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老客户很重要，实战例子带你轻松提高复购率！

【天辰平台注册】杰亚伯拉罕老师曾经讲过

1、让更多的人来买；

2、让买的人买得更多；

3、让买的人买得更频繁；

我觉得讲得挺经典的。

于是把这3句话进行了细化。【天辰会员登录】就可以找出影响我们业绩的一些因素。不过今天我们主要分析第三句话：让买的人买得更频繁

这也是现在移动互联网界最经常提及的一个词：高频。

就是客户消费频率与购买频率很高。

专业点的词就是复购率，或者回头率。

目前水果电商，农副产品电商最大的问题就是复购率太低。

复购率减少了开发客户的成本，因为开发新客户的成本最高。是维护老客户成本的6倍。

所以，如果是小公司，建议多花一些时间维护老客户。

今天碰到一个长沙的鸡蛋哥，卖出了3000万的鸡蛋。

然后跟他聊天，我说你很了不起，比我了不起多了。

他说，不行啊，我的鸡蛋卖得越卖越慌。

我问他为什么？

他说：重复购买的太低了。

大家都图一时新鲜，买了。要不停地广告投入与人员投入。

这让我有点吃惊，一个卖了3000万元鸡蛋的人，觉得自己年收入不会达到100万。

所以让我沉思复购率的问题。

原来：考验一个商业系统是否成熟的标准之一就是你的客户是否形成向你重复购买的习惯。

用网络的热词来说：就是客户对你的粘性。

即使他卖出了3000万，但不等于他拥有了成熟的商业系统。

因为复购率代表了你拥有稳固的市场，而不是一直用钱去开疆拓土。

如果你在做的是不停地引入新流量，不停地用人力、物力、财力去开疆拓土，却没法稳固住，这是很麻烦的事情。

回归到复购率。

我就问他，客户为什么不向你复购呢？

他说：客户想吃鸡蛋的时候，找我们的时候，可能要等到第二天才能吃到；这里面包含了第一件事情：便捷性。

也就是说，目前任何卖鸡蛋的，都没办法做到想要鸡蛋了，马上送到。

那么第二个问题是：你家想吃鸡蛋了，可能去菜市场就买了，而不是拿出手机，找到微信，打开微信公众号去下单。

这里面包含了第二件事情：消费习惯。

对于消费习惯来说，小公司是没有能力与资格去培育一个市场的消费习惯，特别是一个大市场的消费习惯。最好能从一个小区开始培育起。

淘宝与京东用了10年的时候，来培育我们的电商消费习惯。

滴滴与饿了么用数亿级的补贴来培育我们的消费习惯。

所以这也是一个难点。

第三点就是：为什么一定要向你买？

土鸡蛋是很好，但今天买不到土鸡蛋，超市里的鸡蛋也可以凑合吧。

所以这里面体现的一点是：独特价值主张

那么这个土鸡蛋的复购率是不是就成为了一个难题呢？

如何结合我们分析的3个原因，来破解这个难题呢？

我们探讨的第一个解决方案是。

既然没办法让你有消费习惯，那么我们能不捆绑你一年，用一年时间培育你的消费习惯？

也就是说，我们从送牛奶的行业中吸取经验。让人们订牛奶。然后我们按期送，慢慢形成他们的消费习惯。

于是，土鸡蛋会员卡社群运营鸡蛋的方式出现了，也就是我不推送单次买多少鸡蛋。

我卖的是每个月 30个鸡蛋+一只土鸡

30个鸡蛋 价值 60元 一只土鸡价值80元-100元。

每个140-160元。如果你买季卡 只需360元 省60元。

如果你买年卡，只需1080元 省600元。

那么他可以开始在小区边卖鸡蛋，边推出社群会员卡。

通过一整年的捆绑销售，慢慢地我们每月，或每半月送上鸡蛋，培育客户对我们的认知与消费习惯。

这是第一种解决方案。

第二种解决方案是以独特价值主张来展开的。

也就是什么样的人群，对土鸡蛋的认可度最高，最渴求？

我们开始分析人群。

最终锁定：孕妇与刚出生的宝宝。

我们又分析了，土鸡蛋放在菜市场里，难免会碰到价格敏感型的客户，因为土鸡蛋的价格高，而转向买其他的鸡蛋。

于是，我们做了第一件事情是：重新包装土鸡蛋，进入母婴店。

也就是我们的土鸡蛋只向母婴店供货。

这是渠道上变化。

但渠道上的变化也很难最终提高复购率。

也就是他们有去母婴店，才会买我们的鸡蛋，如何做到他们持续购买呢？于是我们又结合第一条路，做了孕妇补钙计划与宝宝营养计划。

也就3个月后的孕妇，可以享受每周送一次鸡蛋上门的服务。

宝宝同理。

那么这两种群体相对特别。

他们的家人愿意购买这样的服务。

当我们以孕妇与宝宝为切口，进入家庭后，慢慢地就培育出这个家庭向我们消费的习惯。

此时，你去思考一下，你的客户，对你的复购率有多高？

如果没有复购率，你的事业很难形成成熟的商业系统。

刚刚讲的两种方案，是从战略层面整体设计考虑的。

当然，还有一些技巧性的提高复购率的方法。

比如：价值诱钩。

举个例子，每次有人买鸡蛋后，我就送10元购买土鸡的券。

有人买土鸡后，我就送10元买鸡蛋的券。

买了100元的鸡蛋，又送10元买鸡蛋的券。

他们不舍得扔掉券，就是找你不停地消费券。

就是重复地找你。

营销法则三：直击客户痛点，快速提高市场占有率 ！第四阶

【天辰平台注册】第四阶：体验——服务 / 环境

从幸福经济学的角度看，人性一直在追求的是：【天辰会员登录】在有限的时间内， 获得尽可能多的、尽可能好的满足体验，换句话说，人总是在有限的生 命里追求最多的幸福体验。

当客户享受到快与便捷之后，开始追求良好的购买体验，无论是购 物前咨询了解、还是购物中的服务与环境体验，又或是购物后的产品体 验与售后服务，客户都期待有个美妙的、享受的购物旅程。

客户的第一体验在于视觉与感觉层面，你必须优先照顾客户五官的 感受。产品的包装形象，产品的内在形象与质感，门面的装修形象，整个视觉系统都需要带给客户舒适的感觉。苹果公司相当精通此道，简洁的包装设计，产品的质感，都让产品体现出时代的气息与美感。

客户的第二体验是情感与心理层面，极致的服务，让客户感受到在 其他产品上从未获得的内心愉悦感与荣耀感。

如何找到事业的突破口，快速提升业绩？

【天辰平台注册】我相信有很多朋友，有很好的事业，也有着很好的事业想法，但却不知道如何找出突破点。

在上个周末，【天辰会员登录】我与一位老总进行了两天时间的碰撞，对他的事业进行了梳理、分析、并做出详尽的执行规划。

在方案完成之后，我问了他一句：你觉得你的事业的本质是什么？

他的回答很让人感动，他说：我觉得事业的本质是把我自己能做好的事情，先做好。

那么，我们先来看看，有很多的朋友，有很好的商业模式，有很多营销的套路，有很多创新的想法，但总是觉得在落地的时候，发现有时很难落地，有时觉得困难重重。

我们一定相信，你的存在，你的事业的存在，是因为你有存在的价值。

那么，什么样的东西让我们立足？

答案其实非常简单。

一份事业的本质是：你能把你可以做的一件事情做好，或者你提供一个让人可以信赖的品质。

我们先来看一个案例

有一位女大学生，她性格内向，找过很多工作，都没有找到。

她感到非常沮丧。

之后，她沉静下来想了想，发现自己对word编辑还是很有水平的。

她决定，就把自己能做好的事情做好。

于是刚开始的时候，她免费为一些研究生编辑论文格式。慢慢地，她开始收费编辑论文格式，再后来她开始帮助别人编辑简历，最后，她成立了一家专门为大学生搜集找工作信息，编辑简历的公司。

从她的事业一步步壮大的过程，我们会看到，她的事业的本质是把一件事情做好。

此时，问问大家，你们看到这些信息时，是不是做过很多的事情，却从来没有做好或做透一件事？是不是卖过很多很多的产品，却从来没有真正信赖过你所卖的产品，或者没有喜欢过你所卖的产品。

我们从道、术、器的层面分析，如何找到事业的突破口！

道：是什么让我们可以在市场立足，并且不断壮大？

当我看到这个问题时，我也在反思我自己。

我有一个学弟，他只是把微信公众号运营，微信公众号导航设计，微信公众号文章编排这件事情做好了，目前逐步成为腾讯的合作商之一。

我的一个同学，他只是把记数器一个很简单很简单的软件做好，慢慢地发展成淘宝上最大的淘宝开店软件公司，叫光云软件公司，成为阿里的服务商。

而他们，过去都用崇拜的眼光看着我。现在我联系他们时，他们都忙得要死。

所以，要找到事业的突破口，我想让大家静下心来，思考一下，是什么东西让我们立足？是什么本质让我们有存在的价值？

答案一定是：做好一件你可以做好的事情，销售一款你从内心里面认可与信赖的产品，服务一群你愿意为他们提供价值的人群。

从道的层面，我会让大家静下来思考，去除浮华，找到能做好的一件事。

我们再来看一个案例。

我的一位朋友，他刚开始的时候也在做移动电商，发现自己做不好，于是他就开始专注于做会议直播。

只做一件事情，就是找个摄像机，做一个直播软件，然后把这场会议直播 出去。

现在，万达房产找他合作，当你能真正做好一件事情时，会有很多优质的资源主动找你合作！

当你不能真正做好一件事情时，你的很多有创意，很优秀的想法，永远不能落地。

与大家分享这一个层面的问题，我希望能带给大家思考。同时借以共勉。

当从道的层面，我们能够立足了，那么我们用什么打开突破口，让别人找你合作？

做一份事业，就象捅破一层窗户纸，如果你捅开了，后面一切自然而然。

如果你捅不开，永远都卡在外面。

所以，有些人捅开了，有些人一直在捅。

于是，我有一天去问那打开突破口的朋友。问他：你是怎么打开突破口的呢？

他的回答让人吐血，但又如此一针见血：他说，打开突破口很简单啊，我用我最优势的那一点，不断持续地去做整件事情最简单最薄弱的那一点。

我们会去想，要打开事业的突破口，要从产品角度、从团队角度、从营销角度、从宣传角度、从品牌角度、从各种各样的角度，做精妙的布局，做完备的周全的安排。

我们常常做出一个复杂的、完备的计划，并且自以为我太厉害了。因为这个计划如此复杂且精妙。我们常常觉得自己要考虑周全一些，要面面俱到。

然后，发现计划的确是很精妙，但在执行过程中，完全执行变形。很难面面俱到。

此时我们开始当全能手，当灭火能手，当整个团队的帮手。

哪一个面没做好，就赶紧过去指导。

哪一件事情卡住了，马上到位想办法。

而后，自己累死了，团队一片茫然。

而他，想得很简单，就是发现整个团队的优势，发现自己的优势，然后用自己的优势去做一件最简单的事情，重复、持续执行。

然后重复持续执行时，你会发现，这样很快会打开突破口。

术：大家思考一下，对于你的事业来说，马上就可以做的，那一件最简单的事情是什么？

比如：我能不能从我小区找出2个客户？

比如：我能不能在微博上写上一条微博？然后坚持每天写微博？

术的层面，找到突破口，我们可以分为四步走：

发现自己的优势；

去做最简单的事情；

发现离你最近的有需求的客户；

持续执行，做好你的事情（卖好产品，做好服务）

从第3点分析：发现离你最近的有需求的客户。

有一位朋友问我说：大兵老师，我计划卖一款产品，这个产品是进口产品，我有价格优势，请问我该如何卖好呢？

我问他：你目前经营了如何？

他说：我加了很多微信好友，然后也在发朋友圈，然后两个月过去了，还没卖出一单。

此时我问他：你能从你身边找出5个客户吗？

他说：那当然可以啊。

我说：那你立即去找，然后卖给他们。服务好他们。

如果他们觉得很好，死皮赖脸的让每个人给你介绍2个客户。

如果他真的这样去做了，一是他会找到成交的感觉，二是他会认真服务好每一个客户。

所以，从术的层面，就是要认真地发现你的优势，你的团队的优势，善于发挥你们的优势。同时一定要把手头可以做的事情，最简单的事情重复持续地去做。

这个很需要意志力。

器：什么样的工具与方法可以帮助我快速打开突破口？

很多时候，有一些朋友，会问我，大兵老师，网络推广有多少种方法？

我说，可能有成百上千种吧。

他说：那你教我50个方法好不？

我说我不会。

什么会说不会呢？

因为我不想害了他。我曾经因为研究太多的方法而误了自己。

微博出来的时候，我研究微博。微信出来的时候我研究微信、微信公众号出来的时候我研究微信公众号，图片站出来的时候我研究图片站，B站出来的时候我研究B站。

最后我是弄懂了一些事情，但每一个渠道都只留下了一点点不起眼的成绩。

反倒是我的一个同行，坚持最土的方法，坚持不懈的写博客，慢慢地他的影响力比我大。

于是，什么样的工具能够给你们带来最大的好处？

答案是，你用得最顺手，最有心得的那个工具。

所以，与其你去了解太多的工具，不如擅长一样工具，就象所有武器，你只能擅长一样。

对于一个公司来说，做推广可以用很多很多种工具，形成新媒体矩阵。

但对于个人来说，你最好学会先搞定一个工具。

在这里，我想告诉大家选择工具的三个要素：

什么样的工具能够更快地接触到目标客户？

什么样的工具可以获得客户更多的信息？

什么样的工具可以更好地与客户互动？

也许今天，有的朋友想听营销方法的，但我想跟大家讲，最本质的，最根本的一些东西。

总结一下今天的分享

一、道的层面：做好一件事，卖你真心信赖的产品，服务一群你愿意为他付出价值的客户。

二、术的层面：用你的优势，去做最简单的事情，寻找离你最近的需求点，然后持续坚持执行。

三、器的层面：可以尝试一下各种工具，但一定要找到你最擅长使用的，并且把它用到最好。