【天辰会员登录】市场营销商品销售
研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这【天辰平台会员登录】一个定义：“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。”
这个定义虽不承认市场营销就是销售，但是认为市场营销包含着销售，也包含着对商品销售过程的改进与完善。许多学者认为这个定义过于狭窄，不能充分展示市场营销的功能。然而，不论其是否恰当，这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。
商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能，一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获得货币，以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物。
在资源短缺的现实经济中，它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化，能够利用规模经济规律来提高生产效率，创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提高的最终完成环节，即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上，满足其生活需要。
在另一方面，社会选择市场和商品交换方式，在企业转让产品给消费者的同时，通过让企业获得货币，是因为社会需要保持企业生产经营的连续，以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售，让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生产要素，而企业因此也获得了生存和发展的条件。
商品销售十分重要。企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括：寻找和识别潜在顾客，接触与传递商品交换意向信息，谈判，签订合同，交货和收款，提供销售服务。然而，进行商品销售是有条件的。
要顺利进行商品交换的有关条件包括：
①至少有两个主体，他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物；
②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本；
③他们相互之间可以有效地进行意见沟通。例如洽谈买卖条件，达成合同；
④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。但是常常发现，这些条件不是处处成立的，因此企业经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售，将企业生产的商品更多地销售出去，营销部门就不能仅仅只做销售工作，还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动，而且要等到后面这些工作取得一定效果以后，才进行商品销售。
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【天辰会员登录】市场营销培养模式
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【天辰平台登录】学科型人才培养模式
【天辰平台会员登录】中国人民大学：培养坚持四项基本原则，适应社会主义市场经济发展需要，通晓中国国内外市场营销理论与实务，德、智、体、美全面发展的人才。掌握社会主义市场经济理论和管理基本理论；熟悉企业经营管理，市场营销所需经济、管理、财会、金融、计算机、数学等方面基本知识；熟练运用外语；有独立分析、解决问题的能力，以及从事营销管理工作的业务技能。设置的必修课有市场营销原理、营销工程、国际市场营销、非盈利组织营销、市场调查、市场营销模型、营销实验与模拟、品牌运作管理、营销渠道管理、国际商务、物流与供应链管理、电子商务、消费心理学销售管理、公共关系、广告学、行业营销、零售商业、营销传播、产业市场营销等。
复旦大学：按照国际商学院办学模式开始，旨在培养具有宽广的管理学基础知识、扎实的现代市场营销理论功底、集全球市场视野与中国市场运作实践于一身的专业人才。本科教育目标为：培养的应当是专业化的人才，集专业精神、专业知识和专业技能于一身；应该跳出传统管理类人才培养的窠臼，学生不仅应具备宽广的管理学基本知识，还应奠定经济学、社会学和心理学的基础，应该是基础宽厚扎实的专业人才；学生应当成为具有良好科研潜质的专业人才。让学生既有适应市场环境和营销管理岗位的能力，又有从事科学研究的过硬素质。
教学型专业人才培养模式
一、本科的本色+应用的特色
培养目标应定位于应用型的市场营销人才，使学生掌握基本的营销理论和方法，具有较强的应用知识能力、市场调查研究能力、营销策划能力、市场开拓与运作能力，同时培养学生的综合职业能力、创新能力、人际协调能力、自主学习的能力，使学生具有一定的发展潜力，将来能够从事某个行业营销工作。
构建模块化的教学计划体系，构建厚基础、强技能、注重实践应用的灵活的模块化教学计划体系。
第一，按模块化设置课程，建立新型的课程模式，课程设置由通修模块、大类必修模块、专业核心模块、专业方向模块、专业拓展模块组成。
第二，强化实践性教学环节和技能训练，建立以培养学生应用能力为核心的“三位一体”的实践教学体系，加强学生营销实践技能的训练，注重学生在实践、实训、课程设计、实习等实践性环节的亲自操作与仿真实践，同时，将课堂教学实践、校内实践与合作企业实习相结合，构建从课堂实践、课程仿真模拟到实际环境的现场丁作的一个全过程的“三位一体”的实践训练体系。
再次，进行教学改革，创新教学方法，教师应改变原来的“填鸭”式教学方法，由静态方式向动态方式转变，让学生“动”起来，即动脑、动手、动嘴甚至动腿，通过课堂讨论、上台演讲、案例教学、情景教学、仿真模拟、外出参观、调研、完成小组作业、撰写课程论文等形式，让学生充分参与教学活动。
最后，考核评价方法应注重过程控制与评价。
二、“3+1”人才培养模式
“3+1”人才培养模式是四年制应用型本科院校与企业联合分段培养人才的新模式。
即前三年在校内完成理论教学和模拟实训等内容，最后一年进入企业完成课程设计、生产实习和毕业实习等综合实践训练，并针对顶岗实习中发现的企业营销问题完成案例分析报告，撰写毕业论文。
应用性本科院校人才培养模式
瞄准培养目标，关注社会需求，借鉴中国以外经验，着重培养学生策划写作、分析、调研和沟通等方面的能力。实现能力培养的途径是校企合作，共同培养；在整个人才培养过程中，都要与地方和企业合作，尤其是在学生进入高年级之后，应在老师带领下走进企业，走进社会，帮助企业解决一些实践课题。
农业本科院校“四位一体”人才培养模式
“以优化课程体系为依托、以改革教学方法为主线、以整合协同育人资源为支撑、以打造复合型师资为保障”的四位一体的人才培养模式，在具体实施过程中着重突出了市场营销专业人才培养的“农商结合”和“营销实战”两个特色。
“433”教学模式
基于“课前师师互学—课堂师生研学—课后生生互学—课外创新创业实践”4个基础，通过“师师互动、师生互动、生生互动”3种途径，实现学生“情感重现、知识变现、能力呈现”3个目标。
【天辰平台】市场营销课程体系
【天辰平台注册】市场营销课程体系
【天辰平台会员登录】总体框架
包括理论教学和实践教学。
理论教学课程体系包括思想政治理论课程、公共基础课程、学科基础课程、专业必修课程、专业选修课程和通选课程；实践教学课程体系包括实训课程、实习、社会实践及毕业论文（设计）。
专业培养总学分应控制在140~160学分。其中理论教学学分比例应不高千85%。
理论课程
专业核心课程：包括管理学、战略管理、会计学、财务管理学、组织行为学、人力资源管理、市场营销学、创业学、公司治理、运营管理等课程。
专业选修课：可自主设置专业选修课程体系与学分修读要求，根据需要设置课程模块（课程组）供学生选择修读，专业选修课及通选课的比例应不低于25%。
除了运用课堂讲授方式外，还应广泛采用以培养学生能力和提升学生素质为主的其他教学方式，如研讨式教学、问题导向与解决式教学、文献综述、研究报告、组织讨论和主持会议、口头报告与演讲、自查与互查作业等。
鼓励教师将国际前沿学术发展、最新研究成果和实践经验融入课堂教学，注重培养学生的批判性和创造性思维，激发创新创业灵感，调动创新创业积极性。
实践教学
实践教学学分应不低于总学分的15%。
实训实验：需要建立充分可用的实验室、实践教育基地、实训基地，开发实验和实训课程。课程应按照由基础到高级、由单项到综合、由感性认识到体验创新的方式进行。实施方式上，应该做到既可以结合相应的课程教学来开设，也可以单独作为一项训练来实施。
学生实习：可分为认知实习和专业实习。认知实习是指组织低年级学生进行参观实习，以获取各自专业领域的感性知识，巩固所学理论。专业实习是指组织高年级学生在完成大部分专业课教学任务的基础上，进行实际操作练习，使学生了解各自领域管理活动的主要内容和基本规则，运用专业知识对现实问题进行综合性的研究，并试图提出解决方案。
社会实践：包括社会调查、勤工助学、公益活动和创业实践等。
毕业论文（设计）：采取学术论文、案例分析、调研报告、管理实验、创业模拟等多种形式完成毕业论文（设计），加强实践性导向，体现专业人才培养的目标要求。
【天辰会员】市场营销
【天辰会员登录】市场营销
【天辰平台登录】市场营销是一门普通高等学校本科专业，属于工商管理类专业，基本修业年限四年，授予管理学学士学位，是建立在经济科学、管理科学和现代信息技术等基础之上的一门交叉学科专业。
该专业以满足顾客需求为出发点，探索企业如何满足市场需求，寻求经营之道与商业模式创新等市场规律，培养适应现代市场经济需要，具有人文精神、科学素养和诚信品质，掌握管理学、经济学、市场营销学的基本理论方法和市场营销专业技能，具备创新创业思维和综合运用相关知识发现、分析和解决营销实际问题的能力的应用型、复合型专业人才。
专业背景
市场营销专业
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；
另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
主要过程
（1）机会的辨识（opportunity identification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等；
（2）新产品开发（new product development），包括新产品的研发、新产品的生产等；
（3）对客户的吸引(customer attraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；
（4）订单执行（order fulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等；
（5）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)，包括售后服务、定期回访等。
这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。
【天辰平台登录】如何做市场调查和分析？
【天辰平台登录】如何做市场调查和分析？
【天辰会员登录】做市场调查和分析的步骤包括：
1.明确调查目的，确定主要受众；
2.选择合适的调查方法，并确定调查样本；
3.进行数据采集和整理，并运用统计分析理论求出统计结果；
4.对统计结果进行分析和研究，归纳总结；
5.得出最终结论，提供建议和意见；
6.将结果和建议反馈给客户，以供汇总。
做市场调查与分析：首先是要确定市场调查的目的；围绕着明确下来的目的，开始进行整个市场调查的设计，包括问卷形式及内容的设计；调查问卷的设计要客观理性且符合实际情况；然后匹配相应的调查的形式；收集了足够的市场调查数据之后，就要完成数据的分析。
市场调查就是指运用科学的方法，有目的地、系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料的过程。市场调查的内容很多，有市场环境调查，包括政策环境、经济环境、社会文化环境的调查。
市场基本状况的调查主要包括市场规范，总体需求量，市场的动向，同行业的市场分布占有率等。销售可能性调查包括现有和潜在用户的人数及需求量，市场需求变化趋势，本企业竞争对手的产品在市场上的占有率，扩大销售的可能性和具体途径等。还可对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。【天辰平台】七夕：活动促销提升3倍业绩的实战分享
【天辰平台登录】七夕：活动促销提升3倍业绩的实战分享
【天辰会员登录】七夕即将来临
【天辰平台会员登录】活动策划案怎么写啊啊啊
促销活动要怎么做啊啊啊
…….
即便我们还是加班工作的单身狗，七夕依旧如期而至
即便这次的课程来的有些晚了，我们依旧细细打磨精彩呈现
你们的干货搬运工 对 就是我图片
这次给大家带来了一整套促销的实战方法论
临近七夕，朋友圈被各种促销活动刷屏。线下商家为抢占客户使出浑身解数，制造出一场场撩动人（QIAN）心（BAO）的促销活动。
然而，如何策划一场完美的促销活动呢？
一场完美促销活动＝吸睛内容+超级促销！
你还在苦恼于老板布置的策划任务毫无头绪？
你还在懊恼于上一次的门店促销活动毫无作用？
你还在烦恼于促销活动不知道从哪开始？
你还在苦苦寻找更多营销策划方案？
关于促销，是营销4P中的其中一个P，也是营销的根本之一。所以，如何做好促销，对于营销工作也是非常重要的。
本次课程从活动受众对象分析到活动宣传方式制定，从思维到执行，为你提供一整套完整的策划流程。从营销心理出发，如何寻找精准目标客户，如何制作促销产品线规划，甚至如何写出更打动人心的促销文案，都一一为你详细解析。
1、促销核心分析：教你如何快速找到你的精准客户！
2、帮你有效避免营销误区：制定可执行性的目标才是第一要素！
3、有创意才有生意：为你解析创意活动方案制定！
4、宣传渠道解析：用好一切可用资源！
5、品牌案例解析：如何像他们一样策划一场完美的活动！
【天辰登录】营销策略：如何精准地读懂目标客户的内心需求（四）
【天辰登录】营销策略：如何精准地读懂目标客户的内心需求（四）
【天辰会员登录】四：理解“最”情结这个词呢？
【天辰平台注册】我们经常听到：我要最好的那一个，你一定要给我最好的产品哦。
我们也经常听到：你要最快地速度送到我这里来。
我们还经常听到：给我最合适的方案与价格。
消费过程中，人们常常追求的就是那个“最”，“最”情结也可以理解成：客户总是喜欢追求自己的利益最大化，哪怕只是感觉上的最大化。
假如你满足了客户的“最”情结，客户会立马成交。
因此，我们可以给出一个结论：“最”情结是促进客户成交的最直接的导火索。
“最”情结包含的内容很多，有：最好的，最快的，最舒适的，最合理的，最具性价比的，最好用的，最有效的。等等等等。
一句话总括：“最”情结代表着我是最幸运的，最被尊重的。
这些都不重要，我们还得分析这个“最”情结还有一个特征：独一性。
也就是说，你必须让客户感觉到，你给他最好的，并且是独一最好的。这样才完全满足了客户的“最”情结。
现在，你明白了吗？你一定会问，那我怎么给每一个客户都是最好的呢？我如何在营销或销售过程中设计一个满足客户的“最”情结呢？
这里大兵给几个方法供大家参考。
1、用数字告诉客户你是“最”幸运的
您是我们今天接待的第8 位顾客，因此，您将享有最优惠的价格。
2、用时刻告诉客户你是“最”幸运的
我曾帮一个服装店设计了一个广播：
现在是10点10分，也是最完美的时刻，因此，凡进店的都享有折扣。——吸引进店。（一天可以设计5-6次有意义的时刻）
欢迎您，现在是9点9分。您将幸运的成为本店永久的VIP客户，今天购物都享有折扣。（进店那一刻告知）
3、用赠品告诉客户你是“最”幸运的
购物完成后。告诉客户，您太幸运了，我们的赠品有且仅有一份了，最后送给您。
4、其它方法；（篇幅有限，将在以后的交流时间中着重与大家分享我研究的客户的“最”情结。）
记住：客户的“最”情结是客户成交的最大导火索。客户总是喜欢追求自己的利益最大化，哪怕只是感觉上的最大化。
四、总结：如何直击客户的内心软弱处
该为本文划上句号了，尽管我心里还有很多很多东西想要分享出来。但是分享得太长了，估计也没几个人能看完。
我们该如何直击客户的内心软弱处？
——倾听并分析客户的消费主张；重点在于：引导，倾听，分析，满足。
——关注并体贴客户的边际需求；重点在于：分析，关注，体贴，放大。
——客户内心最敏感处：客户的“最”情结。
今天分享了”如何精准地读懂客户的内心需求“；
我们来回顾一下这两篇营销日志；
第一篇：我们知道了客户到底是谁；请看“如何快速地定位你的金矿——目标客户”
第二篇：我们知道了客户在哪里；请看“如何快速地找到你的金矿——目标客户”
到这里，我们在营销前期的客户分析工作基本上完成了；
【天辰平台】营销策略：如何精准地读懂目标客户的内心需求（二）
【天辰平台登录】营销策略：如何精准地读懂目标客户的内心需求（二）
【天辰平台开户】二、用心倾听并分析客户的消费主张
【天辰平台开户】我们必须意识到，人们购买东西的原因不是出于你的产品有多么好，有多么重要，一定是出于他自己内心的消费主张。他一定想通过购买我们的产品或享受我们的服务，达到内心的满足。
不是因为你的产品有多么地好，人们非买不可。
人们购买产品是出于自己的消费主张，而不是你的！
那么，如何深入地了解并洞析目标客户的消费主张呢？并成功地成交呢？
1、分析客户消费的基本动机
什么是客户消费的基本动机？那就是客户想立即得到改变的需求。人们每一次消费，都为了一种改善，或一种满足。
如何直击客户消费的基本动机？
客户的消费基本动机都是出于满足自我，他们购买你的产品的最初与最终目的都是为了让自己过得更好，更舒适。
在你刚开始面对客户时，客户处于一个防备阶段，此时，他心里在问：
你是我适合的帮手吗？你能帮助我做好这些事吗？你做的事情我满意吗？你凭什么来找我？
因此，想要洞析客户的购买动机，只需要问以下几个问题：
（1）客户要做的具体是一件什么事情？客户要购买的具体是一个什么产品？（从最终结果出发）
（2）客户做这件事情，或购买这个产品是为了什么？（实用性目标、虚荣性目标、性价比性目标，三位一体结合）
（3）客户此时最急迫要解决的困难是什么？（实现这些目标的主要障碍，或者是他们心中最大的顾虑）
（4）客户对什么样的服务与产品感到满足？这种满足包含哪些方面？（分析客户内心的评判标准）
写下答案；你会惊奇地发现；
客户最本质的消费动机就是：找一个人帮我把事情做好。找一种产品帮我解决一个问题。而且这种诉求很单纯，就象小孩子会想方设法地找一个人买东西给他吃一样的道理。
举例说明：我是一个做装修的（软装或硬装），客户的基本消费动机是什么？
第一个问题的答案就是：客户想要装修他的房子。
第二个问题的答案就是：客户想要让房子适合于居住（实用性目标），有风格（虚荣性目标）,价格实惠（性价比目标）；
第三个问题的答案就是：客户想找一个有设计能力，有风格，价格实惠的公司。他们很期待有这样的公司，但客户心里没底，很担心不懂行受骗，以及担心质量不过关。
第四个问题的答案就是：1、好看、实用 2、省钱 3、方便 4、舒适、合乎心意
因此，分析客户消费的基本动机的流程就是：
——分析客户消费的最终结果；
——列出实用性、虚荣性、性价比三位一体目标，客户的消费一般只有这三个目标。
——列出实现这些目标客户心中的障碍；
——分析客户心理的消费评判标准；
写下答案吧！你已经很清晰地知道了客户的消费动机了。
2、倾听并锁定客户消费的情感焦点
如何倾听客户的消费的情感焦点呢？或者说如何知道客户心里情感诉求呢？我们所需要做的就是倾听。
这里有一个有趣的研究结果：每一个顾客都喜欢抱怨与担忧，而且他会第一时间把这些担忧传递给销售人员的。
举例说明：接着上面的家装公司的案例。
假如你的客户要装修房子，此时你打出一个广告：“花10万的钱，装修出20万的品位。”
这个广告很好地表达了客户2个目标：性价比好，有品位。
这时，客户找上你了。你该如何让客户打开心门，向你开始表达抱怨或担忧呢？方法如下：
（1）给客户一个抱怨的开场白；比如：你对客户说：装修是一件多么累人的事情啊！，此时客户会接腔说：是啊，我一直为之发愁，担心水电，担心家居，。。。。。。。客户的一堆发言后，你会很清晰地知道客户心里担心什么，把这些担心记下来，再简单发问：你担心水电什么呢？，我发现很多客户都担心这个。再把细节记下来，在装修设计地过程中，着重把这些细节突出出来。你的设计图不成功都难。
（2）用故事引发客户表达的心愿；比如：你在你的宣传单上写下某个客户装修累死累活地全过程。并留下问题，“装修，到底图什么？”。此时客户看完这个案例，或者说听你说完这个案例 ，他又会开始发表观点了，记下他的观点（人们总是喜欢发表自己的观点，以显示智慧，营销人员一定要给客户发表观点的机会）。同样的，再适时地针对细节发问。
（3）用案例引发他的点评与讨论；你向到客户的时候，可以提供一些案例给他们看，最好还附上客户的感谢信。这时，客户会开始批评或讨论你的成功案例 。记住，不要在乎他的批评，他想批评，就说明你们很有水平了。静静地倾听他们的批评，并记录下来。然后来一句说：李先生，你真的太有水准了，我刚刚仔细记录了你对装修的一些高见，以及你的需求，您 过目一下。这样吧，我这就安排设计师按着您的意思给您设计，相信出来的一定又是一大经典！届时又是我们公司的光荣业绩。“
记住了：这个过程只有三个步骤：倾听，分析，锁定。
现在，你基本上明白了如何弄懂客户的消费主张了吗？不明白的就留言我们一起讨论。
【天辰登录】只有有权利决定付钱的对象，才是你的真正客户
【天辰登录】只有有权利决定付钱的对象，才是你的真正客户。
【天辰注册登录】在今天的例子分享之前，想先说个小故事。
【天辰平台开户】巴菲特1930年生，今年87岁。他的搭档查理芒格1924年生，今年93岁。他们共同管理着上千亿的资产。
股神巴菲特一向投资稳健，绝不干没有把握的事情。他在2016年突破固守的领域，以67.5亿美元投资苹果公司，成为后者的第四大股东。
他的老搭档查理-芒格说，巴菲特不是疯了就是在继续学习。
至此反思自己，甚至我们的上一辈。我们常常以没有时间、精力不够等等原因拒绝学习，拒绝思考。
学习一定是对自己最大投资。
keep going，keep learning。
再给大家推荐一下查理芒格的《穷查理宝典》一书，非常非常经典！
好啦，接下来进入正题。
决策力，就是客户在购买的过程中，是否有能力决定付钱以及付多少钱。 用一句简单的话来说:客户必须有付钱的权力与决策力!
你不能单纯地认为客户就是使用产品的人，有此人使用产品，但不购买， 有些人购买但不使用，有些人想买，却没有决定购买的权利。只有有权利决定付钱的对象，才是你的真正客户。在营销的过程中，你必须要能够影响到真正 具有购买决策权的客户。
例子 2-4 只买单，不消费
我的一个客户从事青少年近视矫正业务，主要针对的群体是中小学生。于是他想到了一个策略是:免费给学校捐赠一些图书，引得学校信任与支持。
在新学期开学的时候，学校校长为了回报他，把他的传单安排每 个班主任，一一分发到每一位学生手中。
开学一个月过去了，来到店里体验产品与服务的寥寥无几，这次营销推广以失败告终。
他来到成智营销咨询，我问他:“你认为你的精准客户是谁”?他回答说:“那些得了近视的中小学生”。
我说:“你错了，你的客户是那些得了近视的中小学生的家长。中小学生在消费这一块，没有决策权。他们只消费，不买单。
你的渠道通路是对的，只是产品信息没有传递到有决策权的客户手中”。 “假设你的这些传单在开家长会的时候，通过官方或非官方形式出现在家长手中，那么你的推广效果将大大增加”!听罢，他恍然大悟!
购买决策权，是一双隐形地胜负手，即使客户有需求，但是没有决策权， 没有经济支配权，他始终无法做出购买决定。有时候买的人不用，用的人不买。 有些产品涉及交易金额较大，必须通过家庭讨论，由具有决策权的家庭成员做出决定。
金质客户的第三个标准是:客户必须具有决策权，营销活动必须瞄准付钱的那个主儿。
我们来总结一下金质客户的三个基本标准:
一、需求:金质客户是一群有需求，并且需求强烈的客户。
二、购买力:金质客户必须具有消费此产品或服务的经济能力
三、决策权:金质客户必须拥有购买决定权。
为了更好地记忆与理解，购买力(Money)，决策权(Authority)、需 求(Need)，三个单词的英文首字母组合成“MAN”，这也是销售中经常分享的“MAN 法则”。只有够“MAN”的客户是才好客户。
【天辰注册】家教培训行业的老板们是如何找到精准客户的？
【天辰注册】家教培训行业的老板们是如何找到精准客户的？
【天辰会员登录】例子：英语家教领先品牌
【天辰平台注册】刘总从事英语培训与家教服务，在英语培训领域，他是新兵蛋子，面对日益激烈的竞争，刘总是处于绝对下风。在家教领域，他虽然经营了5年，但一直不温不火。
如何找突破点？这个问题是刘总每天思考的焦点。在我们与刘总头脑风暴之后，最终确定了一个细分的家教市场：英语家教。
刘总通过免费向大学生提供每天早上英语口语培训，迅速的吸引了一批热爱英语与渴望学习英语的大学生。
紧接着，刘总推出了“英语家教师”训练班，保证100%上岗！让每位学生学以致用，在教学中锻炼成长。而面向家教市场，刘总打造了“全市唯一系统训练，持证上岗的英语家教中介”这一细分独特卖点，迅速在该市家教市场引起强烈反响。
例子解析：
细分市场，目的就是找到最尖的矛，把力量聚焦于一点，快速打开市场突破口!
在家教市场如火如荼的时候，经过成智营销的策划，对市场进行了细分，并且打造了“全市唯一系统培训，持证上岗的英语家教中介”这样一个独特卖点，很快将自己与其它中介区分开来。
这个例子中有两点是非常重要的：第一，细分市场；第二，提升高价值的差异化策略。
例子二：让客户响应你的妙招
有一个客户从事教辅培训工作，专门提供高考生考试强化辅导教育任务。他们公司做了一个小册子，名为《高考解题的50个黄金策略》，这个小册子是一些名师高考解题策略的分析，里面附有公司的联系方式与培训班的信息。公司专门安排销售人员在各个高中学校门口分发，期待通过这个小册子能够带来足够多的客户。但是经过一段时间的分发小册子后，只有寥寥无几的学生来咨询，客户响应率很低。
为什么会这样呢？这个小册子这么有价值，学生不会把它当传单扔掉，既然保存下来，天天看，总有一天会产生需求。
他们老总带着困惑的心情来到成智营销。经过一番咨询交流后，我们指出：你现在问题是客户响应率低，那我们来换位思考一下，你觉得客户为什么要响应你？你提供哪些动力让客户主动响应？
老总沉思不语。
客户响应率低的问题在于：我们是否提供了强有力的响应动力！
经过成智营销的一番策划，我们做出了三项决定：
1.把这本小册子分为上下册。免费赠送上册，下册需要学生主动索取，可以到公司来索取，也可以让业务专员送上门。
2.在小册子里提供500元的课程现金抵用券，凭此券可以冲抵500元，同时赠送限量版的小礼物。
3.凭此册子可在限定时间享有专家免费学习策略咨询服务，也就是说安排名师免费学习指导。经过调整后，客户响应率急速上升，当然业绩也水涨船高！
例子解析：
这三项决定提供了三重动力，分别是：下半部分小册子，课程抵用券，名师免费咨询。无论哪一项，都会促使客户做出响应。只要客户做出响应，不论消费与否，都与我们建立了关系。
如果客户没有响应，那么我们信息与价值的传播就毫无意义，每一次传递价值与信息，都必须思考如何让客户做出响应。在这里特别要注意的就是，我们必须要提供有吸引力的响应动力，同时客户响应的行动越简单越好。