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【天辰注册】营销从来不是满足客户需求，而是创造客户需求

【天辰会员平台】逆向思维：营销就是创造需求，满足客户需求只是小儿科。

【天辰注册平台】我们常说的市场需求中，注重顺应顾客诉求，甚至充分了解顾客需求是正确的。

【天辰会员登录】但是你真想要在市场上占据一席之地，并建立自己品牌，靠满足客户基础需求是远远不够的。

知信行者发现，只有那些擅长营销的公司，才能够获得市场的持续发展。

市场上所有成功公司，都有一种巨大的共同特点。

他们从来都不是，按照顾客的需求去生产或选择产品。

相反，他们是先设计和创造需求，再让顾客自然接受和满足。

比如：钻石原本并不稀缺，就是一句“钻石恒久远，一颗永流传”比喻成为稀缺的爱情。

苹果当年推出第一代机型的时候，当时的手机还是九键机的天下。

苹果的iPhone手机需求从何而来呢？

这一切的奥秘，就在于苹果公司推出之前，进行了大量针对消费者市场的调查和研究。

确定为手机带来更多用户体验，而不是功能技术革新，从而创造了市场全新的需求。

你去逛商场，你会发现直行扶梯永远拐来拐去不能直达，就是为了让你在每一层多走几步。

你去购物，吃饭，想要开发票必定都在一楼，而且你真要去开发票？

开票人员总会千篇一律告诉你，今天没有发票了，你过几天再来吧。

知信行者告诉你，所有这些，都证明和指向了一点。

那就是真正的营销，从来就不是满足客户需求，而是不断创造客户需求。

消费者大多是情感化的动物，他们只会根据自己的感受和需求购买产品。

你不承认也没有用，这就是营销的事实和真相。

营销不仅是销售，更是一种能力和策略的结合，是企业在市场竞争中获得优势的重要手段。

这个充满竞争和变化的市场环境中，拓展自己产品和服务在消费者心中的存在感。

逆向思维布局，不断打破客户的舒适区，创意营销，才是是你未来成功的关键所在。

【天辰注册平台】家居人必须了解的八大全景图营销功能，带你徜徉在家居空间的世界，感受美好。

【天辰平台登录】一、一键分享全景到各大平台 漫游播放 线上引流

【天辰会员】传统门店运营都在量尺后才给客户出设计，设计师则通过邮件、U盘等方式保存方案，之后发给客户预览，但展示的都是平面图，角度单一，不生动，无法真正让客户体验到身临其境的感觉。

买佳居720°全景图可一键分享方案到QQ、微信、朋友圈等平台，进行方便、快捷的方案呈现。其生动的720漫游播放，动态视角的全方位展示，提高了客户沉浸式体验感受。

这种传播方式，改变了门店运营流程，将设计前置，大大提高成交率。

二、一键替换LOGO 提升公司知名度 替换自由 口碑打造

全景图左上角可自由替换品牌、公司LOGO，客户在看图的同时，也仿佛置身门店。

这样随时随地为自己品牌打广告的方式，能直接且快速的打响在当地圈子的知名度。做口碑的同时，提升了公司在市场的软实力。

三、放心商家认证 客户线上预约设计 放心选择 在线预约

软件采取了商家实名认证、自由编辑店铺地址、添加设计师联系方式等形式，让商户的信息在网络上更真实。在互联网时代，具象化的产品更具吸引力。

且好的方案，自己传播，大大提高浏览量，业主也能放心通过全景图线上预约，直接获取信息、引流到店展开后续的沟通。

四、打造线上样板间 多空间展示方案 小小空间 五脏俱全

过去，设计师常常是一个个空间渲染之后给客户展示，客户一张张平面图去翻看，体验并不够强烈。

而买佳居全景图可以进行多个空间展示，就像直接漫步在未来的家，整体上提升了客户在看方案时对作品的满意度。

所见即所得，真真实实看到家每一个空间的展示及整体色彩搭配。

五、一键设置下架 方案版权保护 放心设计 相互成就

方案是每个设计师的心血，他们将之视为珍宝。然而行业的现状就是，设计师辛苦设计发给业主的案例，居然被业主拿去其他门店装修，除了心累还有说不出的苦涩。

买佳居设置版权保护功能，一键设置下架，再也不用担心自己的设计方案被客户拿去找别人做。和业主约好的时间迟迟未得到答复，可以当即下架设计方案，真正做到了尊重设计师的成果。

六、手机一键投屏电视同步观看 投屏成画 相映成趣

买佳居全景效果图，带你打开2019年业主最喜爱的观看方式。

除了手机直接观看，它还能做到手机投屏电视预览方案，即使在施工现场也能展示装修后的效果，真正做到所见即所得的场景。

七、一键分享二维码 扫楼更方便 推广更有趣

还在用传单和小区设点的方式扫楼吗？

快来试试买佳居全景二维码，一键分享，解决传统的样板间、产品图册展示。

只需要一键，二维码打印成册直接应用于小区楼盘扫楼，网上楼盘展示引流。

八、一键添加商品链接 打造线上商城 引流到店 一键购买

我们在全景图里看了空间，看了搭配，但是最关心的还是实际的效果能否达到。当实际的产品和全景图碰撞又会有怎样的火花？

【天辰注册】实战经验，家具销售中导购如何提高成交率？

【天辰注册平台】有三个因素决定家具专卖店销售业绩，分别是进店人数、成交率及客单价。作为家具店长，要想提升专卖店的销售业绩，就必须想方设法提升进店人数，提高成交率和增加客单价。

【天辰会员登录】三个因素中关键是提高成交率，也叫转化率。好的家具导购员产品知识牢固，销售技巧丰富，成交率自然很高。但我们知道，营销所做的一切工作都是为最终的店面成交服务，那么如何从营销角度来提升成交率，让即使一般的家具导购也能迅速成交呢？

根据我的销售经验，总结如下三点来提高家具销售的成交率：

一、证明成交安全，降低顾客的“风险”；

买家具单值一般不小，要考虑很多因素，【天辰平台会员登录】顾客在购买家具时必定多方求证，他的这次交易是安全的。通过向顾客展示品牌的获奖证书，消费者的好评，顾客家里的实景照片（包括户型图）等等，来打消顾客的疑虑。利用背书来证明安全，让消费者产生信任，是提高成交率的重要环节。

二、提升家具的价值，满足顾客的“脸面”

家不仅是温馨的港湾，也是接待亲朋好友的地方，【天辰平台注册开户】中国人活就活个“面子”，所以我们的家具除了满足其基本的使用价值外，还要多多研究家具的体验价值和传播价值，满足顾客的“虚荣心”。比如卖红木家具经常强调红木材质的稀缺，以后的升值空间等；这套沙发制作中挑选皮的严格，在哪个展会中获得大奖；我们的品牌有哪些明星在使用等等。都是在强调我们的价值。导购在推销产品的过程就是给顾客塑造品牌价值的过程，顾客通过各种体验来提升对我们品牌的信心。

三、做好价格政策，给顾客“占便宜”的机会

“便宜没好货，好货不便宜”，没有顾客喜欢便宜家具，但都喜欢占便宜。在接待顾客中，产品的价值塑造的越成功，顾客就越能接受我们的价格，但很多顾客还是会担心自己买贵了，我们通过保价承诺来打消顾客的疑虑；通过买赠，买送等价格政策设计，给顾客主动“占便宜”的机会，让顾客走进我们预先设计好的框架，从而成交。

【天辰注册】家具企业的推拉式营销管理

【天辰注册平台】市场瞬息万变，产品愈来愈同质化。同业同类产品在同一个市场中血拼。但是只有企业的管理模式是不可模仿的，人才是不可模仿的。因此大家在拼产品、拼研发、拼技术……的情况下、大家更是拼人才、拼文化、拼管理。因此一个企业从内到外的管理也是企业锻造核心竞争力的方式之一。站在营销的角度，营销管理与运营水平的高低，决定了企业在市场中地位。因此企业的营销管理是企业运营管理中重要工作之一。

【天辰会员登录】在家具行业中，由于进入门槛低，大家在市场除了比拼产品研发设计和制造水平外，更多的是比拼营销水平。但在过去，由于市场高速成长，处于爆发期。大家对营销管理不是特别的重视。随着消费者消费行为的成熟、市场的日趋成熟和金融危机的影响，营销管理开始被厂商们提到了重要的位置。那么作为一个家具如何进行营销管理呢，特别是相对成熟的企业又该如何进行营销管理呢？笔者认为，一个企业的营销水平如何，一个代理商的营销水平如何……。与经营者有直接的关系。如果经营者具有良好的竞争意识，具有危机意识，就会重视营销管理。因为产品、技术、模式是可以复制，但管理是无法完全复制的。所以一个优秀的经营者会重视营销管理。有了这样的意识后，其所带领的团队也会受到相应的影响，也会去重视营销。当然这不表明，其它的管理不重要。营销是在市场中竞争武器与工具，是在市场中临门一脚的功夫，能否打破消费者的心门，在产品同质化的情况下，营销就是破门的秘籍。那么家居企业该有怎样的营销意识，该怎样在市场中进行营销呢。当然要完全阐释清楚，不是一两句话能说清楚的。也不是一篇文章就能讲清楚的。在这里，重点阐释两个问题。一个是企业内部如何进行营销管理，二是如何对零售终端进行管理。内部营销管理师推力，外部终端营销管理是拉力，推拉结合，能加速市场的发展与开拓。

在家具行业中，很多的企业都是只有营销部门重视营销，而生产部门觉得营销只是辅助，还是自己产品做的好，所以产品才畅销。或者是产品出了质量问题，这是营销的人对生产、技术、【天辰平台注册开户】产品等不专业所导致的。因此生产和营销部门之间经常发生意见冲突和利益冲突，互不相让，让经营者不知道如何进行调解。最后这样的冲突在市场的直接反应就是，客户抱怨增多，质量问题增多，售后服务的满意度急剧下降，最终的结果是市场份额下降，客户开始转移……。但如果我们换一种思维模式来进行营销管理，则可以相对缓解这样的矛盾。首先是在企业内部推行全员营销管理，让每个人都知道营销的重要性，让每个人都把自己当做是营销者，工序与工序之间就是相互营销，上一工序是向下一工序销售自己的产品和服务。当然这也需要相应培训与激励机制配合，才能强化这样的意识，通过长时间的坚持与努力，自然而然的形成习惯后，这样的营销意识也就建立了。在对外方面，可以定期选派一定的生产、行政、市场人员进入到市场一线，去倾听客户的声音，去了解竞争对手的产品和市场情况。这样可以使之认识到自己的优势与差距，也就可以缓解每天闭门抱怨营销人员，营销人员也可避免因为技术、产品、工艺等问题而无法给客户解释，或者无法及时处理了。通过这样的方式，也可以使后勤、行政、生产等人员能了解到客户、消费者最直接的想法，能够直接去给予导购、安装维修、管理人员最直接的训练。另外一方面，因为这些人员在很多企业是一直无法走出企业大门进入到市场中去的，这样的方式还可以激励这些人员把服务工作做的更好。所以，采取全员营销方式，可以激活企业服务功能，激活企业产品质量改进，能够激活工作效率。从每个人能力来看，也可以进行相应的提升。

在内部建立全员的营销的同时，对于零售终端的管理也是一个企业营销管理工作中重中之重，正所谓终端为王。但是在家具行业中，很多企业在终端管理上的工作更多完全是交给了代理商，交给了终端的导购，企业往往也就是最多提供一点培训，或者提供一个简单工作指导而已，或者是提供装修跟踪服务而已。那么作为家具企业来讲，如何进行营销管理呢？对于一个家具专卖店而言，也是一个小企业。不管人员的多少，还是规模的大小，对于企业来说就是一个部门，对外来说就是一个独立的企业。在专卖店建立之初，企业就需要对专卖店进行整体的管理规划，根据不同专卖店级别，进行相应营销组织规划，营销岗位设计与规划，营销推广体系设计、产品规划等。这样专卖店在建立后，就能有序的开展营销工作。当然这些作为厂商使提供指导和辅导工作的，作为代理商也需要积极的配合厂商，【天辰平台会员登录】才能把这些规划执行到位。但是要实现这些规划，就需要投入，很多的代理商不愿意去花这笔钱，总认为这些不是直接产生效益的。但实质上是，如果不规划，那么在后期的运营中就会出现很大的问题，有问题再去解决，但这时反而投入更大。当专卖店建立起来之后，首先要进行的是人员管理，很多的代理商对人员的管理就是很粗放的师傅带徒弟的模式，但现在的人不再是简单学会技能而已，而更需要学会赚钱的方法，学会发展事业的方法。那么我们就需要为员工去创造这样的机会。要创造这样的机会就需要自身成长，只有自身成长了，才有机会给别人机会，给别人平台。有了这样的平台，优秀的人才才会留的更长久，才会愿意长期的跟随。

第二就是做好产品管理，说到做好产品管理，很多的代理商认为，我按照厂家要求把产品拿回来，做好陈列，按照厂家要求把产品摆放好就是做好产品管理。但事实果真如此吗？事实表明，这样的认知是有误区的。作为代理商首先要了解自己所在区域内，那个类别的产皮销售好，那个产品是可以销售但又没有销售的，是因为长期位置固定没有销售，还是因为产品的价格变化大而没有销售，还是因为两个系列产品价格、品质、档次悬殊等影响销售，还是因为产品氛围与感觉没做出来而影响销售，都要去分析，都要去找厂商的人员进行咨询，以求找到正确的原因，而不是盲目说厂家价格高、厂家的款式不好、厂家的产品质量有问题。

第三是做好库存管理，很多家具销售终端，在高峰时期，没有库存，好卖的产品严重缺货，不好卖的产品存了一大堆。甚至有些产品放了两三年。最后一年下来，赚的钱都在库存上了。其实这些都是因为没有做好库存管理的结果。做好库存管理可以加快资金的流动，可以提升送货效率，更可以及时补货，因此需要根据自己的销售量首先做好库存量的计算，找到淡旺季的安全库存量。其次是做好出入库存登记，设定库存警告红线，当销量增加时，报警红线量可以相应提高。再有就是把库房管理上要使用货架管理，对每类产品、单个配件进行相应编号，这样出库与入库就可以大大减少时间，盘存起来也更方便。

第四是做好店面的秩序管理，店面形象秩序、财务秩序、氛围秩序等需要进行规范，并与时俱进。因为只有良好的秩序，才能使店面的各项工作有效的开展，能以完美的形象和氛围呈现在消费者面前，吸引到更多的消费者，加速消费者的购买决策，促进成交。

第五是信息管理，这也是专卖店最直接产生效益的管理措施。首先就是在做好销售信息管理，把销售数据、客户信息、订货信息、维修信息、市场的信息、竞争对手的信息进行规范的统计，然后每月就这些信息进行分析，然后做出适当的反应，或者寻求厂家帮助一起分析，以应对市场的动态反应，适时的提出推广措施。

第六是专卖店营业前的管理。我们要求所有出勤人员必须注意自己的仪容仪表，并共同做好店内的清洁卫生。在开门迎客之前要做到三检：检查货品是否完好，整理货品、货架；检查店内设施，如有损坏及时修理；检查当日所需各类票据是否备好，如小票、发票、收据等。并预备好所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定；如果有新产品上市，还要了解当天新上市的产品特征、性能及其价格。

第七是专卖店营业中的管理。营业中，要求所有的出勤人员必须了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置。还要定时或不定时地巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要紧急补货。店长还要查看是否有工作人员聊天或无所事事，卖场中是否有污染品或破损品，价格卡与商品陈列是否一致，交接班人员是否正常运作等。同时还要协助店员做好顾客服务工作，如回答顾客询问，接受顾客的建议。注意店内顾客的行为，要有礼貌地制止顾客的不良行为。同时也要积极为顾客做好结帐及产品包装服务。

第八是专卖店待机工作管理是专卖店管理的关键，因为一个专卖店的形象和服务水平以及店铺业绩的好坏往往是需要待机工作来铺垫的。所谓待机，就是专卖店店已经营业但暂时没有顾客光临之前，员工边做销售准备，边等待接触顾客的机会。

第八是专卖店营业后的管理。营业后的管理主要是查看专卖店的射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭以及当日营业现金是否全部收好（锁好）等，同时还要求管理人员整理各类票据及当日促销物品，填写交接班记录，进行当日盘点，填写登记销售日报表，整理卫生，店长如果认为要需要可以召开晚会，总结当天工作，做好关店安全工作。

【天辰注册平台】家具营销套路无非认准买家，满足需求，获得回报。如果说前两年家具行业主要通过短信、电话方式主动邀请顾客，通过“爆破活动”来获取眼前的回报。今后随着顾客的日趋理性及互联网对人们生活方式的改变，通过线上线下免费优质内容培育潜在顾客，宣传自有品牌，让有需求顾客主动联系商家（被动精准营销）一定会是未来几年家具营销的发展趋势。

【天辰会员平台】布局网络引流，被动精准营销，终端家具营销实战思路

【天辰平台】很多家具经销商已经开始布局网络，通过官方网站、微博微信宣传自有品牌、卖场，引导有需求的顾客到店面，转化成交。

家具经销商通过当地公众号、当地小区公众号、当地传媒、当地媒体微博、当地名人高端朋友圈、当地名人微博、当地论坛、当地贴吧、当地QQ群、QQ兴趣部落、58同城、赶集网、百姓网等，利用软文，有能力的经销商可以拍摄关于家居知识，生活方式的优质视频，推广自有品牌，引流到店，效果不错。

【天辰会员平台】“三大步骤”教你如何做好家居品牌营销

【天辰注册平台】1、首先要做好家具品牌定位

【天辰平台】由于家具行业细分领域市场太多，是做办公家具吗，实木家具吗，全屋定制家具吗，衣柜家具定制吗，还是其它品类家具等等许多细分市场，家具企业应该想好从哪个细分市场突破，才能准确的分析家具企业的服务客户是谁，是走低，中，高端路线吗?

由于家具产品种类太多，又需要细分，到底要做哪一类产品，还是综合型服务吗，这类属于中大型家具企业，选好家具细分领域，走思想理验差异化的创意定位，这是家具品牌策划的前提。

2、企业家具的品牌形象设计

【天辰会员登录】由于国内家具企业太多，需要好好分析竞争对手，塑造自身品牌独有的风格设计，包括LOGO主题，产品工艺款式，画册，品牌实体店店面设计等等。

由于家具产品同质化严重想要从这么多品牌中抢占消费者眼球，品牌形象设计需要非常的创新和与众不同。才能快速吸引消费者的好感和兴趣来了解该品牌。
4 第四式：劝销

第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面【天辰平台开户】客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。

劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他

5 第五式：防御

第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。

我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。

6 第六式：送客

第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。

卖场营销实际上是感情营销，家具产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。

谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。

【天辰会员平台】如何让家具持续旺销？这家公司的做法或可借鉴

【天辰平台】在家具行业，很多企业停留在家具产品使用功能层面的挖掘，而品牌企业往往能挖掘到家具产品承载的文化属性和情感属性，进而获取更大的品牌溢价及市场空间。

【天辰注册登录】满足消费者对美好家居生活的向往，那些从产品使用功能升级到文化高度去经营的企业，往往能走出一条特色之路，让自己的产品持续旺销。

家具文化这张牌如何打好？一起来看看慕思的打法。

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极具辨识度的广告代言人

据证监会网站显示，慕思已经在【天辰会员登录】9月28日办理了辅导备案登记，一时间，慕思即将上市的消息传遍家居圈。

公开资料显示，慕思于2004年创办，到2020也不过16年时间，在不太长的时间里即做到筹备上市，可算得上床垫界富有传奇色彩的品牌企业。

慕思在家具圈一直都是有着很明显“识别度”的品牌。

小编还清晰记得数年前刚入行时，就对慕思吊着烟斗的外国老爷子广告画印象深刻，在明星当道的家具广告画中，慕思选择的代言人感觉极具工匠精神和“进口”的文化内涵，总之整个品牌高规格的形象在瞬间就“立”起来了。

后来，小编参加过家具展，接触到不少家具同仁，据不少家具经销商及消费者反馈，他们都以为这个叼着烟斗的老爷子是外国的设计大师，受外国货就是高档的影响，大部分人第一眼就会认为慕思品牌很高级，可以说，慕思的这个广告牢牢地占据了大众的心智认知。

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极具文化高度的定位

当大部分床垫企业在强调产品材质、功能、设计、环保等属性时，慕思已经敏锐地捕捉到消费者买床垫背后的需求，那就是拥有一个好的睡眠。针对现代社会人们的睡眠质量越来越差的问题，慕思明确定位自己是睡眠文化资源整合者。

在这里不得不提，慕思的营销离不开一名在在行业里颇有影响力的职业经理人——姚吉庆，他在履职慕思前，便一直从事品牌营销相关工作，拥有扎实的品牌理论与实践。可以说，慕思之后所有的营销基本上都紧紧围绕“睡眠文化整合者”这个定位去做。在慕思官网，“睡眠研究院”是一个重磅的展示栏目，下面分别是睡眠白皮书、睡眠文化、睡眠科技、睡眠资源整合。

为什么办活动？

核心目标还是为了卖货动销，但仅仅装优惠打折促销优惠肯定不够，成功的主题活动往往都装入了丰富的内容，包括秒杀、拼团、转发集赞、爆款特价；在传播上会配合事件与话题制造、社交媒体种草，争取明星、大V与意见领袖等助阵。

在终端还会有很多配套动作，比如明星总裁签售、社区团购、老客户回访、夜宴、VIP专场、业主品鉴会等等。

终端联动
作为家居电商品牌，你可能没有太多线下店，甚至用不着发动终端人员的参与，把线上流量搞扎实就行。

但对于绝大多数企业来讲，一场活动能不能成功，就看经销商的参与情况，能不能把各个区域的骨干动员起来，把销售人员的激情调动起来，目标明确了，全面发力，至关重要。

传播扩散
传播量扩大，把客流量能够放大，拉到门店或网店上，再用优惠力度与巧妙的产品组合、专业亲切的客服去实现转化，对成交会大有帮助。

所以，如何借助传播的方式扩流，也会影响活动最终的战绩。大材研究注意到，越来越多的厂家、经销商正在挖掘新渠道的流量，比如发短视频、投抖音今日头条或微信朋友圈的信息流广告等，部分人做的效果还挺好。

精准锁定
成功的主题营销活动里，精准客户的占比是比较高的。

光靠传播无法解决这点，必须激发门店销售人员，全力邀约精准客户；锁定交房小区，举办小区专场团购；异业联盟合作带单；配合朋友圈、小区等精准广告投放。

转化机制
流量到位了，转化签单能不能做起来，这是临门一脚，决定了最终的成绩单。

除了设计一套激发客户愿意签单的促销机制、服务方式等，更多的还得靠平时练内功，比如销售接待人员的专业能力与素养；门店对客户的打动能力与粘性；老客户的支持力度等。

【天辰注册平台】最全的家具销售技巧和话术

【天辰会员登录】无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？这个可以有！

　【天辰平台】　首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”

　　其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！

一、迅速的建立信任：

　　⑴看起来像这个行业的专家。

　　⑵注意基本的商业礼仪。

　　⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

　　⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

　　⑸权威见证(荣誉证书)

　　⑹问话(请教)

　　⑺有效聆听十大技巧：

　　①态度诚恳，用心聆听。

　　②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

　　③眼神注视对方鼻尖和前额。

　　④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

　　⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

　　⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

　　⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

　　⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

　　⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

　　⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

　　⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

　　①真诚发自内心。

　　②闪光点(赞美顾客闪光点)

　　③具体(不能大范围，要具体到一点)

　　④间接(间接赞美效果会更大)

　　⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

　　⑥及时

　　经典语句：

　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

　　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

　　二、问问题的方法

　　①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

　　②对那套家具满意吗?买了多长时间?

　　③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

　　④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

　　⑤当时购买的那套家具，在现场吗?

　　⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

　　问问题的顶尖话术举例：

　　①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

　　⑥您是看沙发还是看床。?

　　⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

　　①问一些简单容易回答的问题.

　　②问YES的问题.

　　③问二选一的问题.

　　④事先想好答案.

　　⑤能用问的尽量少说.

　　三、顾客异议通常表现的六个方面：

　　①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

　　②家具的功能

　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

　　④竞品（竞争对手的产品）会不会更便宜，功能会不会更好。

　　⑤支持(是否有促销、是否有活动)

　　⑥保证及保障。

　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

　　⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

　　模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

　　成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

　　社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

　　四、如何回答异议：(肯定认同法)

　　先认同，再反问，认同不是赞同。

　　动作上时刻保持点头，微笑。

　　处理异议时要用热词，忌用“冷词”

　　热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

　　我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

　　我很同意(认同)┈┈其实┈┈

　　冷词：但是、就是、可是。

　　反问技巧练习：

　　这套家具多少钱啊?

　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

　　这套沙发打几折啊?

　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

　　有深色的吗?

　　反问：您喜欢深色的吗?

　　服务有保障吗?

　　反问：您需要什么样的特殊服务?

　　多快能到货啊?

　　反问：您希望我们在什么时候到最合适?

⑸回答价钱不能接受的方法：

　　①多少钱?

　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

　　②太贵了

　　a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

　　b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

　　c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

　　d.塑造价值

　　e.从生产流程上讲来之不易。

　　f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

　　g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

　　h.大数小算法。

　　③产品本身贵：

　　a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

　　b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

　　c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

　　d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

　　④一般面对贵，常用的方法：

　　a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

　　b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?

　　c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?

　　d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

　　e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

　　f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

　　g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

　　h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

　　i.打电话给经理。

五、肯定认同的技巧：

　　①您说的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　　③我了解您的意思。

　　④感谢您的建议。

　　⑤我认同您的观点。

　　⑥您这个问题问的很好。

　　⑦我知道您这样做是为我好。

　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

4、除内容运营外，线上推广也是互联网媒体常见的营销方式之一。例如，每星期的vip会员特惠日，假日营销，新品的展现这些。尤其是优惠力度大，奖赏幅度大的主题活动，更易于完成裂变式共享资源，做到推广营销的最终目的。

5、运营商大数据获客也是当前最受欢迎的获客方法。互联网大数据世间的来临，数据信息已经改变大家的日常生活，工作中和逻辑思维，企业网络营销也从传统的的积极获客变化为运用数据分析顾客目标客户，进而寻找精确的目标客户，那样极大幅节约了开发客户的时间，与此同时寻找精确的目标客户，也提升了业务员的工作效能，一样公司经济效益也会与正比例提高。

那么运营商大数据是都能够精确获客呢，例如文化教育，室内装修，加盟代理等，许多需要很多顾客的集团公司的意见反馈，全是有不错的推广实际效果，还有一个关键便是，大数据获客的作用也跟各领域给予的数据是不是精确，那样对每日即时的顾客才可以做合理的数据统计分析和获得。

根据运营商大数据获客，更为显著的是获客的成本费上，我们知道传统式的根据千家竞价获客，这一广告投放成本是很高的，略微一下便是几百块的广告费，而运营商大数据获客来讲，转换一个顾客的费用便会低许多。

运营商大数据互联网营销資源归属于合理合法的脱敏数据信息，安全性应用根据我国有关的相关法律法规，在保证个人信息安全安全性的前提下，依据对运营商大数据的充足发掘和详细分析为各行各业中小型企业获得精确客户信息。以电话电销及群发短信的方法创建比较大的营销推广的实际效果。

【天辰注册平台】家具销售高手都在用的两个销售技巧

【天辰平台】买家具的顾客有两个特点：喜欢讨价还价和被动接受，所以你会发现销售不错的家具导购都非常积极主动。他们经常会用两种手段把顾客带到预先设计好的销售流程中，这两种手段是“等门槛效应”和“留面子效应”。

“等门槛效应”是说在你请求别人帮助时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。就像登山一样，一步一步来【天辰平台会员登录】，最终到达自己的目标。登门槛效应运用到家具销售中，因为顾客购买家具成套的情况较多，而把成套家具卖给顾客很难，但是先给顾客免费设计效果图，顾客却很乐意，这样我们就有了深入沟通地机会。再比如，搞活动前期售VIP卡就是运用登门槛效应的典型案例，VIP卡50元（单值小），活动当天到店领取50元礼品（小要求，顾客无心理负担，容易成交，建立关系），凭卡买家具享受最大活动优惠（引诱，获得顾客承诺）。好的家具导购在带顾客的时候，会先判定顾客的态度，如果觉得顾客不容易成交，就会运用登门槛效应，先用能引起顾客兴趣的家具，如特价，和顾客成交，这就好比谈朋友，先把结婚证领了，确立了关系，其他就好谈多了。
具体的策略就是：

【天辰注册网站】找所有装修相关的装修建材商家，不管你卖什么，你就帮我送一个赠品给对方，卖出什么，卖出多少，赠送一张价值 2000 元的实木桌，市面上是有的，价值 2000 元。

设计了一个免费礼品卡，卡片正面就是免费领取 2000 元礼品卡，背面印上了 2000 元的实木桌，只需要对方拿着这张卡片，就可以到他店面，领一张桌子。

带来很多流量，之后，设计了很多项目和服务，去打动客户来选择他的整体家具。

所有装修客户，或购买装修材料的，都还在装修进行中，还没有购买家具，最后考虑的是不是家具？

通过合作商家发出去的卡片，有 40%人拿着卡，过来领桌子。

我给他设计了一个成交主张：

桌子就是这样的桌子，但颜色和款式必须和你的装修配合，你要领的话，我们派工程师去你家量尺寸，颜色、款式都合适。全部免费。

送 10 张桌子，会有 3 个人来购买他的整体家具。他的成本，只要 1 个人成交，他就不亏本。

根本不需要业务员。

后来单太多了，根本做不过来，他们就去买了一个更大的工厂，从这个活动到购买工厂，仅仅只用了 2 个月。

通过后来的流程优化，话术的优化，流量的优化，成交顾客的优化，10 张桌子成交 7 人，夫妻二人一年之内，一人买了一台奔驰，买了 260 平方的房子。

一张桌子，生产成本不会超过 400 元。

成功原因：一个刚进入购买家具行业的人，选择一个放心的、满意的商家，他没办法判断的时候，谁第一个进入，谁就是他的放心的商家。

对于一个专业的设计师，你是听谁的？看他的图纸、看他的色调，然后告诉他应该怎样配置家具。如果他还没有装修，那空间会更大，为什么？你这样的房子、你这样的墙，要怎么的结构，一个专业的人对一个不专业的人，你觉得会是谁听谁的？

这个策略你学会了吗？你也可以思考下你的生意，是否可以通过提供这样的服务来提升你的销售业绩。