位大姐的方法，也欢迎和我共同探讨营销方法。

【天辰注册】教你服装店“营销16点”干货引流运营技巧

【天辰平台注册】有人说，实体经济一天不如一天，电商和店铺租金也在不断增添着实体人的精神压力
那么，我们该如何去做好实体经济呢？
我们先做好这几点：
首先， 对于实体店的经营人员必须有良好的职业操守和高超的交际能力，
面对微笑，对产品的熟悉程度和促进成交的能力，是实体店每个经营者都需要具备的基本素养，
如果不会，要马上开始学习，从每一次面对面的销售过程中总结经验，获得顾客的认可。
然后，做好市场调查，关注以地理半径为基础的顾客，年龄、性别、喜好差异较大的顾客需求，
以及企业的资源和能力能触及到的某一个人群，如在校大学生人群。
最后，先把产品和服务打磨好，在这个基础上，精准性的进行推广引流。

下来，分析给大家服装店16点运营小技巧：

1.关注实时热点，及时推出系列。

如：恭喜RNG荣获春级赛冠军，本店特推出英雄联盟系列衣饰，全部5折，同贺此喜。

2.对不同年龄断的人，配上不同的优惠方式，

如：本商城特推出小小少年活动，凡未满18岁，可享受3折优惠，活动仅为7天。

3.可配套免费的服务，如：设置休闲区，等候区，并配上免费茶水,免费wifi等

4.增加在线订购，同城免费配送

5.顾客购买商品过程中，先不提赠品，等顾客要求降价时，委婉回绝，送赠品。

6.通过电话号码添加微信朋友（可从近住宿管理、快递等）

7线下礼品诱导，如:满100送0.5米洋娃娃，满500送1.5米，可以让客户提出下次送出的礼品。

8.阶级摆放，最便宜的放在最外面，吸引客户进店消费。

9.客户参与互动感：可推行幸运客户，享免单服务或举行比赛、趣味活动，设置奖品。

10.建立会员数据库，折扣优惠、免费赠品等

11.添加微信客户，做网络推广，让客户自主分享。创立客户群，定时发红包，优惠卡券等。

12.异业合作：与水果店，鞋店合作，相互推广，发送优惠券等,必要时给予分成。

13.店面可装修成带有艺术气息类的风格特色，吸引客户眼球。

14.稀缺原理：坚持只在外摆放2-3件同款衣服，凸显货源紧张，销售额高。活动只剩一天等。

15.只突出店内最好的一点，没有必要在不必要的方面投入过多的精力。

16.设置目标，如：满599立减100或满599可享8折优惠。

还有，像美女助手，帅哥服务员等就不多说了。

新的时代已经来临，有些朋友还在坚守者原来的营销方式，

也许，他们连如何正确的让利方式都不懂，更别说薄利多销了

所以，加油,朋友们！

【天辰注册】五大营销战略，服装行业轻松破冰

【天辰会员平台】消费升级、经济放缓、通胀风险…这些都将改变服装行业的走势。但无论怎么变，人的衣食住行都是不可缺少的，市场仍有潜力。
面对消费渠道，消费产品创新，消费思维转变，品牌不仅仅要创新，更有做好营销策略，才能在这新形势下立足。

1，用户更注重性价比，品牌挖掘自身模式优势契合消费需求的变化

消费升级趋势下，国人对于商品质量的要求提升，但经济发展放缓又使价格成为消费考量的重要因素，因此高性价比的商品成为新消费背景下消费者的主要追求。所以品牌挖掘自身模式优势契合消费需求的变化。通过对于高端品牌的低价销售，能有效吸引消费者，也呈现良好的增长势头。

2，商品更加注重品质潮流结合做好换季趋势预判

消费者需求变化决定着质量提升是一个服装品牌发展的重要方向。此外，对于服装消费者有更强的个性化需求以及对于商品潮流元素关（更多资讯关注头条号：快看时尚）注度高，因此商品设计风格上要注重对于潮流元素的结合。而对于品牌推出的新商品及线上平台的活动措施，也需要在换季阶段做好对于潮流趋势的预判。

3，发展更注重口碑 品牌覆盖及价格成品牌竞争焦点

互联网时代孕育出不同类型的销售模式，吸引大批商家入驻，同时也滋生出山寨假货、产品质量低劣等问题，面对消费者对服饰商品质量的关注，品牌的口碑建设显得更为重要。名都汇分析师认为，未来各品牌间的竞争将更集中于优质服装商品和品牌的覆盖情况，同时要在商品价格方面建立优势吸引消费者。

4，品牌要更好实现对商家赋能 全链条助力进一步释放品牌价值

目前品牌在线上渠道的发展主要通过入驻电商平台的方式，面对线上运营经验较为缺乏的品牌商家，品牌需要更好地实现对商家的赋能。对于平台商家的支撑，需要从单纯的优惠扶持，延展到供应（更多资讯关注头条号：快看时尚）链及销售等全链条环节，进一步释放品牌的价值。

5，小程序成为服装品牌发展新选择 企业加码渠道布局抢占赛道先机

线下服装品牌发展需要拓展线上渠道，但对进驻电商平台的依赖度高，发展自有平台又很难对现有电商玩家造成冲击。另一方面，线上平台发展也面临着新客获取成本困扰。而小程序的诞生为服装品牌的发展提供新的选择，其进入门槛相对更低，同时能有效触及更广泛的人群，有望成为行业竞争的新赛道，未来各企业在小程序方面的投入和布局将不断深化。

【天辰注册登录】服装品牌营销现状

【天辰注册】1、服装品牌营销定位不明确
品牌定位就是要让产品在消费者中确定一个合适的位置，以产品为出发点，针对潜在客户的思想，根据他们的需要来设计和生产出相应的产品和树立相应的公共关系形象。
品牌定位需要一定规模的市场调查，包括产品准备销售的地区市场、目标销售人群、消费层次、颜色的偏好、年龄等，通过对这些数据的掌握，设计出的产品，比较具有针对性，才能赢得市场。
中国服装品牌定位模糊是一个普遍的现象，有些服装品牌一开始就没有进行品牌定位，只是感觉市场上哪些服装销售的好就生产哪些，根本就没有分是高档服装、中档服装还是低档服装；也没有界定是走国际化道路还是国内路线。
有些品牌在分类的时候很模糊，如七匹狼的性格男装、利郎的商务男装，一般的消费者根本就分不清这些。在服装品牌的市场定位中做的比较好的有：雅戈尔的衬衫，报喜鸟的西服、波司登的羽绒服。服装品牌的定位要符合服装品牌核心价值，符合目标顾客群的生活方式和生存状态，充分张扬服装品牌的优势，要打动顾客，抓住顾客的注意力，凝聚服装品牌的实力，保持优质服务。
2、服装品牌营销差异化战略不到位
差异性营销战略是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。
随着经济的发展和人们生活观念的不断改变，人们对个性化、差异化需求的呼声越来越高，在服装品牌上的要求表现更加明显。而中国服装品牌营销在差异化方面表现的不明显，有些品牌甚至没有差异化的概念，他们的营销者认为：服装品牌只是一个名称或者说是一个商标而已，并没有真实的含义。因而他们在品牌营销上选取同样的方法，即只是将服装进行简单的分类，并没有突出品牌风格，没有体现出其品牌的特色，也不能看出其终端消费者；有些品牌甚至将战线拉得很长，每一类型的消费群体都涉及。这样不但吸引不了顾客，还使得品牌失去了特色。目前服装商场里产品趋同、面料趋同和款式趋同现象越来越严重，品牌的个性风格已经被埋没。同时服务是影响服装品牌营销的一个重要因素，个性化、差异化的服务是一个服装品牌差异化营销的重要手段，而中国的服装品牌有很多连服务意识的概念都没有，有调查发现，70%的消费者因为服装个性的缘故改变了所选择的品牌。这些因素严重的影响了服装品牌的营销。
3、品牌经营意识淡薄
随着服装品牌的不断发展，品牌经营者逐渐的认识到了品牌营销与经营的重要性，认识到品牌所具有的价值。然而只有少数服装企业进行了品牌资产评估，品牌保护的含义也很狭窄，企业对于品牌保护的理解只是指利用法律手段打击假冒伪劣行为，而对品牌经营者保护、品牌消费者合法权益的保护仍然存在许多盲区。这一淡薄的品牌经营意识对我国服装发展非常的不利，很多外国企业利用这一盲点对中国的服装业进行压制。

【天辰注册】服装品牌营销特征

【天辰平台注册】服装属于日常消费品，大多是单价低、重复购买的产品，消费者通常会形成一定的品牌购买指向。
纵观我国服装行业和相关服装企业品牌营销的成功历史，服装品牌营销的特征可以简要概括为：基本深度分销的大众品牌建设。深度分销依赖的是终端的广泛覆盖，以及背后赖以支撑的销售管理系统，在此基础上通过大众传播而建立的品牌知名度。
深度分销足以保证产品能够渗透、覆盖每一个尽可能的终端，而大众品牌的建立足以保证市场拉力。推力和拉力的结合促成了企业的快速成长。稍有不同的是，有的企业是自建分销网点，有的则是与经销商达成利益共同体，借助经销商之力而运作全国市场。支撑大众品牌建设的是在媒体上的高曝光率。
服装品牌营销既注重了品牌的建立与品牌资产的积累，也强调了在品牌经营过程中对销售的重视。品牌营销是为了满足识别(象征)需求和情感需求，强调的是创造品牌价值。

【天辰注册】服装品牌营销步骤
【天辰会员平台】服装品牌营销是指以消费者提供的价值为核心的综合营销活动，是为了创造出受消费者支持的价值，踏踏实实地做好服装品牌的基本设计，并将其自始至终贯彻到做出评价的一系列活动。

在服装品牌营销中，有以下四个步骤需要实施。
①品牌价值的规定：企业明确将来为消费者所提供的品牌价值。
②品牌形象设计：明确象征品牌的名字、标志、语言。
③统一的品牌活动：在公司内外彻底地共有品牌的价值，并贯彻于价格、产品、零售、交流沟通等各种营销活动中。
④品牌管理体制：组织管理其成果，及时发现问题并加以改善。
在品牌营销日益重要的大趋势下，中国的服装企业若是再循规蹈矩走以前的老路就行不通了。以销售额的上升为前提，这会与以生产能力和营销能力为武器的同质型竞争循环往复，不断地投入新产品，而且营销方针也要随之改变。
如果产品已经成为了国际性品牌，但营销却仍然局限于本地是不行的，在全球经济水平不断走向成熟，逐渐向信息化社会和知识型社会发展的时代，故步自封根本不可能行得通。