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如何快速找到优质客户，挖掘你的利润金矿（二）?

需求强度分析

【天辰平台注册】当你分析并锁定客户需求后，此时你还要分析客户需求的强度。营销最基础最本质的一件事情：把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户，是掏钱速度最快的客户，也是最容易成交的客户。

案例 你需要一群饥饿的人!

曾经有一位营销大【天辰会员登录】师经常问学生们一个问题:

“如果我们一起在一条街上卖汉堡，来比赛谁能卖出的汉堡最多，让你可以获得一个优势的话，你最希望获得什么优势？”

答案五花八门。

有人说希望汉堡肉多一点，有人说希望汉堡沙拉多一点，还有人说希望有一个好的地点，当然大部分人会想到要低价格，等等等等。

当这些人都说完自己的答案后，这个营销大腕对他们说：“好吧，我会把你们的条件都赠送给你们，而我只需要一个优势，如果你们能给我，以这种优势来出售汉堡，我相信你们都会失败得喘不过气来。”

他们都很好奇的问：“那你想要的优势是什么呢?” “我唯一想要的，是一群饥饿的人!”大师不急不徐地回答。 掌声雷动!

我唯一想要的是一群饥饿的人!一群饥饿的人，才是真正需要汉堡的人，也是最迫切付钱购买的客户。

这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则：不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群，然后为其提供所需产品。而不是先有一个好的产品，去开发未知的市场！

如何找到需求最迫切的客户?如何分析客户的需求强烈程度呢?你可以从以下两点出发来分析：

第一是客户关注度：也就是客户对你的产品与服务了解程度。如果客户对你的产品或相关产品一无所知，那么可以断定客户目前还没有意识到自己存在这方面的需求，这类客户的需求还没激活，需要做很多的需求启蒙教育。

如果你是一家中小企业，尽可能不要去做客户的启蒙教育，因为这需要花费很大的成本。

当客户对你的产品或同类产品有较为深入地认识时，说明客户意识到自己存在这方面的需求。所以客户关注度是评判客户需求强度的一个标准。

第二是关联产品消费情况：客户是否购买过相关联的产品，可以判定客户需求强烈程度。比如你想促销一款新上市的美容产品，如果客户连面膜都没有买过，那么说明该类客户需求并不强烈。如果客户有定期购买美容产品的习惯，那么说明客户此时的需求很旺盛。客户在消费相关联产品时,说明客户对需求认知很深入，已经开始购买产品来满足需求。

当你清晰地定位了一群有需求的客户，你就知道利润从哪里产生，当你分析了客户需求强度后，你可以知道从谁身上最容易赚钱到。找到一群饥渴的客户，你就找到了利润金矿。

金质客户第一条标准是客户拥有强烈的需求。

营销法则二：消费升级的黄金时代，你需要掌握的制胜法则！

【天辰会员登录】什么是消费结构升级？

用一句直白的话来说：消费者越来越愿意购买好的、贵的、体面的、 上档次的东西，不仅仅买好的东西【天辰注册登录】，还要求好的服务。

是什么原因促发消费结构升级呢？举个例子：

当你家揭不开锅，一穷二白的时候，你想娶媳妇。此时你的要求较低，只要是女的，能生娃的就行。

通过你的不懈努力，家庭生活水平达到温饱水平，此时你儿子要娶媳妇了，他的要求就相对高一些了，姑娘要长得俊俏一些，乖巧一些。 你儿子开始考虑颜值。

再通过你儿子的不懈努力，全家生活奔小康，此时你孙子要娶媳妇， 他的要求是要找一个价值观相同，有共同理想，有共同语言，同时还要长得俊俏，最好是女神级别的。

同样是娶媳妇这个需求，处于不同消费水平的人，消费观念完全不同。从古到今，人们对美好生活的追求从未停止过，人们对物质文明、精神文明的追求是消费升级的重要动力。正是有了这种内在的动力，促使了消费在不断地升级。引发消费结构升级的 3 个原因如下：

第一，收入水平与生活水平。根据马斯洛的五层需求理论，需求层次理论有两个基本出发点：

一是人人都有需求，某层需求获得满足后，另一层需求才出现。

二是在多种需求未获满足前，首先满足迫切需求，该需求满足后，后面的需求才会逐步浮现出来。一般来说，某一层次的需求相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需求就成为驱使行为的动力。

当你满足了温饱问题后，你会考虑消费更高层次的东西，当你有了自行车后，就开始考虑消费两轮机动车；当你有了两轮机动车后，你开始考虑小轿车；当你有了小轿车后，开始考虑更高品牌、更有档次的车。

人们的消费从生理型、物理型、功能型消费向情感型、服务型、品味型消费。一句话：人们有钱了，消费越来越品味了。

第二，物质丰富与文化多元。随着经济水平的发展，各种消费品不断的涌现出来。现代科学技术成果产业化、商品化进程的加快，使得产品的更新换代速度也大大加快，这就为人们提供了丰富的消费品，也为消费升级提供了物质基础。

同时，移动互联网加快了人与人、人与信息之间的连接，多元的消费文化与消费观念也促进了消费结构升级。随着中国年轻一代彰显个性、 展现品位的需求不断释放，大众消费领域正发生天翻地覆的变化，各种个性化产品、体验式服务层出不穷。

第三，时代特征与属性。社会的发展和进步是消费升级的环境导向。 随着社会的发展，以及新一代消费群体的出现，人们的消费意识、消费观念都发生了巨大的变化，对新产品的好奇心较前辈也更为强烈。

消费升级，消费者的观念也悄然发生变化，过去购物注重经济、实惠和耐用，现在则侧重于追求名牌、注重品质、注重体验。炫耀化、时尚化、 便利化、环保化、健康化、服务化等消费，成为时代消费新的内容。

消费结构升级意味着什么？

意味着客户的消费需求越来越品质化、 个性化、多样化。

它代表着以下三个方面：

第一，品质升级。品质升级意味着产品的品质、包装、形象，消费 产品的环境、体验都面临着升级要求。过去我们在街边摊购买面包，蹲 在路边就可以啃着吃，现在要去装潢精美的 85 度 C 购买，坐在空调下， 一边喝着奶茶，一边吃美味的面包。

以旅游行业为例，过去的旅游叫观光游，现在的旅游叫品质游。过 去中国人旅游是 “上车睡觉，下车尿尿，景点拍照，回家一问，啥都不知道 ” 。这几年，中国游客正从蜻蜓点水式的观光、消遣、购物游，向深层次的文化、体验、感悟游转变。

第二，服务升级。消费结构正在从物质型消费向服务型消费转变， 正在从功能型消费向情感型消费转变，正在从粗犷式品质诉求向精细化品质需求转变。神奇的海底捞不停刷新人们对服务无止境的认知。消费升级时代人们愿意为高品质的服务花更多的钱。消费不再限于功能型， 而是享受型。

第三，内涵升级。人们购买的不再是产品本身，还包括产品所蕴含的文化、情感、体验、服务等。消费升级是指伴随着生活水平提高，人们所追求的消费体验与感受在升级，从基础生理型需求向情感型、服务型需求转变。

“ 花点时间 ” ，这是一家鲜花预定的电商公司，公司介绍上写着：

      花点时间，每周一花的小幸福。是中国首个定位于 “无用 生活美学 ” 幸福电商平台，提供可以提升幸福感的产品。以鲜 花为入口，为热爱生活的都市女性提供独特而全新的生活方式 体验—— “每周一束主题鲜花 ”，满足目标用户生活格调及精神需求，给予用户追求幸福的归属感。 

“你静静地居住在我心里，就好像满月居于夜空”，中秋那一周， “ 花点时间” 以这句泰戈尔的诗句为由推出了主题花 “ 静静 ”。通过升级鲜花的文化内涵，打造品牌的文化概念，引发客户的内心共鸣，促进都市小资的消费。

消费结构升级对你来说意味着什么？又有何启示？

消费结构升级意味着先机与商机！目前传统企业大都停留在品质粗犷、服务单一、品牌形象定位模糊的阶段，各行各业都存在着品质升级、服务升级、内涵升级的商机。

以水果店为例，过去的水果店是以夫妻店为主，装饰简陋，水果陈列零乱。湖南绿叶水果集团正是看准了水果零售行业的品质升级，对门 店形象进行统一设计定位，对水果品质进行统一把控，提供优质的水果与良好的购物体验，迅速成为水果 O2O 连锁零售店的翘楚。

让客户心甘情愿付钱的动力！

【天辰会员登录】有一位营销专家说，在做营销的过程，要回答客户的“三买”，分别是：

1、客户为什么要买？（需求）

2、客户为什么要向你买？【天辰平台注册】（核心竞争力）

3、客户为什么要持续向你买？（品牌与服务体验）

其中：客户为什么要向你买？这个问题难倒了很多做营销的人。

今天我们就来聊聊客户的买点，或者说如何塑造我们产品的卖点。

其实很多时候，一聊到产品的卖点，很多人潜意识地开始去寻找产品的好处，产品的优势。

但是，产品的优势是卖点吗？客户最关心的产品的优势，还是其它？

我们先来看一个案例：

关于 Steve Jobs 发明 iPod 的时候，第一时间得知消息的人以及整个科技产业都在思想：MP3 已经存在了相当长一段时间，iPod 究竟有什么特别的呢？它的卖点究竟在哪里？

当其他人还在打着「 1 GB 储存空间」宣传 MP3 播放器时，Steve Jobs 告诉客户：你可以在口袋里拥有1000首歌。

光是包装商品的方式不同，就使 Apple 赢其他人一大步，因它帮忙顾客想象自己：变成一个更好更快乐的人(口袋里拥有1000 首歌)。

同样的，当许多的手机厂商在PK手机摄像机的像素时，乔老爷子在研究的是如何让手机更具灵性，如何让客户体验更好。于是，苹果手机硬生生地把手机行业进行了一场革命。

1GB的MP3，更好像素的手机，这是产品的优势与属性，可以称之为卖点吗？

客户只关心自己

也许你的产品会引发一些客户的认可，但客户的认可不等同于客户的购买。客户只会购买对自己有利、有好处的产品。

请默念下面一句话：

客户的每一次购买，都是在购买一个更好的自己！

客户购买是因为自己可以过得更好，更快乐，更轻松，更时尚，更有趣，更方便，总之一切的一切，客户购买都是为了造福自己的生活、兴趣、社会身份等需求。

客户每一次购买的理由，是出自他自己的需求，他可以获得的好处，而不是你的产品有多么的优秀。

如何打造让客户心动的卖点？

人们不是为了产品的特点而购买，客户购买的理由是出于自己的需求。他们希望可以买到一个更好的自己。

当您试图吸引更多顾客时，您是要列出产品的特性，还是要描述它可以让客户变得更好的程度呢?”

客户要的不仅仅是好产品，更重要地是能帮助他变得更好！

产品的优势与特性是：您的产品或服务要做的事情，以及能够做到的结果，体现出来的是产品的功能。

客户需要的是：这些产品能帮助我达到什么样的结果？以及这些结果对我有哪些意义？它会提升我生活的哪一部分？

研究表明，有很多产品通常有一些特色是毫无用处的，造成很大的资源浪费。

总结：

1、在列出你的卖点之前，先列出通过你的产品，客户期待在生活的哪些方面变得更好？你的产品将帮助客户提升哪些生活品质？

2、不要跟客户说你的产品有多好，而要跟客户说，通过使用你的产品，他的生活将变得有多好，好到什么程度。

3、与其告诉客户你的产品有多好，不如告诉客户如何一步步使用你的产品，用好你的产品，从而帮助他们生活变得更好！