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【天辰注册】酒店营销思维误区

【天辰会员登录】质疑一：顾客真的是上帝？
【天辰会员平台】一个简单的例子，在严禁吸烟的公共场所，难道可以因为顾客就是上帝而破例让他(她)吸烟不成？同样，拒绝衣冠不整者进入高级场所也是世界各地的惯例。很显然，企业所提供给顾客的服务必须遵循一定规则而行，无规矩不成方圆。
并且，我们还不能不承认这一现实，服务是有选择与指向性的。五星级酒店作为现代文明的综合产物，其服务对象定位不仅是有经济承受能力，还要具备与其经济能力相匹配的文明程度。后者往往被国内的高档酒店所忽视，而恰恰是这一点对于酒店的品牌建设来说至为重要。
纵容一人众人反感
让我们分析一下案例中的老者，他在酒店的行为实际上是对他人劳动成果的极其不尊重，这不仅造成了酒店资源的极大浪费(这种浪费是与现代文明格格不入的)，对酒店服务人员从心理角度也造成了伤害；在这后面还隐藏着这样一层令人难以察觉的危险：其他客人特别是常客对这一现象的反感导致对酒店水准的质疑，从而带来对酒店品牌的损害。因为，物以类聚、人以群分是很多人心头挥之不去的思维习惯，特别对于高层人士更是如此。
所以，当酒店把此作为经典案例写进员工培训手册从正面广为宣传时，是不是说明其经营思维方式出现了问题？
尊重他人也要尊重自己
企业真正的上帝应当是那些最有价值和最具成长性的顾客，对于企业而言，最重要的工作是使最具成长性的顾客，转化为最有价值顾客以及提升最有价值顾客的忠诚度。
笔者认为应该这样处理：我们可以容忍老者的几次偶然行为，然而绝不能无条件的迁就使其成为习惯。酒店同时应该具备应有的社会教化功能：引位员可以委婉亲切地劝导，如果达不到效果下次可由领班劝说，再一次由餐厅经理以及公关经理出面，最后由总经理与老者商讨解决。如果还是不能达成共识，可遗憾地宣布拒绝对其提供服务。酒店有选择服务的权力，作为人性化的酒店，只有自尊，才能赢得他人的尊重。
这样做的结果，酒店可能会失掉一个或几个客户，然而它会赢得大多数客人的理解与认同。从战略而言，很多时候，放弃是为了更多的获取。由于习惯思维使然，这家酒店在此犯了一个自己难以觉察的错误。
质疑二：多样顾客一样对待？
在这方面，我们看看因在客户关系管理方面所做出的杰出贡献而被列入2001年全球16位顶尖管理大师之列的唐·佩珀斯先生与马莎·罗杰斯博士是怎样做的：他们根据顾客对于企业的价值，将顾客划分为三种类型：最有价值顾客(MVC，Most Valuable Customer)、最具成长性顾客(MGC，Most Growable Customer)和负值顾客(BZ， Below Zero Customer)。
他们认为，企业真正的上帝应当是那些最有价值和最具成长性的顾客，对于企业而言，最重要的工作是使最具成长性的顾客，转化为最有价值顾客以及提升最有价值顾客的忠诚度；对负值顾客不但不能视为上帝，而且必须尽快抛弃，因为负值顾客不但不会给企业带来任何价值，而且耗用企业资源。
一视同仁不如区别对待
在上面的案例中，“顾客就是上帝”这一习惯思维导致了酒店在服务上采取了一视同仁的策略，造成营销公关部门并没有对顾客进行真正专业意义上的有效区分、针对不同人群特点进行分析进而采取不同的公关营销策略，从而衍生出一系列的失误。情况往往如此：掉下的面包片往往是涂有果酱的一面着地；当一个错误发生时，往往紧跟着另一个错误。
还是这家酒店，一家跨国公司亚洲区女总裁(美国人)长期包租其豪华客房。每当女总裁到酒店中餐厅用餐时，总是对引位小姐所穿的中式旗袍赞不绝口。很快的，酒店公关部门便注意到了这一细节。按以往经验，以酒店的名义送给客户特别是VIP客人一些礼物，便于融洽彼此关系。
于是他们特意选购了最好的中国丝绸、委托最好的裁缝、根据女总裁的身材赶制了一套旗袍，并由公关经理亲自送到女总裁的房中。然而出乎酒店公关人员意料，女总裁没有了往日的热情，只是礼节性的表示了感谢。更令酒店大伤脑筋、百思不得其解的是，翌日这位女士就退房离去，而那件旗袍叠的整整齐齐摆放在房间中的醒目位置。
身份认知错位
以笔者理解，问题出在酒店公关人员对身份认知的错位。女总裁对旗袍的赞美是由衷的，因为穿在引位小姐身上是那样的得体、美丽大方，然而在女总裁的潜意识里，这套衣服毕竟是低层服务人员的穿着。试想当你将服务生的衣服作为礼物赠送与她时，作为一家大型跨国公司的总裁，她会是一种怎样的感觉？由于相信经验，由于习惯性思维，公关人员在此犯了一个致命的错误，导致了一个重要客户的流失。
文化差异错位
当然，这里面有文化差异的原因。然而，它同样反映出酒店对自己最有价值顾客认知的极为不足，从而就难以谈起提高最有价值顾客的忠诚度。后来这家酒店又发生了中东石油大亨(穆斯林)就餐时要求全部换用全新未用餐具、并要求全部用牛油涂抹的事件，尽管酒店解决了这个问题，在处理过程中却十分的被动、仓促、尴尬与无助。虽然对衍生出来的一系列失误所做的补救措施又造就了这家酒店众多的服务经典，然而这些事件背后所隐含的习惯思维误区却值得我们好好反思。
讲战术更要重战略
实际上，就具体的客房、餐饮、娱乐、商务等服务规范与水准而言，这家酒店在业界享有盛誉。然而战术层面的高水准却并没有避免与解决营销过程中产生的这一系列问题，所以我们只能从战术之外也就是酒店的营销战略方面寻找原因。
谈及战略，由于在太多的场合被过多的滥用以及被许多流行的错误观点所曲解，对于基层营销人员甚至很多高层人员而言，战略几乎已经成了高不可攀以及空洞无物的代名词。这形成了我国营销界的一道独特风景：讲求战术权谋，重策划而轻战略研判与布局。
重战术轻战略
于是乎国内企业商战中的36计与孙子兵法之类极为盛行。企业的营销战术不可不谓之精，谋略不可不谓之奇，然而我们看到的却是一个个品牌与企业相继倒下；即便是同一种战术，由不同的人运用，其效果也截然不同。这只说明一个问题，脱离了战略的战术是无法用是非标准以及成败来判定的，我们于此发现了以上提及的习惯思维误区的根源所在：因为囿于战术缺乏整体思维而导致的营销理念混乱。
在上面的案例中，酒店由于没有从战略角度给自己以合适的定位(实际上是定位自己的顾客群)，因而缺乏为实施战略所做的一系列工作准备及指导思想，只能套用跟从社会流行的东西。跟从而不加思考，这一系列的失误就不足为奇。
企业定位战略的核心
定位策略，曾几何时作为战略的核心，虽然还时时被营销人挂在嘴边，事实上现在已被许多企业所抛弃。因为按照新的逻辑，不管你采取什么样的差异化手段，竞争者都会很快的拷贝跟进，因而你的优势只能是暂时的，你必须不断提出与炒做新的概念，这与定位策略所要求的产品与服务的相对稳定是相违背的。然而炒做的结果却使大家陷入战术争斗的泥潭，引发的过度竞争往往使交战方两败俱伤，从而丧失战略上的主动权。在这一点上，中国彩电业的梦魇至今挥之不去。
我们前面提及的唐·佩珀斯先生与马莎·罗杰斯博士对顾客类型的划分，究其根源，实际上是传统定位理论在新的时代环境下的天才发挥。面对今天众多新潮超酷的营销工具诱惑，在凝重的传统经典理论里，似乎更容易找到我们问题解决的答案。
顾客就是上帝，实是源于产品与服务同质化的一种无奈。实际上消除这一习惯思维误区并不难。面对众多的诱惑而又必须做出决定时，我们应该这样问自己：公司是从哪些客户获得长期稳定的良好收益？这些客户有什么特点？我们应该如何为这些客户提供服务？
所以有些时候我们要对上帝说：不。

【天辰注册】酒店营销类型

【天辰平台注册】营销的社会基础是满足人类的消费需要，酒店应对产生需求的客源进行有效的管理，分析他们的特点、类型、数量和变动趋势，选择酒店要大力发展的客源市场，来开展市场营销活动。市场可以有不同的种类，围绕市场进行营销也有不同的层次，市场有现有市场与潜在市场之分，以往酒店都挤在现有市场上开展营销，加大了市场竞争的激烈程度，酒店的利益并没有增长多少，而顾客的需求却没有人去挖堀、培育，失去了增强市场竞争的机会，现有的营销新理念应该将现有市场的利用与潜在市场的培育结合起来，在稳住并扩大现有市场的同时积极培育潜在市场的需求，寻求酒店发展新的经济增长点，以超越竞争实力去占领市场，实现新老市场的共同发展。
顾客的需求多种多样，酒店不可能全部满足，因此选择重点目标市场进行营销可以提高市场营销策略的效率，同时看到酒店的高风险性。目标的单一将会加大这种风险，所以建立多目标市场营销策略是酒店更好的选择。实际上重点目标市场与多目标市场相结合的营销理念也体现了现有市场与潜在市场关系的精髓，在潜在市场还没有完全培育成熟的时候，现有市场就是酒店的重点市场。而多目标市场发展中的新的需求萌芽或有利市场机会的发掘，又会开创出一个新的重点市场，从而不断循环往复，形成酒店市场营销中新需求的发掘、培养—-新产品的推出、成熟—–顾客需求的不断满足——酒店效益的不断增长的良性循环。
传统的营销观念片面认为营销就是将产品如何从生产者手中转达到消费者手中，完成交换行为，仍然没有脱离推销观念的束缚。仍然将营销局限在流通领域，而没有扩展到整个产品的生产实现过程。其实，从产品的设计、试制、推出、走向市场、售后服务等一系列的过程都渗透着营销观念，不抓住市场的需求，产品的设计便失去了方向。没有售中及售后服务，就无法了解顾客的需求，其营销循环就难以得到良好的实现。
以市场需求作为酒店营销活动的出发点，树立以满足市场需求为酒店经营目标的经营指导思想，是现代酒店业营销管理的依据与出发点。在酒店产品功能基本相似的情况下，谁能更接近市场，了解市场的需求，推出市场需求的酒店产品，谁就能在市场上占领更大的份额。要做到这点，必须树立“以市场为龙头”的观念，坚持以市场为考虑问题的出发点，以顾客的利益为核心，通过满足顾客需求来获取利润。

【天辰会员平台】酒店营销产品组合
【天辰注册】酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括：
（1）公务客人组合产品。【天辰会员注册】针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。
（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。
（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。
（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。
（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。
（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。
（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。
（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

【天辰会员平台】酒店组织营销
【天辰会员登录】 酒店营销在组织开展时，要做到以下几项：
1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。
酒店营销管理思想
酒店营销管理思想
2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有： （1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。
（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。
（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。
由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。
3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报”销售报告”规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。
4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。

【天辰平台会员】没有卖不出去的衣服 只有想不到的营销策略

【天辰平台注册】有的导购员不停地向店长抱怨：这件款不好，那件颜色不好，那一件号不全……总之，就是卖不掉。
没有卖不出去的衣服。在店里想要成为出色的促销员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点服装营销策略，这个能更快的帮你促销服装。

服装营销策略一：厉兵秣马

不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。

每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

服装营销策略二：关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。

服装营销策略三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色―就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

服装营销策略四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

服装营销策略五：送君一程

很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说，一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉!这是很有道理的。

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了很好的朋友。

【天辰平台注册】服装品牌营销现状

【天辰会员注册】1、服装品牌营销定位不明确
品牌定位就是要让产品在消费者中确定一个合适的位置，以产品为出发点，针对潜在客户的思想，根据他们的需要来设计和生产出相应的产品和树立相应的公共关系形象。
品牌定位需要一定规模的市场调查，包括产品准备销售的地区市场、目标销售人群、消费层次、颜色的偏好、年龄等，通过对这些数据的掌握，设计出的产品，比较具有针对性，才能赢得市场。
中国服装品牌定位模糊是一个普遍的现象，有些服装品牌一开始就没有进行品牌定位，只是感觉市场上哪些服装销售的好就生产哪些，根本就没有分是高档服装、中档服装还是低档服装；也没有界定是走国际化道路还是国内路线。
有些品牌在分类的时候很模糊，如七匹狼的性格男装、利郎的商务男装，一般的消费者根本就分不清这些。在服装品牌的市场定位中做的比较好的有：雅戈尔的衬衫，报喜鸟的西服、波司登的羽绒服。服装品牌的定位要符合服装品牌核心价值，符合目标顾客群的生活方式和生存状态，充分张扬服装品牌的优势，要打动顾客，抓住顾客的注意力，凝聚服装品牌的实力，保持优质服务。
2、服装品牌营销差异化战略不到位
差异性营销战略是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。
随着经济的发展和人们生活观念的不断改变，人们对个性化、差异化需求的呼声越来越高，在服装品牌上的要求表现更加明显。而中国服装品牌营销在差异化方面表现的不明显，有些品牌甚至没有差异化的概念，他们的营销者认为：服装品牌只是一个名称或者说是一个商标而已，并没有真实的含义。因而他们在品牌营销上选取同样的方法，即只是将服装进行简单的分类，并没有突出品牌风格，没有体现出其品牌的特色，也不能看出其终端消费者；有些品牌甚至将战线拉得很长，每一类型的消费群体都涉及。这样不但吸引不了顾客，还使得品牌失去了特色。目前服装商场里产品趋同、面料趋同和款式趋同现象越来越严重，品牌的个性风格已经被埋没。同时服务是影响服装品牌营销的一个重要因素，个性化、差异化的服务是一个服装品牌差异化营销的重要手段，而中国的服装品牌有很多连服务意识的概念都没有，有调查发现，70%的消费者因为服装个性的缘故改变了所选择的品牌。这些因素严重的影响了服装品牌的营销。
3、品牌经营意识淡薄
随着服装品牌的不断发展，品牌经营者逐渐的认识到了品牌营销与经营的重要性，认识到品牌所具有的价值。然而只有少数服装企业进行了品牌资产评估，品牌保护的含义也很狭窄，企业对于品牌保护的理解只是指利用法律手段打击假冒伪劣行为，而对品牌经营者保护、品牌消费者合法权益的保护仍然存在许多盲区。这一淡薄的品牌经营意识对我国服装发展非常的不利，很多外国企业利用这一盲点对中国的服装业进行压制。

【天辰平台注册】十种营销思维，一种不懂就是一窍不通

【天辰会员注册】如今的营销环境，可谓是瞬息万变，只有掌握规律，把控思维，才能立于不败。

1.用户思维

二八定律已经成为传统——所谓20%的客户带来80%的销售，主抓大客户，可是在互联网时代，时局已经发生了逆转。为了获得流量优势，必须要去抓长尾，做到用户体验至上。

用户体验至上是要做到沉浸式体验，从感官体验到认知体验都要兼顾。像蹦极、过山车、鬼屋，这些侧重于感官上的满足惑挑战，让人感到轻松活着刺激；密室逃脱等智力游戏或者是教学性质的活动，是对人的智力和技能的挑战，主要利用的就是认知体验。

2.互动思维

简单地说就是给用户参与感和深入了解的机会，而不是给予局外人或者旁观者的疏离感。

现在不少影视剧开拍前的选角会号召广大网友投票，拍摄过程中的各种事务以及后期的制作也都贯穿着制作团队和广大网友的密切互动。这是建立联系的有效的手段之一。

3.大数据思维

现在已经不是脑力与知识PK的时代，而是靠科技、资源、数据决胜千里的时代。很多的决策都是根据大数据显示与分析作出的，更加科学而精准。

数据思维是由数据积累、数据分析和运营决策三个部分共同组成的。数据分析的大前提是要锁定好目标，也就是说要将落脚点放在业务、产品和用户上。利用好大数据，就相当于是站在巨人的肩膀上眺望远方。

4.迭代思维

营销已经水涨船高，模式的时代过去，创意正风生水起，但是在互联网时代，什么能长生不老？不过是昙花一现。好的创意如微弱星火，很快便会被衍生品和模仿物淹没，真正堪称别开生面的东西凤毛麟角，不是寻常企业能达到的。所以，一般情况下，产品要想保持热度维护优势，只能通过马不停蹄的细小而快速的迭代来升级。

5.逻辑思维

所谓逻辑思维是指，人们在认识事物的过程中借助于概念、判断、推理等思维形式能动地反映客观现实的理性认识过程，又称抽象思维。它是作为对认识者的思维及其结构以及起作用的规律的分析而产生和发展起来的。只有经过逻辑思维，人们对事物的认识才能达到对具体对象本质规律的把握，进而认识客观世界。它是人的认识的高级阶段，即理性认识阶段。

听起来十分抽象，但是鉴别起来不费吹灰之力。一个逻辑思维低下的人在营销上是不具备优势的。简单来说就是要循序渐进有条不紊，在运营中，围绕着六个步骤去实行：目的、目标、规划、执行、总结、优化。

6.整合思维

在这个八方资源触手可及但又并非一人可以独揽的时代，资源整合变得尤为重要。人无完人，你不可能既擅长设计，又擅长生产；既擅长生产，又擅长策划；既擅长策划，又擅长营销；既擅长营销，又擅长管理。成功者不是全才，而是会不断整合资源增强自己的团队，弥补自身的不足。缺管理，就直接找个擅长管理的老板合作；缺技术，就直接找一个懂技术的老板合作。如果够好，那就为我所用——用最简单的方式去做最困难的事情。

7.共赢思维

这个无需赘言，共赢是局部利益最小化的表现，但是在大局上看，共赢是王道。没有共赢，就没有合作，或者说合作就是勾心斗角互相拆台。不论是新媒体运营、活动运营还是内容运营，要想产生更多的可能性，创造更大的利益，就需要同他方合作，找到更多的思路开拓更多的领域。

8.整体思维

不谋全局者，不足谋一域。近来，场景化这个词貌似已经被用烂了，所谓的场景化就是从用户的实际使用角度出发，将各个场景元素统筹兼顾，即时间、空间、人物还有事件，而不是将眼光局限在一个小点或者单一的层面上。要有大局观和全局视野，很多时候，运营都是牵一发而动全身，必须要把整个流程都做到面面俱到，同时也要以一个纵观视角，来统摄全局。

9.跨界思维

跨界合作之前小编曾详细介绍过，它本质上是一种创新，发散，开放的思维。在互联网+的时代，只有开放，兼容并蓄，才能壮大自己的力量，创造无限可能。做运营的人视野要开阔，如果局限于自己的单项领域，就看不多市场中其他领域的互补点，当下的媒体环境已经发生了翻天覆地的改变，媒体的呈现内容也在变化，企业行销的涉及要素也要随着调整于完善，这样才能迸发出新的活力。

10.长远思维

不谋万世者，不足谋一时。一时功成不值傲，否则必会由盛转衰；暂时低迷不当馁，只要寻求突破加以改进定会否极泰来。营销有一定的应急性，但是大多数情况它是为了品牌的长远发展而做的短期活动，所以要把重点放在长远发展，而非是短期活动上。走得稳一点，走得长久一些，这才是一个成功营销该有的表现。

【天辰注册登录】从营销的“法、道、术”角度，分析怎么做好企业营销？

【天辰平台注册】“营销”一直是我们不断讨论的话题，如何用营销为企业的产品增加曝光，让企业的产品有机会让用户看到？如何通过一个活动让企业产品的销量迅速上升？笔者将回到营销的术，道，法来试图回答这一问题。

1. 什么是营销
   营销是指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程，我们在生活中接触了许多企业给产品推出的营销活动。

例如传统的电视台、分众传媒广告，也有新媒体营销，例如电视剧的植入、广告，综艺的广告赞助，企业微信公众号、小程序、社群的经营，微博，抖音，小红书等新兴互联网平台的内容运营和广告，甚至是可以带来直接转化的直播电商，这些营销手段使得我们了解企业的产品甚至购买产品。

1. 营销的“法”
   营销的“法”是营销中金字塔的顶层，考虑的是营销的本质，企业做营销的根本性目的是什么。

营销的本质指向两个方向：增长、建立持续交易的基础。

好营销和坏营销的区别是好营销可以建立带来持续交易的基础。

营销的“法”是企业高管和CEO看营销的视角，企业要想增长，要想建立持续交易的基础首先要明确企业未来5到10年的发展战略，企业的商业模式，企业的现状及未来预期的差距，市场的竞争格局，企业的产品和服务是什么，目标客户和潜在客群在哪里，想要通过营销达到什么样的目的。

围绕着企业的战略和商业模式找到企业的产品和服务在和竞争对手竞争上的优势和劣势，找到和竞争对手不一样的地方，通过营销的方式让消费者了解并构建独特的竞争壁垒。

比如企业在做一款产品的时候要考虑市场是否饱和，市场的发展空间有多大，竞争是否饱和，市场的毛利率有多高，这个行业的某个特性和品类的特性是否被别的企业占领，用户听到这个企业的产品能否对应上他所提到的特性，而消费者并不了解的的时候自己的能力是否有机会结合产品部门和研发部门去做到占领这个品类或特性，或者说有哪些新的品类和特性没有被占领自己能去做到。

这需要企业对这个品类的用户使用场景，用户使用细节，产品能给用户带来什么价值，解决了用户什么痛点去深刻剖析，并“穷举”列出所有特征点，哪些特征点被竞争对手采用了（用户是否认可），哪些特征点用户人群多突显出来有价值，然后结合企业自身的能力和资源去围绕这个特征点改进产品和服务，然后通过营销的方式去打造出来。

例如当提到“上火”这个特性的时候我们就会想到“王老吉”，这就是“王老吉”通过营销的方式占领了某个特性，当我们想到“闲鱼”的时候我们就会想到二手交易市场这个品类。

1. 营销的“道”
   营销的“道”是营销中金字塔的中层，考虑的是整个营销战役的模式，需要进行多面考量，考虑的是我们的竞品在做什么，效果如何，我们企业自己想要达成什么样的目的，过去是怎么做的，怎么去达成目标，企业在建立了增长战略和大方向上的布局后，明确了目的，这时候就要开始考虑营销的方式了。

每个渠道用户的人群，特性，效果，转化率，是不同的，我们要根据我们的目标去找到契合我们企业产品和客户人群所需要的渠道。

例如我现在要增长，要扩大品牌的知名度，销量可以暂时不考虑，预算又比较多，那么我可以请品牌代言人，并且通过一些头部KOL，腰部KOL，以及一些尾部的KOL，来把这一款产品打造成一款爆品，通过给产品投放广告来传达品牌的价值观和产品的特点，让用户使用我们的产品了解，我们这个品牌，从而达到扩大品牌知名度的效果。

1. 营销的“术”
   营销的“术”是营销中金字塔的底层，底层看的是技巧，是具体的落地和方法。

在我们了解到本次营销活动想达成的目标和渠道后，我们要根据这个渠道的特性去看这个渠道的调性，用户人群的喜好点，这个渠道里有哪些是做到效果特别好的，原因是什么，我们是否可以借鉴，再通过实践不断迭代我们的方案，在下一次设计方案的时候知道如何避开这次设计和执行的问题，以及哪里能做的更好。

“法“、道”、“术””其实可以用来看企业的一场营销活动是否做的好，从不同的角度切进去看到的内容是完全不一样的。

1. 完美日记社群营销
   完美日记在短短的三年做到了美妆类品牌的NO.1,其优质的产品，符合年轻人的品味，还有微信公众号矩阵都功不可没，本文将为大家用“法”“道”“术”来看完美日记的私域流量玩法。

从“法”的角度看，完美日记布局微信公众号矩阵和社群的本质是利用了社交媒体的本质“传播”，在微信这个平台上，用户和用户之间是用深度链接的，一篇好文章下去是可以达到1X1N（用户的朋友的朋友看到），再通过这种链接实现产品推出后的快速传播，加深品牌壁垒，及实现用户的复购。

品牌有助于让消费者识别她，信任她，选择购买她，从而极大的提升整个商业系统的效率。

品牌它能够跟消费者建立一种坚实的认知，然后消费者对他产生信赖，这本身就是一种巨大的价值，因为我们知道整个商业社会中，选择成本最高。

品牌价值随着一件件产品的推出然后不断的累加和增长，品牌之所以出名，她不是靠一件产品的成功，她是靠一件接着一件的产品的成功，也急速说她的持续创新和持续的新产品的呈现不断的退稿的产品价值。

企业用不断的产品创新不断的推高产品价值，使得最后企业获得的收获，不仅是单件产品创造的利润和收入，而是获得了长期具备了巨大的市场能力支撑的品牌价值，这个对企业的价值远远大于单件的爆款产品。

从“道”的角度看，完美日记布局微信公众号矩阵和社群，需要用多面考量的思维，根据想要达成的目标：增强品牌，实现用户复购，扩大影响力，我们找到了微信公众号加社群这样的一个组合玩法，从流量池引入流量，把用户沉淀到客户池（社群，个人号），再获得用户的资料，建立画像，不断迭代用户画像（从用户朋友圈了解其是一个怎么样的人），更加深入的了解用户，为新产品的产品研发建立初始数据，同时结合采用多个公众号来满足以类型用户对于美妆护肤的需求，为用户创造了价值，使其愿意在社群里面继续待着，小完子个人号+社群+直播+小程序的购买也让完美日记沉淀了一批忠实用户，通过拉拢忠实用户建立了竞争壁垒

从“术”的角度看，完美日记布局微信公众号矩阵和社群是通过下面四点进行运营的：

（1）引流
完美日记微信公众号和个人号主要通过用户购买完美日记的产品后获得的红包卡来获得用户微信号，这样的好处是用低成本（1-2块钱红包），来获得用户的关注。

接下来再通过微信群的推荐和福利留住用户及个人号的优质服务，美妆知识分享来扩大“完美日记”这个品牌的知名度，获得用户的复购和关注，构建自己的核心竞争力，提高行业进入门槛。

完美日记还有一个引流的方法就是线下门店，按照完美日记的计划：

“完美日记2020年将开店超过200家，新进入100个城市；未来三年开出超过600家门店。其中，2020年将进入更多三、四线城市，将门店数提升到80余家，那些开在小镇姑娘身边的门店将与一线城市的门店无异”。

而线下门店可以让用户真实体验到完美日记的产品，也可以让完美日记获得一批新用户，完美日记积极开拓线下实体店的另一个重要原因，则是线上流量的获取难度越来越大。

逸仙电商新零售事业部总裁冯琪尧曾表示，完美日记在线上流量几乎触顶，急需在线下渠道拓展新的客群。

（2）完美日记“小完子”个人号运营
“小完子”个人号由真人运营，在加“小完子”微信好友的时候她的第一句话就强调了她不是机器人，同时她用俏皮可爱的话术和表情包激发了用户的“少女心”，然后给予用户红包服务链接后顺势提出邀请用户进群（看到小完子那可爱的话术及表情包，用户会有一种怦然心动找到知音的感觉，同时由于获得了红包这个利益也不会忍心直接拒绝这样一个可爱的人发出的邀请顺势也就进去了，所以用户进社群这个转化率一直很高），再通过日常朋友圈经营及社群福利来让用户持续留存复购。

小完子把用户称呼为“宝宝”，因为完美日记多是女性用户，这一称呼拉近了彼此的距离，同时用可爱的表情+话术，没有给用户觉得她有很强的推销感，而像是好朋友给自己推荐自己觉得不错的产品一样通过这种方式引导用户主动探索。

小完子的朋友圈每天发的内容没有超过4条，并且有些是小完子的个人生活记录照片，以及护肤小知识，仿佛是一个可爱的小公举，给用户的感觉小完子不再像是一个营销号，也没有像微商一样疯狂刷屏，其精心编辑的文案（说明了产品的功能和作用，以及俏皮的话语和表情）和图片（精心拍摄）更是让用户更容易找到自己所需要的产品，这也让完美日记实现了用户留存和复购的目的。

完美日记现在有几百个这样的“小完子”个人号，个人号、微信群和小程序组成了品牌的私域流量池，与用户建立长期稳定的互动性和信任感，引导用户留存复购。

（3）完美日记社群运营
笔者写这篇文章的时候加了完美日记两个群，一个较早加入，一个刚加入，新群的公告更多是强调规则，以及介绍群的好处，每天推送的消息也比较旧的群少很多，而建立比较久的群有着完美日记的忠实用户和购买过很多次完美日记产品的用户，整个的氛围更加热闹，小完子可以更直接的给用户发福利（优惠，介绍产品）。

同时完美日记在运营社群的时候一直在自己的小程序“完子心选”，在这个小程序中充满了完美日记的各种产品，建立这个小程序的目的是让用户进入到一个单独决策（我把淘宝那种同一产品多种品牌的购买方式称为多重决策，把只能看到为数不多的品牌和产品的购买方式称为单独决策，多重决策会导致用户进入到一个对比销量，价格的一个心理，而单独决策用户会更加在意产品的功能和效果）的场域，完子心选里面充满了完美日记品牌的产品，通过其首页的护肤教程，化妆教程，生活习惯教程来留住用户，再其中种草产品来实现销量的提升

（4）完美日记微信公众号矩阵
完美日记品牌旗下有多个微信公众号，每个公众号的都有其特点，通过原创文章，护肤知识吸引用户关注及裂变，再通过一些福利吸引用户进入到完美日记的旗舰店商城，或者完子心选，引导用户购买，再通过优质的产品及红包卡转化用户为忠实粉，形成多次复购。

完美日记的社群运营做的这么庞大离不开多产品线战略，定价策略也是极致性价比，产品平均售价（＜100元），针对了12~35岁这类年轻的女性群体，不仅平价而且颜值又高，质量好，又通过“小完子”这样一个IP亲近用户，教用户美妆知识及产品使用方法，从而达到留存和转化。

营销=增长路径的设计（增长指向营销的目的）+客户需求的管理（需求指向影响的本质）+竞争优势的巩固（竞争指向的是营销的关键）+持续关系的建立（关系指向好营销和坏营销的标准）。

想要看一场活动或者长期营销布局是否成功是可以从不同角度来看的，有没有完成最初的目的是衡量是否成功的关键，而好营销是的衡量标准是建立持续关系，也就是把流量池的用户转到客户池，让用户产生复购，在这个流量越来越贵的时代，企业建立自身的私域流量也越来越重要了。