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【天辰会员平台】家具销售加剧渠道下沉并加密

【天辰注册平台】大约在20年前，家具销售渠道开始从一二三线市场向四五线市场进军，目前在城市已下沉至社区，在农村已抵达乡镇街道。

　【天辰会员登录】　因此可以说，渠道下沉已经触底。在此背景下，就像鸡蛋从高处跌落触及到地面后，要横向蔓延一样，家具销售渠道触底后也要向四面扩散，其结果就是出现渠道的横向加密。

自然规律如此，市场规律也是如此。

家居销售渠道纵向下沉已经触底

早在2004年-2008年，在众多家具企业争相涌入一线城市的时候，全友家居却反其道而行之，进行全国布局，开始进军三四五线市场，短短几年间就形成了20多个办事处、2000多家专卖店的基层销售网络。

　　到今天，全友家居在全国近3000个县区几乎都开设了专卖店。不仅如此，全友家居还把专卖店开到了许多乡镇市场。

　　全友家居深入乡镇均是采取大型独立店形式，并辅以铺天盖地的大小广告，在路牌、乡间围墙、三轮摩托车车身上，均可见到全友等川派家具的广告。

　　全友等川派家具品牌在乡镇市场建立了比较完善的经销商体系，也因此成为家居行业“以农村包围城市战略”的代表，其形象深入千家万户，成为家喻户晓的家具品牌。

　　在全友家居进军三四五线市场的启发下，国内诸多家具品牌也闻风而动，纷纷着手基层市场的拓展。

　　当时，广东的许多家具品牌正在一二线城市如鱼得水，当看到全友家居征战三四线市场取得初步成果后，便开始激动起来。

　　以深圳左右家私为例，在2014年春季家具展上，左右家私开始面向四、五线城市招商，在原有一二三线市场800多名经销商的基础上，一下子招募了500多个经销商。

但是在当时，由于物流服务远没有现在发达，家具企业要想进军四五线市场，并不是想进军就能进军的。

　　据了解，为了进军四五线市场，左右家私已经提前于2013年在全国成立了15个办事处，并于2014年将这些办事处发展为分公司，负责区域市场的管理、物流、配送，这些未雨绸缪的措施就是为了解决家具下乡的物流问题。

　　而在产品方面，由于中小型城市的户型普遍偏大，而且审美趋向和一线城市也有区别。因此，左右家私针对四五线城市消费者也做了深入研究，为四五线市场量身定制了系列产品。

　　同时，为了满足进军四五线市场的需求，左右家私大幅扩大总部团队，以便到店对经销商、店员进行专项培训，指导各类店面活动，全力支持经销商打开市场、扩大市场。

　　在全国众多家具品牌的努力下，目前在全国40000多个乡镇，绝大多数均已开有家具店铺。

　　以安徽省枞阳县为例，笔者曾于去年国庆节期间对枞阳县的乡镇家具店铺进行过调查，发现枞阳县不光是县城拥有包括恒辉国际家居城、全友家居、皇朝家私等大大小小的家具专卖店和家具商场，就是在县城下面的几乎所有乡镇街道上，也都开设了家具卖场和家具店铺，不少乡镇还开了多家。

安徽省枞阳县城全友家居专卖店

　　枞阳县共辖15个镇、1个乡，即枞阳镇、藕山镇、钱铺镇、汤沟镇、横埠镇、项铺镇、钱桥镇、麒麟镇、义津镇、浮山镇、官埠桥镇、金社镇、白柳镇、会宫镇、雨坛镇、白梅乡等。

　　根据2020年第七次全国人口普查数据显示，枞阳县户籍人口有98万，但常住人口只有49万，也就是说有一半人长年在外打工，只有过年过节——主要是过年才回到原籍短住。

据了解，枞阳镇属城关镇，大概有近十家家具商场。而在县城下面的乡镇，离县城不远的石矶老街（原为石矶镇，后并入枞阳镇）和藕山镇分别有两家家具店；稍远一点的官埠桥镇官桥大酒店对面有粤港家具城、观桥街明光家具店，会宫镇建材大市场有小方家具皖宝店、会宫永护家具店，雨坛镇有耶和家私店，金社镇王港加油站对面有王港瑶海家具商场，项铺镇客运站附近有华联家具广场，麒麟镇中心小学附近有富华实木家具店，钱桥镇钱桥大道上有汉生家具超市、钱桥中学附近有鑫缘家具城，义津镇义津小学附近有瑶海家私商场；再远一点的横埠镇家具商场更多，分别有横埠镇人民政府附近的瑶海家具广场、横埠镇康苑山庄附近的双虎家私横埠路店、朱氏家具城、横埠镇将军路旺角小区附近的皇朝家具城、横埠镇建材大市场的胜宝家具城、千丝情床垫横埠专卖店、横埠镇农业银行附近的红叶家具城、横埠建材大市场附近的全友家居（X029店）、横埠镇开发区内的南北家具批发部；离县城最远的白梅乡有白湖家具城，浮山镇人民政府附近有国友家具总代理、浮山镇桂树家具城，汤沟镇有新时代家具汤沟专卖店等。

　　窥一斑可见全豹，枞阳县在上个世纪末仍为全国贫困县，但如今全县各乡镇差不多都开设了家具店铺。因此，差不多也可以看出目前全国各地乡镇的家具店铺状况。

　　而在城市市场，家居销售渠道也已下沉至社区。

　　2020年9月7日-10日，第46届中国家博会（上海）在上海虹桥国家会展中心盛大举办，深圳仁豪家居就在本次展会上首次推出社区店模式，他们打出“仅需35㎡即可开店，投资成本只要5万元”就可将社区店开进人流密集的新楼盘、购物广场、商业街等地的口号，实现一公里内大型楼盘的精准而高效的客户服务。

　　为达到开设社区店最好的效果，仁豪家居提出“1+N”模式，即在一个城市里开设1个大店（传统家居建材或临街卖场200-600平方米店面）+多个大型楼盘社区店，实现以点带面，精准营销。

　　因此可以说，无论是在城市还是在农村，家居销售渠道均已下沉触底，纵向拓展几乎已经无路可走了。

销售渠道横向加密正在迅速推进

　　而对于许多家具品牌来说，今天已不是要像全友家居那样将专卖店开到四五六线市场的目标了，也不是要像仁豪家居那样要将专卖店开到城市社区的愿景了，而是要将专卖店尽可能开到所有乡镇和城市社区的宏愿了。

　　7月22日，香港海马国际集团“中国战略百城千店”招商暨经销商颁奖大会在深圳市坪山区乐安居国际酒店举行，行业协会及海马家具中高层领导与来自全国各地的200多位经销商出席大会。

　　“百城千店”是什么概念？从字面上理解就是在一百个城市里开一千个店铺，那平均每个城市就要开十个店铺，而不是在一个城市里开几个店铺。

　　在这次发布会上，海马家具公司执行董事总裁、健康睡眠专家郭木龙发布了海马家具“中国战略百城千店”招商计划与招商政策。他表示，海马家具公司在一如既往支持老经销商发展的同时，将加速推进渠道下沉战略，尽快让发达地区的所有镇街都开出海马家具加盟专卖店。

　　请注意，是在发达地区城市的所有镇街都开出店铺！

　　目前，这种横向加密销售网络的做法已经非常普遍

　　在2021年中国建博会（广州）举办期间，林氏木业举行了“全国百城千店”计划招商发布会，挖掘定制赛道的无限潜力和增量。

　　会上，林氏木业向来自全国各地的意向加盟商详尽分享了品牌战略、多维运营赋能解读以及新零售业务增长逻辑，同时重磅发布全新的招商政策，计划在全国各地广布线下门店，迈出了加速布局新零售版图的脚步。

　　而早在2019年，江西省赣州市南康区就已发布“南康家具百城千店”计划，以期加密布局南康家具集体品牌的销售渠道。

　　据了解，仅在2020年4月10日-11日，南康区家具产业促进局、南康区家具协会的领导，就考察了江西省吉安市遂川县、安福县、宜春市樟树市、省会南昌、抚州市南城县等地的家具市场，以推进“南康家具百城千店”计划在江西省内的实施。

　　而截止6月20日，南康家具“百城千店”计划今年已在全国各地签约77个项目，总金额达538.85亿元。

　　围棋起源于中国，传说为唐尧所创，蕴含着中华传统文化的丰富内涵。围棋使用矩形格状棋盘及黑白二色圆形棋子进行对弈，棋盘上有纵横各19条线段，361个交叉点，棋子必须走在空格非禁着点的交叉点上，双方交替行棋，落子后不能移动或悔棋，以目数多者为胜。

　　今天，家具销售渠道纵向拓展已经触底，而横向加密布局正在加速推进，似乎也正在呈现谁开的店铺最多谁就能胜出的趋势，这和围棋的规则是不是很相似啊？

【天辰会员平台】家居人必须掌握的7大营销知识

【天辰会员登录】2022年注定是不平凡的一年，疫情反复，经济受挫，消费动力不足……无论你身处何方，无论你是厂家还是经销商，都被经济寒冬所裹挟。面对困境，你的营销知识还够用吗？今天我们一起来了解家居人必须掌握的7大营销知识：

01【天辰平台】

超值频率

诺贝尔经济学家理查德·泰勒发现，获得意外之财时，次数和频率比数值更加重要。例如对员工来说，一次得到3万年终奖，远不如一次获得1万但前后获得3次更开心（所以老板们知道该怎么做了吧？）这一点在执行力的贯彻和团队的能量调动上同样适用。正确、及时、高频的激励，能给团队带来意想不到的助推效果。

反过来，人们不喜欢一次次地分散付费。例如出租车不停跳动的计价表，总让人感觉不舒服，因为人们可以看到每一分钟、每一公里都在不停地分散付费。所以，滴滴就很聪明，从你打车的那一刻就告诉你，这趟出行预计要花多少费用，有些时间段还来个一口价！真香！

所以在做销售的时候，最好一次性打包付费。例如手机的资费套餐、健身卡实行年费制等等，这也是降低消费者决策成本的方法。比如，整装在做报价的时候，往往也是按平米直接报价，诸如899/㎡，就是典型的打包付费，消费者更容易算清这个账，快速做决策。

而赠送礼品的时候，最好拆开一个一个送。例如电商上常见的买一个笔记本送五个周边、买一个锅送十二件套等，金额虽小，却很容易让人有超值感。

02

心理账户

我们身边肯定有不少这样的现象，为什么95后宁愿花2000买双鞋，也不愿花20元买个视频会员卡？

钱就是钱吗？并不是。在人们心中，不是每一分钱都有相同价值。我们会根据钱的来源和用途，把它们划分到不同的心理账户中。例如，对年终奖或者一次获得的报酬，人们更倾向于大手大脚地享乐消费；对于每月劳动所得的工资收入，人们更倾向于按规划使用，甚至部分用于理财。

同样，一双椰子鞋在95后“赢得喜爱和认同”的心理账户中，就算价格高昂，依然能赢得他们的着迷和追捧。而视频会员卡呢？在他们“可有可无”的心理账户中，既然不必购买，那这20元拿来喝杯奶茶，不香吗？

所以，营销上的一个诀窍是：把你的产品放入用户最有钱的那个账户中，获得品牌认同和品牌溢价。

例如哈根达斯从“一份甜品”转移到了“约会”的心理账户中；三顿半，把自己从“速溶咖啡”转移到了“高颜值精品速溶咖啡”的心理账户中；有的高端定制品牌，从“全屋定制装修”转移到了“无醛健康时尚家装”的心理账户中。

03

锚定法则

在五星级酒店，为什么人们愿意花18元点一瓶水？

心理物理学的一个重大发现是，当人们无法判断时，习惯从周围环境中获得线索。这又被称为锚定法则。

例如costo开业时，用茅台、爱马仕等几款稀缺而低价的商品，在人们心中锚定超值的印象。zara、h&m等快时尚则锚定奢侈品店选址，塑造高级感。而小米之家则锚定星巴克、无印良品和优衣库的选址，针对同一群人塑造极致性价比的认知。

所以当你在路边摊买可乐时，你只愿意花费3元。但是当锚定了五星级酒店的环境，一瓶18元的水也会有人买单。

对销售来说，经常运用到锚定效应的就是与客户讨价还价的时候，先报一个高价，可以锁定对方。当然，决定客户购买的因素很多，设定的锚过高、过低与实际上客户掌握的信息都会影响到成交。

给客户设定锚值绝不是简单的抬高价格！因为消费者心中设定的锚值不止一个，这里又分为内外锚，内在锚是推理（即经验），外在锚是直觉（即品牌），需要认清内在锚比外在锚影响更大。

对销售来说，探知消费者心中的锚值并打破其心里固有的锚是搞定客户的必然过程，决策时刻 要走出记忆，审查自己对信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点“有利信息“的倾向，在搜集信息、整合信息、形成判断的过程中，让销售的思路更清晰。

04

韦伯定律

心理物理学是研究感官知觉的学科。19世纪，心理物理学家韦伯发现，人们对绝对数值不敏感，只对相对差异敏感，这又被称为韦伯定律。

举个例子，一件1KG重的箱子，你没法判断它是重还是轻。但是假如在你另一只手上加一个2KG的箱子，你能立刻判断谁轻谁重。

韦伯定律意味着，我们对轻重、黑白、好坏等相对概念更容易判断。所以想引起消费者注意，可以使用对比或变化的手法，放大相对差异。

具体到营销层面，我们经常会用到各式各样的对比策略去突出品牌或者产品的优势，讲出我们的好，好在哪里。所以，不要一味空手跟客户说好，一定是要对比的讲清楚，这样客户才有认知。

也会基于韦伯定律，去弱化提价给消费者的感知。尤其是快消品，例如薯片、饼干等出现变化时，更容易引起注意。所以，商家想要悄悄提价，常用的做法是微调包装，例如饼干包装加入小格子，酱料瓶底的凹口挖得更深等。

05

三级火箭模式

相信各位听过或者体验过，酒吧做活动，女生全场免单。那酒吧老板是怎么赚钱的呢？其实酒吧老板是通过免单吸引美女入场，通过美女吸引男人入场，最后赚男人的钱。

这种“先亏损后盈利”的模式，在互联网行业被称为「三级火箭」。

三级火箭的本质就是，先通过赔钱货抢占市场、建立壁垒，等市场份额足够大、壁垒足够高以后，再开始收割用户、变现赚钱。

第一级火箭：一定要是高频应用，三级递推只能用高频推低频。

第二级火箭：在获得大量用户之后，迅速展开沉淀用户的商业场景。

第三级火箭：当势能积累到一定程度，完成商业闭环。

例如小米手机只有4%利润，当所有人以为小米是在和友商比性价比，其实它只是拿手机做头部流量，打造第一级火箭。

在获得大量用户以后，小米迅速展开小米商城、小米之家等沉淀用户的新零售场景，进行充分的动能释放。

最后当品牌势能被极致推高，用户敢“闭着眼睛买、每种都便宜”的时候，用生态链高毛利产品，完成收割，实现闭环。

06

折中效应

这是营销上神奇的数字3。

例如汽车有低中顶配三个选项，酒店有经济、行政和豪华三种房型，净水器有高中低档，连毛绒玩具都有大中小三个号。这就是折中效应在营销中的应用。

就是当用户在偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。

消费者的决策，通常是非理性倾向的，会随着情境的变化而变化，当无法判断产品价值时，会以折中选项为最优解，即使折中选项在选项集合中不存在绝对占优关系，它也会更具吸引力，被选择的概率增大。

例如有一款净水器，一款售价2800元，一款售价1500元。如何提高￥2800这款产品的吸引力呢？常规做法是诉求优势性能等。其实利用折中效应，只需要提出第三个选项，增加一款￥3600的产品。出于避免极端的倾向，很多人不会选择最高或者最低，而是更倾向于选择中间的那个产品。

需要注意的是，今天的市场环境，各种测评和价格对比的信息越来越透明。所以，折中效应更容易出现在人们不太熟悉的品类中，或者已有认同和喜爱的成熟品牌。

实际上，由于泛家居建材行业属于低频大宗消费，很多消费者对产品是不了解的。所以，你懂的。

商家在产品定价中，也可以利用折中效应，给产品多定几个价格，让顾客有更多的选择。

07

品牌故事

品牌故事的主题分为三大类：历史和起源故事、使命故事、产品故事和消费者故事。

1、起源故事

初创类企业常用天赋使命、正统起源的故事。例如项羽号称自己出身贵族，将门之后，家族历史悠久。而竞争对手刘邦，一介草民，就通过权威媒体官宣“斩白蛇起义”的创始人故事，类似的还有硅谷车库里的天才传奇。

2、使命故事

用一句话来说，使命就是用来定义自己的事业是什么，愿意为之付出努力的愿景和目标是什么。陈胜吴广就堪称金句王，一句“天下苦秦久矣”，点燃积怨沸腾的情绪火药桶。一句“王侯将相宁有种乎”，颠覆传统价值观。

好品牌都是传递价值观、讲述使命的高手。例如杰克·韦尔奇提出“不做第一，就做第二”的战略使命。迪士尼的使命是快乐。阿里巴巴的使命是“让天下没有难做的生意”。

3、产品故事和消费者故事

讲好消费者证言的故事，各代皇室 CEO 运用起来都是非常得心应手。“刘皇叔三顾茅庐”的人设IP，李世民“把魏征当做铜镜般崇高存在”的极致体验，……还有很多海底捞都还没学会。

穿越危机，唯一方法就是拼体质；迎战未知，最好的武器就是拼认知。掌握以上7个营销知识，一起赢战2023！

【天辰会员平台】家具企业如何打造爆款网销产品

【天辰会员登录】电子商务的发展和消费者购物方式的转变，家具企业通过网络渠道销售的需求不断增加。如何打造爆款网销产品，成为家具企业需要面对的重要问题。本文将从产品设计、营销策略、售后服务等多个方面，为家具企业提供打造爆款网销产品的建议。

【天辰平台会员登录】一、以消费者需求为导向进行产品设计

打造爆款网销产品，首先需要从消费者需求出发，进行产品设计。家具企业需要深入了解消费者的需求，了解他们的购买习惯、生活方式、审美观念等，以此为基础，开发出具有市场竞争力的产品。同时，家具企业还需要关注时尚潮流、行业趋势等，不断创新产品设计，满足消费者的多元化需求。

二、制定有效的营销策略

在打造爆款网销产品的过程中，制定有效的营销策略是非常重要的。家具企业需要结合自身的品牌定位和市场需求，制定出相应的营销策略。如通过针对性的广告宣传和社交媒体推广等方式，提高产品的知名度和美誉度；通过价格优惠、促销活动等方式，刺激消费者的购买欲望；通过多渠道的销售模式，扩大产品的销售范围等方式，提高产品的销售量和市场份额。

三、注重售后服务，提高消费者满意度

打造爆款网销产品，除了要注重产品设计和营销策略，还需要注重售后服务，提高消费者满意度。家具企业需要建立完善的售后服务体系，提供贴心、专业、高效的售后服务，以满足消费者的需求和提升品牌形象。同时，家具企业还需要通过收集消费者反馈、开展调研活动等方式，不断改进售后服务，提高消费者满意度和忠诚度。

四、加强产品质量管理，提升品牌形象

在打造爆款网销产品的过程中，产品质量是至关重要的。家具企业需要建立严格的产品质量管理体系，从源头控制产品质量，确保产品的安全性、舒适性和持久性。同时，家具企业还需要通过加强产品检测、品质把关等方式，提高产品的质量和可靠性，增强消费者购买的信心和品牌形象。

五、充分利用互联网技术，提高营销效率

打造爆款网销产品，家具企业需要充分利用互联网技术，提高营销效率。家具企业可以通过建立电商平台、开展网络营销等方式，提高营销效率，拓宽销售渠道，提高产品的销售量和市场份额。同时，家具企业还可以通过数据分析、用户画像等方式，深入了解消费者的需求和行为特征，精准推送产品和服务，提高营销效果。

总之，打造爆款网销产品是家具企业在电商时代的重要任务。家具企业需要从产品设计、营销策略、售后服务、产品质量管理、互联网技术等多个方面入手，不断创新和优化，提高产品的市场竞争力和品牌形象，实现企业的长期发展，同时，企业应该主动企业的信息化建设，可以引用数夫家具erp系统等来实现数字化管理。

【天辰会员平台】福建家具店“免费送家具”年赚457万，你不能错过这个营销策略！

【天辰会员登录】各位老板都知道，做生意，产品是前提，质量是基础，服务是保障的道理，但是很少有老板明白，在做生意中，商业模式也扮演着至关重要的角色。

【天辰平台】一个好的商业模式能够帮助各位老板确定企业的核心竞争力和盈利来源，提高经营效率和市场占有率。因此，作为老板，我们必须认真思考并选择最适合我们门店或者企业发展的商业模式，以实现长期稳定的盈利和可持续的业务成长。就像张老板一样。

【1】案例背景
福建张老板外地工作多年，积累了一定的资金和经验后，决定回到家乡开一家家具店。在位置上看中了福州市区一个繁华商圈内的一处门面，准备开始自己的创业之路。

然而令他始料未及的是，这个商圈的租金大大超出了他的预算，没办法，为了能够顺利开店，他只好选择了一个稍微偏僻的位置，希望通过努力经营能够吸引更多客户。

由于位置比较偏远，人流量不足，所以客户很难找到他的店铺。同时，激烈的市场竞争，价格压力和供应链管理等问题让张老板头疼不已。虽然问题很多，但是张老板并没有就此选择放弃。

于是张老板就不断地调整经营策略，采取不同的宣传方式来吸引更多的客户。同时，也不断加强自身的专业知识和技能，提升服务水平和产品品质，以此来赢得客户的信任和支持。

这么一改变下来，果然收到了一定的效果，客流量开始慢慢的增加起来。可惜的是好景不长，在经营了几个月之后，他发现利润却越来越低，甚至开始出现亏损的情况。这是怎么回事呢？

原来是因为张老板第一次开店，对市场状况和竞争对手没有充分了解，导致了货物进货价格高于市场价，难以赚到足够的利润。再加上家具不是一次性的产品，缺乏足够的复购率。

面对这种情况，张老板知道必须要新客户变成老客户，然后锁定老客户未来几年甚至几十年的消费。只有这样自己才能赚到钱。于是他就去请教了其他做生意的朋友，让他们给自己想一想办法。

不得不说，三个臭皮匠顶个诸葛亮，在好友的建议下，张老板推出了家具免费送的活动。活动一推出，效果出人意料的好，在短短的一年内给张老板带来了400多万的收入。

看到这很多人就笑了，都免费送家具了，还能赚钱，这怕不是骗人的吧。这就是张老板的高明之处，看似亏钱，实际上却赚得盆满钵满。

案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。

【2】活动方案
首先张老板的这个免费是有一定门槛的，顾客只有在店里消费满5000元以上并且加入店铺会员才能拿到这免费送的价值1000元的家具。

然后，顾客在店里消费多少钱，就给顾客的会员卡充值2倍的钱用于打折抵扣。凭借着这张会员卡，顾客在店里消费和指定的家电和装修店消费都可以享受9折的优惠，直到里面的钱抵扣完毕为止。

最后，顾客买了家具回去，摆放完后只要拍照发朋友圈，集满200个赞，再免费送价值200元的鞋柜或者床头柜。

就这样，在短短的一年内，张老板的店铺就新增了700多个会员，收入更是达到了400多万元。

【3】盈利分析
那么张老板是怎么赚钱的呢？我们具体分析一下啊，首先客户多了，张老板的订单就多了，凭借着这些订单，张老板在进货的时候就有了议价权，就可以以很低的价格拿到货物。

然后顾客消费5000元，张老板的净利润至少也有1500多元，而所送的家具成本最多也就500元，折扣下来，700多个会员张老板至少可以拿到70万元的净利润。

然后两倍金额的折扣，张老板与合作的店铺谈好，从中抽取5%的提成，假设会员装修去买家电，至少也要花1000万元左右，那么1000万的5%就是500元，单单这一笔张老板又可以抽成35万左右。就这么两个盈利点，张老板保守估计的净利润至少也有100多万元。

并且只要会员多了，顾客多了，张老板就可以延伸其它的服务，这么一综合算下来，张老板一年的营收达到450多万实在是太简单不过的事情了。

今天的这个案例只截取了下方课程很少的一部分，在课程中，各位老板可以了解到不同行业中盈利点的分析方法和运营技巧，并且还可以通过运用这些技巧和方法来提高各位老板企业的竞争力和盈利能力。我相信通过学习，各位老板一定可以找到适合自己的经商之道。