营销法则三：直击客户痛点，快速提高市场占有率 ！第四阶
【天辰平台注册】第四阶：体验——服务 / 环境
从幸福经济学的角度看，人性一直在追求的是：【天辰会员登录】在有限的时间内， 获得尽可能多的、尽可能好的满足体验，换句话说，人总是在有限的生 命里追求最多的幸福体验。
当客户享受到快与便捷之后，开始追求良好的购买体验，无论是购 物前咨询了解、还是购物中的服务与环境体验，又或是购物后的产品体 验与售后服务，客户都期待有个美妙的、享受的购物旅程。
客户的第一体验在于视觉与感觉层面，你必须优先照顾客户五官的 感受。产品的包装形象，产品的内在形象与质感，门面的装修形象，整个视觉系统都需要带给客户舒适的感觉。苹果公司相当精通此道，简洁的包装设计，产品的质感，都让产品体现出时代的气息与美感。
客户的第二体验是情感与心理层面，极致的服务，让客户感受到在 其他产品上从未获得的内心愉悦感与荣耀感。
营销法则三：直击客户痛点，快速提高市场占有率 ！第三阶
第三阶：效率——流程
【天辰平台注册】客户第三阶的追求是：如何更好的获得满足。客户在想：我现在就要得到满足，谁能最快捷地满足我？客户期待购买最方便、行动最简单，最快速度享受到产品带来的快感与满足。
提高效率，意味着为客户节省了时间，【天辰会员登录】提升了用户体验。此时你可以考虑以下几个问题：
如何让客户更便捷地购买到产品或享受服务？
如何让服务流程或操作流程更短，节省客户的时间？
如何提升物流速度或服务上门速度？
提升效率意味着一方面你要在管理与流程上下功夫，另一方面你要在渠道布局上面下功夫，布局更多的便捷渠道与客户消费触点。
有没有 “ 吃饭要等半天，吃完饭后还一肚子火 ” 的情况？这就是客户在等待方面的痛点。
人人湘米粉是一家具有信息科技含量的米粉，走进餐厅大门，右边是一台智能点餐柜，你可以在智能点餐柜上点餐，支持刷卡、微信、支付宝和 Apple pay 这四种时下主流的在线支付方式。与智能餐柜正对的墙上，安装了 3 台电 视显示系统大数据，依据餐品销量自动优化排序，排在最前列的就是该餐厅的爆款，省去了选择的烦恼。
人人湘米粉运用科技手段，通过优化生产流程与服务流程，减少了一些不必要的环节，减少客户等待时间，提升了客户体验。
与人人湘不同，河狸家则是在渠道上进行升级与优化。过去人们需要到美甲店去美甲，坐车一来一去，在路上花费了不少时间，一旦遇到堵车，可能半路上就打消了去做美甲的念头。河狸家在创立之初，就盯上了上门美甲的服务，通过一辆装潢豪华的大巴车作为移动美甲店，提供给客户最快、最便捷的享受，足不出户即可享受专业美甲服务。
全面布局 O2O 渠道也是为了提供给客户更便捷，更快的享受，关于 渠道布局在后续章节中再详细剖析。
【天辰会员登录】营销法则三：直击客户痛点，快速提高市场占有率 ！第二阶
第二阶：价格——价值
如果市场上产品都能同样满足客户需求时，【天辰平台登录】此时客户就会开始考虑产品性价比问题。客户更愿意追求具有更高性价比的产品，期待更低的价格，买到超值的产品。
如何刺激客户性价比的兴奋点？关于性价比，有两个方面：一方面是产品的价值，另一方面是产品的价格。
因此你的第一选择是考虑大幅度提升产品的价值，让产品价值超出同类产品的价值，从做工、用料、设计、产品形象、产品功效、产品品牌价值等方面提升价值。
第二选择是降低产品的价格。降低产品价格意味着你要降低产品成本费用、 渠道费用、推广费用，从而降低产品价格。
小米生态链中的产品一直扮演着价格屠夫的角色，通过降低生产成本， 降低推广与渠道成本，达到降低零售价的目的，从而用性价比引发客户尖叫!
营销法则三：直击客户痛点，快速提高市场占有率 ！第一阶
【天辰会员登录】根据马斯洛需求理论，成智营销从产品与客户角度， 设计出痛点提炼 “ 双轨五阶 ” 分析模型。即：更好的功能、更高的性价比、更快地享受、更佳的体验、更尊严的品位。具体分析如下：
第一阶：需求——功能
当客户在购买某一款产品时【天辰注册登录】，首先考虑的是产品的功能性，即是否有很好的功能，能够满足消费的目的。
如果你想买一台玩游戏的电脑， 首先考虑的是电脑的流畅程度，而如果你买电脑是为了做设计，首先考虑电脑分辨率是否过关。
客户首先追求的是产品能够很好地解决问题，满足购买后的使用目的。这是购买的第一阶需求。
在第一阶痛点提炼中，你需要分析以下几个问题：
客户最在意产品的哪些功能？
哪些功能(服务)需要进一步优化，提升客户使用(体验)的效果？
哪些功能会带给客户操作上的麻烦与不便？
聚焦分析客户的核心功能需求，创新优化产品功能，同时思考如何省去客户的不便与麻烦，这就是第一阶的痛点界定。
在功能这一阶上，客户期待的是效果显著，操作简单。也就是 “ 不让客户想，不让客户烦，只让客户爽 ” 。 360WIFI 路由器就是这么一个产品。
360WIFI 路由器主打四句宣传语：上得了厅堂，穿得过厚墙，教得会老妈， 防得住流氓。
从功能上看，360WIFI 路由器抓住了客户的痛点与需求点，抓住了客户的 主要诉求，并为客户省去了操作的麻烦。
如何找到事业的突破口，快速提升业绩？
【天辰平台注册】我相信有很多朋友，有很好的事业，也有着很好的事业想法，但却不知道如何找出突破点。
在上个周末，【天辰会员登录】我与一位老总进行了两天时间的碰撞，对他的事业进行了梳理、分析、并做出详尽的执行规划。
在方案完成之后，我问了他一句：你觉得你的事业的本质是什么？
他的回答很让人感动，他说：我觉得事业的本质是把我自己能做好的事情，先做好。
那么，我们先来看看，有很多的朋友，有很好的商业模式，有很多营销的套路，有很多创新的想法，但总是觉得在落地的时候，发现有时很难落地，有时觉得困难重重。
我们一定相信，你的存在，你的事业的存在，是因为你有存在的价值。
那么，什么样的东西让我们立足？
答案其实非常简单。
一份事业的本质是：你能把你可以做的一件事情做好，或者你提供一个让人可以信赖的品质。
我们先来看一个案例
有一位女大学生，她性格内向，找过很多工作，都没有找到。
她感到非常沮丧。
之后，她沉静下来想了想，发现自己对word编辑还是很有水平的。
她决定，就把自己能做好的事情做好。
于是刚开始的时候，她免费为一些研究生编辑论文格式。慢慢地，她开始收费编辑论文格式，再后来她开始帮助别人编辑简历，最后，她成立了一家专门为大学生搜集找工作信息，编辑简历的公司。
从她的事业一步步壮大的过程，我们会看到，她的事业的本质是把一件事情做好。
此时，问问大家，你们看到这些信息时，是不是做过很多的事情，却从来没有做好或做透一件事？是不是卖过很多很多的产品，却从来没有真正信赖过你所卖的产品，或者没有喜欢过你所卖的产品。
我们从道、术、器的层面分析，如何找到事业的突破口！
道：是什么让我们可以在市场立足，并且不断壮大？
当我看到这个问题时，我也在反思我自己。
我有一个学弟，他只是把微信公众号运营，微信公众号导航设计，微信公众号文章编排这件事情做好了，目前逐步成为腾讯的合作商之一。
我的一个同学，他只是把记数器一个很简单很简单的软件做好，慢慢地发展成淘宝上最大的淘宝开店软件公司，叫光云软件公司，成为阿里的服务商。
而他们，过去都用崇拜的眼光看着我。现在我联系他们时，他们都忙得要死。
所以，要找到事业的突破口，我想让大家静下心来，思考一下，是什么东西让我们立足？是什么本质让我们有存在的价值？
答案一定是：做好一件你可以做好的事情，销售一款你从内心里面认可与信赖的产品，服务一群你愿意为他们提供价值的人群。
从道的层面，我会让大家静下来思考，去除浮华，找到能做好的一件事。
我们再来看一个案例。
我的一位朋友，他刚开始的时候也在做移动电商，发现自己做不好，于是他就开始专注于做会议直播。
只做一件事情，就是找个摄像机，做一个直播软件，然后把这场会议直播 出去。
现在，万达房产找他合作，当你能真正做好一件事情时，会有很多优质的资源主动找你合作！
当你不能真正做好一件事情时，你的很多有创意，很优秀的想法，永远不能落地。
与大家分享这一个层面的问题，我希望能带给大家思考。同时借以共勉。
当从道的层面，我们能够立足了，那么我们用什么打开突破口，让别人找你合作？
做一份事业，就象捅破一层窗户纸，如果你捅开了，后面一切自然而然。
如果你捅不开，永远都卡在外面。
所以，有些人捅开了，有些人一直在捅。
于是，我有一天去问那打开突破口的朋友。问他：你是怎么打开突破口的呢？
他的回答让人吐血，但又如此一针见血：他说，打开突破口很简单啊，我用我最优势的那一点，不断持续地去做整件事情最简单最薄弱的那一点。
我们会去想，要打开事业的突破口，要从产品角度、从团队角度、从营销角度、从宣传角度、从品牌角度、从各种各样的角度，做精妙的布局，做完备的周全的安排。
我们常常做出一个复杂的、完备的计划，并且自以为我太厉害了。因为这个计划如此复杂且精妙。我们常常觉得自己要考虑周全一些，要面面俱到。
然后，发现计划的确是很精妙，但在执行过程中，完全执行变形。很难面面俱到。
此时我们开始当全能手，当灭火能手，当整个团队的帮手。
哪一个面没做好，就赶紧过去指导。
哪一件事情卡住了，马上到位想办法。
而后，自己累死了，团队一片茫然。
而他，想得很简单，就是发现整个团队的优势，发现自己的优势，然后用自己的优势去做一件最简单的事情，重复、持续执行。
然后重复持续执行时，你会发现，这样很快会打开突破口。
术：大家思考一下，对于你的事业来说，马上就可以做的，那一件最简单的事情是什么？
比如：我能不能从我小区找出2个客户？
比如：我能不能在微博上写上一条微博？然后坚持每天写微博？
术的层面，找到突破口，我们可以分为四步走：
发现自己的优势；
去做最简单的事情；
发现离你最近的有需求的客户；
持续执行，做好你的事情（卖好产品，做好服务）
从第3点分析：发现离你最近的有需求的客户。
有一位朋友问我说：大兵老师，我计划卖一款产品，这个产品是进口产品，我有价格优势，请问我该如何卖好呢？
我问他：你目前经营了如何？
他说：我加了很多微信好友，然后也在发朋友圈，然后两个月过去了，还没卖出一单。
此时我问他：你能从你身边找出5个客户吗？
他说：那当然可以啊。
我说：那你立即去找，然后卖给他们。服务好他们。
如果他们觉得很好，死皮赖脸的让每个人给你介绍2个客户。
如果他真的这样去做了，一是他会找到成交的感觉，二是他会认真服务好每一个客户。
所以，从术的层面，就是要认真地发现你的优势，你的团队的优势，善于发挥你们的优势。同时一定要把手头可以做的事情，最简单的事情重复持续地去做。
这个很需要意志力。
器：什么样的工具与方法可以帮助我快速打开突破口？
很多时候，有一些朋友，会问我，大兵老师，网络推广有多少种方法？
我说，可能有成百上千种吧。
他说：那你教我50个方法好不？
我说我不会。
什么会说不会呢？
因为我不想害了他。我曾经因为研究太多的方法而误了自己。
微博出来的时候，我研究微博。微信出来的时候我研究微信、微信公众号出来的时候我研究微信公众号，图片站出来的时候我研究图片站，B站出来的时候我研究B站。
最后我是弄懂了一些事情，但每一个渠道都只留下了一点点不起眼的成绩。
反倒是我的一个同行，坚持最土的方法，坚持不懈的写博客，慢慢地他的影响力比我大。
于是，什么样的工具能够给你们带来最大的好处？
答案是，你用得最顺手，最有心得的那个工具。
所以，与其你去了解太多的工具，不如擅长一样工具，就象所有武器，你只能擅长一样。
对于一个公司来说，做推广可以用很多很多种工具，形成新媒体矩阵。
但对于个人来说，你最好学会先搞定一个工具。
在这里，我想告诉大家选择工具的三个要素：
什么样的工具能够更快地接触到目标客户？
什么样的工具可以获得客户更多的信息？
什么样的工具可以更好地与客户互动？
也许今天，有的朋友想听营销方法的，但我想跟大家讲，最本质的，最根本的一些东西。
总结一下今天的分享
一、道的层面：做好一件事，卖你真心信赖的产品，服务一群你愿意为他付出价值的客户。
二、术的层面：用你的优势，去做最简单的事情，寻找离你最近的需求点，然后持续坚持执行。
三、器的层面：可以尝试一下各种工具，但一定要找到你最擅长使用的，并且把它用到最好。
做营销之前，先搞懂这五个关键词！
有【天辰平台注册】一些朋友咨询我关于营销的问题，他说道：大兵老师，我不清楚怎么样吸引新客户，花了很多钱，也很努力，但总是看不到利润在哪里。
于是我问他：
“你知道开发【天辰平台注册】一个客户需要多少成本吗？”
“不知道”
“你知道一个客户平均每年在你这里会消费多少钱？能产生多少利润？”
“不知道”
“你知道发出去1000张传单会有多少人来你店里消费吗？”
“不知道”
当我与他聊完后，我深深地体会到，他是凭着感觉在做事业，对事业中每一个关键数字的计算，他都不清晰。
你对上面的那3个问题清晰地知道吗？
富豪们知道：成功是可以通过关键数字推导出来的。也就是说：成功是通过预先计算好的数字一步步推导出来。
营销是一个花钱与赚钱的艺术，你要知道把钱花在哪里可以赚回来。有些人只知道花钱，却不知道花出去的钱，产生了哪些具体的结果，以及每个结果的单位成本是多少。
今天我们一起来深入地分析做事业与做营销中你不得不知道的一些关键数字。
1、清晰地知道获取客户的成本
我把这个称之为获得客户的单位成本，也可以称为CPA。它可以帮你确定在市场营销或者广告活动上该投入多少。
比方说，在当地报纸刊登了一则价值2000元的广告。您得到了100次反馈，其中有10次产生了消费。那么您为每个客户投入的成本为200元。
如果您的每一笔生意利润都在200元以上，那么要恭喜你，你成功了。但是如果利润只是200元，那几乎无利可图，甚至处于亏损状态，那么是时候重新评估您的营销手段了。
来看一个案例：
假设你有3500元本金，你花2000元批发了20件衣服，每件成本是100元。你设想的售价是300元，这样你可以从每件衣服中赚到200元。
于是你把其中的800元用来印制传单，可以印出8000份传单。每份传单上你印了50元的现金抵用券用来做促销。
8000份传单发出去了，一共吸引来了80人，其中16人购买了。那么800元/16人=50元。也就是说你吸引一个客户的宣传成本花了50元。
此时你的每个客户净利润（除去固定成本与人工工资后）超过50元，那么你可以盈利了！否则就需要审视你的营销手段，或你的文案，或者你发放的对象，又或者媒介。
这是你第一个要掌握的重要数字，它代表着你的钱花得明明白白，哪些投资帮助你把钱赚回来了，这个数字帮助你，指导你把钱花在刀刃上！
2、清晰地知道成交转化率
此时你决定加大投入宣传，一共发出去5万份传单，来到店里的有2000人，这时，2000人中有400人消费了，400除以2000，就是你的成交转化率。
20%，是不是不够理想？慢慢来，在转化率这一块，在成交流程中，你可以再优化。调整您的销售过程当中的缺陷，提高客户服务质量，缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价格。准确定位，你将事半功倍。
这个数字告诉你，在接触与成交客户的过程中，有哪些细节需要优化，比如要培训销售团队，在宣传的过程中要更加精准。这个数字让你明白赚钱要在哪些方面做努力！图片
3、清晰地知道客户终生价值
在你经营一段时间后，你会发现总会有一些忠实的客户，他们每年来4次（消费频率），每次消费1000元（单次消费额），并且他们5年内（这个5年称为消费者生命周期）稳定地在你店里消费。
那么客户终生价值=单次消费额消费频率客户生命周期。
由此计算，一个客户对你来说的终生价值是：20000元。
这个数字告诉我们，维护一个客户可以获得更多的利润。研究表明，维护一个客户的成本只占开发一个新客户成本的1/6。
这个数字也指示我们，要对客户进行分类，挑选出优质的客户进行合理的客户服务，从而维护公司的长期利润来源。如今你可以实实在在的了解每个顾客的价值和资源的类型，那么需要做的是留住他们并且维持好与他们的关系。
4、清晰地知道投资回报率
投资回报率（ROI）是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到的经济回报。它涵盖了企业的获利目标。
在文章的前面说到，你有3500元的本金，花2000元批发了20件衣服。其中你的获取一个客户的成本是50元，促销用了50元优惠券，人工成本每件占有20元，其他成本占有15元。
每件衣服定价300元；
你的总收入：（300元-50元的优惠券）*20件=5000元。
你的总投入：
2000元衣服成本，800元宣传成本，400元人工成本，300元其他成本。总计3500元。
投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额×100%
那么你的投资回报率是：(5000-3500)/3500×100%=42.8%
这个数字告诉我们这个项目的盈利能力。这个能力是否满足我们的赚钱需求？如果满足了，我们就可以把这个项目倍增扩大，如果不满足，我们就需要从战略角度优化整个公司，包括成本控制，产品结构调整等等。
5、全面规划附加利润点
如果你正在寻找提高收入，增加利润的办法，那么每一笔客户的成交都至关重要。也就是说，你必须借助成交的过程让客户再买一些东西。
附加销售省去了吸纳客户的成本，人工的成本，因此它成为提高利润的关键点。我们常常说的：每一次成交之后，也是下一次成交的开始，我们要搭上成交的顺风车，附加销售另外的产品。
“附加产品”其实很简单，同时可以迅速增加收入。例如，一家经营优质炸鸡和瓶装饮料的熟食店通过一个“促销”，可以使每一笔销售平均增加5.42美元至13.11美元，在短短几周之内，整体收入就会增加144%。肯德基的“第二杯”半价，就是附加销售的原理。
你在销售衣服的同时，又附加销售了帽子，或围巾或裤子，原本一个客户你只赚到65元，但附加之后，你赚到了120元。你的附加利润增长率就达到：120/65-100%=84.6%
这个数字会引导你如何为公司提供更多的利润增长点，同时会告诉你如何搭配产品销售，搭配哪一个产品可以提高附加利润增加率。通过这个数字，你会重新审视你的产品结构，审视你的营销策略与定价策略，从而最优化公司的利润。
每一次的营销策划，其核心不是大脑中的概念策划，其核心是背后的数据逻辑推导，清晰地知道事业中的5个重要数据，帮助你全面推导成功！
营销法则：你真的清楚的知道谁是你的客户吗？
【天辰会员登录】你真的清楚的知道谁是你的客户吗？
把生意变成一场恋爱或婚姻。你必须清晰地知道你的恋受对象是谁？不要试图去取悦所有人。
务必随手做好笔记【天辰平台登录】，再结合自己的情况思考，并精准找到自己的客户哦。
昨天为一个商会会长做一个咨询策划，他要做一场社区活动。
我问他你这场活动是做给谁看的，他们说：做在社区给社区居民看的，那个时候我就纳闷儿了，社区的居民难道用一个居民就可以全部代替了吗？
不行的，他要做一场关于旅游宣传的活动，他要做一场自驾游，那这样的情况下，我就问他，如果自驾游是不是必须得有车，是不是必须人开车，他说是，这是必须有车能开车的。
第二件事，你在社区里面做这场活动，搭一个舞台，表演几个魔术，然后在那边用喇叭讲几句话，发点奖品，这样的活动在社区举行时，关注最多的只有两种人，一种是老爷爷，老奶奶，一种是小朋友小孩子，问大家，在社区有表演魔术、发奖品，你们会去吗？
可能会有极少部分的年轻的年富力强的居民去看，但是大部分的人都不去看，这场活动举办下来，去看的，只是老的老，小的小，他们根本就决定不了去哪里旅游，也根本决定不了自驾游这件事情，所以，这场活动有意义吗？没有意义，他做这场活动连活动的对象都没有分析清楚。
同样的一件事情也会发生在大家的身上，在做事业时要想清楚谁一定会买你的产品？花钱买我们产品的人是不是我们的客户？这是第一个问题。
有３种人可能是我们的客户：
第一：花钱买我们产品的；第二：使用我们产品的；第三：认可我们产品的，那一种人是我们客户？接下来我们通过案例给大家解释清楚这个问题。
案例：小孩可能想要买一个智能学习的玩具，这个时候，他在用这个玩具，但他是我们的客户吗？大家想一下。不是，用我们产品的不一定是我们的客户；
第二认可的：有一个高级的保健品非常棒，叫做液态金，卖价是9．8万，我对这款产品很认可，但我觉得我现在不急需也不需要，这个时候，我是不是他们客户？不是的。所以我特别想告诉大家一件事情是，千万不要因为客户认可，就以为他是你的客户。
大家从外面去代理或拿回一款产品，召集一群朋友，说这个产品有着什么样的好处，一个两个好处四个好处，朋友们说这产品不错，然后你就兴奋死了，哇，大家都说这产品不错，赶紧去代理它。
代理回来，坏了，市场打不开，为什么？原因很简单嘛，因为认可的人并没有花钱，他说一句不错，又不需要花钱的，当你有一天碰到有人认可你的产品，你问他现在就买吗？马上付钱吧，这个时候才能确定你的客户群体，要剖析真正的客户。
案例：有一款产品叫最强大脑，是一种训练记忆的方法，可以帮助小学生的记忆能力比别人强３到5倍，能记住很多东西。这产品好不好，认可吧？但一旦要你花５０００到８０００给你小孩买的时候，你会发现，我暂时好象没那么急需，而且我对你的产品产生怀疑，到底有没有用？千万不要把认可你产品的人当成你的客户，最重要的一件事，谁花钱才是最重要的，钱是谁出的，他才是我们真正的客户，要不然你会碰到一群伪客户。
接下来再继续说个案例。小学生出国游学，小学生是真正的客户吗？不是的，小学生的家长才是真正的客户，家长是花钱的人。花钱的人永远是用钱去购买一种价值，不论这种价值是在自己身上还是跟自己有关联的人身上。
要剖析真正的客户，大家一定要破灭掉那种，使用我们产品的不一定是我们的客户，千万不要变成一种伪客户的状态，比如说一个棒棒冰很好吃，小孩子我要我要，他去找妈妈要钱，我要买棒棒冰，这是一个很低价格的产品，你用各种各样的方式方法去勾引小孩子，没有问题。但一个IPAD，你勾引小孩子，就没有用了。
案例：小天才学习机广告语：妈妈再也不用担心我的学习啦。这些广告是做给小孩子看的吗？不是，很明显这话是说给妈妈听的，妈妈是真正的客户。
带小孩子去国外，是给他们提供留学吗？国外的东西真好，让你们学习一下国外的东西，其实这些东西妈妈并不在乎，她在乎的是你给孩子一个机会，拓宽他的眼界，这是决定他一生的一件事情，所以我们会看到叫做未来眼界的俱乐部，我们会知道投资股市不如投资给孩子的眼界，也许，当他看到一个东西就能够决定。
如何去讲这些眼界呢？张朝阳如果不是从美国留学回来，他不会成为中国的第一代的互联网的开拓者，马云如果不是去美国催债，他根本就不知道电子商务是什么玩艺？这些大佬们都是眼界决定的，要分析真正的客户，客户付钱的背后的真正理由是什么？
使用我们产品的不一定是我们的客户，认可的也不一定是我们的客户。千万不要直接把认可你产品的人当成你的客户。
为什么明明来了很多客户，却很少成交呢？
【天辰会员登录】为什么明明来了很多客户，却很难成交呢？客户转化率低，成为困扰每一位老板的一个棘手的难题。
客户为什么不购买？
因为客户对你的产品【天辰平台注册】，以及这次购买心中存有疑虑与担忧，他担心这次购买不划算，不安全。
所以，疑虑与担忧是客户不购买的原因。
我们把这个问题反过来思考：客户为什么会购买？
因为客户信任你，以及信任你的产品。所以信任是客户购买的一个重要原因。
那么，要提高客户的成交率，我们发现了两个重点：一是消除客户的购买疑虑，让客户觉得购买是没有风险的。二是快速与客户建立信任，让他觉得你的产品与你是可靠的。
该如何做到呢？
坊间流传着一句很有趣的顺口溜：从南京，到北京，买的没有卖的精。意思是：卖东西的总会比客户要精明。所以很多客户在购买东西时，心中常常充满疑虑。
我们应该意识到，客户在购买时情感，经常是充满了猜忌和反感。如果你消除了客户心中的疑虑，那么你的业绩自然会相应提升。
今天与你分享如何打消客户心中的疑虑，快速提高成交率与业绩。
1、细化结果
当客户涉及到购买你的产品或服务时，他们心存的疑虑之一是“这个产品对我、我的公司有用么?”。
因为在客户看来，如果他们花钱买来这些产品或服务并不会对他有任何帮助，那么不论你的产品有多么的优秀，对他们来说都是毫无意义的。
客户购买的是结果，一个他们想要的结果。所以我们必须把产品对客户的作用一一细化，列出客户想要的结果。
具体应用：
A、主动指导客户如何使用产品，让他们意识到产品的价值；
客户对你的产品是陌生的，客户不一定知道如何更好地使用好你的产品。因此，你要清晰地告知客户如何使用你的产品。
B、细化每一个阶段的结果，让客户在使用过程中更加有信心。
假如你是做一款美容产品的，那么你要告诉客户，使用一周后，客户会获得什么，使用一个月后，客户会获得什么，使用3个月后又会获得什么样的结果。你把最终的结果分成N个台阶，让客户更清晰地知道：你的产品是他们通往成功结果的路线。
2、风险逆转
客户心中最大的疑虑来源是：购买风险。如果产品不合适怎么办？产品使用过程出问题了怎么办？产品对我没有帮助怎么办？
如果打消客户的风险疑虑呢？最直接的方式就是：风险逆转。所谓风险逆转，就是你主动帮助客户承担风险。
在你意识到客户面临着这些疑虑问题时，你可以通过承诺“如果他们对你的产品、服务不满意的话，返还全部费用”来让他们消除疑虑。
当你比你的竞争对手为客户承担更多风险时，你的业绩将会提升3倍。换位思考一下：假如你去购买一台电脑，有一家承诺7天无理由退款，一家没有，你会选择哪一家？
大多数企业都担心“承诺返还费用”这样的条款会让有的客户乘虚而入。但现在的实际情况是，大多数的客户在使用满意后，不会提出退款要求，使用不满意的客户也只有极小比例选择了退款。
具体应用：
常见的承担风险的方式有：承诺7天无理由退款，承诺15天退换货，承诺不满意可更换等。
你可以将“退款”的期限写为30天、3个月甚至是一年，有的企业甚至会给出更长时间的期限，或者是双倍返还客户全部费用的承诺。这就取决于你的产品质量，服务的态度，以及你可以承担多大的风险。
3、客户见证
客户在购买时心中常常会想如下3个问题：
你的产品有多少人买过？
有多少像我一样的人买过？
买过的人感受如何？当大多数人在购买产品时，都会从使用过产品的人那里询问相关的信息，以此来判断这款产品是否适合自己。
如果你在你的产品附文里有效地加入“其他使用过产品的顾客非常喜欢你的产品”这样的社会化证据，那么你就会很容易的获得更多的销售额。
具体应用：
Ａ、不可忽视的见证“三墙”。这三个墙分别为：客户照片墙，客户见证墙，客户签名墙。你需要在你的宣传单，网页文案，办公场所，销售场所中把这三墙中任意一墙显眼地展示出来。这三墙将有效地帮助你打消客户的疑虑。
B、权威辅证。在你的宣传语或广告文案中，引用名人专家的言论，意见，用来证明你的产品是有价值的，可信任的。权威辅证将帮助你提升产品形象。
4、行动简单
客户每一次购买，除了付出的金钱成本以外，还有时间成本，与选择成本。
在今天这个快节奏的社会中，时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素，比如，我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格，由此可见，减少顾客的时间成本非常必要。
不要挑战客户的耐心，因为客户不止只有你一个选择。所以，你要减少客户的等待时间。而更重要的一点是：减少客户的购买时间。
而选择成本上，你不要让客户拥有太多的选择，越多的选择，反而越没有选择。
两个果酱摊，一家有6种口味，另一家有24种口味。24种口味的那家吸引了更多的客户，但销售额却远低于6种口味的那家。
因为：选择过多隐含着机会成本提高的风险，客户会更容易忧虑错误地选择带来的后果，因此会花更多时间去思考做出最优选择，当他们不知道如何选择时，往往就会选择放弃购买。
客户不希望通过一系列繁琐的步骤才能找到合适自己的产品，你不应该把客户置身于一堆产品中，让客户毫无头绪地去选择。
客户不希望过一系列繁琐的步骤完成支付或者成为你的会员，我们需要减化支付或登记的流程。
获得更多客户购买一个好方法就是，就是尽量减少客户需要填写的信息，或者是减少客户需要回答的问题数量。
让客户选择产品变得简单，也让客户支付变得简单，这有助于你提升1.5倍的业绩。
具体应用：
A、LESS is MORE(少即是多）：去掉没用的产品吧，不要在你的宣传单上，店内，网页上列出让人眼花缭乱的产品，越多的选择，客户越难选择，于是就不选择直接放弃了。
B、为你的产品添加引导语：你可以告诉客户，某类产品适合于哪一种客户，适用于哪一种需求。客户可以根据你的引导，快速做出决定。
比如：89.6%的长头发的女生都选择了这款连衣裙。92.3%的油性皮肤的女生都选择了这款面膜。
C、减少客户支付或登记的步骤：像淘宝店的支付流程相对固定，那么你要减少修改价格的时间，你可以运用相应的程序或软件来帮助你提升效率。
实体店在收银这一块，一定要注意收银台的设计，不要让客户在等待的时候感受到拥挤，要有足够地空间，同时提升收银的效率，减少客户等待时间。
如何快速找到优质客户，挖掘你的利润金矿（二）?
需求强度分析
【天辰平台注册】当你分析并锁定客户需求后，此时你还要分析客户需求的强度。营销最基础最本质的一件事情：把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户，是掏钱速度最快的客户，也是最容易成交的客户。
案例 你需要一群饥饿的人!
曾经有一位营销大【天辰会员登录】师经常问学生们一个问题:
“如果我们一起在一条街上卖汉堡，来比赛谁能卖出的汉堡最多，让你可以获得一个优势的话，你最希望获得什么优势？”
答案五花八门。
有人说希望汉堡肉多一点，有人说希望汉堡沙拉多一点，还有人说希望有一个好的地点，当然大部分人会想到要低价格，等等等等。
当这些人都说完自己的答案后，这个营销大腕对他们说：“好吧，我会把你们的条件都赠送给你们，而我只需要一个优势，如果你们能给我，以这种优势来出售汉堡，我相信你们都会失败得喘不过气来。”
他们都很好奇的问：“那你想要的优势是什么呢?” “我唯一想要的，是一群饥饿的人!”大师不急不徐地回答。 掌声雷动!
我唯一想要的是一群饥饿的人!一群饥饿的人，才是真正需要汉堡的人，也是最迫切付钱购买的客户。
这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则：不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群，然后为其提供所需产品。而不是先有一个好的产品，去开发未知的市场！
如何找到需求最迫切的客户?如何分析客户的需求强烈程度呢?你可以从以下两点出发来分析：
第一是客户关注度：也就是客户对你的产品与服务了解程度。如果客户对你的产品或相关产品一无所知，那么可以断定客户目前还没有意识到自己存在这方面的需求，这类客户的需求还没激活，需要做很多的需求启蒙教育。
如果你是一家中小企业，尽可能不要去做客户的启蒙教育，因为这需要花费很大的成本。
当客户对你的产品或同类产品有较为深入地认识时，说明客户意识到自己存在这方面的需求。所以客户关注度是评判客户需求强度的一个标准。
第二是关联产品消费情况：客户是否购买过相关联的产品，可以判定客户需求强烈程度。比如你想促销一款新上市的美容产品，如果客户连面膜都没有买过，那么说明该类客户需求并不强烈。如果客户有定期购买美容产品的习惯，那么说明客户此时的需求很旺盛。客户在消费相关联产品时,说明客户对需求认知很深入，已经开始购买产品来满足需求。
当你清晰地定位了一群有需求的客户，你就知道利润从哪里产生，当你分析了客户需求强度后，你可以知道从谁身上最容易赚钱到。找到一群饥渴的客户，你就找到了利润金矿。
金质客户第一条标准是客户拥有强烈的需求。
如何快速找到优质客户，挖掘你的利润金矿（一）?
需【天辰平台注册】求是消费的基本动机，也是创造亿万财富的根本性力量。一位营销大师说：人们每一次的购买，都是出于自己的需求。
需求决定了人们是否购买一件产品，而需求的强烈程度，【天辰平台登录】决定了人们是否立即购买这一款产品。因此金质客户的第一个特征就是拥有强烈的需求。
每一个产业发展都依赖于市场需求。公司想要获得成功,就必须想尽方法, 细致捕捉客户的需求,充分地满足一定数量的客户需求,这些需求的数量组成了公司的市场份额。人们永不满足,因此市场永远存在,正是人类永不满足的需求,推动了市场的繁荣。
需求的本质
需求是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望。斯莱沃斯基在其著作《需求》一书中曾写到:“需求就是满足人类的物质与情感的各种需要，那些生活中产生痛苦、不便、浪费、乃至于危险的麻烦、各样的不满足，组成了人们的需求。”简单地说，人们的需求只有两种：痛苦与不满足。
一是痛苦与麻烦：也就是客户存在哪些急需解决的问题，需要通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻问题所带来的痛苦与麻烦。这种层次的需求体现在客户明显地感觉到生活与工作受到困扰，切身感觉到痛，渴望有一种产品与 服务能够帮他解决问题。你只要找到客户存在的痛点与痒点，就能分析出客户在哪些方面存在需求。
二是不满足：客户不满足体现在人们追求更舒适的生活，更好的体验，更美妙的感受。比如当你拥有一套房子之后，你可能会期待能够住进面朝大海，春暖花开的海景别墅中。
根据马斯洛需求金字塔，人们在满足了基本需求后，就会向往更高的需求，当人们内心渴望着追求更高层次的需求时他们期待通过购买你的产品与服务，来获得满足或提升满足。你可以通过分析客户的体验与满足，了解客户在生活中期待获得的生活体验，从而锁定客户内心期待的满足。
锁定客户的需求，是分析精准客户的首要条件，因此在定位金质客户前，你可以从以下两个问题分析：
(1)我的产品能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？
(2)客户对现状有哪些不满足？客户可以从我的产品与服务中，获得哪 一种满足？客户期待获得什么样的满足？他们对这种满足渴望程度如何？