月度归档： 2023 年 4 月

【天辰会员登录】企业如何做好精准营销

【天辰平台会员登录】营销，通常都是通过线上平台及线下推广结合，针对当前企业的产品特色以及特定的使用人群来进行广泛宣传，而企业在营销的过程中对精准度的要求很高，因为精准营销更有针对性，更一针见血，更能高效捕捉目标客户、降低企业运营成本、获取有效商机。

目前，已经有越来越多的企业单位通过“精准营销”的营销模式，以品牌关键词、产品关键词、客户关键词的网络推广模式，精确找到目标客户的需求，辅以数据分析的方式拉近自身与具体顾客的距离，并通过推广平台与精准用户建立直通交流渠道，做到最直观精准营销服务，达到低成本可持续发展的企业目标。

抓住关键词
每个企业都有其固有的品牌定位、产品定位和目标客户群体定位，可以按照这三个定位来细分关键词，通过网络搜索引擎进行定位有意向客户。比如在网站上输入企业的关键词，便可以迅速的搜索到企业的相关信息，包括产品、方案、案例等资料，此方式可以直接有效地向读者传递关于企业的所有信息，减少二次查询的麻烦。

1 品牌关键词

品牌关键词可以在消费者进行品牌选择时，将品牌与竞争对手区分开来的词语，也就是我们通常讲的品牌“核心卖点”。企业找到与其它品牌不同的关键词，让关键词去主导消费者的选择，抢夺消费者的心理，也能实现销售量的突破。品牌名气在营销中尤为重要，所以关键词应是最为直接的展现，可以是“XX公司”包括XX公司官网、XX公司技术实力等，通过这些围绕品牌业务范畴展开的关键词进行网络快速检索，找到企业各项信息。

2 产品关键词

产品是企业盈利的基础，围绕产品关键词检索，需要提高发布的产品信息和客户搜索的匹配度，在和同行业产品共同发布信息的情况下，产品信息与关键词的匹配度越高，那么搜索排名就越靠前，越容易被客户检索到。产品提炼出的关键词可以从产品自身用途出发。比如企业产品是做数据治理的，关键词就可以是“主数据治理系统”，包括数据治理分析软件、使用主数据治理系统的好处等。这些关键词是和客户利益紧密相关的，它能够让客户看到信息时，直观的感受到使用此款产品带给他的好处。

3 客户关键词

客户所关心的、所期望得到的就是他们的“买点”，所以要明确客户群的心理需求，不仅仅是使用产品本身，还有此款产品功能之外的体验感，能否百分百的贴近需求，使用便捷的同时还有这个企业能不能提供售后服务，使客户购买使用毫无后顾之忧。此时就可以通过挖掘产品特质结合客户的买点和情感需求快速的找到关键词，检索“提供升级服务、提供培训服务”包含购买后提供维护服务、技术支持等，以这些后续的支持行为作为关键词，让企业在客户心中占领一个独特的地位，获得客户的认可。

贴近客户群
企业根据自身的阶段性需求，找出精准的客户群体，以客户的思维角度来认真思考，客户平时经常浏览的品类，客户的思考目标，客户所关心的事物等对号入座，把功能贴近客户需求，找到对公司产品需求度较高的人群所在平台，以最贴近客户需求的语言方式来进行沟通，进而得到客户关注及认可。

1 精准目标群体

对于消费者而言，任何一款产品，没有需求就没有购买的动力。需求越强购买的动力越强，所以，有现实需求的客户是我们重点的目标客户群体，如线上咨询或是线下电话了解的客户，因为客户有明确需求，并且产品刚好可以解决客户烦恼，成单率会较高；还有一种就是具有潜在需求的客户，通过交流中发现有此类需求但目前没有明确，或者客户本身没有认识到，此类客户需要去深度挖掘、需求，过程中塑造产品及方案的为客户带来的价值，让客户感受到产品能够解决其问题。通过不断挖掘及细分，找到最有购买能力和最有需求的目标人群，作为撬开市场的切入点。

2 精准推广渠道

推广渠道需要根据产品的属性来选择，比如做得是软件项目，就要考虑一些科技文化聚集地、QQ群、技术社区、论坛、博客等都是适合的推广渠道。科技类从业者大部分会活跃在科技类的学习、交流平台，在这些平台里发布相关文章会引起相关潜在客户的关注。其次是技术交流群，主要就是针对目标群体所建立探讨中心，并不是发广告，意在探讨交流，从而获取客户需求。最后是社区，这是一个比QQ群相对更公开的交流圣地，里面会有很多行业大神分享技巧和秘诀，从中我们可以进行了解，进而寻找有相关需求或合作意向的潜在客户。

3 精准沟通方式

精准营销，并不是大众化的传播方式，它的要求是精准，所以需要根据精准的目标群体以及渠道来建立起个性的营销推广沟通体系。大众化的推广，会直接讲述产品的优势然后鼓动客户去购买；但精准营销则是涉及到客户的心理需求，用客户听得懂的语言以及有说服力的话语直击客户痛点，激发客户需求，驱使客户主动参与，实现我们一对一的针对需求来沟通。对于软件行业来说要带着针对客户需求的方案与客户当前沟通交流，过程中加深理解认知，并可以根据具体需求进行产品的演示。

数据来辅助
现阶段精准营销不仅利用宣传渠道，还会结合数据分析帮助定位总结，大数据技术被广泛使用，通过数据的计算与分析来源获取客户资源进行市场战略调整及客户挖掘，准确了解客户行为，将客户需求进行分析展现，洞察消费者需求后再进行投放广告或推广，针对性的去做营销，结果将比撒网式有效且更易成功。

1 数据思维

利用数据辅助，首先需要具备数据思维，数据思维是根据数据结果来思考事物的一种思维模式，是一种量化的思维模式，是重视事实、追求真理的思维模式。企业在管理过程中，用数字来说话，讲究事物逻辑关系，通过数据发现问题、分析问题、解决问题、跟踪问题。当然，数据并不仅仅能发现问题，数据还可以作为一种思维方式，来衡量并提升业务，为企业带来利润增长。拥有数据思维，可以通过数据的表象看到其深层次的本质，拥有丰富的数据分析经验，用数据更准确的进行决策分析。

2 制定方案

若想利用数据进行决策分析，首先需要制定一个完整的规划，即如何对数据有效运用，需要具备哪些前提，经历哪些过程，最终实现结果。有效利用数据的前提就是保证所用数据的来源准确性及完整性，进行内部主数据、元数据的治理，包括数据清洗、转换、合并、归档等，使企业内部的主数据具有一致性、完整性及准确性。过程中梳理出需求分析的业务或需要展现的数据，明确数据分析需要的数据是否缺失，从何处来等问题，针对性的进行数据的填报/采集、处理、加工、计算、分析、展现一系列工作的规划。

3 工具辅助

有了数据思维及明确的规划方案后，就要对实现方案落地的工具进行选型，工具的选型与规划一样，需要循序渐进，不要急于一步到位，需要根据当下信息化建设基础来定，避免信息化不能支撑技术需求的情况发生。首先看需要数据分析的数据是来自系统还是手工，是否需要数据填报，如需要则选择数据填报系统，之后进行主数据的治理，选取对应的主数据平台产品。基础夯实之后依托大数据分析技术构建智能决策分析平台，结合通过预测技术，推测客户真实需求，有针对性地以多图形手段展现客户信息，并将用户想要的产品精准送至客户面前。

对于网络推广来说想要进行精准营销，应该利用好企业特有的“关键词”加以更智能化的手段来进行，充分利用各种新式媒体与辅助工具，将营销信息推送到比较准确的受众群体中，从而既节省营销成本，又能起到最大化的营销效果。

【天辰会员登录】做营销，我们到底在做什么？

【天辰平台会员登录】有人说营销就是卖东西，对消费者而言，就是买买买，营销就是差异化，营销就是搞好关系，营销就是建好网络，现在互联网时代了，营销就是做好社群。

这样的观点对不对呢，也没错，但如果你总是跟着这些节奏，你将一事无成。

做营销，到底在做什么？
我已经多次讲过，最基础的营销理解就是满足需求，达成目标；营销的本质是创造消费者价值。

注意，这里的需求需要转化一下，转化为：消费！

如果仅仅谈需求也是不够的，要从消费的角度看需求。

我们在视频课程中已经讲过，中国营销大致经过了几个大的时间段。

一个是大供应时代；一个是广告轰炸时间；一个是渠道终端时代；一个是品牌营销时代，现在是互联网营销时代！

这其中的关键是需求围绕消费在变化！

四个时代
第一个时代，产品供应时代。典型表现是供给创造需求，不管你喜欢什么颜色的T型车，只要消费者选择黑色就好了，因为我只生产黑色的。这种是被动的满足需求，也是满足，但是被动的满足；

第二个时代是广告大轰炸时代。

传统的四大媒体时代，我们称之为媒体的霸权时代。一个企业，一个产品要迅速成名，只有两种策略：一种是央视广告；一种是明星代言，这都是媒体中心化时代的品牌塑造和传播的重点方式。10多年前，这样的方式成就了许多标王和神奇的企业。如小霸王、秦池、爱多等，都是通过大传播快速走红，再迅速消亡的。

我们看到，随着消费个性化、媒体去中心化和移动浪潮的来临，这样的企业在迅速的滑落和消亡，取而代之，快速崛起的是小而美的有品质，有情怀，有价值观的品牌，如三只松鼠、小茗同学、茶π等。

这个时代，突出了产品的卖点，性能，叫做主动的满足需求，这个时代在中国诞生了很多标王，可谓成也萧何败萧何，风光无限迅速衰落。

第三个时代是渠道致胜，终端为王。把渠道和终端的资源垄断，提升了对消费的控制，这也是中国式营销的一大特色，也算是主动营销，捆绑式营销的经典，这个时代，也诞生了很多伟大的品牌，如娃哈哈，加多宝（王老吉），康师傅，统一等；

但是，20多年来，在中国市场取得非凡成就和业绩的品牌都是对渠道（终端）控制力很强的企业，要么就是深谙中国市场特色的、本土化成功且彻底的企业。娃哈哈的联销体、康师傅的渠道精耕、加多宝的终端掌控造就了中国市场三个顶尖品牌。但随着互联网及技术的发展，消费者行为模式的改变，以及渠道选择和媒体接触习惯的改变，让传统企业一夜之间陷入到了不知所措，甚至茫然之中。

这两年，娃哈哈，康师傅的销售业绩出现大幅下滑，似乎，渠道和终端一夜之间失去了魔力。大企业尚且如此，作为中小企业主，你的企业要怎么走出渠道和终端的陷阱，怎么才能做大业绩，增强盈利能力？

第四个时代是品牌营销时代。不但是被动满足和主动出击，还要创造消费需求——乔布斯说的那句话还回响在耳边，消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们会发现：这就是我要的东西。

这是什么？激发需求，创造需求。

品牌定位，品牌形象、品牌策划等。言必品牌了。

品牌营销是什么？是让短期的销售更加有持续性，增加消费者的好感和体验，形成品牌资产，增加消费者的信任，降低消费者对价格的依赖，增强对渠道的话语权和控制力。

摆脱单纯的广告、点子、销售、促销、公关、传播；而是以策略化创意，品牌系统的建设带来产品的溢价能力，一句话：品牌营销就是让产品畅销、长销、高价销。

【天辰会员登录】市场营销观念
【天辰平台会员登录】市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。
西奥多。莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念的4个支柱是：市场中心，顾客导向，协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是：工厂，产品导向，推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。
许多优秀的企业都是奉行市场营销观念的。如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。
再如美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪斯尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿付出代价。反观中国的一些娱乐城、民俗村、世界风光城等，那单调的节目，毫无表情的解说，爱理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有欢乐可言？由此可见中国企业树立市场营销观念之迫切性。