月度归档： 2023 年 4 月

【天辰会员】服装行业的老板们是如何找到精准客户的

【天辰会员登录】营销中第一个成功的法则就是：把你的产品卖给真正需要且认同的客户！ 简单地来说，就是把对的产品卖给对的人，这是最简单的法则，也是最有效的。 金质客户就象我们的梦中情人，如《天龙八部》中段誉所钟情的神仙姐姐，它 一定具备有一些优质的属性特征。

【天辰平台注册】定位精准客户的过程，与征婚或招聘的过程类似，你可以尝试着写出符合你客户的所有特征与条件，列出心目中“梦想客户”的标准。在这一节中，我将带你一起探测你的利润金矿。你将学会如何使用“客户大设想”的方式，清晰地界定你的精准客户。

你的“梦中客户”会是谁？

游老板是某皮衣公司的总经理，每年花出去几百万的广告费在报纸、杂志上面，但是年年都小亏几十万；他一直不明白，为什么他的营销会如此被动？

当我们接到他的咨询的时候，问他的第一个问题：你知道你的客户是谁吗？他回答说：我做的是女装皮衣，当然是那些有钱的女性咯。

当我再问他：这些有钱的女性中，哪些人一定会购买你的产品，你现在的客户中有哪些特征？他深思片刻，说：这我还真的没有用心去想。我们的产品适合于 30-40 岁的贵族气质的女性。

跟他短暂地交流后，我们知道他的问题所在：不知道客户是谁，盲目地乱投广告，没有针对性地影响精准客户。

于是我们针对游总的客户进行了一番分析，重新定位了游总的客户，在 2012 年，他只花了一半的广告费，却赚回了比 2011 年多出 7 倍的收益！这实在是太让人震惊了！

我相信你一定想知道我们是如何调整并产生如此巨大的收益，请你一定要认真一字一句看完接下来的文字。谁是游总的营销客户？谁 一定会购买游总的产品？我们组织了一次内部营销头脑风暴，对金质客户进行了一场大设想。

客户设想一：广大的贵族女性同胞；

这个设想肯定会耗费我们非常多的金钱，因为这里面有非常多的客户根本不会购买我们的衣服，但我们却为了她们花了广告费。

这个太浪费钱了，而游总之前在所有女性杂志都做了广告。

客户设想二：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线上的，上班中高层贵族女性同胞；

这个设想好一些，至少让我们知道要卖给哪一个年龄段的客户。同时确保客户有相应的购买能力。但是这么高收入的人，不一定都有穿皮衣的需求，因为这一年龄段的客户并不一定都喜欢皮衣，这样我们又会损失一些无辜的营销费用。

客户设想三：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，购买过皮制产品的贵族女性同胞；

啊哈，这个设想中提到了皮制，与我们的产品有关联了，客户购买过皮制的产品，会更容易接受皮衣类的衣服。同时又是高于水平线的收入者，有购买能力，已经是不错的设想了。但是，再等等，有没有更好的设想？

客户设想四：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经购买过皮衣产品的贵族女性同胞；

以前购买过皮衣，这太棒了，说明她对皮衣有认识，有需求，同时又有购买能力。这样的客户不需要教育就可以购买，实在是太棒了！我们要知道，教育客户的成本是非常高的，同时还有风险！你教育好了，她成为了别人的客户。这类客户就可以了吗？让我们再聚焦！

客户设想五：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮衣产品的贵族女性同胞；

这下快要锁定精准客户了，她不仅仅购买一次，说明了她热衷于皮衣服装，对该类产品有爱好，这下太棒了，只要我们出现在她面前，就可以吸引她的关注，并且可能产生购买，这已经很棒了！但是，我们还得继续！

客户设想六：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的贵族女性同胞；

哇，她在购买这种产品的时候，不在乎价格，而看重产品本身。这种客户比第五种设想更加的理想！太棒了！同时，她又有这一块的需求，又有这一块产品的爱好，这真的很好啊！我们不能停下来，再设想一下！

客户设想七：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次 购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草的 贵族女性同胞。

她为什么会关注？说明她已经有了潜在的购买需求，她期待着能够满足她 的产品出现，我们的产品要马上到她面前，向她展示并成交！

客户设想八：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次 购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草， 同时关注跟我们产品同类风格皮草的贵族女性同胞；

让我们为这一种客户激动吧！因为她认可我们产品的性能与风格，这实在 是再完美不过了。我们要用最快的速度锁定她们！
现在，我们基本锁定了精准的客户群体。从第四类客户，到第八类客户， 都可以成为我们成交的对象。但是成交第八类客户是最轻松的，同时第八类客户还会成为我们产品的口碑宣传者和意见领袖。

这是客户大设想的一个过程，你可以在公司里举行这种客户大设想的营销会议，从最开始大范围的界定，然后逐步地加入界定性词语，一步步缩小精准 客户的范围，最终能够清晰地知道客户身上的每一个特征是什么。你可以从客户大设想中，提炼出客户的一些重要特征，分析这些特征，你就能够知道客户 会在哪里？通过客户大设想，你也会让营销队伍更清晰看到精准客户是谁，在哪里，从而清晰地知道利润战场在哪里。

向你的客户施展信任魔法

某一女性美容中心，推行了一种免费体验服务：只需要给该美容中心缴纳300日元，就可以自由使用美容中心里的各类化妆品的服务项目。并且为想要购买的顾客提供临近销售店的咨询信息。

最后真的有15%的顾客在体验之后购买了该产品。

解析：

这个案,例中的流程是这样的：客户缴纳300日元——免费体验——附近网点咨询。

这种方式，不仅控制了成本，而且通过客户直接体验不同产品，直观地建立的信任关系，再做附近销售店信息咨询，最后达成客户成交。

与客户建立信任只有两步：

第一：寻找客户的信任源，借力客户已经信任的人或物。

第二：让客户线下体验价值，直观的建立信任。

显然这家美容中心显然是用了第二中方式。只缴纳300元可以自由使用店内任何美容产品，对客户来讲这是绝对值得的，对美容中心来说，她巴不得客户能把所有的产品都尝试一遍，因为这样，客户可以直观的体验产品的价值，与产品和美容中心建立信任，最快的促进成交。

【天辰会员登录】你都不做分析，怎么知道客户痛点在哪里？（1）

【天辰会员】我们常常说痛点，有多么痛的领悟，才有多么大的财富！

【天辰平台注册】一切的财富是建立在市场需求之上的。而一切的需求是建立在客户痛点上的。

所以痛点是所有商业帝国的核心动力，痛点是客户花费真金白银的核心动机。

但是如果你都不知道怎么找到客户的痛点，场面会不会很尴尬？

挖掘核心客户的痛点，是每一个移动互联网创业者的关键步骤。找痛点是一切产品的基础。

你必须找到用户的痛点，解决用户的麻烦，找到可以帮用户完成的任务。一个小小痛点也是一个成功的微创新，多个痛点的连续解决就会形成颠覆性创新。

研究表明，人们主要把钱花在两点上，一是对抗痛苦，二是追求满足。因此客户的痛点主要体现在如何解决痛苦与如何提升满足两个方面。

但是如何系统化、科学化地挖掘客户痛点呢？今天成智大兵给大家分享原创的“痛点挖掘双轨模型”，干货分享，期待与你思维碰撞！

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痛点界定

在分析痛点时，首先要思考：你期待自己给什么样的客户，带来什么价值，满足客户的哪一种最强烈的需求？

因此，痛点界定主要包含精准客户界定、核心需求界定、核心价值界定。

1、精准客户界定：准确清晰地描述你要服务哪一类的客户，罗列出客户的基本特征与属性。

2、核心需求界定：问一问自己，用户在什么情况下会买？用户买你的产品满足哪一种需求？

3、核心价值界定：你的产品核心优势是什么？你愿意在哪一点上面精耕细作，打造独一无二的价值？

【天辰会员登录】江小白年入3亿，你真以为只靠文案？别傻了！

【天辰平台登录】有个朋友，曾经跟我聊起江小白，说很想学江小白那样的思路去做产品，我说你别着急，你要搞清楚江小白成功的核心本质，如果没有搞懂，那盲目地模仿只会令自己陷入尴尬的境地。

【天辰平台注册】我们大部分人一说起江小白就会说，他们的成功是因为瓶身的文案。但你有没有想过，在瓶身上写文案的方式，其实很多年前就有人在做了。

比如云南有个零食品牌叫猫哆哩，他们的零食袋上就印了很多好玩的文案，它们的slogan是当年著名的揽胜广告出的：嘴闲着，特危险。

猫哆哩零食袋上的文案也很有趣，现在让我们去下大屏幕，体会一下：

大概在2012年，揽胜为猫哆哩创作了这个广告，而且在包装上开始创作文案，在我看来，这些文案写得实属上乘，但为什么猫哆哩并没有江小白那么火（尽管企业经营也不错）？

我发明了一个词，叫成功的表象与隐象。表象就是大家都知道的或者都以为知道的成功的因素，比如江小白的表达瓶，而隐象，真是大家不知道或者忽略的成功的因素。

江小白的表达瓶确实为江小白的成功推波助澜，功不可没，但这个是江小白成功的必要条件，却不是充分条件，如果你说我决定把表达的话写得更精彩，是不是可以超过江小白？

答案是，未必。

你不知道的是，江小白具有迅速把产品铺到全国上百万家餐饮店的能力，每个知道江小白的消费者，当他跟朋友聚会聊天想要喝点小酒的时候，江小白就在那里等着他购买。而不是你说：我想喝江小白。老板说：对不起没有。

文案容易学，奇葩说、吐槽大会的团队可以随口来100条，但没用啊，你想喝的时候，店里没有。

比如说褚橙，一个曾经叱咤风云的老人在70多岁去种橙子确实很感人，但你学不了褚橙。水果属于典型的渠道型产品，做独立品牌非常难。你只是看到了褚橙的成功，却没有想到，褚时健几十年的经历积累起的人脉、声望和不可想象的渠道资源。褚橙即使没有媒体报道，经销商一样能把褚橙买空，你要去学褚橙做水果品牌，学啥呢？

2013年底，我跟一位企业家认识，有一段时间跟他们团队一起想一个茶叶品牌的名字，后来这个名字定了，叫小罐茶，这位企业家叫杜国楹。

后来我看到有大量的茶叶品牌模仿小罐茶的包装，我心里就有点感叹，这只是看到了成功的表象，没有看到隐象。

其实，小罐茶是产品、定位、设计、渠道、广告综合而导致的成功，而不是单一的因素。

产品有八位中国制茶大师加持，定位上将小罐茶塑造成茶类的高端商务礼品，包装设计邀请了日本设计大师榊原秀夫，专卖店由苹果专卖店的设计团队打造，广告投放和渠道是小罐茶团队传统的强项，因为他们曾经操盘过好记星和e人e本。

即使你只觉得它的罐子好看，却无法做到真空充氮和铝罐制作的精细工艺，没搞懂成功的表现和隐象，不过是邯郸学步啊。

每一个现象级的产品和商业模式出现后，总会有一大波跟风者，可是，绝大部分跟风者都没有把自己的核心能力和成功的项目做对比。

樊登读书会做得很成功，去年双十一一天就卖了1亿的会员费。你看到这模式很简单啊，一个人每年讲50本书就能收好几亿？我也来试试。

你知道樊登读书会全国有3000多个代理商吗？你知道我的这位西安交大的校友当年是全国大专辩论赛冠军队主力吗？你知道樊登在央视做了十年、包括是《实话实说》的主持人吗？

看不到成功的隐象，就摸不到成功的门路。

同样的，自从得到推出知识付费产品，市面上就多了无数个不同版本的知识付费产品，这回倒还好，有许多做得还不错。

但是，大量的模仿者，其实是只看到了皮毛，没学到精髓，所以卖得不好也就理所当然了。

这个问题，对于个人也是一样的，不仅要看到别人成功的表象，还要知道他成功背后的隐象。

世界上确实有靠运气的随随便便的成功，但大量的成功背后都有被你忽略的隐象。