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【天辰平台注册】成为酒店销售冠军的九种方法

【天辰平台会员登录】一．酒店销售最大的一个信念：

○一切成交都是为了爱！帮助酒店客户满足需求！

二.酒店销售员要掌握的两大能力

○销售攻心能力

○整合资源的能力

三.酒店销售三境界

1.围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力;

2.维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系;

为人：不只是把酒店产品卖出去，同时把自己也销售出去。

4、酒店销售不出业绩4主要原因

1.拖延习惯，不断的拖延！

2.无意义的拜访

3.一问三不知，对酒店产品不熟悉

4.生理的疲惫

5、业绩猛增的5类酒店销售人员

一．导师型：靠智慧吃饭的带队者;

二．斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战;

三．警官型：有极高的忠诚度;

四．自信型：没有“不可能”;

五．事必躬亲型：有强烈的责任感。

六、顶级酒店销售人员的6个人格特质

七、顶尖酒店销售员的7个小习惯

一．不要说尖酸刻薄的话;

二．牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;

三．尝试着跟你讨厌的人交往;

四．一定要尊重顾客的隐私;

五．很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在;

六．勇于认错，诚信待人;

七．以谦卑的姿态面对身边的每一个人。

八、酒店销售的八个更重要

1.找到顾客重要,找准顾客更重要;

2.了解产品重要,了解需求更重要;

3.搞清价格重要,搞清价值更重要;

4.融入团队重要,融入顾客更重要;

5.口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;

6.获得认可重要,获得信任更重要;

7.达成合作重要,持续合作更重要;

8.卓越销售重要,不需销售更重要。

【天辰会员平台】营销平台五忌七要
【天辰注册】七要
一要做好客源预测工作
酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手：
1）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。
2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。
3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。
4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。
5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。
二要做好价格调整准备
根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订, 以免临时预定而没有房间。
在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价；对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。
三要合理计划客源比例
根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。
四要合理做好超额预订
酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”（No-show）的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。
为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。
五要提前做好服务准备工作
一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。
由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。
六要进一步锁定客源
旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共计发放贵宾卡600多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。
七要做好相关方联合工作
1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。
2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。
3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。
4）与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。
通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度。

【天辰注册】酒店注重销售多元化
【天辰平台注册开户】过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。
“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。
酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。
“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。

【天辰注册】酒店营销策划宣传
【天辰平台注册】酒店营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。 （1）可选择电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。
（2）运用行业性杂志、报纸、【天辰平台注册开户】旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。
（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。
（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。
酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不至于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。

【天辰平台登录】教你服装店“营销16点”干货引流运营技巧

【天辰平台会员】有人说，实体经济一天不如一天，电商和店铺租金也在不断增添着实体人的精神压力

那么，我们该如何去做好实体经济呢？

我们先做好这几点：

首先， 对于实体店的经营人员必须有良好的职业操守和高超的交际能力，

面对微笑，对产品的熟悉程度和促进成交的能力，是实体店每个经营者都需要具备的基本素养，

如果不会，要马上开始学习，从每一次面对面的销售过程中总结经验，获得顾客的认可。

然后，做好市场调查，关注以地理半径为基础的顾客，年龄、性别、喜好差异较大的顾客需求，

以及企业的资源和能力能触及到的某一个人群，如在校大学生人群。

最后，先把产品和服务打磨好，在这个基础上，精准性的进行推广引流。

下来，分析给大家服装店16点运营小技巧：

1.关注实时热点，及时推出系列。

如：恭喜RNG荣获春级赛冠军，本店特推出英雄联盟系列衣饰，全部5折，同贺此喜。

2.对不同年龄断的人，配上不同的优惠方式，

如：本商城特推出小小少年活动，凡未满18岁，可享受3折优惠，活动仅为7天。

3.可配套免费的服务，如：设置休闲区，等候区，并配上免费茶水,免费wifi等

4.增加在线订购，同城免费配送

5.顾客购买商品过程中，先不提赠品，等顾客要求降价时，委婉回绝，送赠品。

6.通过电话号码添加微信朋友（可从近住宿管理、快递等）

7线下礼品诱导，如:满100送0.5米洋娃娃，满500送1.5米，可以让客户提出下次送出的礼品。

8.阶级摆放，最便宜的放在最外面，吸引客户进店消费。

9.客户参与互动感：可推行幸运客户，享免单服务或举行比赛、趣味活动，设置奖品。

10.建立会员数据库，折扣优惠、免费赠品等

11.添加微信客户，做网络推广，让客户自主分享。创立客户群，定时发红包，优惠卡券等。

12.异业合作：与水果店，鞋店合作，相互推广，发送优惠券等,必要时给予分成。

13.店面可装修成带有艺术气息类的风格特色，吸引客户眼球。

14.稀缺原理：坚持只在外摆放2-3件同款衣服，凸显货源紧张，销售额高。活动只剩一天等。

15.只突出店内最好的一点，没有必要在不必要的方面投入过多的精力。

16.设置目标，如：满599立减100或满599可享8折优惠。

还有，像美女助手，帅哥服务员等就不多说了。
新的时代已经来临，有些朋友还在坚守者原来的营销方式，
也许，他们连如何正确的让利方式都不懂，更别说薄利多销了
所以，加油,朋友们！
做好心理准备，所谓的困难只是针对那些不想付出的人
好好做，好好经营，在困难中走出属于自己店铺的风格来

【天辰平台登录】服装品牌营销特征

【天辰平台开户】服装属于日常消费品，大多是单价低、重复购买的产品，消费者通常会形成一定的品牌购买指向。
纵观我国服装行业和相关服装企业品牌营销的成功历史，服装品牌营销的特征可以简要概括为：基本深度分销的大众品牌建设。深度分销依赖的是终端的广泛覆盖，以及背后赖以支撑的销售管理系统，在此基础上通过大众传播而建立的品牌知名度。
深度分销足以保证产品能够渗透、覆盖每一个尽可能的终端，而大众品牌的建立足以保证市场拉力。推力和拉力的结合促成了企业的快速成长。稍有不同的是，有的企业是自建分销网点，有的则是与经销商达成利益共同体，借助经销商之力而运作全国市场。支撑大众品牌建设的是在媒体上的高曝光率。
服装品牌营销既注重了品牌的建立与品牌资产的积累，也强调了在品牌经营过程中对销售的重视。品牌营销是为了满足识别(象征)需求和情感需求，强调的是创造品牌价值。

【天辰平台登录】营销思维层次

【天辰平台注册】现在流行一句话：“思路决定出路”，但什么决定思路呢？我们认为：“高度决定思路”。市场营销问题的解决更是如此。只有对营销本质的理解到位了，才可能有正确的营销战略，也只有营销战略正确了，具体的市场策略才变得真正有效。这也是一个普遍的管理原则，即纠缠于某个层次的问题，往往需要基于更高层次的认识和理解，并最终解决于问题的更高层次。
所以，认识和建立不同的营销思维层次，有利于我们对现实市场营销问题的理解和把握，并能具体指导我们的营销策略和市场运作。下面以我们曾经咨询服务过的饲料行业的市场营销案例为背景，来认识不同的营销思维层面：
饲料工业是联系种植业和养殖业的中间产业，生产成本和产品价格受到粮食价格和养殖产品价格的双重制约。一方面上游的粮食价格上涨，导致饲料原料成本不断加大，而另一方面，其下游养殖业因结构调整对饲料需求减缓，这样饲料价格不能与成本同幅提高，导致整个行业利润减少。再加上饲料行业地域性强，进入壁垒低和集中度低等特性，使大多数业内企业形势十分严峻：市场分散，产品同质化严重，生产能力过剩；规模优势无法发挥，成本居高不下，经济效益明显下降，企业开始恶性竞争：乱放添加剂导致质量参差不齐、互相诋毁的广告宣传战、不惜血本的价格战和促销战等等。
这些市场现象大家已是“司空见惯”了，但面对这些纷繁复杂的问题，不同层次的营销人员，其营销思维的高度不同，也决定了他们的解决策略和方法是不同层面的，当然其有效性也是有高下之分的。
同质策略难应市场之需
基层营销人员的营销思维往往认为不是打价格战、促销战和终端战吗？我就设法比竞争对手打得更好不就得了吗？于是你低价，我就打折；你买一赠一，我就有奖销售；你广告轰炸，我就终端拦截……
这是在短兵相接中逐步总结和提炼出的一些有效的策略和套路，有时的确能克敌制胜，至少也顶上一阵，于是大部分营销业务员，甚至有些经理都陷入营销就是如何打广告、如何做促销和如何作终端的误区。
基层的营销人员是应该要见利见效地解决眼前的市场问题，将营销战略意图落实到具体的策略上，穷尽方法实现目标，这就是我们天天在喊的营销执行力。
但这样的营销思维是注定不能走出市场困境的。我们咨询服务的那家饲料企业是一家成功运作多年的上市公司，有着辉煌的发展历史，各级营销人员总结和积累了许多成功的经验和实用的套路，如技术培训、季节性渠道促销(在旺季前向渠道灌水，抢占经销商资金，因为农民是赊账的，渠道资金占用多少往往决定销量大小)、建立养殖示范户等，但这些成功的招术很快被竞争对手模仿，甚至力度更大，导致该企业的营销费用不断增加，各级分销利润空间越来越小，客户不断流失。
这也是其他行业大多企业面临的营销困境。
结构产生力量
当市场上这些问题成堆地出现在营销经理面前的时候，他们开始重新思考那些业务员们常用的一招一式的战术和方法到底有多大用处，并开始在更高层面思考市场问题——建立战略营销思维：
首先，通过市场调研和分析，有效地细分市场，进而选择自身最具优势的目标市场和消费群体进行营销活动，而不是像以前那样到处攻城掠地和上下通吃，至少能知道有所为，有所不为！
同时，围绕着既定的目标市场和消费者进行营销策略的组合，强调策略和战术的整体联动和整合运作，并总结和提炼出许多我们津津乐道的所谓营销模式：深度分销、概念营销、体验营销、服务营销、终端营销等等。
现如今，这些营销模式被一些所谓的业内专家和营销高手们演绎得眼花缭乱、纷繁复杂，听起来挺唬人的，其实不过是“4P”策略的结构化：将其中一个P提升为战略性核心，其他三个P围绕这一个核心来安排，构成”1P+3P模式”。这样就避免了以前4P策略间的相互脱节，甚至相互矛盾的情况。因为不同的市场环境、不同的行业竞争结构、不同的企业资源和能力，可以有不同的营销战略核心：或以产品为核心，或以价格为核心，或以渠道为核心，或以促销推广为核心，这样分别以4P中的任何1P为中心都可以构成有效的结构化营销策略组合，也就构成了上面的那些林林总总的营销模式。
不管怎样，这种营销战略思维的建立，使得企业的目标市场变得更为明确，营销资源的配置更为集中，营销策略更为协同和精准，大大提高了营销活动的效能。在饲料营销的案例中，具有营销战略思维的经理会进行如下的策略调整：
1.将目标市场确定为养殖大户，整合现有的产品、促销和技术等营销资源为其提供系统的养殖增值服务，并以其为示范户去辐射其他养殖散户；
2.改造现有的一般的经销商，有意识地扶持当地有影响力的兽医、生猪商贩等相关经销或合作经销饲料，利用其行医防疫、生猪收购等服务力，贴近服务广大养殖户，建立服务功能型渠道；

1. 建立以“本地业务代表+终端经销商+养殖示范户+散户”的用户组织体系，以及普惠性质的兽医服务体系，即企业与终端经销商共同聘请当地优秀兽医，提供免费防疫和养殖技术咨询等服务，同时积极嫁接和整合当地信用社、生猪收购企业和种猪场，系统地为养殖户提供综合服务。
   这种基于服务型渠道的结构化营销策略组合充分发挥了各项市场策略联动运作的效能，在区域市场的竞争取得了较大的优势，使得竞争对手一时很难像以前那样简单模仿和跟随，毕竟这种策略组合需要较系统的组织能力、较到位的队伍执行力和相当的营销资源。
   这种战略营销思维是作为合格的营销总监必须具备的营销思维层次，它指导和协调企业各项具体的市场策略，以形成相对的竞争优势，正如兵法所云：“夫善战者，求于势，而不责于人……”否则，只会疲兵耗战，结果必将是灾难性的！
   但这种营销战略层次的思维是否能保证企业获得持续的竞争优势呢？从大多数行业的市场竞争表现来看，是很难保证的。在产品和服务同质化的同时，营销策略与手段也跟着同质化了，竞争对手还是会追上来的。应该有更高层次的思维来引领我们破解这些现实中的营销迷局。
   谋局胜于夺势
   当营销进入这种层次的时候，企业家就成为市场营销的主角了。作为具有创业视野的企业家是这样认识竞争的：现代市场竞争已不仅仅是单个企业之间的竞争，而是企业所参与的产业价值链之间竞争，企业的竞争优势是更多地来源于产业链的系统协同效率。企业必须在产业链的关键环节上发挥核心能力，结构化提升自身职能和存在价值，通过深化与上、下各环节的关系，以确立在产业链中不可替代的主导地位，然后不断优化、整合和管理产业链，加强各环节成员协同，以提高整体运行效能。
   所以，企业家们的营销思维是改变游戏规则，谋成一个局：一方面彻底扭转与客户的交易关系，使之成为价值链中的一个环节，并越来越依赖自己；另一方面，通过整个产业链来建立真正的产品价值差异，彻底摆脱单个竞争对手的纠缠。某种意义上，这种格局使一般意义上的营销策略组合成为多余，相反如果企业处于不利的战略格局，就是穷尽一切营销策略，也是无力回天！
   以上介绍的营销思维的三个层次是构成一个企业营销的完整层次，缺一不可，它引领企业不同发展阶段的营销活动。在企业的生存期，也许一招一式最适合，简单易行，见利见效；当企业发展到一定阶段，处在成长发展期时，则需要构建营销战略，依靠结构化的策略组合建立市场强势；当企业达到行业相对领先的地位时，需要有勇气超越，在产业链竞争的层次来构建有利的竞争格局！还是那句话：“思路决定出路，高度决定思路”。

【天辰平台注册】营销四大概念正本清源！
【天辰平台登录】我们需要正本清源的观念和术语和概念有：

第一，需要和需求

关于这个话题，只是纯学术和实践的探讨，不存在其他。

但提到这个话题，就必须得提到“定位”。实际上，笔者个人非常反对将“定位”神化和绝对化，如一个“定位”成就了加多宝一年数百亿元的销售额，等等，笔者觉得太武断、太绝对了，在这里不展开讨论了。

但定位理论既然是一个理论，必然有过人之处，能够解释一些现象。有人认为定位就是竞争思维，将之与用户思维对立起来加以批判，其实这也是不对的。

定位理论不用研究用户吗？不用洞察消费者吗？当然需要了。说定位只是竞争思维就有失偏颇了，如果一个理论是从用户出发，同时又有竞争战略的考量，不更好吗？按照某些人的观点，定位是竞争思维，那么，互联网思维中的用户思维岂不是忽略了竞争？忽略竞争的用户思维的结局是什么？就是战略的迷失！这里也不展开了，建议大家去看看大前研一《巨人的观点》一书。

竞争思维也好，用户思维也罢，都是无法忽略的，万不可割裂和绝对化。其实，营销的4P也不仅仅是从企业角度阐释问题，也是基于战略和用户的，只是很多人不懂营销，只会哗众取宠、搞旁门左道而已。

第三，卖点和买点

对前面说到的“第一”和“第二”，大家模棱两可和认知混乱还勉强可以理解，但“卖点”要过渡到“买点”就显得幼稚和可笑了。笔者不知道有此说法的人到底都是些什么人，如果是纯互联网的某些自认为是、了不得的“大咖”也就算了，毕竟他们没有经历过完整的传统营销，只会从字面来认识和理解“卖点”。他们认为：卖点，就是企业按照自己的意愿提炼出来的销售理由。笔者解释的对不？

你说对？笔者要说：错！

如果是从业多年的传统营销人员，还是这么幼稚地认为“卖点”要过渡到“买点”，说明他多年的营销白做了。

笔者又来科普一下产品的基础知识。

什么叫卖点？

卖点又叫独特的销售主张，英文缩写：USP。提炼卖点主要原则有三个：

一，向消费者陈述一个主张，购买此产品会得到某种具体的好处；

二，必须是独特的，是竞争者没有提出或者不能提出的；

三，强有力地打动消费者，吸引新的顾客使用（尝试）产品。

仔细看看，卖点的提炼就没有研究消费者吗？哪一条不是从消费者出发的！我们还需要“买点”吗？简直就是混淆视听和误导，彻底的伪命题。

当然，在移动互联时代，产品的卖点提炼要有一些变化。笔者提出了《移动互联时代产品卖点提炼的4个要点》，之前已经有专文论述，或请参见本人即将出版的新书《移动互联时代的品牌营销策略》。

第四，4P和4C

4C的提出，可能是营销学上迄今为止最大的观念混乱，没有之一。

“4C理论”的提出大概快有20年时间了，但你看，除了混淆视听外，还有什么贡献吗？基本没有。提出这个“理论”的人，对营销一定是不了解的，或者知之皮毛；而相信这个“理论”的人，笔者敢肯定，一辈子也搞不懂营销是怎么一回事。

我们一个个要素来看4C的误导和混淆。

先看：产品——顾客

上述观点，一看就没好好读书，呵呵。营销的教科书上不是写了嘛，消费者不是跟你买钻头，消费者要买墙上的那个“洞”，这不是顾客视角是什么？简直不可理喻了！

产品的设计、包装、形象，哪一个不用研究消费者、不是从顾客角度出发的？另外，产品组合、业务结构、卖点等都是从客户角度进行设计组合的，怎么会出现“产品”需要转移到“顾客”的情况呢？反之，移动互联时代说要重视产品（实际上，传统营销组合第一个要素就是产品），难道就是忽略用户的？简直荒谬之极啊！

再看：价格——成本

对价格的认识如果仅仅是购买成本，可以说对营销的理解连皮毛就不达到。为什么这么说？你想，营销学范畴的“价格”实际上并不是一个最终的终端价格那么简单，而是包含了动销力的价盘和静销力的终端价位两个重要的要素。

也就是说，消费者愿意用这个价格来买，但不一定买得到这件产品，其本质包含了渠道成员的利益诉求，没有利益谁去帮你卖？

很多时候我们不能简单地认为消费者接受的成本就是我们定价的原则，而是要考虑整条价值链上的利益怎么分配，才能让产品顺利的销售出去。退一万步讲，如果消费者只是愿意用他认可的价格买，但渠道和终端并不会卖，这时的交易还是无法达成，至少大多数消费品企业是这样。

三看：渠道——便利

由渠道转向消费者购买的便利，跟“价格”问题一样，是不懂营销造成的认知错误，对其他人也是一个经典的误导。渠道的作用并不仅仅是一条“通道”，而是推动销售、达成营销目标的过程，这其中有渠道的主动性和积极性在里面。如果仅仅是提供便利，便不需要营销人员的努力也能完成销售了，还需要在这里白费唇舌谈营销干什么呢？

渠道的作用是要有策略的解决谁来卖的问题，如果没人卖，消费的便利性又体现在哪里？（电商、移动互联也一样存在这个问题）

四看：促销——沟通

最后一个营销组合的要素是“促销”，很多人认为现在不要“促销”，要“沟通”，因为“促销”是以企业为中心和出发点的，而“沟通”则是双向的、互动的，从消费者或用户出发的。对吗？粗看有点道理，实际上也是似是而非的伪命题。

“促销”是从Promotion一词翻译过来的，本意实际是“推广”，而我们知道的“推广”就包括了5个工具：广告、销售促进、公共关系、人员推销、直效营销。

“促销”只是其中一个工具而已，推广的目的是建立品牌，这已经是共识了。难道品牌只是企业的自我设定吗？品牌是谁的？是消费者的嘛，消费者拥有品牌，这也是常识了。

我完全不赞同卖产品就是卖产品，产品是商品的观念。

产品最终一定是品牌，一定是一种价值观和生活方式。

不要说品牌营销过时，不要说定位过时，这些是基础， 不管什么时代，创意、策略、品牌都是需要的，我们要做的只是围绕消费进行需求的匹配，资源的整合，以及需求的激发和引导，甚至创造消费的新的增量，并通过互联网的方式、技术和工具，实现消费的转化和裂变。

【天辰平台登录】市场营销社会市场观念
【天辰平台会员登录】社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
上述五种企业经营观，其产生和存在都有其历史背景和必然性，都是与一定的条件相联系、相适应的。当前，外国企业正在从生产型向经营型或经营服务型转变，企业为了求得生存和发展，必须树立具有现代意识的市场营销观念、社会市场营销观念。但是，必须指出的是，由于诸多因素的制约，当今美国企业不是都树立了市场营销观念和社会市场营销观念。事实上，还有许多企业仍然以产品观念及推销观念为导向。
中国处于社会主义市场经济初级阶段，由于社会生产力发展程度及市场发展趋势，经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约，中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。

【天辰平台开户】市场营销生产观念
【天辰平台登录】生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。例如，烽。火猎头专家认为美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。美国汽车大王亨利？福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。”也是典型表现。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。
生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。
除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。例如，亨利？福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。