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【天辰平台】做好珠宝市场营销的六大秘决

【天辰会员平台】珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

【天辰会员登录】1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，【天辰平台会员登录】你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，**的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一?女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是**的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后**用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

【天辰平台】家具营销计划书

【天辰平台登录】现在的家具市场都是打的商场处于垄断地位，红星美凯龙等大型家具商场，特别在一、二、三线城市，这些商场无论在产品、资源、资金、品牌在四线以上城市有不可悍动的地位，产品准入门槛高，这些商场的产品面对大城市高端消费人群所接受，一般中低端家具不易进入，即使进入，在没有品牌优势的情况下，达到一定的市场份额无疑雪上加霜，所以我觉得，中低端家具在没有形成地方品牌效应之前，不宜与高端家具竞争。那么，中低端家具怎样在千军万马中杀出一片血路呢？我们的战略是“用我们党的原则，星星之火，可以燎原，从农村包围城市”。

【天辰平台开户】1、 消费分析，商品经济时代，消费者不但关注产品质量，二更注重产品性价比，不可否认，四线城市以上占据家具市场份额百分比很高，也代表家具消费主流方向，但是在如今的高房价、房贷、车贷、医疗、物价飞涨等大因素的情况下，大城市消费者继续大手大脚追求品牌，有一定的经济压力。（如同大环境不好，现如今全民负债率高，早就拼多多销量迅速上升，性价比高的产品如今更适合全民消费。）家具是放在房子里的，大城市有多少人买得起房？鉴于财富二八定律，百分之二十的人掌管世界上百分之十的财富，高端家具的消费群体在这百分之二十的人，中低端的家具全靠这百分之八十。市场前景乐观，二在一些县级市，刚需的房子多，包括结婚，进新房，这些在大城市是少之又少的，县级城市更注重性价比高的家具产品，而往往县级市的家具市场凌乱，个体零售相互排挤、压价，没有做得到很好的家具市场经商盈利准则。

2、 市场预测

综上所诉，这些县级市的消费者有多少，我在网上插了下，全中国大概有5亿之多，一些消费群体，因为在县级城市的乡村，因急哦啊鱼、医疗的条件落后，低于国家整体水平，这些潜在的消费群体进城务工，举全家劳动力，【天辰平台会员登录】用积蓄在自家建房，或者在小县城安家落户，中国又7亿农民工，这些农民以70、80、90后为主，根据民意调查，全国老龄化增快，很多70后80后为00后用尽积蓄买房、结婚，加上社会各方面因素造就农村攀比风气，这些消费群体几乎没有中、高端家具的消费力，追求性价比极高的家具产品，加上现在国家鼓励大众创业，大城市进城的许多农民工迅速流失，回到一些县级小城市创业安家，所以中低端家具市场面对县级市的消费群体不容小觑。

三、市场营销

我们的产品会被这种小城市消费者接受吗？我从以下几点说明。

1、 中小城市，特别是县级都家具市场主要以个体散户商家为主，没有大大商场，租几个门面摆放家具等顾客上门看货，一般仓储人员开支压力大。

2、 中小城市一线家具品牌很多，像全友、喜临门、双虎、林氏木业等什么品牌都有。其中也有很多低端家具产品，而县级城市都消费者对这些一线品牌很理性，但是性价比却极高，消费者越来越理性，我们要做对就是将这些除去品牌剩下对杂乱市场进行整合。

3、 我们和散户相比有更为雄厚对团队实力，如物流、人员、成体，而且我们将采取线上线下对销售模式，线下增加客户体验感，线上让客户更有选择性和对比性。

4、 我们从低级市为依托，以地级市下面对县城以垂直线对模式向区、县招募合伙人，迅速覆盖全市范围内对品牌认知度，由地级市总店掌管物流、管理、营销、安装、售后服务，直接对公司负责对经营方式为县级分店，乡镇采取合伙人、加盟的方式，以提高县级分店员工的积极性，其次是以县级分店为依托把县管辖以内的乡镇合伙店铺方式吸引顾客流量，以形式全市的品牌全区域覆盖。

四、 广告、投入

我们总店会以在抖音、快手投入一定对广告，其次顾客如结婚，我们会定制一些请帖送给客户，还有主人家门头对联或者婚宴气球、糖果，其次是建立总店对小程序或APP，以季度抽奖活动，增加客户粘性，形成快速裂变引流，每个店配一个平板供客户选择产品，乡镇店小、产品单一，让乡镇客户有体验感的同时更加增加信任度，总店会拿百分之三的额度定期做广告、活动，从而迅速、快捷占据地级市的市场份额，充分让每个地级市认识我们的品牌，这样就能迅速裂变、截流、引流。

5、 总结

综上所述，我们的战略就是“从农村包围城市，以我们的优势占领广大中小城市。”我们还跟上时代，以线上线下相结合的销售模式，让消费群体，方便、快捷对比海量产品，多种方式进行消费，更大程度跟上不同时代消费者的脚步。

【天辰平台】家具店人气不足？这7招助力营销

【天辰会员平台】许多经销商在开店后，面临店里人气不足、市场打不开、知名度有待提高等问题时，纷纷把责任推向企业，抱怨企业品牌知名度不够、产品不好销、企业宣传不到位，但是从营销学上看来，没有卖不出的产品，只有不会卖产品的人，要提升店里人气，还要从以下几个方面进行改进。

【天辰平台注册】1、品质

产品的品质是市场交易的根本，只有保证产品的质量达到消费者的要求，才能赢得回头客，吸引顾客进行二次消费。当然，经销商选定这个品牌，自然也是对企业品质的一种信任，那么作为生产厂家而言，除了要在品质上要下功夫，还应加强终端管理，在市场上保持产品品质的统一性。

现在建材市场上有一些经销商存在着“挂羊头卖狗肉”的现象。他们加盟后，打着企业的名号和牌匾，但店内却兼顾销售其他厂家的产品，更有甚者店内只有一小部分为这个品牌的产品，其他产品大都鱼龙混杂，各式各样，甚至还有些是当地小作坊自制的，完全是跟着市场不停变动。如此一来，这个品牌就会在消费者的心目中形成一种不好的印象，对这个品牌的产品产生不信任感。这类情况在二三级市场上比较多见，同时也反映出了厂家的监督不到位，没有及时督察和跟踪。长久以往，损害的不仅仅是厂家在二三级市场上的品牌形象、专卖店的最终销售，也将对企业进一步的市场开拓不利。

2、服务

如果说产品是店里的根本，那么好的服务则是中心。俗话说，没有不好卖的产品，只有不会卖产品的人。其中，【天辰平台会员登录】这个“人”的服务起到了极为关键的作用。顾客在选购的时候买的不仅仅是产品，更是在体验一种服务。

首先，店员要站在他们的角度去思考，通过从一些简短的交谈中获取信息，了解顾客的真正需求，根据他们的实际需要来推介产品，而不是简单地等待顾客询问或者是没有针对性地介绍。再者，对顾客不能过分热情或冷淡。中国人讲究中庸之道，在销售中也是如此，有些店员往往不是没有激情，而是热情过了头。看到顾客上门心中很是欢喜，希望能够创造销售业绩，于是不停地介绍、推荐，这样反而会令的顾客感到浑身不自在，被“吓跑了”。所以在交谈中要把握好其中的尺度，给顾客一个考虑的空间，让他们有时间去“消化”店员的服务，进行理性消费。

其次，要做一个好脾气的人。无论顾客如何反驳销售人员的意见或是对产品如何“挑刺”，店员都要平和以对，不要与之争辩，一位经销商说得好：“赢了顾客，失了生意”。无谓的争论只能让顾客远离这个店。

因此，对店员的培训至关重要，帮助他们建立和随时保持服务意识，让顾客觉得受到尊重和重视。

3、诚信

诚信是基本的从业品德，要做到童叟无欺，有什么缺点和问题尽量如实地告诉顾客，毕竟任何东西都不可能是十全十美的，有些顾客反而会接受这样的服务，而不是等买回家后才发现其中的问题，届时就会有种上当受骗的感觉，比如实木家具的销售中经常会遇到顾客问“是否会开裂”等问题，店员则可以回答：“一般家庭的实木家具使用的寿命都很长，开裂是肯定存在的，但是平时也要注意保养，例如不要摆放在阳光直射的地方，每隔一段时间就变换一下位置，平衡阳光照射引起开裂等问题，这样一来，视觉上看来业不会感觉到实木家具开裂等问题。”产品难免会有这样那样的问题，但最重要的是找到解决的方法，缓解这种矛盾，消费者自然也能理解和接受。

4、促销

在销售淡季，或者店里人气不足时，可采取的首选人气聚齐方式就是促销，醒目的横幅造势、价格的让利、礼品的赠送、抽奖等都能吸引住一部分的人流，这种方式也同样适用于新店开张时的推广，例如某品牌在西宁居然之家开业时，就举办了“免费买衣柜”、“买衣柜送大礼”等一系列活动。具体方式是当天顾客在本店购买了产品后，凭销售小票参与抽奖，就能享有当天购买的产品全部免费的机会；另一个是赠送形式是对没抽中免单的顾客还能享受买沙发赠送千元手机。这样就保证了人人不落空，皆大欢喜。如此大手笔，自然聚集了不少的人气，开业当天就创造了销售盛况，甚至把其他店面的顾客都吸引了过来，形成鲜明对比。

促销是最快也是最直接面向市场的手段，往往能很快地聚集人气，但是也不能常用，否则便失去了效果，而且对于店主来说，经常使用促销手段对自己也是“元气大伤”，因为每次的促销活动都会损失一些固定的收益，如果每家店都效仿，还易形成价格战，对整体市场的销售也非常不利。而这类活动有些是企业组织统一进行的，有些是经销商自行举行的，但无论是哪种，都应让顾客感受到真正的实惠，而不是打一些价格的擦边球，不痛不痒，否则也难以达到预想的效果。

5、客户维护

在与许多经销商的接触中，获悉他们大都有一份自己的客户资料，而且还有着明确的划分，例如在某品牌的专卖店内就看到他们将客户资料分为三类：一类是已经购买了产品的，一类是有购买意向的，一类是来过店里但暂时没有购买意向的客户。他们就会根据不同的情况来进行不同的客户维护，定期进行回访和调查。

针对已经购买过产品的顾客，着重问问他们在使用中的感受和对产品的意见，同时还可以问问他们家中还缺少哪类家具，如果店内有这类产品，也可以通知他们过来选购；而针对有购买意向的客人，则可以推介新产品，若遇上店内有折扣优惠时，更要及时通知他们；而针对暂时没有购买意向的顾客，则可以进行一些简单的问候，告诉他们近期店里的动态，或简单聊聊最近的家具走势和流行趋势，邀请他们过来店里坐坐。总而言之，就是让顾客尽量地亲自来到店里，这样也便于双方进行当面的交流和沟通，保持良好的联系。

6、宣传

俗话说，“酒香也怕巷子深”。产品再好，服务再到位，没有宣传，没有知名度，在当地也是难以打开市场局面的。如果光靠顾客之间的口碑传播，虽然有效，但是速度较慢，不能形成大面积的辐射效应，因此适时地进行宣传是很有必要的。

但是，宣传不仅仅是在媒体上投广告那么简单，而应针对自己的目标群体，实施行而有效的方法，同时，要注意自身的品牌形象和目标定位，例如店面开在新开发的楼盘旁边，目标群体就非常明确，就是小区的住户或者周边的住户，那么可以采取派发宣传单张、赠送现金抵用券等形式，还可以与楼盘的开发商和设计师合作，将产品作为展示产品放入他们的户型内，这样既达到了宣传的效果，也不至于增加成本负担。

7、氛围营造

店面的整体氛围营造对顾客的情感体系能起到很大的推动作用。有些经销商不注意产品的摆设，或者是没有按照总公司的要求来进行陈列，往往就会破坏了设计师的原意，自然也就无法吸引顾客。而氛围的营造需要饰品、灯光、产品、店员着装等共同发力，才能起到和谐的效果，更好地将产品衬托出来，同时，企业对每家店面形象的统一也是非常重要的。

有个家具品牌的每家专卖店氛围营造几乎相似，如此统一的风格和陈设并不多见，一问之下，才知道原来工厂每次给经销商发货时，都会将每套家具的整体摆设指导册一同发去，图册中明确标注了哪个位置应该摆放哪个产品，哪个饰品要配哪套家具、摆在哪里等等，经销商只要看到图册，就能很容易地按照厂家的设计要求来摆放，无需专人进行监督，也能达到复制专卖店的效果。

总而言之，只要一切从客户角度考虑，抓住他们的心，就等于抓住了人气，才能创造出良好的销售业绩。

在经济增速放缓、消费升级以及行业从分散走向集中的大环境下，对于任何一家建材家居企业来说，转型与升级已迫在眉睫。如何构建企业强有力的营销系统已经成为建材家居企业革新发展的关键要素。

【天辰平台注册】家具行业的新媒体营销该如何做？

【天辰会员登录】在如今这个年代，人人都是行走的自媒体，人人都是传播者。今年的新冠疫情更是加速了互联网营销战场的白热化，每一位家具人都在绞尽脑汁寻找新的出路。此次的新冠疫情让家具行业的内容、渠道和消费者之间发生着巨大的变化，也在推动着各大中小家具企业往新媒体方向进行转型。

所谓新媒体营销就是以微博、微信、知乎、抖音等新媒体平台为传播和购买渠道，把相关产品的功能、价值等信息传达给目标客户群体的心中，以博得他们的喜欢和记忆，从而实现品牌的宣传和产品销售的营销活动。

家具行业作为传统行业，一直以来都是比较依赖线下门店，今年的新冠疫情让其受到了沉重的打击。这和家具产品的特性也有一定的关系。【天辰注册登录】家具产品相对于快消产品而言，它的品牌集中度比较低，消费频率也比较低，而且消费额度也是比较高的。对于消费者来说，仅仅是凭借其包装、外形、价格等比较表面的因素，很难快速促成交易成功。

【天辰平台登录】新冠疫情自去年年底一直延存至今还没有结束。即使现在疫情有所好转，各行各业都在复苏。但是随着家居行业的回暖，仍然存在有不少门店店铺倒闭转让的现象。

3月25日，长沙居然之家家居建材营销公司发布闭店公告称，因受市场经济环境变化影响，加之经营亏损严重，经慎重研究决定终止居然之家长沙金源店的经营。据了解，这是居然之家长沙第一家分店。

那么为什么疫情有所好转，家居门店还会倒闭呢？

新冠疫情使各大家具门店措手不及，雪上加霜。连续几个月门店没有利润，而每个月还要按期缴纳租金和其他相关成本费用。账面上长时间的亏空让许多门店，即使面临市场复苏的情况，也难以快速恢复。随着家居直播成为潮流，越来越多的人习惯了网上购物的，这么一来，更是大大地降低了门店的流量。

这次的新冠疫情，是挑战，更是机遇。由于疫情，众多家具企业开始打破常规，为企业谋求新的发展出路。企业的营销运营渠道不再单一和传统，也更加意识到互联网对家居行业的重要性。

在此次疫情期间，新媒体营销渠道在家具行业发生了新变革，更是带来了一波“家居直播”潮。随着“家居直播”慢慢的深入人心，家居行业的各大中小企业纷纷把发展策略向新媒体的发展方向转移。如今，在微博、抖音、快手、淘宝、拼多多、B站甚至是小红书上，你都能看到家具企业的品牌与产品。

其实很多大牌家居企业很早就有了先见之明，在新媒体刚步入大众视野的时候，就开始了官方账号的运营。也正是因此，家具企业在新媒体营销方面两极分化，好的很好，差的太差。

那么家具新媒体到底该如何运营呢？

选对呈现方式

在新媒体营销渠道中，不同的内容应该采用不用的呈现方式。可以选择图文的形式展现，也可以选择视频的形式展现。如果是家具产品，可以用图文的形式，这样会更加的直观；而针对装修技巧的讲解这类，可以采用视频的方式，因为其信息量比较大，并且视频讲解会更加生动形象。

名字好听恰当

每一个新媒体账号都会有自己的名称，就像是我们自己的名字一样。因此它需要好听而且好记。一个好的账号名称不但可以增加品牌的人气，还可以吸引流量。

账号颜值要高

这是个看脸的时代。这句话不仅仅适用于日常生活中，在新媒体运营上，更是如此。每一个新媒体账号就像是一个店铺，你需要给它进行装修，不一定需要多么奢华，但是一定要精美。这就要求图片拍的好，视频剪的美。

强调主动出击

在许多账号中，经常能看见许多消费者求设计、求产品的留言，但是没有被及时回复，浪费了资源。因此，在账号设置一开始的简介中，就应该主动露出自己的联系方式。

新媒体当道的今天，各种营销手段层出不穷，如何把品牌和产品更好、更快、更深入人心的传达给消费者，是每一个家具企业值得思考的问题。