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【天辰平台注册】这八点能不能做好，决定一场家居营销活动的成败

【天辰平台登录】2021年以来，营销活动继续被厂商寄寓厚望。
据大材研究的不完全统计，在重点观察的企业清单里，以厂家名义组织的营销活动，大概超过了120起，涉及德尔、富森美、恒洁、白兔瓷砖、好莱客、全友、欧派、三棵树、顾家、曲美、红星美凯龙、金可儿等多家知名企业。

【天辰会员登录】同时在走访中，经销商的营销活动更高频，既可能与厂商联动，参加统一的全国活动，也可能自己高频次的组织落地活动，部分经销商每周都有两三场门店落地活动，哪怕一个客户到场，也会办VIP洽谈会。

但并不是所有的营销活动都能成功，即使精心筹备后，也可能遭遇失败。

影响力相对较大、最终订单成果相对丰【天辰注册登录】富的主题活动，普遍都解决了三大核心问题：

1、吸引了一定数量的目标客户参加；

2、有效的转化机制，实现了签单落地；

3、能够最大力度地扩散影响力，扩大流量来源。

大材研究认为，要想把一场主题营销办成功，通过梳理多起案例来看，普遍要做到八点：

与生活结合
主题大多来源于生活，能够激发大多数人的共鸣，可能是社会的痛点，也可能是目标客群的兴趣点，必须要有共鸣才行。

现在有不少活动喜欢跟健康、加班、服务等话题关联，免费提供一些服务，自然是受欢迎的。

主题创意
主题提炼都有一定的创意，朗朗上口，容易记住，能激发受众产生联想，不会引发关注者的反感。

这是一个趋势，越来越多的公司，正在努力孵化有核心主张的活动，主题明确易记，效果相当不错。

持续打造
连续几年围绕同样一个主题，进行持续打造，深耕、演绎、发挥，从而赋予该主题明确的形象与丰富的内涵，持续积累影响力，新年度再举办时一切水到渠成，更容易落地。

每一年，慕思都会联合睡眠研究会发布各阶段的睡眠白皮书，给人相当专业、具有学术性的印象；睡眠文化方面，慕思有眼、耳、鼻、舌、身、意的六根睡眠理论，针对每一个方面，都有对消费者的指导，在此基础上慕思多次推出睡眠音乐大碟、睡眠相关的微电影，可谓是极具文化味；另外，有“世界睡眠日”、“世界除螨日”、“全球睡眠文化之旅”等多个营销主题，比如连续多年举办的“睡眠文化之旅”，从欧洲睡眠文化之旅到全球睡眠文化之旅，将其打造成一个“营销活动IP”，每年都会做一些创新，比如参与人群有客户代表、明星，形式要么是瑜伽，要么办演唱会，甚至还在长城脚下做过一场8小时的睡眠音乐会。

可以说，没有哪一家床垫企业的官网介绍，有比慕思更多的关于“睡眠”的研究，慕思凭借既统一（睡眠文化资源整合者）又多元（演唱会、微电影、睡眠报告等）、高活跃的营销，牢牢地树立了睡眠品牌自身的文化高度。

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矩阵式品牌与不断迭代的产品

文化营销是表层次的，离不开支撑文化营销的实际产品。在品牌布局上，慕思以“慕思”品牌作为主力，打造多个副品牌，包括歌蒂娅、凯奇、3D、0769、V6、苏菲娜、爱迪奇、儿童、国际、助眠、PAULY、苏斯等，每一个副品牌针对的消费者都不同，且副品牌推出的速度很快。

在产品上，也不断更新迭代。2017年，将3D布料用于床垫的填充物，后来又全力搭建“健康睡眠系统”，经过5次换代，突出睡眠监测、调节床垫软硬程度、定制不同睡感等卖点，推出太空树脂球材料，近些年在智能床垫领域堪称全面发力，并且品类扩张延伸到智能睡眠空间，上线了全寝设计方案，包括床架、床头柜、床尾凳、休闲桌椅、挂衣架、穿衣镜等在内的整体搭配设计。

由“睡眠产品”到“睡眠空间”，慕思的打法都是抢先占到了偏高端的消费认知层次。在家居圈，真正能挖掘到家居消费背后的文化属性，将家居做成一种文化的企业不多，慕思能“出圈”也就在情理之中。

【天辰会员平台】家居行业如何引流推广，有哪些精准获客方式，这里总结了几个方法

【天辰平台】家庭用家居家具家用电器是一个全面协作产业链。在环境因素影响下，生产制造端和店面的网站前端开发如何做推广、招客和获得潜在客户变成了重中之重。因而，在这样的情况下，大家该如何做推广呢?

【天辰会员登录】公众号：运营商大数据抓取

1、精准定位精确家居家具公司在开展品牌营销时，最先要处理好产品定位问题，确立自身知名品牌的核心价值和含义，再理清散播的角度和总体目标。只有确立品牌家居的关键，才可以在发展战略方面达到各知名品牌接触面的作用，媒体公关、营销推广、视觉效果、宣传策划等专用工具能够做到统一与和睦的传播价值。

进而造成从源头上的视觉冲击，点爆强劲的知名品牌能量。除此之外，在确定了知名品牌的关键以后，还需要对当今的营销推广开展进一步的分析，从而明确销售市场每一时期的个人目标和散播的分阶段目标。沟通交流目标应与营销目标保持一致，知名品牌沟通交流总体目标应是营销目标服务项目。

2、互联网媒体方式互联网媒体方式分成抖音短视频、快手视频等以导出短视频内容为主导的应用平台，及其以导出图文并茂内容为主导的微信公号、今日今日头条、搜狐网等著名信息服务平台。虽然导出的方法不一样，可是营销推广的办法是相像的。

【天辰平台会员登录】3、内容运营也是诸多自媒体根据图文并茂的内容视频开展销售的广泛方法。假如您的内容充足吸引人，就不要担忧没有总流量。只需拥有一定的粉丝们基本，就可以开展推广营销，吸引住消费者。

自然搞好内容运营需要有一定的经营基本。自然，没有近道可走。举例来说，找一支技术专业的精英团队意味着别人开展工作中，是一种十分合理的解决方案。

　　六、成交的语言信号：

　　a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

　　b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

　　c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

　　d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

　　e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

　　除此之外还有一些问话信号：

　　a.这种家具销量怎么样?

　　b.你们的最低折扣是多少?

　　c.你们将如何进行售后服务?

　　d.现在有促销吗?有赠品吗?

　　e.还有更详细的资料吗?

　　f.订货什么时候可以送货?

　　g.我想问一下老婆的意见?

　　⑤成交的行为信号：

　　a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

　　b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

　　c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

　　d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

　　e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

　　f.第二次来看同一产品。

　　g.关心产品有无瑕疵。

　　h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

　　⑥成交的方法和技巧：

　　a.大胆成交(反正不会死)

　　b.问成交

　　c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

　　d.沉默法(关键时刻，他在犹豫时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

　　e.成交后，转移话题。

【天辰平台登录】如何成交高端顾客？这个家具大单给你启发

【天辰会员登录】前段时间，世尚家居世博店成交了一个近86万的订单，围绕这个订单成交过程，当事人李大美女做了精彩分享。

我：前段时间你成交的近86万的大单真是振奋人心，请你做下简单介绍。

李：这个客户是我去年（2019年）3月份展会的最后两天接待的，我以为他是经销商过来选品牌，就带着他参观了我们世博园的四个系列，每个系列他都看了差不多半个小时，后来他才告诉我他是直接顾客，由于马上要下班，我们就互加了微信。

【天辰平台注册】展会后我整理接待资料，根据经验我把这个顾客列为了A类顾客，发信息和他沟通产品，这个客户从伯爵印象到悦、钰、和，每个系列都要我报价，就这样来来回回折腾了一年多也没定下来，发信息打电话都不回。

直到今年5月份他点赞了我朋友圈发的臻系列产品反馈图，就又主动地和他沟通，但他总是不冷不热。7月份的时候回我信息，要我把臻系列的单品图发他一份，和前面一样，要我做个方案和报价。

我当时在想这个顾客是不是真的要买，都一年半了，并且光报价都做了100多份了。后来想想还是做个他吧，这个单要是真配下来也不少，万一他真找我定呢，纠结了半个小时后，整理相关资料，发给他后，就回复了我“收到”两个字。

之后我还是和之前一样每隔两三天跟踪下，问候他。9月份开始，要我把公司资料，产品质量合格证书等发给他，10月底他整理了一份电子版文件要我最后报价，11月初发给他所有的产品明细及布皮色板，11月6日顾客寄来了合约书，10日打款17万定金。

我：近86万的订单不是个小数目，你觉得顾客最终会选择和你成交？2019年的时候我们世博园还没有臻店，我看订单里有很多臻系列产品，并且听你的描述，顾客后期对你朋友圈的臻系列很感兴趣。

李：这个顾客除了和我们世尚家具沟通，同时也在和柏森及城市之窗等品牌保持沟通，我想之所以选择我，可能是其他的两个品牌在沟通初期都没有把这个顾客当回事，觉得这个顾客不会成交。我说过初期这个顾客不好沟通，微信上都不怎么搭理我，并且前前后后5个系列，100多份报价，其他品牌可能早已放弃了。

这个顾客从9月份开始陆续给我下过8万多，10万多的订单，我都很好地完成了顾客的要求，这些增加了顾客对我的信任。顾客在要我报价的时候，不管什么时候，我在哪里，我都要按照他的要求完成报价，给顾客积极回应，超出顾客对我的预期。

一个中心，就是以延长顾客在店时间为中心。三个基本点，在顾客体验中要充分展示产品的优点、规避产品的弱点、寻求客户的认同点。做家具专卖店的都知道，顾客如果能在专卖店逗留40分钟，这个顾客基本上就是成交顾客。

在邀请顾客体验时，很多顾客会不好意思或者怕出丑而拒绝，所以要创造适合体验的氛围，鼓励顾客去体验，在培训导购时要有意识的灌输服务意识，让导购把注意力集中在为顾客创造满意的体验上来，不要让顾客有太大压力。

让顾客体验的目的有三个：

1、让顾客对我们的家具特点有充分的认知；

2、验证家具导购所说的卖点都是真实的；

3、为顾客购买家具提供经验，体验之后买不买都没有关系。

这样顾客的心理压力就会减小，接受体验的机会增加。只要他愿意体验，就有可能花更多的时间来了解产品，导购才有更多的时间深入沟通，获得建立良好关系的机会。

【天辰会员平台】家具行业的新营销，也许能给你更多启发

【天辰会员登录】去年经历过几次线上直播活动，越做效果越差，顾客基本上是冲着特价低价来的，裂变来的顾客也是占便宜的较多，和世尚家居品牌的高端顾客画像不符。不管做线上活动或者线下活动一定要做筛选，尤其是高端家具。

【天辰平台】线上未来有四个重要的营销手段：直播、短视频、裂变和私域流量，目前应用到家具行业很少有非常成功的案例，毕竟家具行业属于传统行业，高价低频，重视整装效果，重视体验等，所以想要通过线上来做好家具专卖店的运营，还有很长的路要走。

很多人都在说的流量，本来属于电商的名词，之前很火，实体店也在讲流量，这两年逐渐被弱化，更多人开始重视私域流量，觉得这是自己的私有资产，可以随意使用。还是商家的傲慢和自嗨，没有真正以“顾客为中心”，没有做到真正为顾客服务，尊重顾客。

消费越高端的人群，对家具和服务的转介绍率就越高，比如慕思，他的顾客转介绍转化率最高达60%，顾家的高端沙发的转介绍也达到了35%以上。所以家具销售，不能再只通过低价，特价等促销活动来吸引顾客，而是要逐步强化小而美的用户互动活动，比如通过邀请潜在顾客到店做手工，鉴赏字画，珠宝，玉器，品鉴红酒、茶叶，人数不要要太多，在这个过程中为顾客提供优质服务，让顾客真切体验到家具的魅力，通过软营销来达到润物细无声的作用，顾客最终成交的可能行更大。