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【天辰会员登录】市场调查与市场分析的四个维度

【天辰平台登录】（1）环境分析：市场的宏观趋势分析，行业环境以及上下游行业宏观分析。

【天辰平台会员登录】（2）市场分析：对市场竞争进行分析，包含市场容量增长趋势、品种结构、价格结构、品牌结构、畅销产品结构的分析。

（3）竞争分析：对竞争品牌进行分析，包含竞品的市场业绩，竞品产品线的销售布局、竞品产品线的品种结构、竞品销售前十的产品销售趋势、竞品畅销产品的优劣势分析。

（4）自身分析：对自身产品力进行分析，包含市场业绩表现、内部销售业绩分析、产品线结构、销售前十的产品销售趋势、产品老化程度、产品的优劣势分析等。

【天辰会员登录】如何快速找到你真正的优质客户？

【天辰注册】营销最基础最本质的一件事情：把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户，是掏钱速度最快的客户，也是最容易成交的客户。

【天辰平台注册】案例你需要一群饥饿的人！

曾经有一位营销大师经常问学生们一个问题：

“如果我们一起在一条街上卖汉堡，来比赛谁能卖出的汉堡最多，让你可以获得一个优势的话，你最希望获得什么优势？”

答案五花八门。

有人说希望汉堡肉多一点，有人说希望汉堡沙拉多一点，还有人说希望有一个好的地点，当然大部分人会想到要低价格，等等等等。

当这些人都说完自己的答案后，这个营销大腕对他们说：“好吧，我会把你们的条件都赠送给你们，而我只需要一个优势，如果你们能给我，以这种优势来出售汉堡，我相信你们都会失败得喘不过气来。”

他们都很好奇的问：“那你想要的优势是什么呢？”“我唯一想要的，是一群饥饿的人！”大师不急不徐地回答。掌声雷动！

我唯一想要的是一群饥饿的人！一群饥饿的人，才是真正需要汉堡的人，也是最迫切付钱购买的客户。这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则：不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群，然后为其提供所需产品。而不是先有一个好的产品，去开发未知的市场！

如何找到需求最迫切的客户？如何分析客户的需求强烈程度呢？你可以从以下两点出发来分析：

第一是客户关注度，也就是客户对你的产品与服务了解程度。如果客户对你的产品或相关产品一无所知，那么可以断定客户目前还没有意识到自己存在这方面的需求，这类客户的需求还没激活，需要做很多的需求启蒙教育。如果你是一家中小企业，尽可能不要去做客户的启蒙教育，因为这需要花费很大的成本。

当客户对你的产品或同类产品有较为深入地认识时，说明客户意识到自己存在这方面的需求。所以客户关注度是评判客户需求强度的一个标准。

第二是关联产品消费情况，客户是否购买过相关联的产品，可以判定客户需求强烈程度。比如你想促销一款新上市的美容产品，如果客户连面膜都没有买过，那么说明该类客户需求并不强烈。如果客户有定期购买美容产品的习惯，那么说明客户此时的需求很旺盛。客户在消费相关联产品时，说明客户对需求认知很深入，已经开始购买产品来满足需求。

当你清晰地定位了一群有需求的客户，你就知道利润从哪里产生，当你分析了客户需求强度后，你可以知道从谁身上最容易赚钱到。找到一群饥渴的客户，你就找到了利润金矿。

总结:金质客户第一条标准是客户拥有强烈的需求。

【天辰会员登录】营销策略：如何精准地读懂目标客户的内心需求（一）

【天辰平台开户】为什么我花了半天的时间跟客户沟通，却换来一句“我不需要”，或者“我再考虑一下。”

【天辰注册登录】为什么客户总是那么地飘忽不定？难以琢磨？

为什么客户买别人的东西而不买我的？

为什么其它的营销人员能轻松搞定客户，并跟他们成为朋友？

答案是：你没有精准地读懂目标客户的内心需求。

让我们先来看一个小故事：

有两位帅哥大学生 ， 李华与王冰 ， 同时喜欢上了一个漂亮的女大学生 — 陈蓉 。

为此，两人约定一起追这个女孩子，看谁先追上；

李华开始了猛烈地爱情攻势，

他天天在那个女孩子楼下等她，买玫瑰花送她，陪她上自习，一起学习讨论问题；

同时他也打扮得很得体，举止优雅，学习上进，表现得很完美。

日子一天天过去了，陈蓉总是若即若离。他为之苦恼；

王冰则悠哉悠哉，不急不乱。除了偶尔在说点笑话逗逗那个美女，其它的都没有做。

有一天，李华看到陈蓉依偎在王冰的怀里撒娇，他意识到自己失败了。

于是，他很失落地请教王冰，到底自己在哪里在败给了他？

王冰则意味深长地说 ： 你哪里都比我好 ， 可我比你更懂得她内心需要什么 。

李华又问：那你对她做了什么呢？

王冰则回答说：我什么都没做，我只多办了一张电话卡，然后告诉她，这个电话永不占线，也不停机，只属于她的专线，让她下雨天忘带雨伞了或是天黑了一个人回家，记得给我打电话。

也许你的产品或服务比我的都好！但我更懂得客户的内心需求。这个世界，有很多人渴望被读懂。

但如何读懂客户的内心需求呢？

不着急， 成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何精准地读懂客户的内心需求，让你无往不胜。

上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。

你的产品或服务靠什么来打动人?要回答这个问题，还是得走进人的心理世界，看看人的消费心理。人的购买欲望，来自于一系列良好精神状态中的一种或几种，像满足、愉快、兴奋、自信、安全、希望或力量感等等。想想看，你的产品或服务能使人家进入哪些正面的精神状态?是强还是弱?受众能感受到、听到、闻到或看到你的产品或服务吗?你的广告、你的营销工作必须将产品或服务的情感诉求，以最有效的方式呈现给受众、呈现给潜在消费者。

以潜在顾客的心理状态考察，营销的过程可分为四个阶段：AIDA，即

“注意”(Attention)——“兴趣”(Interest)——“欲望”(Desire)——“行动”(Action)。

人类所有的行为，注意是“所有的”，都来自于两种欲望中的一种或两种：体验愉悦、回避痛苦。你的广告和营销工作，只有清楚地传达给受众这样的信息，才能够激起潜在顾客的购买欲望：消费我的产品可望带来足够程度的愉悦，或者能在足够程度上回避痛苦或问题。各种生理的、心理的因素对消费欲望的影响，怎么强调都不会过份。

【天辰会员登录】江小白年入3亿，你真以为只靠文案？别傻了！

【天辰平台登录】有个朋友，曾经跟我聊起江小白，说很想学江小白那样的思路去做产品，我说你别着急，你要搞清楚江小白成功的核心本质，如果没有搞懂，那盲目地模仿只会令自己陷入尴尬的境地。

【天辰平台注册】我们大部分人一说起江小白就会说，他们的成功是因为瓶身的文案。但你有没有想过，在瓶身上写文案的方式，其实很多年前就有人在做了。

比如云南有个零食品牌叫猫哆哩，他们的零食袋上就印了很多好玩的文案，它们的slogan是当年著名的揽胜广告出的：嘴闲着，特危险。

猫哆哩零食袋上的文案也很有趣，现在让我们去下大屏幕，体会一下：

大概在2012年，揽胜为猫哆哩创作了这个广告，而且在包装上开始创作文案，在我看来，这些文案写得实属上乘，但为什么猫哆哩并没有江小白那么火（尽管企业经营也不错）？

我发明了一个词，叫成功的表象与隐象。表象就是大家都知道的或者都以为知道的成功的因素，比如江小白的表达瓶，而隐象，真是大家不知道或者忽略的成功的因素。

江小白的表达瓶确实为江小白的成功推波助澜，功不可没，但这个是江小白成功的必要条件，却不是充分条件，如果你说我决定把表达的话写得更精彩，是不是可以超过江小白？

答案是，未必。

你不知道的是，江小白具有迅速把产品铺到全国上百万家餐饮店的能力，每个知道江小白的消费者，当他跟朋友聚会聊天想要喝点小酒的时候，江小白就在那里等着他购买。而不是你说：我想喝江小白。老板说：对不起没有。

文案容易学，奇葩说、吐槽大会的团队可以随口来100条，但没用啊，你想喝的时候，店里没有。

比如说褚橙，一个曾经叱咤风云的老人在70多岁去种橙子确实很感人，但你学不了褚橙。水果属于典型的渠道型产品，做独立品牌非常难。你只是看到了褚橙的成功，却没有想到，褚时健几十年的经历积累起的人脉、声望和不可想象的渠道资源。褚橙即使没有媒体报道，经销商一样能把褚橙买空，你要去学褚橙做水果品牌，学啥呢？

2013年底，我跟一位企业家认识，有一段时间跟他们团队一起想一个茶叶品牌的名字，后来这个名字定了，叫小罐茶，这位企业家叫杜国楹。

后来我看到有大量的茶叶品牌模仿小罐茶的包装，我心里就有点感叹，这只是看到了成功的表象，没有看到隐象。

其实，小罐茶是产品、定位、设计、渠道、广告综合而导致的成功，而不是单一的因素。

产品有八位中国制茶大师加持，定位上将小罐茶塑造成茶类的高端商务礼品，包装设计邀请了日本设计大师榊原秀夫，专卖店由苹果专卖店的设计团队打造，广告投放和渠道是小罐茶团队传统的强项，因为他们曾经操盘过好记星和e人e本。

即使你只觉得它的罐子好看，却无法做到真空充氮和铝罐制作的精细工艺，没搞懂成功的表现和隐象，不过是邯郸学步啊。

每一个现象级的产品和商业模式出现后，总会有一大波跟风者，可是，绝大部分跟风者都没有把自己的核心能力和成功的项目做对比。

樊登读书会做得很成功，去年双十一一天就卖了1亿的会员费。你看到这模式很简单啊，一个人每年讲50本书就能收好几亿？我也来试试。

你知道樊登读书会全国有3000多个代理商吗？你知道我的这位西安交大的校友当年是全国大专辩论赛冠军队主力吗？你知道樊登在央视做了十年、包括是《实话实说》的主持人吗？

看不到成功的隐象，就摸不到成功的门路。

同样的，自从得到推出知识付费产品，市面上就多了无数个不同版本的知识付费产品，这回倒还好，有许多做得还不错。

但是，大量的模仿者，其实是只看到了皮毛，没学到精髓，所以卖得不好也就理所当然了。

这个问题，对于个人也是一样的，不仅要看到别人成功的表象，还要知道他成功背后的隐象。

世界上确实有靠运气的随随便便的成功，但大量的成功背后都有被你忽略的隐象。

日前，【天辰平台登录】湖北省教育厅公布了2023年普通“专升本”招生简章，里面明确了武汉纺织大学、武汉轻工大学这两所公办本科院校专升本停止招生。

随即，“专升本停招”再次引发热议。

长期以来，专升本一直被专科院校学生看作一场“小高考”，尽管升学竞争压力不小，但是迎难而上的学生并不在少数。近年来，已有多所高校停止专升本招生工作。

“专科院校、高职院校在校生的总数，占整个高等教育在校生总数55%，这个需求是很刚性的。”中国教育科学研究院研究员储朝晖向中国新闻周刊表示。

高校为什么会停招专升本，这会影响到中国高等教育的公平性和可及性？会形成一种趋势吗？职业本科等新的途径，短期内有无可能替代专升本？

“专科起点，本科毕业”

近日，武汉纺织大学称，“经学校研究决定，报湖北省教育厅同意，我校自2023年起停止开展‘普通高等教育专科层次起点升本科教育’（专升本）招生工作。”

武汉轻工大学则表示“学校将继续致力于全面提高人才培养质量，着力建设一流本科教育，为高质量服务国家和地区经济社会发展作出新的贡献。”

中国新闻周刊注意到，武汉纺织大学官网的学科建设栏目中包括双一流建设、博士点建设、硕士点建设、专业建设（一流专业），并无专科相关内容。

两则公告背后，是近年来逐渐被注意到的公办高校逐渐停招或缩招专升本招生趋势。

“专升本”有着多种叫法，一些地方叫“专插本”，还有地方叫“专转本”，但意思相同，即合格的普通高校应、往届专科毕业生进入本科阶段学习的选拔性考试。

“我们老师很直白地告诉我们，他不喜欢带我们这些专升本的学生，只是学校有政策，老师要负责”，专升本毕业两年的广东学生杨力（化名）向中国新闻周刊表示。

2016年，杨力从当地的一所专科学校毕业后，准备了一年时间，成功将自己的学历提到了本科，虽然学位证书上作了标注：“专科起点，本科毕业”。

专科生提升学历的政策有多种，比如自考本科或函授本科，但专升本的含金量无疑是最高的。

当下，不少就业单位普遍将招聘学历要求提升至本科，甚至硕士。像杨力一样，长期以来，专升本都是专科院校学生继续深造的重要途径。

“不同的高校，有自己的生源、定位及就业的路径。”中国教育科学研究院研究员储朝晖向中国新闻周刊介绍，全国高职院校拿到本科文凭只有三十多所，学校为了鼓励学习好的学生，就会让他们走专升本的通道。

升学规划专家梁挺福向中国新闻周刊介绍，早在2006年，教育部、国家发改委就曾明确严格招生计划、收费标准和选拔录取程序，并在2010年时重申了这一要求，严格控制招生规模在当年省属高校高职（专科）应届毕业的5%以内……‘985工程’和‘211工程’重点建设的高校、独立学院和民办院校原则上不举办普通专升本教育。”

一些普通本科院校此后也随之跟进，这类情况在全国多地都有出现。2019年，哈尔滨理工大学就公告称，根据学校建设“高水平大学与优势特色学科”的需要，结合办学实际，决定逐年减少普通专升本招生计划，到2021年停止普通专升本招生。

去年，江苏多所独立学院停止普通专升本招生，在网上引起热议。但之后，部分院校表示，停招原因是正处于筹备转设阶段，转设成功之后不排除恢复招生。

数据显示，河南今年有3所高校停招专升本。近两年共有16个专业出现连续缩招的情况。

“高职院校基本没有发言权”

高校为何不愿招专升本了？除院校自身考量之外，还有一些共性原因。

“部分高校专升本报考人数逐年减少，生源质量难以符合教学培养相关要求。”梁挺福表示，有个数据值得研究，当下全国高考本科平均录取率已经突破45%，而高招平均录取率已经超越90%，不少省份已经超越了95%。不少省份高考200分左右，甚至低至100分也能够被高职专科院校录取。

“上大学越来越容易的今天，上大学已经变成不重要，能上好大学名牌大学才是关键。那么，对于想专升本的大专生来说，一般大学的专升本他们看不上，而985/211工程院校却停止招生，自然部分高校就会因无足够生源而停止专升本招生。”梁挺福说。

苏州工业园区服务外包职业学院教师发展中心副主任蔡炳育向中国新闻周刊介绍，接收专升本的主力军主要是民办学院和独立学院，具体的政策各地不尽相同，“江苏这边是通过省教育厅进行调控，要求双211学校要放一定的计划在‘专升本’里面。”

问题不仅存在于入学前。2014年，湖北大学在停招专升本时就曾提到，校内普通本科生的教学进度、培养规格、教学内容及教学方式与所招录的普通专升本学生原有模式差别较大。

杨力的老师也曾对他说过，“你们的思维方式和一直以来学这个专业的人有些不同，因为没有一直跟读，老师讲的东西很难理解，比如老师提到说大一学的某个知识点，学生会反应不过来”。进入本科院校后，他们需要两个学年才能毕业，相当于在校学生的大三大四阶段。

在梁挺福看来，部分专升本学生难以适应新的学习和教学方式，甚至难以顺利毕业。

因为类似的原因，部分专升本的学生在学校中也会遭到一些偏见。“地方性的本二院校，他们的生源都是经过高考录取进来的，分数远远超过专科的分数线，他们会戴着有色眼镜，认为专科上去的学生是不行的。”蔡炳育说。

在梁挺福看来，普通本科学校在专升本的考试和后续的课程设置中起着主导性的作用。有的省份普通本科院校可以自主决定考试内容和方式，有的省份普通本科院校可以部分决定考试内容和方式，有的省份则是由省委托相关普通本科高校选拔专家统一命题文化课和基础课考试，高职院校基本没有发言权。

据杨力介绍，广东公立本科高校普遍是500分制，考试两天，科目为政治、英语及两门专业课。他当时考了320多分，被一个公立的本科学校录取，该校于2018年从学院更名为大学。但如果只是求个本科学历，一些民办本科200分也能上。

由于从不同的维度、立场考量。也有一些高考统招学校的学生和家长反对所在学校设立专升本招生。

一个中间阶段的产物

“从政策来看，高职专科学生专升本经历了从放开到紧缩控制再到放开的一个过程。”梁挺福介绍，专升本政策缘起于1999年，在2006年及2010年严加把控后，2020年，为稳定大学生就业形势，教育部等部门扩大多层次高校学生招生比例，其中也包括“专升本”招生计划。该年，教育部扩大专升本招生规模至64.8万人，同比增加32.2万人。2021年，“专升本”计划升至81万人。

实际上，专升本的规模仍在持续扩大。到了2022年2月，全国专升本比例已达20%。但蔡炳育担心，多所公办学校停办专升本可能会导致其他学校“跟风”。另一个趋势是，未来专升本招生或更加向民办本科高校倾斜。

蔡炳育认为，专升本给学生提供的成长路线比较明确。他所在的学校，参加专升本学校考试达到50%，录取率超40%。

大专毕业后，杨力觉得自己在就业市场明显没有竞争力，“好一点的工作都要本科以上，有我想去的岗位，但因为门槛问题进不去”。

杨力在专科阶段学习的是计算机专业，但到了本科阶段，他选择了市场营销专业，现在的工作也与此相关，薪资比公司里的专科生每月至少多一千元。全班50人，只有包括他在内的2人升了本 ，除了少部分技术好的，很多人毕业了就是做销售或客服等。

但站在校方的视角，情况可能又有所不同，这也是蔡炳育想不通的地方。职业院校要做产教融合，培育的学生最后到合适的企业里去工作就业，但现在的学生的需求不是就业，大部分来源于升学，“尽管也有个别学生进一步考上研究生，但实际上这些本科的学生，就业的质量和专科阶段相比，是否会有提升，没有一个统计的数据。”

在储朝晖看来，一方面的现实是，没有必要让所有人进入岗位前都是本科，现在社会整体上处于一个过度教【天辰娱乐网站】育的状态，这对个人、对社会、对各方面发展都是不利的。但随着高等教育普及化的程度提高，大多数人能够上本科了，“没有‘专升本’的，就也不叫大多数人了，事实上需求来自这个层面”。

由此带来的，却可能是“邯郸学步”。

梁挺福分析称，高职教育的主要目标是培养高素质技术技能人才，因此实践教学是其不可或缺的重要环节。然而，由于种种原因，有的省份只考基础课，有的省份虽然也考专业课，但却没有将高职学生的实践操作技能纳入专业考试内容。这导致了专升本考试与实践实训存在一定程度的对立。

“一些学生为了准备专升本考试，对于实践实训敷衍了事，甚至放弃专业实践及实训，极大地忽视专业理论学习和专业实践训练，严重影响高职学生动手能力的提升和综合素质的培育，脱离了高职教育轨道。”他表示，也因此，学校管理者对学生专升本的意见不一。

改变这个【天辰娱乐登录app】 困局的一个重要路径是发展职业本科。蔡炳育解释称，中国的高等教育，原分为本科层次和专科层次，实际上现在专科层次已经转化为职业教育，专升本只是这个中间阶段的产物，“但问题在于，这个阶段什么时候能够断掉”。

现实是，有不少校区希望改名为职业大学，但被叫停了。蔡炳育介绍，目前申办职业大学的方向主要有两种，一是高职院校去申请职业本科，但难度相对较大。在江苏和浙江，有很多高职和民办合并成职业大学，这也是目前比较主流的方式，但可能会出现一些舆情。阻力中很大一部分来自家长的不认可，这样的政策也暂缓。

“从长远的高等教育发展方向来看，专升本招生模式终将会走向结束”，梁挺福表示，但眼下，教育行政主管部门不能一“停”而了之，“疏”才是解决问题的关键。应给予高职院校一定的发言权，职业教育是理论知识与专业技能并重的类型教育。

作者：陈威敬