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【天辰注册】珠宝销售技巧：做好连带销售，3个关键点

【天辰注册平台】珠宝销售技巧：连带销售，不是你想卖第二件给顾客，而是顾客自己应该买……

【天辰注册网站】先说一下，为什么销售不主动推荐？有三方面原因：

第一，忘记推荐。

成交之前的接待，如果销售解决顾客的疑虑都有压力，后面忘记第二次推荐是正常的。因为销售能力还不够扎实，不能应对自如。

学习应该有主次之分的，这类销售可以先不用强求连带销售，而是先提高接待成交率。因为成交率比连带销售更重要。

第二，不敢推荐。

主要是因为之前尝试过，【天辰平台注册开户】但是顾客不接受，甚至原本可以卖一件的，结果顾客两件货都不买。这种问题很常见，没有先收钱，总订单金额超出预算。

第三，不知道怎么推荐。

销售想推，但是不知道推荐什么，也不知道话术怎么说。也怕说了之后不买，顾客对销售的感觉不好。

所以，第一和第三是销售能力的问题，第二是销售心态的问题。

哪些因素会影响连带销售？

第一个，销售对顾客需求的了解。

比如，顾客买的结婚饰品，那么可以连带的品类很多。比如，顾客买来平时戴的项链，家里有小孩，可以连带小孩饰品。比如，顾客买礼品送给女朋友，可以连带个低价位饰品送妈妈。

这些是知道顾客的购买用途，能提前想到可以连带销售哪类货品。

又比如，员工说顾客没那么多钱，可能是成交第一件产品时，顾客在拼命压价。所以让员工觉得能成交第一件就不错了，顾客怎么可能还会买第二件。

这种是销售的主观判断，顾客到底有没有钱，需要你去测试需求。

怎么测试？

先成交第一件产品，付款后试着推荐第二件低价位的产品，看顾客的反应怎么说。这里要注意一点，连带销售是为了增加客单价，同时第二件产品的价位有讲究：

根据顾客购买力，两三千的订单推荐几百一千的连带比较好成交；一万的订单，推荐1500以内的差不多；一克拉的订单，推荐个两三千的吊坠可以。

具体多少金额合适，主要是现场测试顾客反应。

第二个，销售对货品的熟悉程度。

店里有哪些品类销售都知道，但是每个品类里面哪些款式比较有卖点，这个必须重点熟悉。因为不管是第一次给顾客推荐，还是后面做连带，那些有卖点的款式是首选。

可以是性价比高的、钻石显大的、工艺精致的、价位便宜的、款式有特别寓意的……

反正你连带销售的货品，也必须要有明显卖点，推荐的时候才能增加吸引力，不要只是靠低价格去吸引顾客。

第三个，销售的话术有没有吸引力。

这里说个话术重点：

连带销售，不是你想卖第二件给顾客，而是顾客自己应该买。

为什么这么说？

如果你让顾客感觉到，你想再卖第二件产品，他基本不会买。但是如果你让顾客觉得，好像第二件产品也是他需要的，这时候顾客才会考虑购买。

这个话术思维，会直接影响你的连带销售的效果。

【天辰注册】珠宝店营销，如何运用多种商业模式，快速抢占市场？

【天辰注册平台】这是一家新品牌珠宝店，短短3年时间，在全国开了300家店，而且还在不断的拓展中。那么他是如何抢占全国市场？如何打响品牌的呢？他们的背后到底用了什么牛逼的商业模式，支撑着他们的快速发展？

【天辰注册登录】今天就给大家揭秘，看他们是如何把几套商业模式融合到一个项目里面来运作的。

首先，我们看一下传统的珠宝店是怎么玩的，传统的品牌珠宝店是不是要先缴纳一定的加盟费，然后自己掏钱选址、装修、请员工，最后还要自己做营销推广。最后赚还是亏，就取决于你的运营，赚是自己的，亏也是自己的，风险自担，这种是最传统的玩法。

那么今天这个案例，他们是怎么样玩的呢？

第一个模式，【天辰平台注册开户】海澜之家的运作模式：“加盟+托管”。

门店的选址，装修，货品陈列，运营管理，营销推广，店铺租金押，员工工资等等。都由总部解决，简单的说，就是总部输出品牌技术运营，你只管搞钱过来就行了，然后等着分钱。

对于很多不懂怎么开店的，又有点闲钱的来说，是不是很喜欢这种模式？做个甩手掌柜，天天数钱。

这个是他们总部采用的发展模式，那么投资者怎么参与呢？又怎么赚钱呢？他们之所以发展这么猛，其实有一个很重要的因素就是他们的分钱机制，这是吸引投资者最重要的原因。

因为投资者都是怕风险的，万一我投钱进去，你们运作不下去，或者亏本怎么办？

那么他们的单个店铺是怎么运作的呢？

首先招募一个创业发起人，这个人相当于店长，然后由这个创业发起人招募创业合作人，但是这个创业发起人要有一定的资源才能玩起来，因为要招募创业合伙人，没有资源根本操作不起来。

那么想成为创业发起人，你需要交差不多4万块钱，就可以成为发起人，每个人交2万块就可以成为创业合伙人。

成为创业合伙人有什么好处？或者说收益在哪里？

第一、成为发起人的话，可以获得1克拉的钻戒一枚，合伙人的是50分的钻戒；

第二、发起人可以享受店内总流水的3%的分红；

第三、发起人和合伙人可以享受流水50%的13－16%的分红，意思就是发起人多了一个13%的分红，注意是流水的收益，不是利润的收益，不管你是盈利还是亏本的，有流水就有分红。

第四、享受市场的推广奖，比如你推广一个发起人或者合伙人直接拿15%的收益；

第五、他们店里面设置有共享的珠宝，然后合伙人就可以随便换着戴；

第六、如果是发起人招募了发起人，还可以享受你下线所在店面的2%的流水收益；

就是说，成为合伙人，首先给你一个产品，然后还可以享受店内流水的收益，如果一家店一个月做到100万的流水，或者是更高，收益是不是很不错？

创业发起人，再发展了几个下线店铺，或者投资几个店，每个月就是躺赚的。

跟微商的代理是不是有点相似，但是，吸引人的是他们是按照流水拿提成，而不是利润，也就是说不管这个店运营是赚钱还是亏本，你都是有收益的，因为你拿的是流水的提成。

所以，如果你发展了10来个代理开店，而且流水都不错的话，你拿提成一年的躺赚收入都是百万级别的，但是你的投入才不到4万块，更关键的是你投资的这4万块还获得一个钻戒，相当于你免费获得了一家店的分红权。

这种杠杆的模式，是不是很多人喜欢？几万块对于很多人来说都不是什么事吧，最差的情况就是相当于花几万块卖了一个钻戒嘛。

所以，他们的这套模式对于投资者来说，基本上风险是比较小的，但是能在全国运营几百家店，他们的产品品质，款式，营销推广等等，也是需要深厚的功力。

要不然你的产品设计都很难看，用户看到都不想买，你说你愿意投资吗？首先我自己要喜欢他们的产品，而且我要认为他们的产品是很受用户欢迎的，这个才是决定是否可以投资。

所以，他们的玩法就是招募创业发起人，让发起人去找创业合伙人，你把创业合伙人找够数了，筹的钱差不多了，就给你开店，所以，他们还是相当于用你们的钱去开店。

他们只是输出品牌运营管理，真正赚钱的其实是做品牌，你只要输出品牌就可以赚钱。

从上面的分享大家可以看到，他们其实玩了多少种模式？微商代理模式，共享模式，众筹模式，加盟托管模式，免费模式等等。

一个项目，并不是单一一种商业模式存在的，而是多种商业模式相结合，所以，我们在学习的时候，应该把每一种模式的核心学到，而不是仅仅是学习模式的表象。

因为只有你把核心学到，然后遇到任何的一个项目，你的脑海里都可以拿出几套方案，然后进行筛选，或者进行组合，就像一个产品一样，你只有一种功能不算牛逼，但是，如果我把几种功能结合在一起是不是更厉害。所以商业模式的运作也是一样，你可以把几种模式重新排列组合到一个项目里面，每一种模式都起到一个作用，综合起来就会更强大。

【天辰注册】珠宝店经营有秘籍，8大营销策略为顾客营造“归属感”

【天辰注册平台】对于一个门店来说，从开店选址，到陈列商品，再到经营顾客，生意的核心也就三个大环节，经营门店=位置+商品+顾客（营销策略），位置选择好了就无法更换，商品之间差异也不大，而顾客为什么来？来了后会不会买，买了以后如何吸引他下次还来购买，所以生意的好坏完全取决于每个店面的营销策略。顾客需要经营，好的营销策略帮你吸引新顾客巩固老顾客增加店面忠实铁粉，自然而然地生意蒸蒸日上。首先顾客从哪里来，来了之后怎么留，留下来如何挖掘价值。这些深层次的问题已经影响到门店的生存了，现在的珠宝零售店，都在想办法解决如何留住顾客回头再消费。移动互联网时代，时刻了解客户的满意度和体验感，不断改进产品和服务，让服务不仅仅停留在店内，还能走出店门。客户回头再消费，售前跟进、跟中维护、售后服务、以及本次购买到下次消费这期间的客情维系、品牌宣传、印象传达、都会影响客户下次购买时的选择。谁做好了这些细节，谁就能在未来的竞争中脱颖而出。

【天辰会员登录】如何经营好顾客，八大营销策略为顾客营造“归属感”

一、情感营销

情感营销，就是把消费者的情感与营销的企业品牌结合起来，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现营销目标。

情感营销的重点是增强消费者的粘度，而被营销的消费者购买产品并不会看重产品数量的多少、质量的好坏甚至是价格的高低，而是看中感情上、心理上的认可。对于，情感营销要激发、唤起消费者的情感诉求，诱导心灵上的共鸣，把无情的营销变为有情的营销。

另外，对于珠宝消费者还是对价格更为敏感，改变价格体系的分期具有很好的客户满足感，也是能打通顾客桥梁的有效营销工具。

二、体验式营销

体验式营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与门店经营的关键。说起来很复杂，简而言之就是进店之后让顾客充分的放松和舒服！

举个简单的例子：很多门店存在这样的情况，消费者进店并不是直接表达自己的诉求，而是粗浅的询价以及试戴，突出表现在预算与价格的不匹配上，于是就会造成营业员不能摸清顾客在乎的核心点，随之而来的就是顾客的体验感越发的差：看一款买不起，看一款太贵，买得起的又不如贵的合心意，然后就索性没了兴致，转身离开。

显然，这类顾客离开的最初起因，就是顾客进店时没有达到充分的放松，一直被预算的枷锁给捆绑着，自然就会话少。需求越多的顾客越好搞定，一言不发的无需求顾客才是人头疼。什么地方会让你话最多？家，在家里我们更愿意说出心里话，舒适，自由！我们回到门店，设想当顾客走进一家珠宝店所有的产品她都可以自由无压力的挑选、试戴，请问她还会闷着头走马观花吗，当然不会！

三、存在感营销

“存在感营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“深刻化”。门店应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。简而言之就是门店或产品在顾客心中同类产品的占比。

还是刚刚说到的那类顾客，在你的门店与别的店体验相差不多，从顾客的角度出发，逛完所有的店后，都几乎一个样，再回来的几率有多大。那么如果是一家独特的价格体系门店，所有的产品都有着触手可及的近距离感，相信会被更多的顾客记住，就算暂时放弃下单，下次想起时也会是第一个被想到的。而这就是市场占比。

其实这也是关于门店个性化与差异化的概念，顾客记住你也是有“归属感”的表现。

四、植入营销

植入广告是以一种视觉符号或者其它形式，在影视剧、内容等载体进行植入传播，让消费者在无意之中获取到品牌信息，从而产生品牌印象，并将潜在的消费者变为自己的客户。

植入营销在社交媒体时代有了新的变化，比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成为新的策略。

五、口碑营销

口碑营销是指营销者努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式。

口碑营销分两步进行，第一步是运用各种有效的手段，引发直接客户对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流，第二步是激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。

六、事件营销

事件营销有一种抓热点，什么热就拿什么作题材，还有一种是自己制造热点，这需要营销人把握新闻的规律，制造可传播、有价值的内容。

七、比附营销

比附营销是一种竞争压力大的情况下很有效的营销手段，方法是通过与同品类的知名品牌进行对比，承认自己的不足。

不过这种方法的前提是，产品、品牌有自身的清晰定位，才能在与同品类的对比中保持自己的突出优势，从而让消费者投来关注的目光。

八、饥饿营销

饥饿营销是智能硬件领域用得非常普遍的方法。其意在于向消费者公开产品的出售时间、供应量（低），通过制造供、需矛盾失衡的假象来达到营销目的。

饥饿营销最重要的在于时间点，只能是现产品上市的前几波促销阶段，越往后则效果越差。