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【天辰平台】服装营销特征
【天辰会员平台】服装属于日常消费品，大多是单价低、重复购买的产品，消费者通常会形成一定的品牌购买指向。
【天辰平台登录】纵观我国服装行业和相关服装企业品牌营销的成功历史，服装品牌营销的特征可以简要概括为：基本深度分销的大众品牌建设。深度分销依赖的是终端的广泛覆盖，以及背后赖以支撑的销售管理系统，在此基础上通过大众传播而建立的品牌知名度。
深度分销足以保证产品能够渗透、覆盖每一个尽可能的终端，而大众品牌的建立足以保证市场拉力。推力和拉力的结合促成了企业的快速成长。稍有不同的是，有的企业是自建分销网点，有的则是与经销商达成利益共同体，借助经销商之力而运作全国市场。支撑大众品牌建设的是在媒体上的高曝光率。
服装品牌营销既注重了品牌的建立与品牌资产的积累，也强调了在品牌经营过程中对销售的重视。品牌营销是为了满足识别(象征)需求和情感需求，强调的是创造品牌价值。
【天辰平台】珠宝首饰营销百科——七夕
【天辰平台登录】近年来，珠宝行业竞争日益激烈，各种纷繁的促销方式和促销活动使整个行业利润下降。临近七夕，很多顾客都打算在节日里购买自己梦寐以求的铂金、钻石饰品，希望珠宝店推出一些特殊的优惠活动。应市场需求，我们七夕可以准备一个线上引流的活动，营销工具目前市面上比较有名的是商家岛、聪明掌柜、易宣，可以选择一个性价比稍微高一点的，我们这里选择的是聪明掌柜。
【天辰会员平台】一、活动内容：
活动期间，为体现七夕节活动氛围，抓住七夕节日商机，特在活动期间推出持结婚证到店赠礼活动。活动采用线上无限裂变方案，以低价礼品将客户引流到店，然后重点介绍消费送玫瑰、巧克力活动。低价引流产品可以选择耳钉、项链这种便宜且精致的。制作朋友圈营销链接，例如线上支付5.2元，到店领取精致耳钉一副。商品不仅限5.2元，聪明掌柜小程序可以设置多种规格的商品。
消费者到店之后打开聪明掌柜小程序，出示核销码领取耳钉，然后重点来了！重点介绍以下活动。
①凡是持结婚证到店无需购物均可免费领取玫瑰花1支;限送77支，送完为止;
②凡是情侣顾客到店消费任意金额，且当年是铝婚(结婚10年)赠送玫瑰花2支;限送77支，送完为止;
③凡是情侣顾客到店消费任意金额，且当年是瓷婚(结婚20年)赠送玫瑰花3支;限送77支，送完为止;
④凡是情侣顾客到店消费任意金额，【天辰平台会员登录】且当年是珍珠婚(结婚30年)赠送玫瑰花6支;限送77支，送完为止;加送巧克力1盒，限送77盒，送完为止;
⑤凡是情侣顾客到店消费任意金额，且当年是红宝石婚(结婚40年)赠送玫瑰花x支;限送77支，送完为止;加送巧克力1盒，限送77盒，送完为止;
⑥凡是情侣顾客到店消费任意金额，且当年是金婚(结婚50年)赠送玫瑰花9支;限送77支，送完为止;加送巧克力1盒，限送77盒，送完为止;
二、执行方案：
①企划部负责玫瑰鲜花的采购及活动现场氛围营造工作；
②财务部负责活动现场发放登记礼品;
③运营部负责线上营销工具聪明掌柜小程序的制作以及推广。
【天辰平台】珠宝行业的营销突围方向在哪里？
【天辰平台注册】国庆节刚刚过去，珠宝行业的消费您怎么看？从各个上市公司的半年报、协会的分析报告中、新闻媒体的通稿文字中，我们看到了欣欣向荣的局面。给大家的感觉是：珠宝行业在快速复苏，前景一片光明，形式一片大好。
【天辰会员平台】作为行业资深研究者和从业者，我的判断恰恰相反：如果单从销售数字上看，是那么回事！但如果用放大镜观察整个行业，再参考一些经济底层逻辑来看，就会发现很大的问题！
先说结论：整个珠宝行业看似增长，其实是畸形的繁荣、行业的泡沫。
是不是虚假繁荣？
1、品牌商的形势是大好，呈现上行状态，毕竟渠道驱动，放开加盟，利用品牌力割终端韭菜。
2、零售终端的形势是艰难的，【天辰平台会员登录】呈现下行状态，挣钱太不容易。以前，品牌商割零售商的韭菜，零售商还可以割消费者的韭菜，现在只能被品牌割韭菜，很难再割小白用户的韭菜。
3、从城市到乡村，珠宝零售的各级市场都是一片混战。在周大福和老凤祥等头部品牌的带领下，品牌商的渠道驱动基本拱卒到底了，不但乡镇市场和城市的商超、街边社区店到处是珠宝金店。
听说周大福和老凤祥的部分区域市场已经放宽了加盟保护政策，把代理政策改为了经销政策：只要愿意投资，谁都可以加盟。
同一个市场、同一品牌、N家加盟商开始混战。同一市场，不同品牌，更是贴身肉搏。
4、行业再次进入低毛利期，却要承担高运营成本。古法、99999金等高毛利黄金品类红利期进入尾声（全国普遍开启了“黄金按克卖”），钻石、翡翠、白玉、彩宝等高毛利产品销售占比越来越低。零售店铺的毛利率严重缩水，而人员工资、租金都在水涨船高。
以某头部品牌为例，店铺租金成本必须控制在销售额4%以内，人力成本在销售额4%左右，否则基本没钱赚。毕竟，代理变经销，进一步加剧了价格竞争，毛利再次被稀释。
真正的繁荣，一定是整个行业的繁荣，是上游、中游、下游都能挣到钱。目前，珠宝行业中，只有品牌商挣钱，中游的省代批发亏钱，靠零售的利润支撑；下游零售更是无比艰难。这难道不是畸形的、虚假的繁荣？
再给大家几个行业数字：
1、从整个行业的黄金消费量来看，近10年来，黄金消费量和首饰用金量均呈下降趋势。中国市场最高峰黄金消费量是1200吨/年，目前在800——1000吨/年；过去，首饰用金的占比为80—85%，金币金条为15—20%左右，如今首饰金占比65%左右，金币金条的占比为35—40%。
2、扣除金价上涨因素和累加的通货膨胀指数，珠宝行业的实际产品供给和终端消费量是下降的。近2年黄金价格处在上涨通道中，再加上每年递增的通胀指数，珠宝行业的销售数据从金额上看是快速增长的，而实际的产品供给和终端消费量是下降的。
3、目前，零售终端不懂营销，只会促销，商家和用户之间信任被透支，同行之间恶性竞争，导致零售终端的生存空间被压缩。据估计，目前约有1/3的的零售终端亏损，1/3的零售终端盈亏平衡，1/3的零售终端挣钱，挣得还是企业老板们的资产增值和相当于自有资金的利息收入。
4、在品牌商“疯狂渠道驱动”和“极限压货”模式下，零售商的资金全部放在了开店的投资上，一到品牌商开品牌订货会时，均缺乏现金流。
不少零售商不得不把大量未能消化的商品库存当做原料处理，换取现金后进货，这些处理的货品一克亏损几十元。为了降低现货当旧料处理的损失，为了完成品牌商的销量考核任务，零售商干脆直接拿金条金币来冲抵销量任务。
试问，品牌商这种“依靠极限压货获得的销售业绩和利润”模式还能持续多久？零售商的战略忍耐度还有多大？
过去家电、服装、酒水都是靠“深度分销 + 极限压货”制造了行业的泡沫，最后导致产品价格倒挂，最后不得不变革，重视产品研发，开启了“C端驱动和用户教育”获得了良性发展。
突围方向在哪里
如今，头部品牌的日子美滋滋，零售商和腰部品牌、大众品牌怎么办？我的建议如下：
一、零售商：
1、从“抓渠道”转向“抓用户关系”。现在老板们忙于抓头部品牌代理，每抓一家头部品牌，都要求你开N家新店，而且业绩排名排序。如果业绩落后，可能会被头部品牌喊去喝茶督导提升。
很多零售商抓了不少好品牌，却不能实现盈利。原因何在？
其一，品牌加盟都已经放开了，由代理权改为经销权，品牌就不再是唯一的王炸。
其二、关键在于零售商缺乏高端用户。过去利用新产品新概念忽悠，只能导致高端用户大量流失。缺乏高端用户，你的高端品牌谁来买单？！
记住，用户才是零售商的核心资产，你永远是给品牌做嫁衣的！
2、从“抓促销”到“抓营销”。
促销是营销的一个推广环节而已，而且是附加值最低的手段。营销是创造顾客价值，新营销就是借助产品、服务、场景给用户创造更大、更新颖的顾客价值，从而不断吸引高端用户，将客户的“交易关系”提升到“朋友关系或者粉丝关系”。
零售商必须正确理解顾客价值和新营销，少一点促销，多一些营销。除此之外，还要更换营销服务商（只会促销套路的托管公司），找到新营销专家来辅导自己的团队，来发育店铺一线管理者（如店长、经理）的新营销能力，而不是全靠营销公司托管。
在这里多叨叨两句：其实，营销不是多么高深的学问，它就是结合店铺的实际情况、竞品态势和你的客群结构来制定的一整套“提升产品力、价格力、渠道力和推广力”的方法论；新营销则是一套“公域抢流量，私域养流量，切实培养用户关系”的新方法论。只要对店长稍加培训和训练辅导，3个月即可掌握。
二、腰部品牌：
1、从“全国渠道扩张”转向“抓根据地市场”。
头部品牌的策略是高举高打，借助渠道下沉来强化行业集中度。腰部品牌的战略不要跟随头部品牌去全国跑马圈地，而是收缩战线，聚焦根据地市场，进行市场扎根。不要做非洲二哥，要做非洲猎豹。
毕竟，腰部品牌的资源和精力有限，你全国渠道扩张，可能浪费了宝贵的时间窗口，如果缺乏根据地，缺乏根据地深耕，开发的新渠道商也很难存活，最后都会转向头部品牌（换牌而已）。和头部品牌争夺天下，首先是建立根据地，然后聚焦深耕，开展市场割据。
2、从“省代”到“城市联盟”，核心城市绣花，打造破亿业绩。
为了快速扩张，腰部品牌也跟随头部品牌亦步亦趋，实施省级代理商制度。在目前的环境下，这不是最优解。毕竟，即使是头部品牌的省级代理商，靠代理也是挣不到钱的，只能自己发力零售端。
所谓城市联盟，就是核心城市（即开发时间长，渠道网点有一定的密度，代理商经营相对较好）的加盟商联合体。策略就是城市联盟一起发力，将这个城市的主要零售渠道布满，以渠道力获得竞争力，成为这个市场的头部领先品牌。每个城市的年销售业绩突破1亿、3亿元。
3、从“抓渠道的面”到“抓终端的样板店”。
原来的省代模式下，腰部品牌更多的精力是抓渠道的面，一般是做不投抓不深。现在既然聚焦根据地市场，不仅将核心加盟商联合起来，还要树立超级终端的样板店。要相信，榜样的力量是无穷的。有了样板店就可以快速复制，反过来对建立城市联盟也有很大的促进作用。
三、大众品牌：
从“抓支持政策”到转向“新产品研发”或新赛道。
因为品牌力不够，大众般品牌为了发展加盟商可谓殚精竭虑，给加盟商装修补贴、给货品账期支持。结果装补、账期支持未能带来多大业绩，反而驱动终端商投机。
零售终端永远追逐的是利润，而非补贴。大众品牌要想获得新的竞争力，并俘获加盟商，最好的做法就是战略转型或营销转型，更换新赛代是战略转型，研发新产品抓用户关系是营销转型。
明牌珠宝就是最好的践行者。以前，明牌珠宝是全球铂金领先的品牌，随着铂金品类的萎缩，明牌珠宝依然更换了新赛道——古法金。并成立了新的品牌“传家金”，并且发力新产品研发，在全国一二线城市的核心商业体内快速布局，目前传家金销售已经占到明牌珠宝50%左右的份额，利润和品牌形象代为改观。
【天辰平台】做好珠宝市场营销的六大秘决
【天辰平台登录】珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。
【天辰平台注册】1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
2、适时地接待顾客
当顾客走向你的柜台，【天辰平台会员登录】你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，**的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
3、充分展示珠宝饰品
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一?女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是**的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。
5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质
由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
6、促进成交
由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
7、售后服务
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后**用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。
8、总结销售过程和经验
对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。
最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。【天辰平台】珠宝销售技巧：新人怎样快速上手，做好业绩？
【天辰会员平台】珠宝销售技巧：上班7个月以后，我当上主管了，业绩基本第一……
学员案例：
【天辰平台登录】今天回想自己刚刚进入珠宝行业时，也是什么都不懂，上班的前1个月就是倒水、擦桌子，打扫卫生，没人教，靠自己一步一步积累，平时只要老员工接待顾客时，就去帮忙然后自己站在一旁听他们怎样谈单。
每天写自己话术记下，平时没有顾客时，自己就去先熟悉这个品牌的文化、熟悉货品，怎样去分类，怎样去看工艺，一边看书一边对应产品看。然后把说亮点的词语和老员工说得好的地方总结成自己得话术，下班后回家，多看多背。
只要肯努力学习，一定能行，每天就这样重复做重复做。
当时店长跟我说，你只要从第二月开始做业绩，完成个人业绩目标6万就可以转正，一般都是第一个月学习，第二个月开始做业绩，运气好的话，第2个月就能完成转正。而我，正好第二个月就完成了个人任务还超了1万六。
老员工说我运气真好，正好赶上这个月有七夕情人节活动。而我每天还是坚持做同事的助手，开始协助他们一起谈单，从柜外帮助他们找顾客心意的货品，团队氛围也好了，他们也开始帮助我做业绩。
上班7个月以后，我当上主管了，业绩基本第一，每天坚持做一件事，就是平时多付出必有回报。
王老师讲解：
这个学员的新人阶段，跟我以前的经历有点像，不一样的是，他只要一个月完成6万就能转正，而我要连续两个月完成8万，才能转正。
新人怎样才能快速上手，做好业绩？
第一个，先摆正自己的心态。
很多人觉得自己没经验，什么都不懂，店里老员工又不主动教你什么，上班一个星期之后就开始迷茫了，不知道自己应该做什么怎么做。
几乎每个新人都会有这么一个经历，但是只要你把心态调整好，从被动学习改成主动学习，你每天都会有很多收获。
第二个，主动学习。
既然老员工不教，那就自学。自学的方式有很多，店里有现成的话术资料吧？先不管理解多少，背了再说，背诵就是在打基础。
如果店里没有资料，就直接听老员工怎么说的，用心把话术记下来。同事介绍了那件货品，说了什么卖点，接待顾客的过程是怎么做的，这些过程都要自己去总结。第一次可能只记住10%，没关系，先持续这么做一个星期，第二个星期就能记住30%了。
第三个，每天总结演练。
再好的话术，如果没有经过自我演练，始终都是别人的。只有从自己的嘴里说出来，才是你自己的。
那么，怎样才能熟练？
没有别的，就用最笨的方法，多读多背多练。一次不行，来十次，十次不行，来一百次。只要有这样的决心，你的能力一定是突飞猛进的，没有例外。
第四个，停止抱怨，正向思维。
有些新人会说老员工抢业绩，难得接到一个要买的顾客，最后业绩算别人的了。记住一句话，吃亏是福，只是看你怎么转变而已。
如果你认为自己被欺负了，那你学不到东西，而且还影响心态。要是换个角度想呢？老员工当时怎么接待的？解决了顾客哪些疑虑？话术怎么说的？最后怎么谈的价格？
把别人有效的经验总结出来，再变成自己下次接待的话术，这是不是你的收获？业绩只是一时的收获，能力才是永久的资本，哪个对你更有价值？
【天辰平台】买的人变了，于是珠宝营销也就变了
【天辰会员平台】珠宝行业经过黄金十年后，陷入调整期。自去年以来，珠宝行业开始逐步回暖。来自中国珠宝玉石首饰行业协会的数据显示，2017年我国珠宝行业零售总额超过6200亿元，预计 2020 年可达到 7500亿元（CAGR7.0%）复合增长率7%
【天辰平台登录】近期，多家珠宝品牌发布财报显示，营收和利润双增长。前不久，京东金融发布了9、10月大数据消费指数报告。报告显示，受到翡翠玉石从线下逐渐转为线上销售和消费者个性化需求增多等方面因素影响，珠宝首饰在这种环境下持续跳涨，10月同比增速达到458%。
这一喜人现象，是消费者升级和珠宝品牌针对年轻客群的一系列调整动作共同促成的。今天，我们就对珠宝行业的客群进行深入分析。
消费者升级
年轻人成为购买主力
来自智研咨询的研究显示，【天辰平台会员登录】中国年轻一代（80后）已成我国消费主力，20-29岁、30-39岁消费者未来计划购买珠宝的占比分别为45%、44%，远高于40岁以上消费者的38%左右水平。
于是乎，在消费升级的大环境下，80、90后从50、60后“中国大妈”手中接过了购买黄金、珠宝首饰的接力棒，成为了市场的消费主力。
这个年龄层面的消费者一方面有婚俗等方面的刚性需求，另一方面，也与其逐渐成熟的投资观念有关。这间接导致更多消费者抱着保值增值心态进行投资，加速了珠宝首饰的增长。
消费观念升级
设计感比原材料价值重要
珠宝消费者的购买倾向，从选择国外一线大品牌，转向选择品牌的个性化多样化。
追求个性化的“90后”、“80后”与传统“60后”和“70后”的消费观已有很大差别。年轻消费者会更多考虑商品本身的设计感以及佩戴的愉悦感受。消费者更关注产品的设计和材质，所以根据客户的需求做个性化定制将成为消费的一个主旋律。
年轻消费者对珠宝功能要求越来越多，从而对市场产生了显著影响。据统计，中国排名前十位的珠宝公司占有市场总份额不到30%，个性化、设计感使得珠宝行业很难出现真正意义上的垄断者。要想在市场中占有一席之地，除了要走精品化之路外，还要注重差异化和个性化的表达，扩大消费者的产品选择。
消费环境升级
线下销售向线上营销转型
作为低频消费行业，随着近几年来经济增速放缓以及电商的冲击，加上人们对网购的依赖，使得珠宝行业也需要转变发展思路和经营方式。
传统的营销渠道太过狭隘，传播效果也远不如线上宣传，很多珠宝企业便寻求新的经营渠道。
信息流广告就是其中一个行之有效的手段。
最开始仅仅是一些中小品牌以一些比较奇特的产品进行试水，当广告效果真正带来销量增长之后，越来越多的大品牌也开始进入信息流广告领域，为珠宝行业吸引大量移动端用户提供强有力的支持。
当然，珠宝行业在产品设计、材质以及品牌上都要进行包装，经过这样的包装，才能真正吸引线上客流的青睐，也才能真正突破在商场和线下店的传统商业制约。
【天辰平台】做好珠宝市场营销的六大秘决
【天辰会员平台】珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。
【天辰会员登录】1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
2、适时地接待顾客
当顾客走向你的柜台，【天辰平台会员登录】你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，**的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
3、充分展示珠宝饰品
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一?女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是**的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。
5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质
由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
6、促进成交
由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
7、售后服务
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后**用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。
8、总结销售过程和经验
对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。【天辰平台】什么是市场营销
【天辰会员平台】市场营销由两个词组成，分别是“市场”与“营销”。市场的英文为“market”,营销的英文为“marketing”。那么如何理解市场营销这两个词语，如何定义市场营销。
【天辰平台登录】市场营销
市场（market）,在一个交易市场上通常存在着卖方、产品与买方。市场分为买方市场与卖方市场。买方市场是指买方在交易上处于有利位置，而卖方市场是指产品销售者在交易中处于有利位置。除了垄断之外，大部分市场均为买方市场。基于买方市场，将市场定义为产品/服务当前以及将来可能形成交易的购买者的集合。注意这个定义“市场是产品/服务当前以及将来可能形成交易的购买者的集合”。这个市场定义的重心最终落脚点是购买者。不是客户、不是用户而是购买者，后面再详细区分这三者的不同。
营销（marketing），这个词是市场英文的动词。可以将营销理解为催化剂，它可以使卖方、产品与买方产生某种化学反应，将三者紧紧联系在一起。这三点形成一个面，这个面就是最基本的落脚点。有这个面之后，就可以横向扩展，纵向延伸。基于这种理解，营销的定义：管理市场（卖方、产品、买方）中的关系，并使卖方与买方以产品/服务交易的方式实现各自的价值诉求。（对于卖方而言就是卖出产品，并获得客户。对于买方而言就是购买产品以及其附加价值）
市场营销即在决策之后的市场（市场现在可以理解为当前和未来客户的集合）上，为了形成价值交换，满足价值诉求，而采取的一系列的行动与过程。市场营销是一个大而全的过程，在这个过程中会分析需求、确定市场细分与细分市场，会有产品、渠道、促销与定价的考虑、会有营销方式、营销手段的考虑。
虽然当前的科技、文化发生了变化，但市场营销的本质没有变，在新媒体环境下，需要立足不变的本质，顺承变化的趋势，在新环境下重新理解与实施市场营销的过程。
临知，灵芝。从事高科技行业，先后从事技术、项目/产品管理、销售与市场工作。亲身学习、实践、总结、归纳，循环往复而至于“知”。
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