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【天辰会员登录】家具网络营销

【天辰会员注册】家具网络营销的趋势是什么？各大平台家具销售额明显增加。

【天辰平台】事实上，在网上得到认可后，许多平台开始销售一些大型家具。只要商家能有保障，符合平台的相应要求，就能看到很好的营销额度增加。

事实上，我们现在比较熟悉的淘宝、天猫、京东等平台，都有很多不同类型的家具商家，而且价格方面的确比实体店优惠很多。

而且大家应该都很清楚，【天辰会员平台】这样的推广模式成本和价格优惠也能吸引全国各地的消费者，所以很容易增加销量。

整合力量，发展更快。
家具网络营销的趋势仍然呈现出不断增长的状态。其实这个也很好理解。毕竟我们需要整合不同类型的营销模式，大家应该都很清楚。

很多家具商家都在不断整合力量，发展效果也挺好的。其实这样的家具行业并不需要很好的创意。

其实只要能保证好的产品质量，加上适当的推广模式，自然能有好的发展。然而，家具行业在发展过程中逐渐开始成长。

精确导向成为推广的重点。
事实上，只是一味地进行广告推广，并没有看到很好的效果，这样虽然有流量，但转化率也不高。家具网络营销呈现的方向更准确。

而且现在很多平台都可以设置推广模式，可以有效提高更精准的流量，保护我们的权益。

事实上，只要能做好一项基础推广工作，自然家具的销售也不用担心，有效提升品牌影响力也能让我们的销售额增加。

【天辰会员平台】家具营销案例：只用一招销售额提升10倍

【天辰平台】一个整体家具店只用了一招，销售额一年就翻了 10 倍，而且家具店再不需要一个业务员，你想知道是如何做到的吗？

二夫妻，做了一家整体家具工厂，开了一家门店，一开始做的很火，结果又开了 3 家店，开了 3 家店之后，结果并不理想。以为是销售团体管理的问题，就开始参加学习培训。

【天辰会员登录】后来组建了一个 20 人的销售团体，虽然业绩有所提升，但所赚的钱，还不够业务员的工资。

后来又请了一个策划老师，对产品、品牌、卖点等重新策划了一遍，但是还是不理想。

那应该怎么做呢，后来我给他出了一个策略，只用一招，就把这个企业的销售额一年之内翻了 10 倍。

“留面子效应”和“登门槛效应”恰恰相反，是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象。中国人喜欢中庸，喜欢调和，不想拒绝别人。根据这个效应，顾客在说出自己的需求后，好的家具导购不会直接把能满足顾客需求的家具推荐给顾客，而是先推荐给顾客他可能不满意的家具，当顾客拒绝后，再推荐给顾客适合他的家具，这样顾客就容易接受。再比如顾客在要求导购说出沙发的报价时，导购会先报沙发加上地柜及茶几的价格，顾客拒绝后，再报沙发的价格，顾客接受的几率就会大大增加。

不管是“登门槛效应”还是“留面子效应”，导购必须先提出要求，让顾客进入我们预先设计好的销售流程中，最终成交。

【天辰会员平台】新的家具营销模式，买家具让顾客变消费为投资

【天辰平台注册】武汉出差时，家具经销商汪总告诉我，武汉大的家具卖场将近50家。卖场增加看似方便了顾客挑选家具，但对经销商来说，卖场租金加大运营成本，这个费用必然摊到顾客身上，致使家具价格居高不下。今年家具行业更惨淡，对于经销商来说，绝大多数都在啃老本。

【天辰会员登录】其实三四年前，很多品牌或者经销商都在想办法如何避开家具卖场去直接面对顾客，将价格降下来，让顾客获得实惠。比如让顾客在小区样板间下单，组织顾客直接在工厂团购。这两年移动互联势头正猛，家具行业试水网络推广，转化成交也初有成效。同时也应注意到，随着线上竞争的加大，获客成本越来越大，再者顾客购买家具时，专卖店所提供的专业、服务及体验是网上销售无法取代的。

最新调查数据显示，家装顾客普遍认可网购趋势，但家装建材仍难取代，最受青睐的前四名网购家居产品分别是电器、家电、灯具、家纺。

最近网上在炒作的“生活家”模式获得了近7000万的融资，它的操作方法大致如下：

1、顾客通过线上“生活家”选购产品，它的核心竞争力是没有家具卖场的租金，家具价格会大幅度下降。由于减少了红星美凯龙等第三方卖场的“盘剥”，同样产品在“我在家”平台上的销售价格仅有卖场的1/2甚至是1/3。

2、如果顾客下单超过1.5万元且有沙发大件，可申请“生活家”资格，系统通过地理位置，家具组合来审核，通过后成为“生活家”，相当于线下家具“体验样板间”，其他意向顾客如果在“生活家”下单，就能获得该订单5%的提成。

据介绍这种模式，转化率非常高，用户平均参观1.4个“生活家”就会成交。一是来自于居家氛围相比卖场环境更为真实，二是“生活家”的服务更人性化。对于成为“生活家”的业主来说，非常配合，买了家具还能通过该平台赚取外快，也算是将消费变成了投资。

【天辰会员平台】家具实体店怎么引流推广？

【天辰会员登录】今年，仍旧是实体店艰难的一年，反反复复的疫情加上社会经济的低迷，让实体店很难维持几年前的辉煌。尤其是作为家装类的店，更是一片惨淡。更有甚者直接倒闭、关店了。当然也有很多的实体店在积极地寻求出路，考虑做线上推广，看看可不可以重新盘活自己的店面。

【天辰平台】其实，做线上推广是目前实体店唯一出路。就目前互联网的发展来看，如果能够掌握好线上推广的流量密码，提高自家店销量完全不成问题。那怎么去做引流推广呢？

引流推广势必是要和推广平台或者之类的运营项目合作的，单靠自己的话是很难达到目的。所以这就需要实体店主去找适合自己的推广项目。现在很多的互联网公司都针对网络直播方面研发了对应的项目，直接去找这样的项目合作，就不需要自己盲目地去找什么主播探店，既浪费钱又没什么效果。

类似于各有所爱联播这样的项目就可以完全达到引流推广的效果，而且近期要上线的联播抖音直播间分销系统更是专门为品牌商打造的，对实体行业来说是个可以重获新生的渠道。

因此不管是家具实体店还是其他的实体店，引流推广靠个人的能力是很难达成的，要选择好的项目合作，效果可能事半功倍。

【天辰会员平台】家居行业营销解决方案有哪些？

【天辰注册平台】目前的市场发展趋势，随着家具行业市场的腾讯广告渗透率逐步加深，同时城镇化脚步加快，用户市场需求上涨，家具行业市场规模整体出现向上趋势，附近推引流帮助商家获得了越来越多客源。

　　【天辰会员登录】家居行业商家营销痛点

　　 门店获客难

　　家居需求低，已合作客户在短期内再消费的几率低。同时找客户时间长，竞争激烈，市场中开发潜客非常难。

　　◆到店成本高

　　流量竞争逐渐激烈，线上广告红利逐步消失且家居地域属性强，行业竞争大，和同行的比较没有优势品牌好，获取意向信息量低且成本不稳定，来店成本又是高昂。

　　◆ 门店营销手段匮乏

　　传统派传单方式很难做到精准的推广，而互联网线上广告能通过大数据去分析网民对于某个产品行业的消费需求，进行精准匹配从线上预约号码，加到店了解在销卖，有一整套的营销模式。传统方法追踪不到效果互动性低。

　　家居行业营销要点与建议

　　从微信广告的产品特点和引流方式来看，做好一个附近推家居行业的广告，需要着重注意以下信息：门店logo是否够显眼，门口招牌的形象性，门店名称与标志信息。能够强化商家市场定位，赢得客户信任感；外层图片是广告默认原朋友圈生态样式，好看的图能快速吸引用户点击预约号码信息，可提升用户兴趣去点击区域。

　　广告文案：写好一个文案是直接关系着最后的成交转化结果，因为朋友圈一条文案大概只有4秒钟抓住用户的注意力，时间短暂，促销活动是效果型广告不管企业或个体户在什么阶段，是必须要配合着营销活动去提升门店营业额、积累用户群体。

　　◆ 家居细分行业图片选材推荐

　　因为在顾客买房之后，也会在网上了解家具布置最新型样式，所以在广告画面素材挑选时，就是建议侧重选择：

　　● 家装广告设计使用图片，要使用能见度高的和装修设计风格图面。

　　● 采用色调暖和又亮丽的，这样和现在的家具搭配比较好。

　　● 家具类采用选择整套产品图或图加优惠活动文案。

　　● 家装饰品类建议选择美观大方的饰品图，或者饰品罗列展示的效果图。

　　● 从门店卖场的布局产品来看。可以采用暖一点的色然后家具陈列摆放简约整齐，有助于提高亲和感。

　　◆ 家居行业附近推广告图片素材处理技巧

　　● 在第一时间让用户知道你是做什么的，就要直接展示产品信息。

　　● 适当展示材料特写图片，突出建筑材料的质感，需图片搭配产品卖点有关的文案，增强说明。

　　● 图片的使用技巧，一般不建议使用多张图片拼在一起，这样会直接影响用户视觉效果。

　　● 每张图上的字数不宜过多，最好控制个5—7个字。

　　营销活动主题的思维角度

　　● 从商家角度的营销活动： 商场开业专卖店开业、商场店庆专卖店店庆，商场或专卖店新品上市，样品半价日品牌会员日清仓甩货。

　　● 从品牌工厂角度的营销活动：周年庆新品上市工厂直销工厂展销会；特供产品特卖会团购会或内购会。

　　● 从目标客户角度的营销活动：新客户优惠老客户感恩回馈答谢会，以旧换新特定人群优惠。

　　● 从节假日角度的营销活动：三八节 、51劳动节、国庆节、母亲节、父亲节、元旦、圣诞、中秋。

　　推家居行业审核要点

　　● 不能出现任何二维码，但是可以有“公众号二维码” 。

　　● 请勿出现极限词汇，如“最”，“第一”，“首家”。

　　● 不要有其他名词或品牌等，涉及到第三方品牌名称需提供品牌授权书。

　　● 请勿使用未经授权的明星肖像图作为广告图片。

　　● 建议不要出现或诱导性用户去转发动作，如“转发到朋友圈”。

　　● 不要有医疗用词或保健功能出现。

　　● 不要有纯文字作为广告图片，还有外层图片文字不能超过28%以上。

　　总结：家居家访推广单品或者整屋定制服务

　　● 活动一：采用促销券 在开业的时间内给与最大优惠折扣，可以短时间内最大限度的吸引客户到店率。

　　● 活动二：全场指定商品消费满多少，可以进行一个立减多少优惠，这样好处能够增加购买品类。

　　● 活动三：抽奖券和礼品赠限额送，营造时间紧迫感。

　　以上就是家居行业的解决方案，希望对大家有所帮助！

【天辰会员平台】四句万能话术，助力你家具营销业绩翻翻

【天辰会员登录】四句万能的家居销售话术，你要是学会了就能搞定90%以上的客户，最后一句的使用频率最高。

【天辰平台】第一句：客户说我随便看看，你可千万不要说好的，你有什么需要随时喊我。因为客户现在最头疼的就是不知道该买什么样的。但是目的性太强的销售话术就会让客户非常抵触。你得告诉客户买东西你就得多看看，我给你倒杯茶，累了话就在这歇会，咱这还有点心呢。

·第二句：客户又说你家东西太贵了，客户潜意识其实还是看上了你家的产品，就要给足它价值锚点让它去对比。记得这么讲：姐您这个眼光可真好，一下就挑中了我们的大牌款，不过价格上确实比那些普通款要高那么一点。

·第三句：客户问你，你说最低多少钱吧？你就给个实在价，你可千万不要说最低就5800块了，再低连成本都不够了。这样就被客户带入了什么砍价的环节，让客户觉得就是你不肯降价给我，之前的努力都白费掉了。你得这么讲：这套沙发从8000到2万，功能越多材质用的越好，价格也就越高。其实我也觉得并不是越贵就越好，咱们适合自己的就是最好的。

·第四句：客户买完产品之后跟你说谢谢你，千万不要简单的回应说应该的。而且要说什么您千万别客气。既然你选择了我，信任了我，那我就得让你满意。要是您用的好了，介绍几个优质的客户那就太好了。所以最后这句话一定要记得讲，客户买完之后一个月记得打电话给他姐咱家的产品使用的怎么样，万一有什么问题一定要记得及时反馈给我，我一定会及时的帮您解决好的。用的挺好的是吗？大姐你要是愿意的话帮忙拍一个产品在您家的照片给到我，我再额外的送您一份礼品。

【天辰会员平台】看完上百场家居直播案例后，这2大家居营销策略！必看

【天辰注册平台】过去一年里，许多家居商家过得并不如意。各种不确定的因素，加上房地产行业的不景气，家居商家们面临着一个又一个挑战。焦虑的情绪在蔓延，大家都在忙着怎么找到破局之道。

【天辰会员登录】怎样才能找到确定性，获得持续增长，成为家居商家们苦苦思索的问题。试过多种办法，最终还是逃不过企业自身强大这一条，自强者万强。越是基本功扎实的企业，越能抵御各种风险。2023年，家居商家要回归基础，回归经营本质，踏踏实实服务好每个消费者，这才是最根本的。

在后疫情时代，传统经销商生意模式面临着线上流量获取成本高、线下门店客流分散、客户管理能力不足、品牌与用户之间没有连接、运营效率低下等问题。索菲亚通过全域布局，有效降低营销成本，塑造品牌信任，通过精细化用户管理，减少用户流失，并提高销售转化率，赋能业务增长。

打造私域用户成长路径，全域触点高效精准触达
家居行业具有低频高客单的特征，客户在做购买决策时往往很谨慎，需要强专业的内容去帮助决策，成交环节较长，转化难度高；但客户在装修过程中，交流的欲望也会非常高，带有较强社交属性。基于此，索菲亚建立了一条私域用户从“建立联系⸺用户激活⸺取得信任⸺成交裂变”的成长路径，全域触点高效精准触达，在每个环节用不同的方法去促成转化。

2021年初，索菲亚做了一场直播，GMV高达2165万。自此，总部通过打造“蓄客引流⸺直播促单⸺引流到店⸺成单收款”这一模式，配合具有竞争力和吸引力的线上工具，实现了高效的从线上到门店的引流转化。
短视频种草+直播，快速激活线下家居门店

当家居消费进入重社交、强种草时代，90后作为“新家居消费群体”，他们的消费习惯也在发生迭代，追求个性多元化、习惯线上种草、追求消费体验。短视频种草+直播正好契合了新家居消费群体消费习惯，以消费者为中心，快速建立起“强专业+强信任背书”两大基础。

公域短视频平台已成为品牌不可错过，获得曝光的绝佳机会。用户对品牌认同的背后是价值驱动，品牌能够提供的价值越大，用户对于品牌的信任关系越强。家居品牌可以新品上市、装修干货、大促活动等内容为消费者种草。用干货、活动内容吸引用户成为公众号粉丝或直接引流添加企业微信好友，提供贴心售前咨询服务，满足各消费阶段服务咨询需求，同时利用预约报名工具获取高质线索，精准分配。

直播活动前发布预热视频内容为直播造势，结合已有的而家居品牌社群、客户和粉丝，可快速开启直播邀约工作。在直播过程中，通过直播间互动、社群、朋友圈分享等多个动作，引导转发分享，以私域反哺公域，撬动更多流量导入直播间。与此同时，线下销售门店服务客户，也充分引导到直播间成交，由直播间拍付小定转大定收款。在直播结束后，持续触达、服务客户，提供完整闭环的极致体验。

家居品牌通过持续为消费者输出优质，干货内容，扩大家居品牌影响力，突破地域限制，不断积累粉丝，同时，为客户提供优质的咨询服务，运营好私域流量。通过私域直播，高效触达用户，将线上流量引流到线下门店，最终实现转化，在不确定性中找到确定性。诺云直播平台，有着丰富的家居建材直播搭建运营等一体化直播经验，为你提供家居直播营销解决方案，让我们一起构架家居直播增长新生态。

【天辰会员平台】家具销售加剧渠道下沉并加密

【天辰注册平台】大约在20年前，家具销售渠道开始从一二三线市场向四五线市场进军，目前在城市已下沉至社区，在农村已抵达乡镇街道。

　【天辰会员登录】　因此可以说，渠道下沉已经触底。在此背景下，就像鸡蛋从高处跌落触及到地面后，要横向蔓延一样，家具销售渠道触底后也要向四面扩散，其结果就是出现渠道的横向加密。

自然规律如此，市场规律也是如此。

家居销售渠道纵向下沉已经触底

早在2004年-2008年，在众多家具企业争相涌入一线城市的时候，全友家居却反其道而行之，进行全国布局，开始进军三四五线市场，短短几年间就形成了20多个办事处、2000多家专卖店的基层销售网络。

　　到今天，全友家居在全国近3000个县区几乎都开设了专卖店。不仅如此，全友家居还把专卖店开到了许多乡镇市场。

　　全友家居深入乡镇均是采取大型独立店形式，并辅以铺天盖地的大小广告，在路牌、乡间围墙、三轮摩托车车身上，均可见到全友等川派家具的广告。

　　全友等川派家具品牌在乡镇市场建立了比较完善的经销商体系，也因此成为家居行业“以农村包围城市战略”的代表，其形象深入千家万户，成为家喻户晓的家具品牌。

　　在全友家居进军三四五线市场的启发下，国内诸多家具品牌也闻风而动，纷纷着手基层市场的拓展。

　　当时，广东的许多家具品牌正在一二线城市如鱼得水，当看到全友家居征战三四线市场取得初步成果后，便开始激动起来。

　　以深圳左右家私为例，在2014年春季家具展上，左右家私开始面向四、五线城市招商，在原有一二三线市场800多名经销商的基础上，一下子招募了500多个经销商。

但是在当时，由于物流服务远没有现在发达，家具企业要想进军四五线市场，并不是想进军就能进军的。

　　据了解，为了进军四五线市场，左右家私已经提前于2013年在全国成立了15个办事处，并于2014年将这些办事处发展为分公司，负责区域市场的管理、物流、配送，这些未雨绸缪的措施就是为了解决家具下乡的物流问题。

　　而在产品方面，由于中小型城市的户型普遍偏大，而且审美趋向和一线城市也有区别。因此，左右家私针对四五线城市消费者也做了深入研究，为四五线市场量身定制了系列产品。

　　同时，为了满足进军四五线市场的需求，左右家私大幅扩大总部团队，以便到店对经销商、店员进行专项培训，指导各类店面活动，全力支持经销商打开市场、扩大市场。

　　在全国众多家具品牌的努力下，目前在全国40000多个乡镇，绝大多数均已开有家具店铺。

　　以安徽省枞阳县为例，笔者曾于去年国庆节期间对枞阳县的乡镇家具店铺进行过调查，发现枞阳县不光是县城拥有包括恒辉国际家居城、全友家居、皇朝家私等大大小小的家具专卖店和家具商场，就是在县城下面的几乎所有乡镇街道上，也都开设了家具卖场和家具店铺，不少乡镇还开了多家。

安徽省枞阳县城全友家居专卖店

　　枞阳县共辖15个镇、1个乡，即枞阳镇、藕山镇、钱铺镇、汤沟镇、横埠镇、项铺镇、钱桥镇、麒麟镇、义津镇、浮山镇、官埠桥镇、金社镇、白柳镇、会宫镇、雨坛镇、白梅乡等。

　　根据2020年第七次全国人口普查数据显示，枞阳县户籍人口有98万，但常住人口只有49万，也就是说有一半人长年在外打工，只有过年过节——主要是过年才回到原籍短住。

据了解，枞阳镇属城关镇，大概有近十家家具商场。而在县城下面的乡镇，离县城不远的石矶老街（原为石矶镇，后并入枞阳镇）和藕山镇分别有两家家具店；稍远一点的官埠桥镇官桥大酒店对面有粤港家具城、观桥街明光家具店，会宫镇建材大市场有小方家具皖宝店、会宫永护家具店，雨坛镇有耶和家私店，金社镇王港加油站对面有王港瑶海家具商场，项铺镇客运站附近有华联家具广场，麒麟镇中心小学附近有富华实木家具店，钱桥镇钱桥大道上有汉生家具超市、钱桥中学附近有鑫缘家具城，义津镇义津小学附近有瑶海家私商场；再远一点的横埠镇家具商场更多，分别有横埠镇人民政府附近的瑶海家具广场、横埠镇康苑山庄附近的双虎家私横埠路店、朱氏家具城、横埠镇将军路旺角小区附近的皇朝家具城、横埠镇建材大市场的胜宝家具城、千丝情床垫横埠专卖店、横埠镇农业银行附近的红叶家具城、横埠建材大市场附近的全友家居（X029店）、横埠镇开发区内的南北家具批发部；离县城最远的白梅乡有白湖家具城，浮山镇人民政府附近有国友家具总代理、浮山镇桂树家具城，汤沟镇有新时代家具汤沟专卖店等。

　　窥一斑可见全豹，枞阳县在上个世纪末仍为全国贫困县，但如今全县各乡镇差不多都开设了家具店铺。因此，差不多也可以看出目前全国各地乡镇的家具店铺状况。

　　而在城市市场，家居销售渠道也已下沉至社区。

　　2020年9月7日-10日，第46届中国家博会（上海）在上海虹桥国家会展中心盛大举办，深圳仁豪家居就在本次展会上首次推出社区店模式，他们打出“仅需35㎡即可开店，投资成本只要5万元”就可将社区店开进人流密集的新楼盘、购物广场、商业街等地的口号，实现一公里内大型楼盘的精准而高效的客户服务。

　　为达到开设社区店最好的效果，仁豪家居提出“1+N”模式，即在一个城市里开设1个大店（传统家居建材或临街卖场200-600平方米店面）+多个大型楼盘社区店，实现以点带面，精准营销。

　　因此可以说，无论是在城市还是在农村，家居销售渠道均已下沉触底，纵向拓展几乎已经无路可走了。

销售渠道横向加密正在迅速推进

　　而对于许多家具品牌来说，今天已不是要像全友家居那样将专卖店开到四五六线市场的目标了，也不是要像仁豪家居那样要将专卖店开到城市社区的愿景了，而是要将专卖店尽可能开到所有乡镇和城市社区的宏愿了。

　　7月22日，香港海马国际集团“中国战略百城千店”招商暨经销商颁奖大会在深圳市坪山区乐安居国际酒店举行，行业协会及海马家具中高层领导与来自全国各地的200多位经销商出席大会。

　　“百城千店”是什么概念？从字面上理解就是在一百个城市里开一千个店铺，那平均每个城市就要开十个店铺，而不是在一个城市里开几个店铺。

　　在这次发布会上，海马家具公司执行董事总裁、健康睡眠专家郭木龙发布了海马家具“中国战略百城千店”招商计划与招商政策。他表示，海马家具公司在一如既往支持老经销商发展的同时，将加速推进渠道下沉战略，尽快让发达地区的所有镇街都开出海马家具加盟专卖店。

　　请注意，是在发达地区城市的所有镇街都开出店铺！

　　目前，这种横向加密销售网络的做法已经非常普遍

　　在2021年中国建博会（广州）举办期间，林氏木业举行了“全国百城千店”计划招商发布会，挖掘定制赛道的无限潜力和增量。

　　会上，林氏木业向来自全国各地的意向加盟商详尽分享了品牌战略、多维运营赋能解读以及新零售业务增长逻辑，同时重磅发布全新的招商政策，计划在全国各地广布线下门店，迈出了加速布局新零售版图的脚步。

　　而早在2019年，江西省赣州市南康区就已发布“南康家具百城千店”计划，以期加密布局南康家具集体品牌的销售渠道。

　　据了解，仅在2020年4月10日-11日，南康区家具产业促进局、南康区家具协会的领导，就考察了江西省吉安市遂川县、安福县、宜春市樟树市、省会南昌、抚州市南城县等地的家具市场，以推进“南康家具百城千店”计划在江西省内的实施。

　　而截止6月20日，南康家具“百城千店”计划今年已在全国各地签约77个项目，总金额达538.85亿元。

　　围棋起源于中国，传说为唐尧所创，蕴含着中华传统文化的丰富内涵。围棋使用矩形格状棋盘及黑白二色圆形棋子进行对弈，棋盘上有纵横各19条线段，361个交叉点，棋子必须走在空格非禁着点的交叉点上，双方交替行棋，落子后不能移动或悔棋，以目数多者为胜。

　　今天，家具销售渠道纵向拓展已经触底，而横向加密布局正在加速推进，似乎也正在呈现谁开的店铺最多谁就能胜出的趋势，这和围棋的规则是不是很相似啊？

【天辰会员平台】家居人必须掌握的7大营销知识

【天辰会员登录】2022年注定是不平凡的一年，疫情反复，经济受挫，消费动力不足……无论你身处何方，无论你是厂家还是经销商，都被经济寒冬所裹挟。面对困境，你的营销知识还够用吗？今天我们一起来了解家居人必须掌握的7大营销知识：

01【天辰平台】

超值频率

诺贝尔经济学家理查德·泰勒发现，获得意外之财时，次数和频率比数值更加重要。例如对员工来说，一次得到3万年终奖，远不如一次获得1万但前后获得3次更开心（所以老板们知道该怎么做了吧？）这一点在执行力的贯彻和团队的能量调动上同样适用。正确、及时、高频的激励，能给团队带来意想不到的助推效果。

反过来，人们不喜欢一次次地分散付费。例如出租车不停跳动的计价表，总让人感觉不舒服，因为人们可以看到每一分钟、每一公里都在不停地分散付费。所以，滴滴就很聪明，从你打车的那一刻就告诉你，这趟出行预计要花多少费用，有些时间段还来个一口价！真香！

所以在做销售的时候，最好一次性打包付费。例如手机的资费套餐、健身卡实行年费制等等，这也是降低消费者决策成本的方法。比如，整装在做报价的时候，往往也是按平米直接报价，诸如899/㎡，就是典型的打包付费，消费者更容易算清这个账，快速做决策。

而赠送礼品的时候，最好拆开一个一个送。例如电商上常见的买一个笔记本送五个周边、买一个锅送十二件套等，金额虽小，却很容易让人有超值感。

02

心理账户

我们身边肯定有不少这样的现象，为什么95后宁愿花2000买双鞋，也不愿花20元买个视频会员卡？

钱就是钱吗？并不是。在人们心中，不是每一分钱都有相同价值。我们会根据钱的来源和用途，把它们划分到不同的心理账户中。例如，对年终奖或者一次获得的报酬，人们更倾向于大手大脚地享乐消费；对于每月劳动所得的工资收入，人们更倾向于按规划使用，甚至部分用于理财。

同样，一双椰子鞋在95后“赢得喜爱和认同”的心理账户中，就算价格高昂，依然能赢得他们的着迷和追捧。而视频会员卡呢？在他们“可有可无”的心理账户中，既然不必购买，那这20元拿来喝杯奶茶，不香吗？

所以，营销上的一个诀窍是：把你的产品放入用户最有钱的那个账户中，获得品牌认同和品牌溢价。

例如哈根达斯从“一份甜品”转移到了“约会”的心理账户中；三顿半，把自己从“速溶咖啡”转移到了“高颜值精品速溶咖啡”的心理账户中；有的高端定制品牌，从“全屋定制装修”转移到了“无醛健康时尚家装”的心理账户中。

03

锚定法则

在五星级酒店，为什么人们愿意花18元点一瓶水？

心理物理学的一个重大发现是，当人们无法判断时，习惯从周围环境中获得线索。这又被称为锚定法则。

例如costo开业时，用茅台、爱马仕等几款稀缺而低价的商品，在人们心中锚定超值的印象。zara、h&m等快时尚则锚定奢侈品店选址，塑造高级感。而小米之家则锚定星巴克、无印良品和优衣库的选址，针对同一群人塑造极致性价比的认知。

所以当你在路边摊买可乐时，你只愿意花费3元。但是当锚定了五星级酒店的环境，一瓶18元的水也会有人买单。

对销售来说，经常运用到锚定效应的就是与客户讨价还价的时候，先报一个高价，可以锁定对方。当然，决定客户购买的因素很多，设定的锚过高、过低与实际上客户掌握的信息都会影响到成交。

给客户设定锚值绝不是简单的抬高价格！因为消费者心中设定的锚值不止一个，这里又分为内外锚，内在锚是推理（即经验），外在锚是直觉（即品牌），需要认清内在锚比外在锚影响更大。

对销售来说，探知消费者心中的锚值并打破其心里固有的锚是搞定客户的必然过程，决策时刻 要走出记忆，审查自己对信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点“有利信息“的倾向，在搜集信息、整合信息、形成判断的过程中，让销售的思路更清晰。

04

韦伯定律

心理物理学是研究感官知觉的学科。19世纪，心理物理学家韦伯发现，人们对绝对数值不敏感，只对相对差异敏感，这又被称为韦伯定律。

举个例子，一件1KG重的箱子，你没法判断它是重还是轻。但是假如在你另一只手上加一个2KG的箱子，你能立刻判断谁轻谁重。

韦伯定律意味着，我们对轻重、黑白、好坏等相对概念更容易判断。所以想引起消费者注意，可以使用对比或变化的手法，放大相对差异。

具体到营销层面，我们经常会用到各式各样的对比策略去突出品牌或者产品的优势，讲出我们的好，好在哪里。所以，不要一味空手跟客户说好，一定是要对比的讲清楚，这样客户才有认知。

也会基于韦伯定律，去弱化提价给消费者的感知。尤其是快消品，例如薯片、饼干等出现变化时，更容易引起注意。所以，商家想要悄悄提价，常用的做法是微调包装，例如饼干包装加入小格子，酱料瓶底的凹口挖得更深等。

05

三级火箭模式

相信各位听过或者体验过，酒吧做活动，女生全场免单。那酒吧老板是怎么赚钱的呢？其实酒吧老板是通过免单吸引美女入场，通过美女吸引男人入场，最后赚男人的钱。

这种“先亏损后盈利”的模式，在互联网行业被称为「三级火箭」。

三级火箭的本质就是，先通过赔钱货抢占市场、建立壁垒，等市场份额足够大、壁垒足够高以后，再开始收割用户、变现赚钱。

第一级火箭：一定要是高频应用，三级递推只能用高频推低频。

第二级火箭：在获得大量用户之后，迅速展开沉淀用户的商业场景。

第三级火箭：当势能积累到一定程度，完成商业闭环。

例如小米手机只有4%利润，当所有人以为小米是在和友商比性价比，其实它只是拿手机做头部流量，打造第一级火箭。

在获得大量用户以后，小米迅速展开小米商城、小米之家等沉淀用户的新零售场景，进行充分的动能释放。

最后当品牌势能被极致推高，用户敢“闭着眼睛买、每种都便宜”的时候，用生态链高毛利产品，完成收割，实现闭环。

06

折中效应

这是营销上神奇的数字3。

例如汽车有低中顶配三个选项，酒店有经济、行政和豪华三种房型，净水器有高中低档，连毛绒玩具都有大中小三个号。这就是折中效应在营销中的应用。

就是当用户在偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。

消费者的决策，通常是非理性倾向的，会随着情境的变化而变化，当无法判断产品价值时，会以折中选项为最优解，即使折中选项在选项集合中不存在绝对占优关系，它也会更具吸引力，被选择的概率增大。

例如有一款净水器，一款售价2800元，一款售价1500元。如何提高￥2800这款产品的吸引力呢？常规做法是诉求优势性能等。其实利用折中效应，只需要提出第三个选项，增加一款￥3600的产品。出于避免极端的倾向，很多人不会选择最高或者最低，而是更倾向于选择中间的那个产品。

需要注意的是，今天的市场环境，各种测评和价格对比的信息越来越透明。所以，折中效应更容易出现在人们不太熟悉的品类中，或者已有认同和喜爱的成熟品牌。

实际上，由于泛家居建材行业属于低频大宗消费，很多消费者对产品是不了解的。所以，你懂的。

商家在产品定价中，也可以利用折中效应，给产品多定几个价格，让顾客有更多的选择。

07

品牌故事

品牌故事的主题分为三大类：历史和起源故事、使命故事、产品故事和消费者故事。

1、起源故事

初创类企业常用天赋使命、正统起源的故事。例如项羽号称自己出身贵族，将门之后，家族历史悠久。而竞争对手刘邦，一介草民，就通过权威媒体官宣“斩白蛇起义”的创始人故事，类似的还有硅谷车库里的天才传奇。

2、使命故事

用一句话来说，使命就是用来定义自己的事业是什么，愿意为之付出努力的愿景和目标是什么。陈胜吴广就堪称金句王，一句“天下苦秦久矣”，点燃积怨沸腾的情绪火药桶。一句“王侯将相宁有种乎”，颠覆传统价值观。

好品牌都是传递价值观、讲述使命的高手。例如杰克·韦尔奇提出“不做第一，就做第二”的战略使命。迪士尼的使命是快乐。阿里巴巴的使命是“让天下没有难做的生意”。

3、产品故事和消费者故事

讲好消费者证言的故事，各代皇室 CEO 运用起来都是非常得心应手。“刘皇叔三顾茅庐”的人设IP，李世民“把魏征当做铜镜般崇高存在”的极致体验，……还有很多海底捞都还没学会。

穿越危机，唯一方法就是拼体质；迎战未知，最好的武器就是拼认知。掌握以上7个营销知识，一起赢战2023！

【天辰会员平台】家具企业如何打造爆款网销产品

【天辰会员登录】电子商务的发展和消费者购物方式的转变，家具企业通过网络渠道销售的需求不断增加。如何打造爆款网销产品，成为家具企业需要面对的重要问题。本文将从产品设计、营销策略、售后服务等多个方面，为家具企业提供打造爆款网销产品的建议。

【天辰平台会员登录】一、以消费者需求为导向进行产品设计

打造爆款网销产品，首先需要从消费者需求出发，进行产品设计。家具企业需要深入了解消费者的需求，了解他们的购买习惯、生活方式、审美观念等，以此为基础，开发出具有市场竞争力的产品。同时，家具企业还需要关注时尚潮流、行业趋势等，不断创新产品设计，满足消费者的多元化需求。

二、制定有效的营销策略

在打造爆款网销产品的过程中，制定有效的营销策略是非常重要的。家具企业需要结合自身的品牌定位和市场需求，制定出相应的营销策略。如通过针对性的广告宣传和社交媒体推广等方式，提高产品的知名度和美誉度；通过价格优惠、促销活动等方式，刺激消费者的购买欲望；通过多渠道的销售模式，扩大产品的销售范围等方式，提高产品的销售量和市场份额。

三、注重售后服务，提高消费者满意度

打造爆款网销产品，除了要注重产品设计和营销策略，还需要注重售后服务，提高消费者满意度。家具企业需要建立完善的售后服务体系，提供贴心、专业、高效的售后服务，以满足消费者的需求和提升品牌形象。同时，家具企业还需要通过收集消费者反馈、开展调研活动等方式，不断改进售后服务，提高消费者满意度和忠诚度。

四、加强产品质量管理，提升品牌形象

在打造爆款网销产品的过程中，产品质量是至关重要的。家具企业需要建立严格的产品质量管理体系，从源头控制产品质量，确保产品的安全性、舒适性和持久性。同时，家具企业还需要通过加强产品检测、品质把关等方式，提高产品的质量和可靠性，增强消费者购买的信心和品牌形象。

五、充分利用互联网技术，提高营销效率

打造爆款网销产品，家具企业需要充分利用互联网技术，提高营销效率。家具企业可以通过建立电商平台、开展网络营销等方式，提高营销效率，拓宽销售渠道，提高产品的销售量和市场份额。同时，家具企业还可以通过数据分析、用户画像等方式，深入了解消费者的需求和行为特征，精准推送产品和服务，提高营销效果。

总之，打造爆款网销产品是家具企业在电商时代的重要任务。家具企业需要从产品设计、营销策略、售后服务、产品质量管理、互联网技术等多个方面入手，不断创新和优化，提高产品的市场竞争力和品牌形象，实现企业的长期发展，同时，企业应该主动企业的信息化建设，可以引用数夫家具erp系统等来实现数字化管理。