【天辰注册】市场营销工作
【天辰注册平台】市场营销工作是以顾客的需要作为企业在生产过程的起点，又以顾客需要的满足作为再生产过程的终点。即以顾客的需要为导向，按顾客的实际需要开发和生产适销对路的产品，并有的放矢地推销到市场，实现商品交换，满足顾客的需要。市场营销工作是涉及企业生产经营全过程的一项重要工作。
【天辰会员注册】企业市场营销，是企业为满足市场需要，实现自身经营目标而开展的商务活动过程。其工作性质是企业再生产过程中属于流通领域的工作，是生产过程在流通过程中的延续。
地位
再生产型管理的条件下，企业销售工作不受重视，被摆到企业到多工作之尾；在生产经营型管理的条件下，销售工作提到企业很多工作之前，在企业生产经营活动的第一线，已属于先行性的工作，处于”龙头”的地位。市场营销工作是属于开辟市场、占领市场和扩大市场的工作，企业的科技开发产品和生产活动都要为市场的开拓工作服务，即以市场为依据，最终服务于市场。
【天辰注册】商机管理和销售管理有什么区别？
【天辰注册平台】商机管理和销售管理有以下区别：一、 定义和范围不同；二、目标和重点不同；三、时间和阶段不同；四、流程和工具不同；五、成果和指标不同；六、与客户的关系不同；七、人员角色不同。虽然，商机管理和销售管理是两个不同的业务概念，但它们都在企业的增长和成功中发挥着重要作用。
【天辰会员注册】一、 定义和范围
商机管理是指识别、跟踪和管理潜在客户（商机）的过程。商机可以是对产品或服务感兴趣的个人或组织，但尚未做出购买决策。商机管理的目标是将这些潜在客户转化为实际的销售机会。它通常包括搜集和管理潜在客户的联系信息、了解他们的需求、跟踪他们的兴趣，并与他们建立联系，以便进一步的销售活动。
销售管理，又称销售过程管理，涵盖了更广泛的范围。它包括了商机管理，但也涵盖了销售策略的制定、销售团队的管理、销售目标的设定、销售预测、销售业绩评估等方面。销售管理旨在确保整个销售过程的高效运作，以达到销售目标。
二、目标和重点不同
商机管理的主要目标是建立和维护与潜在客户的联系，将他们引导至销售漏斗的顶部。它侧重于建立关系、了解客户需求和提供信息，以激发兴趣并促使客户更深入地了解产品或服务。
销售管理则更加广泛，其主要目标是完成销售交易，实现销售目标。它侧重于推动销售机会通过销售阶段，从建立需求到签署交易的每个步骤。销售管理还包括销售计划的制定、资源分配、销售团队的管理和销售过程的优化。
三、时间和阶段不同
商机管理通常集中在销售过程的早期阶段，即建立联系和培养兴趣的阶段。它关注于如何识别潜在客户、跟踪他们的活动以及与他们建立关系，以便将他们引导至销售管道。
销售管理覆盖了整个销售过程，【天辰平台注册开户】从识别商机到最终销售交易的完成。它跟踪销售机会在销售阶段中的进展，并关注如何关闭交易并实现销售目标。
四、流程和工具不同
商机管理通常侧重于使用CRM（客户关系管理）工具来跟踪潜在客户的信息和活动。这些工具帮助管理和维护客户数据库，并支持与潜在客户的沟通。
销售管理则需要更广泛的工具和流程，包括销售流程图、销售计划、销售预测工具、销售团队协作工具等。这些工具有助于管理销售机会的推进和跟踪，以及评估销售团队的绩效。
五、成果和指标不同
商机管理的成功通常以潜在客户的数量、兴趣水平和跟进活动的效果为指标。成功的商机管理表现为更多的潜在客户转化为销售机会。
销售管理的成功以实际销售成交额、销售目标的达成、销售团队绩效等为指标。它强调实际销售业绩的实现。
六、与客户的关系不同
商机管理强调建立和维护与潜在客户的关系。它侧重于提供信息、解决问题和满足客户需求，以建立信任和兴趣。
销售管理的关注点更加交易导向。它侧重于推动销售机会前进，与客户签署交易并实现销售目标。
七、人员角色不同
商机管理通常由市场部门或销售团队的前端人员执行，他们的任务是建立初步联系和兴趣。
销售管理涵盖了销售团队的整个层级，包括销售代表、销售经理、销售总监等。不同层级的销售人员承担不同的角色，从商机识别到销售交易的完成。
商机管理和销售管理是企业成功的两个关键元素，但它们在定义、目标、范围、重点、时间、流程、工具、指标和与客户的关系等方面存在明显的区别。商机管理侧重于建立与潜在客户的关系，将他们引导至销售管道的早期阶段，而销售管理则更广泛，涵盖了整个销售过程，强调实际销售的完成和目标的达成。了解这两者之间的区别有助于企业更好地规划和执行其市场营销和销售策略，从而取得更好的业绩和客户满意度。
【天辰注册】如何学习市场营销
【天辰注册平台】市场：市场是指潜在购买者和卖方之间进行买卖交易的地方，是产品和服务流通的场所。市场分为消费市场和商业市场，消费市场主要面向个人消费者，而商业市场则面向企业和机构。市场研究和分析是了解市场需求和竞争情况的重要手段，是制定营销策略和销售计划的前提。
【天辰注册登录】市场是一种过程和策略，关于如何解决客户需求并通过各种渠道传递客户的需求。市场的目标是提高公关关注度，影响消费者的购买行为。市场的存在可能会影响消费者去购买商品，改变购买意图或者生活方式，从而让企业获得额外效益。
【天辰会员注册】市场是推广和销售产品或服务的过程。它包括研究客户的需求和偏好，制定营销策略，制作宣传材料，并确定接触潜在客户的最佳渠道。市场营销的重点是推动销售和增加收入。
营销：指企业通过市场调研、市场定位、产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略等手段，满足消费者需求，促进产品和服务的销售和推广，包含了从产品开发到产品售出的全过程。营销需要考虑产品的市场定位、品牌传播、目标受众、营销渠道和销售技巧等方面。市场营销的主要目标是理解和满足消费者的需求，为消费者创造价值，并建立和维护与消费者的长期关系。市场营销侧重于长期战略，比如品牌建设、市场份额增长等。
如何学习市场营销？
我的回答是三个字：做中学。一边去大胆尝试各种营销方式，一边复盘效果、及时调整。
比尔盖茨曾说：最不满意的用户是你最大的学习来源。想要理解用户体验，最好的方式之一就是将用户接触企业的几个时刻、步骤提取出来，来观测用户的感受，然后加以改善。
再好的营销方案和营销成功案例都不可以照搬硬套，【天辰平台会员登录】一定是你自己受到启发后去调整、创新、小范围试跑，最终一定会取得成功。
市场营销并不是一本秘籍或者一种魔法，它是基于对消费者需求的理解，以及如何有效地将产品或服务与消费者需求相连接的一系列策略。所以，对市场营销的学习，实际上是对市场和消费者的行为的理解，以及如何通过各种方式去影响和引导消费者的。建议从以下几个方面去学习市场营销：
学习市场营销，你需要了解一些基础理论，比如消费者行为理论，市场细分，市场定位，品牌建设，营销策略等。这些理论可以在各种营销学教材或者在线课程中找到。
理论固然重要，但你也需要联系实际。你可以搜索不同行业的营销策略和案例，也可以关注一些营销领域的微博号或者公众号，了解最新的营销趋势和案例。
在数字化时代，数据分析在市场营销中的重要性日益凸显。你需要学习如何使用数据分析工具（比如最简单实用的销售漏斗），来分析你的目标受众，了解他们的行为和兴趣，沉淀营销数据，洞察用户画像，提升营销精准度，从而制定更精准的营销策略。
理论知识再丰富，也不如一次实际的营销实践。你可以尝试在商圈或者社区里开展一些小型的营销活动，比如销售艺术品或者推广一款新产品。通过实践，你可以更深入地理解市场营销策略，也更能够理解消费者行为。
市场营销是一个不断发展的领域，新的工具和技术会不断出现。所以，你需要养成学习的习惯，持续学习和迭代你的知识。
【天辰注册】身边很多人说，一进李佳琦的直播间就想买东西，甚至有人刚进直播间，还没听清楚在卖什么就下单了，最后买了16瓶辣酱……作为一直研究地产销售技巧非常好奇，到底是什么神奇力量，能有让人买买买的魔力。
【天辰注册平台】在卧底直播间一段时间后，总结出了李佳琦的8大“魔鬼销售技巧”，其中很多套路，和之前明源君给大家分享的内容，不谋而合。李佳琦根本没有什么独家秘诀，他只是比普通人更努力，能够把很多技巧灵活运用在了他的销售中。
【天辰会员注册】这也说明，秘诀和技巧是可以练习得到的，只要努力，人人都可以做销冠。
接下来，明源君就跟大家分享一下，地产销售应该像李佳琦学习的8个技巧，希望能在工作中帮到你。
标签化
给自己立人设很重要
提到李佳琦，大家首先想到的是“口红一哥”，“oh my god”，甚至看文字，都能脑补出李佳琦的口音。这个其实就是属于李佳琦自己的个人标签。李佳琦，非常擅长强化自己的这个形象，几乎所有的短视频，全部是一个模板，男生试口红形成反差，也一定会出现自己标志性的口头禅“oh my god”，这个能在受众的心中快速建立自己的记忆点。
优秀的销售，【天辰平台会员登录】不管成交不成交，总能把客户笼络在自己身边，在关键的时候变成资源。而普通的销售，接待过的客户大部分都成路人了，出了直播间或是售楼处，就相忘于江湖了。销售就是和人打交道的行业，能不能尽量多的把客户留在自己身边，决定了职业的发展。
越是竞争激烈的行业，想要给别人留下印象，就越需要给自己立人设。有时候，这个人设甚至可以和卖房子无关。
例如，某营销总跟明源君分享过一个金牌销售，她身边有很多客户朋友，这些人不仅经常主动联系她，而且总会兜兜转转给她介绍客户。
她的秘诀就是建立自己独特的人设——“学位房专家”，市场上有哪些学位房有潜力，各个学校的排名有什么变化，哪些学位房值得入手，不管是一手还是二手都很清楚。
虽然她自己不一定卖学位房，但每个她接触的客户，都对这点印象深刻，因为每个客户身边总有几个关心学位的人。通过建立这个人设，这个销售成功的把自己变成了客户的人脉。保持联系自然水到渠成。戳这里，了解5G掌上售楼处
不要做讲解员
要从销售变成行业专家
真正的销售顾问，要担得起顾问这两个字。不管是卖什么产品，都要变成这个行业的专家。
李佳琦看起来就是在直播间涂口红，但实际上，他的专业能力，其实也是魔鬼级别。在他自己家里有5万只口红，直播镜头背后就有2000支，而且随便说一个色号，他都可以在3秒钟之内找到，并且张口就能介绍它的优缺点。这种TOP级的业务能力，拿TOP级的年薪，一点都不心虚。
而很多置业顾问，连自己项目周边的配套都没有亲自踩过一遍，客户问一些问题，一下就被问倒。
还有一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟，但是客户一提到其他项目、其他区域，立马方寸大乱手足无措，完全不知道该如何应对。所以一接待客户，就机械化地走流程、背说辞，全套讲下来，客户听得都不耐烦了。
以前市场行情好的时候，卖房就跟卖大白菜一样，置业顾问更多是接待员的角色，成交很容易。但当市场进入横盘期，客户群体也发生了很大的变化：
一是客户不着急了，他们有充足的时间去比较对比，有丰富的经验，如果不能提供更高的专业价值，很难把握住客户。
二是客户对置业顾问的要求也更高了，行情好的时候，房子买到就是赚到，置业顾问主要把项目介绍清楚就可以。而现在，很多客户对产品更挑剔，更希望职业顾问能真正发挥“顾问”的功能，帮他们选到心仪的房子。
所以，很多销售顾问业绩上不去，关键问题还是出在业务能力不行。项目周边最短的出行线路，哪里有小路，去学校、商场多久，学校最新的排名是多少，事无巨细不能被客户问倒。对于竞品的优劣势、市场上的最新动态，也要心中有数，在客户心中建立专家的权威感，才能获得信任。
客户的很多问题，都是销讲上没有的，能不能主动丰富自己的“弹药”是好销售和差销售的差别所在。戳这里了解VR带看，用酷炫技术呈现产品价值
深刻理解产品的价值点
看人下菜碟
地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。但很多置业顾问在接待客户过程中，只懂得把项目信息一五一十背给客户听，但楼盘对于客户有什么好处，为什么要购买，能满足客户什么需求？很多人都说不清楚。
说不清楚的原因在于缺乏客户思维，只把自己知道的事实向客户陈述了，但是不是客户想要的并不清楚。事实上，销售的一项主要功力，就是要迅速判断产品最能打动客户的价值点。
而如果你把李佳琦的视频一条一条刷下来，你会发现，李佳琦所有的视频都是一个套路：拿出一套口红-快速试色-最后为你选出最值得买的3-4支。也就是，“提出问题-分析问题-解决问题”。它能够针对每一个类型的女生，做出明确的推荐，让你对号入座，觉得就是为你量身定做，不买不行。
对于房产销售来说，一套完整说辞，往往有几十个价值点，有经验的销售，不会面面俱到介绍，而是首先通过提问，判断客户的类型和需求，找到最适合他的价值点，进行放大。
例如某客户预算只有300万，如果是普通的业务员，可能就在这个预算范围内给客户推荐产品。而该项目的王牌销售则通过交流，发现女主人对大厨房有很强烈的憧憬，抓住这一点，他给客户推荐了预算整整高出了200万的155㎡的大户型，并且最终顺利成交。
看起来匪夷所思，但是很好理解。因为客户心目中想买的并不是一套具体的房子，而是一些抽象的生活场景，置业顾问的作用不是帮客户做匹配，而是要帮客户做未来生活场景的设计师。迅速抓住客户认可的价值点，充分放大，给他最想要的，成交就自然而然了。
精彩话术
要讲买点，不要讲卖点
话术，简直是销售最擅长的了。从入行开始，每一个置业顾问就开始训练怎么讲话。但是很少有人能像李佳琦一样，做到魔法一样的洗脑效果。先来感受一下：
首先，是对每一款口红色号都能精妙地描述，各种巧妙的比喻让人立马get到产品的美妙：
“感觉嘴唇就是QQ弹弹的芝士果冻，好想咬一口哦。”
“涂了这支，你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃，引人犯罪。”
“接吻到流血的感觉。”
“小精灵在嘴唇上跳舞。”
“王家卫电影的那种朦胧感，磨砂感。”
其次，是诉诸特定的场景和情感，来具体化口红特征。比如：
“失恋的时候，涂这支口红，老娘重获新生，你是什么东西？”
有人认为这种话术，只能用来卖小女生的口红，其实房子也是一样的。网上有人模拟李佳琦的语气卖房子，好像也不违和：
“买这个房子，不是你要驾驭它的尊贵，而是让它来衬托你的高级。这个阳台，站上去就是老娘很贵的味道，银行存款可以没有，男朋友可以没有，但是这个阳台，李佳琦不允许你没有。”
这种话术，听起来很夸张，但是背后其实有一个统一的规律。
就是，把卖点变成买点，完全站在客户体验的角度去讲解。举例：
卖点：我们的社区园林，专门设计了中式的三进归家礼序，非常有仪式感。
买点：园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的，在外面看很大气，住在这里，普通的朋友来拜访，都进不到最里面，在二进的地方就有会客厅，整个的排面和气场，别的小区根本比不了。
客户其实并不关心口红里添加了什么，只关心用了水不水润、好不好看。买房子的人，也不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说，你的话术就更有感染力。
主动拓客，做大客户基数
之前明源君说过很多次了，淡市之下，销售一定要走出去，从“采集型”变成“狩猎型”。主动拓客，才能解决销售瓶颈。
李佳琦的真正起飞，其实也是从主动拓客开始。其实2017年以前，李佳琦的直播都没什么流量，不是销售做得不好，而是没有人来看。2017年由于淘宝的流量导入，有了一定的起色，但是很快也陷入瓶颈。
这其实和我们很多置业顾问的处境很像。一个直播间就像一个售楼处，销售技巧再强，没客户就出不了业绩。李佳琦的做法，是主动到其他平台寻找流量，并且成功的通过抖音圈粉，之后大批的粉丝涌入他的直播间。
所以淡市下，“坐销+杀客”的模式是行不通的。一个职业顾问要保持领先的业绩，就不能单纯依靠自然上客和渠道，而是主动的去进行“个人拓客”。
首先是要主动拓展客户，走出去，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图”，通过公司内部的情报网络，搜集信息。比如财务部与银行打交道，探听到某银行有团购的需求；开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁；工程部了解到总包和供应链有好多人要买房；等等。
二是要细心维系客户，培养自己的人脉网络，仔细梳理老客户信息，给老客户提供非凡的服务，以获得高质量的引荐，培养自己的“猎犬”。之前明源君专门给大家分享过《个人拓客五步法》（点击可以回看），有详细的个人拓客干货可以学习。
不迷恋“话术”，真诚致胜
有些公司很迷信“话术”，过于强调逼定技巧、团队作假配合，甚至开发一整套话术给员工培训、背诵，甚至演练。
很多话术其实都是一些小伎俩，比如怎么把客户的疑问压下去，怎么隐瞒一些不利销售的重要信息，甚至为了逼定向客户说谎，不管这对客户有没有好处。
但淡市之下，很多买房的客户，往往是经验丰富的客户，他们对销售流程已经非常熟悉了，对所谓的套路很敏感也很反感，一旦你的伎俩被识破一次，客户就不可能再信任你了。
而李佳琦的粉丝，虽然一遍骂他是魔鬼，却一边成为他的死忠粉。就算直播翻车，都一如既往的支持他。关键点就在于，他很擅长建立信任感。在直播中，他永远站在客户的一边，遇到不好的产品，直接开怼。遇到品牌的折扣不给力，让粉丝去别的直播间买。
看过李佳琦化妆品直播的都会有一种感觉，他不是在推销，而是如朋友一般推荐给你自己觉得好用的产品。好的置业顾问，也要和客户之间形成这种关系，不要有一锤子买卖的心态，赚一笔是一笔。
有的销售，身边永远有母鸡客，老带新好像很容易，关键点就在于真诚待人，把客户变成了朋友，一笔不成交没关系，建立更长远的关系，后面可能还有更多的机会。销售是和人打交道的工作，真诚致胜，路也会越走越宽。
把握逼定节奏，层层深入
很多经验不足的置业顾问，总是有一个困扰，就是把握不住客户，总是掌握不好逼定的节奏。把握松了，客户就丢了，有时候把握过头了，又会变成势利眼，让客户反感。
而李佳琦的直播间，不管卖什么产品，不管是2万件，还是5万件，都是3秒钟秒光。这种速度，就算是放在他们直播行业里，也是不可想象。他有什么秘诀，可以把粉丝调动到这种程度呢？
明源君一直相信，不能总结和复制的秘诀，就不是秘诀。通过卧底观察总结，明源君总结出了李佳琦逼定“三步法”。
首先，充分的洗脑。让客户充分的认识到产品的价值，是一切的前提。一定要明白，逼定只是让客户更快速的做出决定，而不是让一个根本不认可产品的客户，做出购买决策。当客户还没有完全认可的时候，就去逼定，一定会让客户反感。
其次，利益诱惑。李佳琦的秒光，低价无疑是一个重要的条件。另一个关键点是，这个低价往往是限时的，“3、2、1，上链接”，逼你在3秒钟之内，做出决策。没有更多的思考时间。在案场，配合一些限时的优惠，抽奖，涨价等等，也能达到类似的效果。
最后，是制造稀缺感。很多直播间，经常会出现补货。“3、2、1，上链接，好，3万件没了”，“还能补货吗，好的，再补2万件，准备好抢咯，3、2、1，上链接，好，又没了”。明明有货，为什么不一次性上5万件？就是通过小步快跑，创造稀缺感，激发粉丝的羊群效应。利用“别人都买，肯定好用”的心理，卖出更多。
敬业
虽然是超级网红，顶级流量，赚钱机器。但是李佳琦说：“以为钱很好赚，是年轻人的最大错觉。”作为行业顶尖，李佳琦的工作安排是这样的：
一年365天，累计直播389场，从晚上7点到夜里1、2点，结束后继续复盘，连续三年没有私生活。由于大量说话，还换上了严重的支气管炎，药不离身。
有一次，他甚至一口气试了380支口红，普通人连续试3支，嘴巴就会干。他试完，整个嘴巴撕裂的感觉，像火一样烧。而且对粉丝说，“这是我的工作，不要可怜我。”
所以，作为一个网红，他上热搜不是绯闻，也不是负面新闻
其实很多销售同行，也是早出晚归，忙起来三餐并一餐。但是，遇到市场下行，就算再努力，收入还是不如以前。很多人会想，“又不是很赚钱，为什么要这么拼命”，市场不好，转行或许更轻松。
这种想法也不能说错，如果有更热爱的事业，转行当然好。但是如果只是回避困难，那其实也是在回避成长。那些遇到熊市就逃跑的人，也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人，没有经历过真正的淡市，能力也没有机会得到锻炼。就算是生活突然给了他们一个大礼包，也不一定接得住。
其实很多销售同行，也是早出晚归，忙起来三餐并一餐。但是，遇到市场下行，就算再努力，收入还是不如以前。很多人会想，“又不是很赚钱，为什么要这么拼命”，市场不好，转行或许更轻松。
这种想法也不能说错，如果有更热爱的事业，转行当然好。但是如果只是回避困难，那其实也是在回避成长。那些遇到熊市就逃跑的人，也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人，没有经历过真正的淡市，能力也没有机会得到锻炼。就算是生活突然给了他们一个大礼包，也不一定接得住。
【天辰注册】珠宝销售技巧：除了做活动，还有什么方法增加客流？
【天辰注册平台】珠宝销售技巧：每个珠宝店老板或者店长，都必须找到增加客流差异化的方式……
【天辰注册登录】我们这边竞争很激励，不到500米就有27家珠宝店，每次做活动其他店也会跟着做，效果也一般，甚至有些店已经拿黄金到街上摆摊了。有没有其他方法可以增加客流？
珠宝销售技巧1：差异化引流
从总的来说，任何一个珠宝店要提升业绩从三大版块改进：
顾客数量、成交率、客单价。
增加顾客数量最直接的方式，就是做活动。还有另一种比较常见的方式，异业合作。
这是属于从外部增加客流。
当市场竞争比较激烈的时候，【天辰注册登录】周边商家跟风效仿已经是一种常态，特别是你们做活动效果好的话。
但是目前来说，很多顾客对这些活动的方式已经疲惫了，每次来来回回都是差不多的形式。
换汤不换药。
所以，每个珠宝店老板或者店长，都必须找到增加客流差异化的方式。
活动方式、内容、优惠条款、礼品选择，这些都是属于表面的东西，竞争对手很容易模仿。真正可以差异化的点，应该是同行看不到的，简称“内功”。
那么，这些“内功”主要体现在哪些方面呢？
比如，
接待服务的提升；
员工能力的提升；
管理模式的升级；
配货方式的优化；
增加客流的方式。
这里主要讲讲，从内部增加客流的方式。
一旦学会这种方式，并且能长期贯彻落实，就能与周边同行拉开大的差距。而且，这种方式是别人学不来的，就算同行知道你们增加客流的方式，短时间内也效仿不了。
珠宝销售技巧2：培养潜在顾客
潜在顾客，也就是销售第一次接待后，没有成交的那部分客源。
有人会说，这种也能算新增客流吗？
实际上，这种也算，而且比你做活动引流来的顾客，更加精准。只不过，是因为销售在第一次接待没做到位，导致这部分客资没有跟进回来，最后流失。
比如，
第一个销售，接待买三金的顾客，第一次接待没成交，后面跟进也没回复，这个顾客就流失了。
第二个销售，知道第一次接待的重点做什么，知道怎么后期跟进维护，知道用什么理由邀约顾客。那么，顾客再次回店，是不是也算一个客资呢？
而且是，超精准的意向顾客。
因为，顾客第一次看完没买，后面愿意再次回店，你觉得她的购买意向强不强？
销售基于前期对顾客的了解，第二次接待的时候，成交方向是不是更加明确？
只不过，珠宝行业有50%的门店，不重视潜在跟进，或者说，是他们不知道怎么跟进。另外30%的门店，也有跟进潜在的意识，但是跟进效果并不好。
只有那20%的门店，长期在抓潜在回头的业绩，通过对员工跟进意识的培养，跟进方法的培训。同时，又制定相应的奖励机制。
一套系统化做法贯彻落实，门店内部就能自动化产生源源不断的精准客流。
要记住一点，
现场直接成交的顾客占比，在30%-50%之间，具体要看成交客单价的高低，决定了销售成交的难易程度。
另外，业绩做得好的销售，潜在回头的业绩至少占总业绩50%以上，我以前的占比是60%左右，现在正在培训的学员，业绩做得好的潜回占比，在60-70%。
所以，你有没有意识到，潜在顾客跟进的重要性和价值呢？
珠宝销售技巧3：老顾客渠道业绩
老顾客渠道业绩，主要分成两个方面：
老顾客二次消费，老顾客转介绍。
90%的销售和店长认为，老顾客业绩做得不好，主要问题出在维护这方面。于是乎，就有了“三三三回访计划”。
很多店长想提升老顾客版块的业绩，就是在抓员工每天回访的记录。其实，这种做法真的很表面。
为什么这么说呢？
店长只要认真去看看，销售回访顾客的记录，再了解一下顾客的反馈怎样，就能知道效果好不好。当然，这种回访方式也是有效的，只是针对另一类门店：
全店业绩稳定，老顾客对品牌认可，销售的服务意识比较强，而且这个门店应该经营很长时间了，这种条件下，让员工落实回访计划，效果会很好。
但是，
你们店有没有满足这样的条件呢？如果没有，那么回访的效果不好，老顾客渠道业绩没有质的提升，这是必然的结果。
所以说，
想做好老顾客业绩，并不是从成交后的回访维护开始，而是销售在第一次接待给顾客留下的印象，还有平时维护的沟通方式，决定了顾客再次回店，会不会找你买。
我知道，很多门店是有老顾客二次消费的，只不过，很少顾客会找上一次成交的那个销售，除非他得到了老顾客的认可。
至于，怎样做好老顾客转介绍，这个问题之前文章有写过，想知道的话，可以去翻一下历史记录。这里，我只说一个核心点。
老顾客会不会转介绍朋友过来，主要取决于两个方面：
一是，是否认可你们品牌或者某个销售；
二是，是否刚好有产品需求的亲戚朋友。
【天辰登录】珠宝文化产业的消费方式和生产方式
【天辰会员登录】珠宝文化产业消费方式和生产方式受到许多因素的影响，具体包括：对珠宝文化的理解程度，珠宝式一种具有很深文化内涵的饰物，消费者的受教育程度和背景必然会影响到其购买行为。如对珠宝首饰佩戴的意义理解不同。相应的购买行为会截然不同，文化式社会精神财富的结晶，动物的需求多受本能的支配，而人特别式现代人的需求越来越受文化因素的支配，文化主要对人们认识事物的方式，行为准则和价值观念的影响，最终影响人的消费方式和购买行为，中国珠宝市场形成和发展阶段性特点最能说明这一问题。不同时期和不同阶段都有其文化背景的支持，不同的民族，不同的宗教信仰和不同的种族有不同的文化背景和消费习惯，购买行为也是不尽相同的。企业营销者通过加强对文化背景影响因素的研究，有利于企业确定有效的目标市场，制定合适的营销策略。
【天辰注册登录】消费者处所的社会阶层，现代社会中，消费者所处的社会阶层不同使得她们的生活方式，消费习惯和价值观念都有很大的差别，这些差别必然会影响到其购买行为，例如，处于高阶层的人士，由于经济宽裕，生活悠闲，他们式各种高端服装，高档珠宝，高档化妆品的主要购买者。而处于低阶层的人士，由于生活节奏紧张，收入来源少，因而只能购买维持生存的产品，一般而言，我们划分消费者的社会阶层主要考虑职业，收入来源，居住地区，财产状况及其受教育程度等五项指标。珠宝营销所从事的，就是企业形象策划等一系列营销战略和策略。从而影响消费者的购买行为，其中的目标指向式这五项指标较高的社会阶层。
相关群体，市场营销学中研究的相关群体是指消费者的一些社会联系和人际关系，这邪恶社会联系影响着消费者的消费心理和购买行为。根据这些联系的密切程度，相关群体可份来关系密切的相关群体，即相对稳定地在一起学习，生活和工作所形成的群体。如家庭成员，邻居，同事等，关系一般的相关群体，即那些共同的业务要求但接触较少的群体，如专业协会，学会，联谊会等，消费者虽然是这些组织的成员，但由于接触较少，因而只能对消费者的购买行为产生间接影响。无直接联系但有共同志趣，对购买行为影响很大的相关群体，如影视明星，体育明星等，这些人虽然没有正式的交往关系，但他们的行为会对群体成员的购买行为影响较大。
相关群体对消费者的购买行为的影响，一般通过下列三种形式表现出来，第一，相关群体为每个人提供多种各自不同的消费行为模式，因而可推动群体成员改变原来的购买行为模式或形成新的购买行为模式。如购买珠宝首饰时到何处购买，选择什么款式等，在相关群体中选择取向可能不完全相同，这样在相关群体中就形成了多种消费行为模式，这些消费行为模式必然会对群体中的其他成员造成影响。
第二，相关群体能引起人们的效仿欲望，从而影响人们对某种商品的态度和引起消费者价值观念的变化，如某知名珠宝品牌请某位当红一线明星作形象代言人，此品牌的系列珠宝款式都成为消费者效仿和购买的对象。第三，相关群体促使人们购买行为趋于一致化，从而影响人们对某一商品品种，款式选择，有助于某个消费时尚的形成，从而形成了一个个钻饰消费的新潮流。市场营销学对相关群体的研究，就是要选择与目标市场的消费者关系最密切。传递信息最有效的相关群体来影响消费，以求通过相关群体的迅速推广产品。
个人因素，我们仔细考察消费者的购买行为便会发现，有些在前述两项因素相同的消费者，其购买行为任然可能不同。这是因为还有一些与个人有关的因素影响着这些消费者购买行为，个人因素主要是指消费者对购买行为的认识因素和个性心理特征有关因素。
企业因素，影响消费者购买行为的企业因素，主要表现在两个方面：一是企业在消费者心目中的形象。即企业在消费者心目中的整体看法和评价，而是企业的营销组合，即企业向消费者提供的产品，制定的价格，选择的销售渠道和采用的促销组合方式。更具体地的说是企业文化建设成果对消费者在社会上或者消费者心目中产生的效应。企业文化建设包括经营观念和文化，企业管理文化和企业营销文化，企业文化建设的成果对消费者购买行为的影响是综合的，长期的，如果企业文化建设得到了消费者的广泛认同和接受，会极大的刺激他们的购买欲望，影响他们的购买行为。
除以上因素影响消费者的购买行为外，人的生命周期的不同阶段的购买行为也是不同的，如女性在首饰消费方面，年轻时候可能喜欢比较前卫的首饰，结婚时可能选择具有一定纪念意义或象征意义的首饰，而到中老年时期可能选择保值，能够传给后人的首饰，在市场营销活动中，我们要全面的分析各种影响消费者购买行为因素，根据目标市场的具体情况，调动一切营销策略，有针对性的引导消费者的购买行为，使企业在市场竞争中立于不败之地。
【天辰登录】探索酒店抖音营销的秘诀，打造爆款视频
【天辰会员登录】随着社交媒体的普及，越来越多的企业开始将抖音作为营销渠道之一。而对于酒店业来说，抖音平台更是提供了一个展示自己、吸引潜在客户的机会。但是，要想在抖音上取得好的营销效果，必须遵守一些要求和标准。本文将介绍酒店抖音营销的要求标准。
【天辰注册登录】一、视频制作要求
1、视频内容要具有吸引力：抖音是一个短视频平台，因此视频的内容必须具有吸引力，让用户愿意观看并分享。酒店可以从自己的特色服务、美景、活动等方面入手，制作有趣、有创意的视频。
2、视频质量要高清：由于抖音是一个移动端应用，因此视频的质量必须保证高清，以便用户在观看时能够获得良好的视觉体验。
3、视频长度要适中：抖音平台上的视频长度一般为15秒左右，因此酒店制作的视频长度也应该控制在这个范围内，不要过长或过短。
4、音乐要搭配得当：音乐是视频的重要组成部分，可以增强视频的气氛和情感表达。因此，酒店在制作视频时需要选择合适的音乐，并将其与画面进行搭配。
二、内容发布要求
1、发布时间要合适：抖音的用户活跃时间主要集中在晚上和周末，因此酒店发布视频的时间应该选择在这些时间段内，以提高视频的曝光率。
2、发布频率要稳定：为了让用户能够持续关注自己的账号，酒店需要保持一定的发布频率，并且发布的内容要有规律可循。
3、标签使用要恰当：标签是抖音平台上的一个重要功能，可以让用户更容易地找到自己感兴趣的内容。因此，酒店在使用标签时需要选择与视频内容相关的标签，以提高视频的曝光率。
三、互动要求
1、及时回复评论：用户的评论是对酒店的反馈和建议，酒店需要及时回复并给予回应，以维护好与用户的关系。
2、主动互动用户：除了回复用户的评论外，酒店还需要主动与用户互动，例如点赞、转发、私信等操作，以增强用户的参与感和忠诚度。
3、提供优惠活动：为了吸引更多的潜在客户，酒店可以在抖音平台上提供一些优惠活动，例如优惠券、打折信息等，以吸引用户的关注和参与。
四、数据分析要求
1、定期分析数据：酒店需要定期分析自己发布的视频的数据情况，例如播放量、点赞数、评论数等指标，以了解自己的营销效果和用户反馈。
2、根据数据调整策略：根据数据分析的结果，酒店可以针对性地调整自己的营销策略和内容制作方向，以提高营销效果。
总之，要想在抖音平台上取得好的营销效果，酒店需要遵守以上要求和标准。只有不断创新、提高自身的品牌知名度和美誉度，才能赢得更多的用户支持和信任。
【天辰平台登录】珠宝店经营有秘籍，8大营销策略为顾客营造“归属感”
【天辰注册登录】对于一个门店来说，从开店选址，到陈列商品，再到经营顾客，生意的核心也就三个大环节，经营门店=位置+商品+顾客（营销策略），位置选择好了就无法更换，商品之间差异也不大，而顾客为什么来？来了后会不会买，买了以后如何吸引他下次还来购买，所以生意的好坏完全取决于每个店面的营销策略。顾客需要经营，好的营销策略帮你吸引新顾客巩固老顾客增加店面忠实铁粉，自然而然地生意蒸蒸日上。首先顾客从哪里来，来了之后怎么留，留下来如何挖掘价值。这些深层次的问题已经影响到门店的生存了，现在的珠宝零售店，都在想办法解决如何留住顾客回头再消费。移动互联网时代，时刻了解客户的满意度和体验感，不断改进产品和服务，让服务不仅仅停留在店内，还能走出店门。客户回头再消费，售前跟进、跟中维护、售后服务、以及本次购买到下次消费这期间的客情维系、品牌宣传、印象传达、都会影响客户下次购买时的选择。谁做好了这些细节，谁就能在未来的竞争中脱颖而出。
【天辰注册网站】如何经营好顾客，八大营销策略为顾客营造“归属感”
一、情感营销
情感营销，就是把消费者的情感与营销的企业品牌结合起来，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现营销目标。
情感营销的重点是增强消费者的粘度，而被营销的消费者购买产品并不会看重产品数量的多少、质量的好坏甚至是价格的高低，而是看中感情上、心理上的认可。对于，情感营销要激发、唤起消费者的情感诉求，诱导心灵上的共鸣，把无情的营销变为有情的营销。
另外，对于珠宝消费者还是对价格更为敏感，改变价格体系的分期具有很好的客户满足感，也是能打通顾客桥梁的有效营销工具。
二、体验式营销
体验式营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与门店经营的关键。说起来很复杂，简而言之就是进店之后让顾客充分的放松和舒服！
举个简单的例子：很多门店存在这样的情况，消费者进店并不是直接表达自己的诉求，而是粗浅的询价以及试戴，突出表现在预算与价格的不匹配上，于是就会造成营业员不能摸清顾客在乎的核心点，随之而来的就是顾客的体验感越发的差：看一款买不起，看一款太贵，买得起的又不如贵的合心意，然后就索性没了兴致，转身离开。
显然，这类顾客离开的最初起因，就是顾客进店时没有达到充分的放松，一直被预算的枷锁给捆绑着，自然就会话少。需求越多的顾客越好搞定，一言不发的无需求顾客才是人头疼。什么地方会让你话最多？家，在家里我们更愿意说出心里话，舒适，自由！我们回到门店，设想当顾客走进一家珠宝店所有的产品她都可以自由无压力的挑选、试戴，请问她还会闷着头走马观花吗，当然不会！
三、存在感营销
“存在感营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“深刻化”。门店应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。简而言之就是门店或产品在顾客心中同类产品的占比。
还是刚刚说到的那类顾客，在你的门店与别的店体验相差不多，从顾客的角度出发，逛完所有的店后，都几乎一个样，再回来的几率有多大。那么如果是一家独特的价格体系门店，所有的产品都有着触手可及的近距离感，相信会被更多的顾客记住，就算暂时放弃下单，下次想起时也会是第一个被想到的。而这就是市场占比。
其实这也是关于门店个性化与差异化的概念，顾客记住你也是有“归属感”的表现。
四、植入营销
植入广告是以一种视觉符号或者其它形式，在影视剧、内容等载体进行植入传播，让消费者在无意之中获取到品牌信息，从而产生品牌印象，并将潜在的消费者变为自己的客户。
植入营销在社交媒体时代有了新的变化，比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成为新的策略。
五、口碑营销
口碑营销是指营销者努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式。
口碑营销分两步进行，第一步是运用各种有效的手段，引发直接客户对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流，第二步是激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。
六、事件营销
事件营销有一种抓热点，什么热就拿什么作题材，还有一种是自己制造热点，这需要营销人把握新闻的规律，制造可传播、有价值的内容。
七、比附营销
比附营销是一种竞争压力大的情况下很有效的营销手段，方法是通过与同品类的知名品牌进行对比，承认自己的不足。
不过这种方法的前提是，产品、品牌有自身的清晰定位，才能在与同品类的对比中保持自己的突出优势，从而让消费者投来关注的目光。
八、饥饿营销
饥饿营销是智能硬件领域用得非常普遍的方法。其意在于向消费者公开产品的出售时间、供应量（低），通过制造供、需矛盾失衡的假象来达到营销目的。
饥饿营销最重要的在于时间点，只能是现产品上市的前几波促销阶段，越往后则效果越差。
【天辰登录】服装店的营销方法
【天辰平台登录】因为近几年实体经济的低迷，许多的实体店都在寻找新的销售模式，期待能够让自己的店面恢复以往的活力。但事实上，线下的活动和促销已经很难盘活一个实体店，尤其疫情的影响，更是难以实施。因此，不少的实体店主就把目光转向了线上。
【天辰注册登录】众所周知，网路直播带货近几年十分的红火，更是有不少的品牌以此获得了重生。尤其是服装店，更是占据了网络直播的一大部分的内容。可是作为服装店是怎么通过线上营销呢？
网络直播毕竟是一个产业，它有着自己的运行规律，因此想要借助网络直播盘活自己的店，就需要研究它的规律。归根结底就是流量。不要小看流量，它能成就一个网红直播间。当然，流量不是想有就能有的，这就涉及到了网络直播的运营。不过好在因为网络直播产业的发展，很多的衍生服务也逐渐完善，我们可以借助和企业或者项目合作，来达到网红直播间的目的。
各有所爱联播就是这样一个互联网应用工具，【天辰平台会员登录】它能够帮助中小商家实现海量主播在抖音直播销量最大化。同时，它能够帮助新零售品牌实现私域终端零售到抖音赛道零售公域化。
因此，作为一个服装店，想要做营销，夺取研究新的销售模式，跟着时代的浪潮走，才能享受新时代的红利。
【天辰会员平台】如何做好淘宝店铺营销？
【天辰注册平台】如今电商行业发展越来越迅速，许多商家纷纷选择入驻各大电商平台，以线上经营网店的方式来实现创收。然而，对许多缺乏电商运营经验的淘宝商家来说，网上开店也不过是万事开头的第一步，后续经营更是面临各种各样的问题和挑战。对大多数的淘宝卖家来说，能否熟练掌握有效的营销手段、做好营销工作，直接关系着产品销售和店铺未来的发展，是商家在日常经营过程中需要关注的重点。这里就来带大家了解一下，关于淘宝店铺营销的一些技巧。
【天辰会员登录】一、淘宝店铺常用的营销表现形式有哪些？
1、直播
简单来说，直播的方式就是提供导购。通过让了解产品的商家、客服工作人员、专业带货达人等进行直播交流，在线实时为用户解答有关产品的疑问，使关注商品的用户可以更简单更直接地了解产品的概况和详情，从而打消用户疑虑，促成商品交易。根据店铺情况适时进行直播有利于商家实现多方面引流，促进用户增量和转化，还能提升用户的黏性，帮助商家积累更多的用户。
2、短视频
短视频作为内容营销重要的表现形式，其优点在于使产品介绍更形象直观，从而有效快速地提升展示机会。通过短视频的形式实现商品的场景化营销，有利于进一步提升用户的代入感，帮助用户迅速了解商品详情，增强用户的消费欲望。因此，商家在日常经营过程中要尽可能做好短视频的拍摄。目前平台对短视频这块也比较关注，尤其是经营服装和美食类店铺的商家更需要提升自己的拍摄水平，努力做好短视频营销。
二、淘宝店铺应该如何营销？
1、利益诱惑
这种营销手段比较常见，【天辰平台注册开户】通常是通过送赠品来吸引顾客。除日常用到的实物赠品外，商家还可免费赠送一些好用的电子版产品。电子版产品获取方便、使用便捷，且不需要运费和其他成本，一定程度上还能迎合顾客使用需求，比常见的实物赠品方式更有利。例如，有些卖家是卖五谷杂粮的，那么就可以考虑给顾客送一些电子版的粥谱食谱。这样一来，产品的营销效果就比较好。不同店铺可根据经营状况，选择不同的成本较低的电子版产品。
2、老顾客的市场营销
随着市场行业竞争压力的增加，越来越多的商家将营销的方向转向了已在店内有购买记录的老顾客，特别是回报率高的店铺，更应把重点放在针对老顾客的市场营销方面。一般情况下，店铺对老顾客的市场营销大多是内容方面的营销。例如，通过邮件营销、小组推荐、微淘等方式告知顾客店铺最近开展的活动、新品上新以及促销等消息。
3、淘宝直播
淘宝直播往往可以直观看到产品的质量以及使用和上身效果等，因此越来越受到广大客户群体的支持和喜爱，在提升店铺转化率方面作用也很显著。因此，商家也可以选择利用直播的方式进行推广，从而提升店铺销量。
4、直通车营销
淘宝直通车是淘宝里最常使用到的营销手段。直通车不仅可以提升店铺的点击流量，而且能带动自然流量、手淘首页流量、手淘首页搜索流量，让店铺商品获得更多的展现机会。值得注意的一点是，商家利用淘宝直通车进行推广营销时，需要对营销场景进行定向，这样才能抓住精准人群，选择最有利于店铺人群定位的营销方式，可以选择核心客户或兴趣客户来进行定向推广。