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【天辰注册平台】家具销售高手都在用的两个销售技巧

【天辰平台】买家具的顾客有两个特点：喜欢讨价还价和被动接受，所以你会发现销售不错的家具导购都非常积极主动。他们经常会用两种手段把顾客带到预先设计好的销售流程中，这两种手段是“等门槛效应”和“留面子效应”。

“等门槛效应”是说在你请求别人帮助时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。就像登山一样，一步一步来【天辰平台会员登录】，最终到达自己的目标。登门槛效应运用到家具销售中，因为顾客购买家具成套的情况较多，而把成套家具卖给顾客很难，但是先给顾客免费设计效果图，顾客却很乐意，这样我们就有了深入沟通地机会。再比如，搞活动前期售VIP卡就是运用登门槛效应的典型案例，VIP卡50元（单值小），活动当天到店领取50元礼品（小要求，顾客无心理负担，容易成交，建立关系），凭卡买家具享受最大活动优惠（引诱，获得顾客承诺）。好的家具导购在带顾客的时候，会先判定顾客的态度，如果觉得顾客不容易成交，就会运用登门槛效应，先用能引起顾客兴趣的家具，如特价，和顾客成交，这就好比谈朋友，先把结婚证领了，确立了关系，其他就好谈多了。
具体的策略就是：

【天辰注册网站】找所有装修相关的装修建材商家，不管你卖什么，你就帮我送一个赠品给对方，卖出什么，卖出多少，赠送一张价值 2000 元的实木桌，市面上是有的，价值 2000 元。

设计了一个免费礼品卡，卡片正面就是免费领取 2000 元礼品卡，背面印上了 2000 元的实木桌，只需要对方拿着这张卡片，就可以到他店面，领一张桌子。

带来很多流量，之后，设计了很多项目和服务，去打动客户来选择他的整体家具。

所有装修客户，或购买装修材料的，都还在装修进行中，还没有购买家具，最后考虑的是不是家具？

通过合作商家发出去的卡片，有 40%人拿着卡，过来领桌子。

我给他设计了一个成交主张：

桌子就是这样的桌子，但颜色和款式必须和你的装修配合，你要领的话，我们派工程师去你家量尺寸，颜色、款式都合适。全部免费。

送 10 张桌子，会有 3 个人来购买他的整体家具。他的成本，只要 1 个人成交，他就不亏本。

根本不需要业务员。

后来单太多了，根本做不过来，他们就去买了一个更大的工厂，从这个活动到购买工厂，仅仅只用了 2 个月。

通过后来的流程优化，话术的优化，流量的优化，成交顾客的优化，10 张桌子成交 7 人，夫妻二人一年之内，一人买了一台奔驰，买了 260 平方的房子。

一张桌子，生产成本不会超过 400 元。

成功原因：一个刚进入购买家具行业的人，选择一个放心的、满意的商家，他没办法判断的时候，谁第一个进入，谁就是他的放心的商家。

对于一个专业的设计师，你是听谁的？看他的图纸、看他的色调，然后告诉他应该怎样配置家具。如果他还没有装修，那空间会更大，为什么？你这样的房子、你这样的墙，要怎么的结构，一个专业的人对一个不专业的人，你觉得会是谁听谁的？

这个策略你学会了吗？你也可以思考下你的生意，是否可以通过提供这样的服务来提升你的销售业绩。

【天辰注册平台】家具销售技巧和销售话术

【天辰会员登录】一销售实例对白

【天辰平台】1顾客：你们是什么品牌？

导购员：这是中国十大家具品牌之一xx家具您一定知道是吗？

（普通导购员会直接回答：xx家具）

2顾客：是哪里产的？

导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司在贵州兴义。

（普通导购员会直接回答：贵州省）

3顾客：你们的产品环保吗？

导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书

（普通导购员回答：是环保的）

4顾客：你们的售后服务怎么样？

导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务

（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）

5顾客：产品怎么这么贵？

导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？

（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）

6顾客：这套家具适合我吗？

导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？

（普通导购员回答：绝对适合）

二优秀导购员的家具销售技巧

1“价格分解”成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了

导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧

顾客：差不多吧

导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗

顾客：是的

导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少

顾客：是5角多

（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）

导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢

2“一分钱一分货”成交法

导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢

顾客：呵呵当然没有

导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理

顾客：是的有道理

（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）

导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

顾客：哦是吗

导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢

3“别家可能更便宜”成交法

导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我

但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗

【天辰注册平台】家具店只用一招，1年翻10倍销售额引流模式

【天辰注册登录】跟大家一起分享下一个家具店的案例，一个家具店只用 1 招，就让销售额一年翻 10 倍。其实很多企业家都认为赚钱难，其实只是你不知道那个赚钱的方法而以，如果有人告诉你了，或者教你怎么做了，那么就会觉的非常的简单。

【天辰平台】就像魔法一样，你不知道谜底，如果没人告诉你，你想到死也想不出来，但是，如果有人告诉你了，这他应该怎么做，那你就会觉的，这也太简单了，给我做，我也会做的出来。

一个整体家具店只用了一招，销售额一年就翻了 10 倍，而且家具店再不需要一个业务员，你想知道是如何做到的吗？

夫妻做了一家整体家具工厂，开了一家门店，一开始做的很火，结果又开了 3 家店，开了 3 家店之后，结果并不理想。以为是销售团体管理的问题，就开始参加学习培训。

后来组建了一个 20 人的销售团体，虽然业绩有所提升，但所赚的钱，还不够业务员的工资。

后来又请了一个策划老师，对产品、品牌、卖点等重新策划了一遍，但是还是不理想。

那应该怎么做呢，后来我给他出了一个策略，只用一招，就把这个企业的销售额一年之内翻了 10 倍。

具体的策略就是：

找所有装修相关的装修建材商家合作，不管你卖什么，你就帮我送一个赠品给对方，卖出什么，卖出多少，赠送一张价值 2000 元的实木桌，市面上是有的，价值 2000 元。

设计了一个免费礼品卡，卡片正面就是免费领取 2000 元礼品卡，背面印上了 2000 元的实木桌，只需要对方拿着这张卡片，就可以到他店面，领一张桌子。

因为是免费送，所以这样做就可以带来很多流量，之后，设计了很多项目和服务，去打动客户来选择他的整体家具。

所有装修客户，或购买装修材料的，都还在装修进行中，还没有购买家具，最后考虑的是不是家具？

通过合作商家发出去的卡片，有 40%人拿着卡，过来领桌子。

我给他设计了一个成交主张：

桌子就是这样的桌子，但颜色和款式必须和你的装修配合，你要领的话，我们派工程师去你家量尺寸，颜色、款式都合适，全部免费。

送 10 张桌子，会有 3 个人来购买他的整体家具。他的成本，只要 1 个人成交，他就不亏本，这样根本不需要业务员，同时也不需要任何的推广，只你跟你的合作商家洽谈好。

后来单太多了，根本做不过来，他们就去买了一个更大的工厂，从这个活动到购买工厂，仅仅只用了 2 个月。

通过后来的流程优化，话术的优化，流量的优化，成交顾客的优化，10 张桌子成交 7 人，夫妻二人一年之内，一人买了一台奔驰，买了 260 平方的房子。

一张桌子，生产成本不会超过 400 元。

成功原因：一个刚进入购买家具行业的人，选择一个放心的、满意的商家，他没办法判断的时候，谁第一个进入，谁就是他的放心的商家……

对于一个专业的设计师，你是听谁的？看他的图纸、看他的色调，然后告诉他应该怎样配置家具。如果他还没有装修，那空间会更大，为什么？你这样的房子、你这样的墙，要怎么的结构，一个专业的人对一个不专业的人，你觉得会是谁听谁的？

这就是常常提到的买客户思维，拿出引流产品来吸引客户进店，同时提供增值服务，免费设计家具等等，体现自己的核心价值，让竞争者无法模仿，同时让客户以你为主导

【天辰注册平台】家具零售门店老板必学的经营思维

【天辰注册登录】什么叫战略思维，不是未来三年怎么做？而是现在做什么，才有未来。

【天辰会员登录】一、方法：举例-企业战略规划按照三个步骤进行：

第一步：《明确战略目标》；

第二步：《制定核心策略》；

第三步：《有效执行落地》；

二、操作：具体怎么做？

第一步：《明确战略目标》：

1、《目标》明确企业当下的经营目标，销售目标、利润目标、管理目标等；

2、《发展》明确企业的发展目标，品牌价值创造、企业商业模式、盈利模式进化、市场占有率、渠道覆盖率，团队培养，企业营销及管理体系建设等发展目标；

3、《方向》明确企业发展方向，锁定企业品类布局、品类地位、企业愿景、使命、价值观；

第二步：《制定核心策略》：

1、《核心策略》：“产品策略”为先，打造有竞争力的产品、满足用户需求，“渠道策略”匹配，拓展能够动销的渠道、“团队到位”，超强执行力的团队是完成目标的关键；

2、《保障策略》提高企业的营销及管理能力、加强品牌建设，为业绩保驾护航，

——营销策略：目标科学制定，有效分解，持续跟踪，定期考核，辅助营销资源、工具、方法赋能，完成年度目标；

——管理策略：合理的组织架构，明确的岗位职责，健全的管理制度，有效的考核体系，清晰的管理流程；

——品牌策略：精准的品牌定位，打造品牌价值，品牌传播规划，品牌视觉、理念体系，品牌为营销赋能，为企业解决持续发展能力；

3、《增量策略》辅助于市场策划、企业传播、营销推广为主，为市场赋能，为目标赋能，确保完成业绩；

——推广策略：提高渠道和市场动销能力，制定节假日促销推广活动，渠道及平台推广活动，比如双11、618、周年庆等；

——传播策略：精准锁定传播渠道及平台，通过短视频、图文等内容、公域流量引流，私域流量转化，打造用户粘性和口碑传播；

第三步：《有效执行落地》：

1、《计划》：根据制定的策略方法制定工作计划，比如市场推广计划、品牌传播计划、渠道拓展计划、团队考核计划、平台促销计划等；

2、《执行》根据计划有效执行，定期跟踪执行情况，每日跟踪业绩完成情况，每周跟踪工作进度和完成质量；

3、《考核》每月考核业绩目标达成，工作完成情况，定性和定量考核；

备注：战略规划是一个持续的过程，现在决定未来，供您参考

【天辰注册平台】家居行业如何引流推广,有哪些精准获客方式?

【天辰会员登录】首先、要建设品牌辨识度，提高品牌认知。

【天辰平台】要有一个通俗易懂，善于传播的品牌，要有一个朗朗上口的标签，通过投放大量内容建立品牌和口碑。

其次、通过内容价值去引流

通过短视频平台投放解决目标用户痛点的内容、为目标用户普及相关知识或者为目标用户提供避坑方案等，通过内容的价值去吸引目标用户，通过内容去沉淀用户信任关系。

第三、通过论坛或业主群去获客

每个地市基本都会有房立类的论坛，会有大量的准业主在论坛中求助各类装修难题，这时候，我们要打造成一个装修类专家，专门解答或普及相关难题和知识，为他们提供一站式解决方案，通过解决问题建立信任，打造专业形象。

每个小区在交房时都会建立多个业主群，而且在群成立初期，管理比较松散，这时候我们要第一时间进入，跟论坛操作方式一样，解决用户难题、普及相关知识、建立信任、适时转化交易。

最后通过用户转介绍去裂变

家居行业朋友圈和口碑非常关键，通过用户找用户，通过老用户去拉新用户，这是一个四两拨千斤的裂变方式，要注重用户分享，要制定分享奖励机制，通过用户裂变用户。

【天辰平台注册】销售要留住客户的兴趣

【天辰会员登录】今天和200多位家具经销商探讨了一下门店销售，都说到一个很神奇的高成交场景，只因为他们在短短的一分钟内说对了这三句话。

【天辰注册网站】你是不是经常碰到客户了解完产品之后很喜欢谈完价钱不合适扭头就要走？这个时候你是不是还在傻傻的解释他为什么这么贵？或者干脆满脸笑容的送客户出去，目送客户在别家下单。以后碰到这种情况一定要记得在店门口和客户说这三句话。

·第一句：姐，实在是抱歉价格没能让您满意，还让您多花了时间去别处逛。这瓶水您先拿着，逛累了记得回来坐坐，千万要记得别主动的降价。客户一旦把水接过来之后就再接着说第二句：刚刚我和您说的怎么鉴别产品质量的方法，记得用上同等的质量比价格，同等的价格比品质。您逛完一圈之后就相信我给到您的价格已经是到底了，我不妨等您逛完之后再接着聊。

大部分客户听完之后都会表现出一点犹豫，这个时候一定要马上出击的说第三句话：姐，您就听我的定了，您刚刚说的这个优惠在其他产品上帮您省回来，怎么省不都是在替您省吗？

这个时候顺势肢体接触一下，大部分客户都会被挽留住而且把单也给签了，就算客户还要出去逛逛，脑子里面时不时的也在想你的其他产品能省更多。做销售一定要记住在店面门口挽留的一定是客户的心和兴趣，念念不忘必有回响。

【天辰注册平台】家居建材怎么做活动和附近推广

【天辰注册网站】近年来，随着人们的素质提高和生活水平的不断改善，家居建材市场也逐渐兴起。作为一个种类繁多、品牌众多的市场，如何进行活动和附近推广，是许多家居建材企业所面临的问题。

【天辰平台】对于家居建材企业而言，要想吸引顾客，最重要的就是打造独特的品牌形象和差异化的产品线。因此，在进行活动和推广时，应该充分发挥自身的优势，突出独特性和创新性。例如，可以开展一些有趣的互动游戏或者抽奖活动，吸引顾客前来参与。同时，在活动设计上，要紧密结合家居建材领域的特点，选择一些能够激发顾客购买欲望的产品或服务。

除了活动和推广，附近推广也是一种非常有效的吸引顾客的方式。附近推广的核心就是将企业的宣传信息传播到目标顾客群体附近的地区，通过深入了解顾客的需求和心理，制定针对性的营销策略。比如说，在社区或商业街区发放传单、悬挂广告牌和现场展示等，这些手段都能够吸引到潜在的顾客，并激发他们对家居建材的购买欲望。

当然，活动和推广不能单单停留在宣传层面。为了真正吸引顾客，家居建材企业还需要注重产品质量和服务质量的提升。无论是产品的外观设计还是功能性能，都需要达到顾客的期望水平，这样才能树立起企业的良好口碑和信誉，形成长效的美誉度。同时，注重售后服务和顾客关怀，及时解决顾客在购买使用中的问题和困难，让顾客感受到企业的真诚和关心，从而增强顾客的忠诚度和回购率。

总之，家居建材企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，既需要有创新性和独特性的活动和推广方式，也需要产品和服务品质的提升。只有通过不断优化和改进，才能实现企业长远的可持续发展。

【天辰注册平台】家居行业怎么才能做好全网营销推广

【天辰注册网站】全网营销包括哪些渠道？哪些渠道成本低、性价比高？目前，全网营销的推广方法有很多。根据企业和平台的不同性质，选择最适合你的推广方式！

1.搜索引擎营销【天辰注册登录】

目前，搜索引擎营销仍然是网络营销最常用的推广方式之一。主要有两种类型，一种是SEM（搜索引擎竞价），另一种是SEO（搜索引擎优化）。前者需要钱，后者不需要。对于处于建站初期的企业来说，SEM可以在没有关键词排名的情况下解决这个问题，但是成本高，效果快。相反，SEO具有周期长、速度慢、成本低、效果持久的特点。

当然，对于有一定资金的企业，建议两者合作，搜索引擎优化和SEM相互配合。对于资金有限的企业，建议在建站初期将SEO的元素融入，简化代码，URL地址尽量不要超过四层，做好站点地图，建立关键词。 SEO是营销中越来越重要的一部分。

1. 网络建立与运营

网站形象代表公司线上品牌形象。大众在了解一家公司的主要方式是访问该公司的网站。网站容量大，企业可以把任何他们想让客户和公众知道的内容放到网站上。

另外，相对而言，企业网站建设的成本要比其他的广告方式低很多。这种网络营销渠道不仅有效，而且成本相对较低。

企业网站最基本的功能之一就是能够全面详细地介绍企业及其产品。企业可以将任何他们希望人们知道的东西放在他们的网站上，例如公司简介、研究机构、生产设施、产品外观、功能以及如何使用它们。

3.软文营销推广

与硬广告相比，软文比其他推广更有说服力、可信度和效果，性价比高，成本仅为硬广告的1/20。目前，很多自媒体平台都可以发布软文。

4.信息流营销广告

在知乎，可以投放信息流广告，也可以投放腾讯广点通、今日头条广告平台、新浪、搜狐等其他广告平台。一般来说，动态消息广告更适合商业广告，但应用的获客成本相对较高。

5.门户新闻网站

新闻广告营销可以将企业产品或服务信息编辑成新闻广告投放到各大媒体网站，如腾讯、新浪、网易、中华网、搜狐焦点等，上线后可在各大门户网站查看，门户网站的权威可以用来提升品牌。

1. 视频门户

短视频营销具有互联网互动性、传播力强、受众关注度高的特点，可以制作产品或相关服务信息视频，分享到各大视频网站。目前抖音、微视、视频号是短视频营销比较好的平台。

7.微信推广营销

因为腾讯的用户数据非常强大，所以目前的公众号已经成为商家的必争之地。能以极低的价格定位更精准的人群，转化率高。还有朋友圈广告和公众号广告也很适合引流和推广。根据效果，价格不高。当然，这种网络营销渠道需要结合软文来做，才能达到更好的效果。

8.百度系列产品

百度系列产品包括：百度知道、百度经验、百度文库、百度百科、百度口碑、百度贴吧等，如果在上面做好推广，也可以获得更好的效果。因为自己的产品权重高，排名好。但是，商业广告通常需要付费。

9.全网营销+售后服务平台

1+1>2。全网营销+售后服务平台，可以扩大家居企业的曝光度，有效降低客户维系成本！而售后服务的好坏决定了客户的满意度和好评率，甚至会带来回头客。

【天辰注册平台】家具终端门店销售运营

【天辰注册登录】如何与顾客建立信赖感？

【天辰平台】与自我的心态管理也有间接的关系。回顾一下上期的心态管理。做任何一份工作包括终端门店导购都要拥有阳光积极的心态，因为它是一个优秀销售的基础。为什么这么说？因为人与人之间其实只有很小的差异，但往往就是这种差异造成人生的结果的巨大差异。

很小的差异是什么？就是你的心态是积极的还是消极的？但结果是巨大的差异，要么成功要么失败。今天讲的什么是建立信赖感？建立信赖感就是让客户对你的产生信任并依赖的感觉，它是从顾客接受你、喜欢你到相信你的过程。如果顾客不接受你、不喜欢你也不相信你，他很难对你说出他真实的想法。这样你就很难了解他的顾客的真实的需求，最终导致所有的产品你都不具备说服力。

所以建立信赖感是达成销售的什么前提？因此一流的销售人员花80%的时间去和客户建立信赖感；花20%的时间去做成交；而三流的销售员花20%的时间去建立信赖感；最后花80%的时间去成交，结果可想而知也不如意。所以没有建立信赖感就没有最终的销售。

【天辰注册平台】家具市场探究：消费者分析与营销策略

【天辰会员登录】Statista数据显示，2021年全球户外家具市场规模达478亿美元，较2020年增加307亿美元，增速高达179.53%。2021全球户外家具市场份额美洲占比高达42%，其中美国以164亿美元的销售额位居第一。

【天辰平台】根据谷歌&凯度发布的《2022海外家居消费者趋势与行为洞察报告》显示，2021-2025年期间，全球家居园艺品类预计将保持稳定增长。同时，无论是市场规模还是发展机会来看，美国都名列前茅。而每年3-7月，正是美国户外家具行业旺季！

出海做生意，不仅需要脚踏实地做产品，还需要洞察用户需求与市场趋势，出口消费者真正想要的好产品。目前，美国户外家具市场正呈现什么特征？消费者有什么需求点？

美国户外家具消费者洞察：广泛，灵活与在线购物趋势

根据市场研究机构的数据显示，在美国市场中，购买户外家具的男女比例并无太大差异。但是毋庸置疑的是，对于大件家具的购买需要一定的购买力，这部分消费者既有一部分是有一定收入的中高阶层，也有一部分是有一定储蓄的中老年消费者。而这部分人群，大多居住在独栋建筑里，具备更多使用户外家具的场景条件。总而言之，在美国市场中，户外家具消费者主要集中在35岁及以上有一定收入的人群。

在户外家具的使用场景偏好上，消费者也正在打破区域限定，获得更多灵感。根据Google/Kantar的调查，美国消费者正将户外家具带入室内，以此打造出更加贴近自然的居住环境。有20%的美国消费者会将户外桌椅摆放在客厅，不仅仅是花园、露台。对于跨境卖家来说，在打造产品使用场景时，也不必囿于既定模式，可以尝试为产品打开更多使用“姿势”。

由上述变化，我们也可以窥见消费者在购买家居园艺时更侧重于舒适、自然，寻找一种让自己身心愉悦的感觉。数据显示，有63%的消费者想要通过装点家及院子获得自然的感觉，64%的消费者想要通过这些让家变得更舒适，57%的消费者会选择环保类型的厂商。

具体来看，不同年龄层次的人，偏好的户外家具风格也并不相同。18-24岁的年轻消费者偏爱现代、时尚气息的户外家具，例如折叠椅、休闲椅，对价格也更敏感，通常能接受的产品价格区间为50-150美元。25-34岁的消费者更注重产品的品质和设计，也愿意为此支付更高的价格。35-54岁的中年人往往更关注户外家具的舒适性和耐用性，大多可接受1000元内的产品。对于55岁以上的消费者而言，易于维护是会着重考虑的因素，能接受的价格区间在50-200美元之间。跨境卖家、品牌，也需要根据产品特性、目标人群，制定更为细致的产品策略、定价策略、运营策略。

值得注意的是，目前户外家具的主力消费人群为千禧一代，这部分人群本身对于互联网的接受程度就更高，也更愿意通过在线渠道购买户外家具。RothMKM的一项调查显示，千禧一代中有近40%的人用过在线渠道购买家居，有近77%的人预计在2023年花费同样甚至更多的钱网购家具。网购产品的质量和性价比是消费者较为看重的，其次才是运费价格。

千禧一代网购家具常用渠道为亚马逊，占21%，其次为宜家、沃尔玛、Wayfair及家得宝，分别占16%、13%、13%和8%。作为美国本土访问量第一的平台，亚马逊在家居领域也有绝对的优势。不过，当收入超过75000美元时，亚马逊平台的吸引力下降，Wayfair成为主要购买渠道，使用比例超过54%。

消费者对于在线购物的理性诉求以及对在线购买大型物品接受度的上升，都将更利于跨境卖家入局美国户外家具市场。

跨境卖家如何撬动美国户外家具市场？

现今消费者不仅购买渠道愈发多元，获取信息的渠道也更加多元，无论最终是选择线上还是线下下单，线上多渠道了解产品或线下实地考察产品特性，都是现今消费者会使用的信息获取方式。对于跨境卖家来说，不仅是平台产品广告，在各个社交媒体平台的营销，也成为了不可或缺的一环。

有71%的消费者最近一次购买家居园艺用品是提前计划好的，这表明我们的目标消费者在渡过被动接受信息，明确需求后，进行主动的信息检索，然后确定是否购买及具体产品。根据Google/ Kantar调查，平均消费者仅需2.1个信息渠道获取相关产品资讯。所以，合理布局信息渠道，以及在各个渠道中有效穿插信息就显得尤为重要。

按照使用率来看，用户用来进行产品信息检索的渠道前5名分别是搜索引擎（43%）、电商/零售平台（38%）、线上比价/评论网站（29%）、品牌官网APP（29%）、线下门店（26%）。搜索引擎和电商/零售平台的信息检索，一般贯穿了消费者进行消费决策的全流程，是跨境卖家进行产品信息布局的关键平台。显然，搜索引擎是十分便利的信息检索渠道，而电商平台能最为直观、集中的将信息展现给消费者。

不过美国消费者认为，社交媒体或视频，为其提供的信息有用程度甚至超过了线下门店。在美国本土平台，也活跃着各类图文、视频、图片类社交平台，其中Facebook以29.5亿的月活用户位居第一。

跨境卖家可以选择的媒体平台非常丰富，不过对于户外家具品牌而言，以视觉种草闻名的图片类平台或许更值得着重考虑。以Pinterest为例，用户已经形成了在平台上搜索创意点子的习惯，美妆、美食、家装都是平台上比较受欢迎的类目。甚至，平台粉丝量前十名的博主，绝大部分都是知名的家具、家装设计师。

同时，跨境卖家也需根据用户需求、偏好、心理发布相应内容。调查显示，美国消费者更倾向于在社交媒体/在线视频网站上比较不同产品的产品评论（64%），观看实际产品的使用情况展示（32%），而非观看宣传广告、开箱视频来获取想要的信息，个人故事类的内容也比单纯技巧类的更受欢迎。

不过，营销始终只是展示品牌实力的途径，并不是决定性因素，对于消费者来说，“产品”才是第一位的——90%的消费者会搜索产品查关键词，价格和体验是影响购买决策的关键因素（80%），其次是产品特征（70%）。相对来说，美国消费者较其他地区更重视品牌一些，有39%的用户会考虑，德国这一数据为27%。提供满足消费者对家居园艺的这种实用主义需求的产品，是跨境卖家入局北美的根本。

步入2023年后，国际环境挑战增多，前2个月中国家具及其零件的出口额为640.8亿元，较去年同期有所下降。随着春季的到来，户外家具品牌迎来了一改颓势的新时机，务必要早做准备，抓住机遇。