分类： 天辰注册

【天辰注册登录】从营销的“法、道、术”角度，分析怎么做好企业营销？

【天辰平台注册】“营销”一直是我们不断讨论的话题，如何用营销为企业的产品增加曝光，让企业的产品有机会让用户看到？如何通过一个活动让企业产品的销量迅速上升？笔者将回到营销的术，道，法来试图回答这一问题。

1. 什么是营销
   营销是指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程，我们在生活中接触了许多企业给产品推出的营销活动。

例如传统的电视台、分众传媒广告，也有新媒体营销，例如电视剧的植入、广告，综艺的广告赞助，企业微信公众号、小程序、社群的经营，微博，抖音，小红书等新兴互联网平台的内容运营和广告，甚至是可以带来直接转化的直播电商，这些营销手段使得我们了解企业的产品甚至购买产品。

1. 营销的“法”
   营销的“法”是营销中金字塔的顶层，考虑的是营销的本质，企业做营销的根本性目的是什么。

营销的本质指向两个方向：增长、建立持续交易的基础。

好营销和坏营销的区别是好营销可以建立带来持续交易的基础。

营销的“法”是企业高管和CEO看营销的视角，企业要想增长，要想建立持续交易的基础首先要明确企业未来5到10年的发展战略，企业的商业模式，企业的现状及未来预期的差距，市场的竞争格局，企业的产品和服务是什么，目标客户和潜在客群在哪里，想要通过营销达到什么样的目的。

围绕着企业的战略和商业模式找到企业的产品和服务在和竞争对手竞争上的优势和劣势，找到和竞争对手不一样的地方，通过营销的方式让消费者了解并构建独特的竞争壁垒。

比如企业在做一款产品的时候要考虑市场是否饱和，市场的发展空间有多大，竞争是否饱和，市场的毛利率有多高，这个行业的某个特性和品类的特性是否被别的企业占领，用户听到这个企业的产品能否对应上他所提到的特性，而消费者并不了解的的时候自己的能力是否有机会结合产品部门和研发部门去做到占领这个品类或特性，或者说有哪些新的品类和特性没有被占领自己能去做到。

这需要企业对这个品类的用户使用场景，用户使用细节，产品能给用户带来什么价值，解决了用户什么痛点去深刻剖析，并“穷举”列出所有特征点，哪些特征点被竞争对手采用了（用户是否认可），哪些特征点用户人群多突显出来有价值，然后结合企业自身的能力和资源去围绕这个特征点改进产品和服务，然后通过营销的方式去打造出来。

例如当提到“上火”这个特性的时候我们就会想到“王老吉”，这就是“王老吉”通过营销的方式占领了某个特性，当我们想到“闲鱼”的时候我们就会想到二手交易市场这个品类。

1. 营销的“道”
   营销的“道”是营销中金字塔的中层，考虑的是整个营销战役的模式，需要进行多面考量，考虑的是我们的竞品在做什么，效果如何，我们企业自己想要达成什么样的目的，过去是怎么做的，怎么去达成目标，企业在建立了增长战略和大方向上的布局后，明确了目的，这时候就要开始考虑营销的方式了。

每个渠道用户的人群，特性，效果，转化率，是不同的，我们要根据我们的目标去找到契合我们企业产品和客户人群所需要的渠道。

例如我现在要增长，要扩大品牌的知名度，销量可以暂时不考虑，预算又比较多，那么我可以请品牌代言人，并且通过一些头部KOL，腰部KOL，以及一些尾部的KOL，来把这一款产品打造成一款爆品，通过给产品投放广告来传达品牌的价值观和产品的特点，让用户使用我们的产品了解，我们这个品牌，从而达到扩大品牌知名度的效果。

1. 营销的“术”
   营销的“术”是营销中金字塔的底层，底层看的是技巧，是具体的落地和方法。

在我们了解到本次营销活动想达成的目标和渠道后，我们要根据这个渠道的特性去看这个渠道的调性，用户人群的喜好点，这个渠道里有哪些是做到效果特别好的，原因是什么，我们是否可以借鉴，再通过实践不断迭代我们的方案，在下一次设计方案的时候知道如何避开这次设计和执行的问题，以及哪里能做的更好。

“法“、道”、“术””其实可以用来看企业的一场营销活动是否做的好，从不同的角度切进去看到的内容是完全不一样的。

1. 完美日记社群营销
   完美日记在短短的三年做到了美妆类品牌的NO.1,其优质的产品，符合年轻人的品味，还有微信公众号矩阵都功不可没，本文将为大家用“法”“道”“术”来看完美日记的私域流量玩法。

从“法”的角度看，完美日记布局微信公众号矩阵和社群的本质是利用了社交媒体的本质“传播”，在微信这个平台上，用户和用户之间是用深度链接的，一篇好文章下去是可以达到1X1N（用户的朋友的朋友看到），再通过这种链接实现产品推出后的快速传播，加深品牌壁垒，及实现用户的复购。

品牌有助于让消费者识别她，信任她，选择购买她，从而极大的提升整个商业系统的效率。

品牌它能够跟消费者建立一种坚实的认知，然后消费者对他产生信赖，这本身就是一种巨大的价值，因为我们知道整个商业社会中，选择成本最高。

品牌价值随着一件件产品的推出然后不断的累加和增长，品牌之所以出名，她不是靠一件产品的成功，她是靠一件接着一件的产品的成功，也急速说她的持续创新和持续的新产品的呈现不断的退稿的产品价值。

企业用不断的产品创新不断的推高产品价值，使得最后企业获得的收获，不仅是单件产品创造的利润和收入，而是获得了长期具备了巨大的市场能力支撑的品牌价值，这个对企业的价值远远大于单件的爆款产品。

从“道”的角度看，完美日记布局微信公众号矩阵和社群，需要用多面考量的思维，根据想要达成的目标：增强品牌，实现用户复购，扩大影响力，我们找到了微信公众号加社群这样的一个组合玩法，从流量池引入流量，把用户沉淀到客户池（社群，个人号），再获得用户的资料，建立画像，不断迭代用户画像（从用户朋友圈了解其是一个怎么样的人），更加深入的了解用户，为新产品的产品研发建立初始数据，同时结合采用多个公众号来满足以类型用户对于美妆护肤的需求，为用户创造了价值，使其愿意在社群里面继续待着，小完子个人号+社群+直播+小程序的购买也让完美日记沉淀了一批忠实用户，通过拉拢忠实用户建立了竞争壁垒

从“术”的角度看，完美日记布局微信公众号矩阵和社群是通过下面四点进行运营的：

（1）引流
完美日记微信公众号和个人号主要通过用户购买完美日记的产品后获得的红包卡来获得用户微信号，这样的好处是用低成本（1-2块钱红包），来获得用户的关注。

接下来再通过微信群的推荐和福利留住用户及个人号的优质服务，美妆知识分享来扩大“完美日记”这个品牌的知名度，获得用户的复购和关注，构建自己的核心竞争力，提高行业进入门槛。

完美日记还有一个引流的方法就是线下门店，按照完美日记的计划：

“完美日记2020年将开店超过200家，新进入100个城市；未来三年开出超过600家门店。其中，2020年将进入更多三、四线城市，将门店数提升到80余家，那些开在小镇姑娘身边的门店将与一线城市的门店无异”。

而线下门店可以让用户真实体验到完美日记的产品，也可以让完美日记获得一批新用户，完美日记积极开拓线下实体店的另一个重要原因，则是线上流量的获取难度越来越大。

逸仙电商新零售事业部总裁冯琪尧曾表示，完美日记在线上流量几乎触顶，急需在线下渠道拓展新的客群。

（2）完美日记“小完子”个人号运营
“小完子”个人号由真人运营，在加“小完子”微信好友的时候她的第一句话就强调了她不是机器人，同时她用俏皮可爱的话术和表情包激发了用户的“少女心”，然后给予用户红包服务链接后顺势提出邀请用户进群（看到小完子那可爱的话术及表情包，用户会有一种怦然心动找到知音的感觉，同时由于获得了红包这个利益也不会忍心直接拒绝这样一个可爱的人发出的邀请顺势也就进去了，所以用户进社群这个转化率一直很高），再通过日常朋友圈经营及社群福利来让用户持续留存复购。

小完子把用户称呼为“宝宝”，因为完美日记多是女性用户，这一称呼拉近了彼此的距离，同时用可爱的表情+话术，没有给用户觉得她有很强的推销感，而像是好朋友给自己推荐自己觉得不错的产品一样通过这种方式引导用户主动探索。

小完子的朋友圈每天发的内容没有超过4条，并且有些是小完子的个人生活记录照片，以及护肤小知识，仿佛是一个可爱的小公举，给用户的感觉小完子不再像是一个营销号，也没有像微商一样疯狂刷屏，其精心编辑的文案（说明了产品的功能和作用，以及俏皮的话语和表情）和图片（精心拍摄）更是让用户更容易找到自己所需要的产品，这也让完美日记实现了用户留存和复购的目的。

完美日记现在有几百个这样的“小完子”个人号，个人号、微信群和小程序组成了品牌的私域流量池，与用户建立长期稳定的互动性和信任感，引导用户留存复购。

（3）完美日记社群运营
笔者写这篇文章的时候加了完美日记两个群，一个较早加入，一个刚加入，新群的公告更多是强调规则，以及介绍群的好处，每天推送的消息也比较旧的群少很多，而建立比较久的群有着完美日记的忠实用户和购买过很多次完美日记产品的用户，整个的氛围更加热闹，小完子可以更直接的给用户发福利（优惠，介绍产品）。

同时完美日记在运营社群的时候一直在自己的小程序“完子心选”，在这个小程序中充满了完美日记的各种产品，建立这个小程序的目的是让用户进入到一个单独决策（我把淘宝那种同一产品多种品牌的购买方式称为多重决策，把只能看到为数不多的品牌和产品的购买方式称为单独决策，多重决策会导致用户进入到一个对比销量，价格的一个心理，而单独决策用户会更加在意产品的功能和效果）的场域，完子心选里面充满了完美日记品牌的产品，通过其首页的护肤教程，化妆教程，生活习惯教程来留住用户，再其中种草产品来实现销量的提升

（4）完美日记微信公众号矩阵
完美日记品牌旗下有多个微信公众号，每个公众号的都有其特点，通过原创文章，护肤知识吸引用户关注及裂变，再通过一些福利吸引用户进入到完美日记的旗舰店商城，或者完子心选，引导用户购买，再通过优质的产品及红包卡转化用户为忠实粉，形成多次复购。

完美日记的社群运营做的这么庞大离不开多产品线战略，定价策略也是极致性价比，产品平均售价（＜100元），针对了12~35岁这类年轻的女性群体，不仅平价而且颜值又高，质量好，又通过“小完子”这样一个IP亲近用户，教用户美妆知识及产品使用方法，从而达到留存和转化。

营销=增长路径的设计（增长指向营销的目的）+客户需求的管理（需求指向影响的本质）+竞争优势的巩固（竞争指向的是营销的关键）+持续关系的建立（关系指向好营销和坏营销的标准）。

想要看一场活动或者长期营销布局是否成功是可以从不同角度来看的，有没有完成最初的目的是衡量是否成功的关键，而好营销是的衡量标准是建立持续关系，也就是把流量池的用户转到客户池，让用户产生复购，在这个流量越来越贵的时代，企业建立自身的私域流量也越来越重要了。

【天辰平台注册】市场营销就业去向
【天辰会员注册】就业简介
市场毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。市场营销人员是大型企业不可缺少的人才，多数小企业容易混淆销售与营销的概念。
主修课程工商管理、基础会计、财务管理、管理学基础，市场营销学、市场调查与预测、市场营销策划、商务谈判、人力资源管理、经济学基础、商品学、统计学、电子商务、物流管理、国际商务、客户关系管理等。
就业岗位
市场类：市场调研员，商业数据分析员，广告设计人员（包含平面设计及视频广告剪辑制作人员），商业建模预测人员（包含商业选址人员，企业拓展投资项目可行性分析与预测），商业大数据研究员，用户画像制作员；
经营类：会计（需取得相应资格证书），法务（需取得相应资格证书），企业顾问（企业在经营中遇到的问题可以询问市场营销人员怎么解决，例如员工流动性的问题），人力资源专员，客户关系管理专员，商务拓展专员等。
其他类：公共关系专员（包含舆情监测与应对专员），网站论坛运营专员，活动运营专员，转行等。

【天辰平台注册】市场营销产品观念
【天辰平台会员登录】 它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
例如，美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便且新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额。×××钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。

【天辰注册登录】市场营销生产与供应
【天辰平台注册】如何把已经来临的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用？如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应？关键在于内部是否进行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理。企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化，经常调整产品生产方向，借以保证生产经营的产品总是适销对路的。这就是说，要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长，争取利用每个所生产经营商品的盈利机会。在市场需求经常变动的条件下，企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测，对内部的严格管理，对变化的严阵以待，对机会的严实利用。所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能。这个职能名称实际上是沿用传统的说法。在现代市场营销理论中，这个职能被称作整体营销。
整体营销是由企业内部的多项经营职能综合来体现的。要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品，市场调研部门就要提供准确的市场需求信息；经营管理部门就要把市场需求预测资料转变成生产指令，指挥生产部门生产和其它部门的协作。
要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品，就要让生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来；为了让生产部门能够做到这一点，技术开发部门就要在更早的时候完成产品设计和技术准备工作，能够向生产部门提供生产技术；财务部门就要在更早的时候筹集到资金，提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整，提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应；人事部门也要在更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育，激发职工提高生产劳动的积极性和主动性。
要让销售部门能够迅速打开销路，扩大商品销售数量，公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象，扩大服务顾客的声势和信誉传播范围；广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势；促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动；销售渠道和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的中间商经销或代销企业的商品。这样，各个部门相互之间协同作战，共同来做好市场营销工作，就是整体营销。
实行整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变，甚至需要改变某些职能部门的设置。在市场营销中，要让技术开发部门根据顾客的需要开发人们愿意购买的商品；让财务部门按照市场营销需要筹集资金，供给资金，补充“给养”；让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品，保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式，向存在需要的顾客进行销售。这样技术开发部门、生产部门、财务部门和销售部门就结合起来了，共同为促进商品的销售而运作。这样才能形成整体营销的效果。

【天辰平台注册】市场营销教学条件

【天辰平台会员登录】教师队伍
专业课程任课教师不少于10人。应聘请具有实践经验的人员承担部分教学任务，鼓励聘请知名科学家、创业成功者、企业家、风险投资人等各行各业优秀人才担任专业课程、创新创业课程授课或指导教师。
师资水平与结构应与各专业办学目标、特色相适应，90%以上的教师须获得管理学相关的学位，其中具有硕士及以上学位的比例不低于80%，拥有高级职称（含副教授）及博士学位的比例不低于30%，外校毕业教师的比例不低于30%。
任课教师应有高尚的职业道德，较强的教学能力、科研能力和实践能力，为学生学习和成长提供有效指导，并能带领学生进行创新创业活动。
设备资源
信息资源要求
图书馆和院系资料室具有一定数量与专业有关的图书、刊物、音像资料和数字化资源，并具有检索这些信息资源的工具。
教学设施要求
专业实验室固定资产总额应不低于200万元或生均1万元，实验室面积应不小于100平方米或生均1平方米，为每位学生提供有线或无线网络接入条件。
需建立稳定的校内和校外实习基地，每100名学生至少建设2个实习基地。
教学经费
教学经费应满足学生实验、实习、设备更新、教学研究、教学管理等工作需求。
教学经费的使用应向教学一线倾斜，不得用于非教学用途。
教学经费最低保障标准及增长应符合国家相关规定。
质量保障
质量保障目标
质最保障目标系统包括培养计划质量、培养过程质量和培养结果质量等目标。
培养计划质量：培养目标清晰准确，培养模式先进有效，培养特色鲜明具体，培养计划切实可行。
培养过程质量：在教学大纲的制定和实施、教材的选用、师资的配备、学生学习、课堂教学、实践教学、教学内容和手段、考核方式和试卷质釐等方面有明确的质晕目标。
培养结果质量：提高毕业生满意度和用人单位认可度。
质量保障组织
相应教学单位应设置相应委员会、组织机构和各类岗位，形成职责明确、全员参与、分工协作、持续改善的质量保障组织程序系统。
质量保障规范
课堂教学规范：应制定备课、课堂教学、作业与辅导、考试等方面的质量标准和规范。
实践教学规范：应制定实验课程的准备、课堂组织、考核等方面的质量标准和规范；制定实习准备、实习活动、实习成绩评定和总结等实习方面的质量标准和规范。
毕业论文（设计）规范：应根据不同的毕业论文（设计）形式制定相应的质最标准和规范，包括准备与开题、指导与写作、评阅与答辩、成绩评定与总结等方面的质量标准和规范。
质量保障监控
应通过完善的规章制度和监控机制，实现动态、有效的质量监控与评价。
规章制度：建立和完善教学计划、教学大纲、教学日历、课程表、学期教学总结等基本教学文件；建立和完善学籍成绩考核管理、实验室管理、教学档案管理等工作制度；建立和完善教师和教学管理人员岗位责任制度和奖励制度；建立和完善学生守则、课堂规范、课外活动规则等学生管理制度。
监控机制：建立和完善督导机制、评教机制、评学机制、评管机制、反馈机制、奖惩机制等，以保障质量的持续改进和提高

【天辰平台注册】市场营销发展历程

【天辰会员登录】1933年，上海复旦高校的丁馨伯教授以美国的市场营销学为蓝本，编写了中国第一本《市场营销学》教材。
中华人民共和国成立初期，有些高校的商学院开设了市场学课程，如中国人民高校合作经济专业曾开设“市场学”课程。但是，在商品经济不发达的条件下，对市场营销学的研究和应用受到限制。当时高校课程设置一度照搬苏联经验，在忽视流通与市场的经济思想影响下，经济管理类院、系一般都停开市场学。
1978年，十一届三中全会以后，中国共产党的工作重点转移到经济建设和实行改革开放的战略决策上，为促进经济的发展，中国开始了市场化的进程。
1979年，计划生产任务不足的企业，可以自行安排生产，但是自寻销售出路，使原有的商业经济和管理学无法满足需要，营销学开始引起学者们的关注。暨南大学、哈尔滨工业大学开设市场学课程。
1980年、1981年，外贸部和一机部所属高校以及中国人民高校、湖北财院、云南财院和广西商专等大专院校先后开设大专层次“市场营销专业”。
1987年10月，国家教委公布的《普通高等学校社会科学本科专业目录》中，增设市场营销专业作为试办专业，为经济、管理学类专业。此后，高校本科专业中便陆续开始开设市场营销专业。
1993年，在经过国家教委开始修订后的《普通高校本科学科专业目录》中，市场营销调整为经济学门类下的工商管理类专业。
1998年，市场营销调整为管理学门类下的工商管理类专业。
2000年，教育部高等教育司编写了《全国普通高等学校工商管理类核心课程教学基本要求》，其中对市场营销学课程的性质、地位以及教学方面的要求作了说明，为高校提供参考。
截至2008年底，全国设置本科市场营销专业的有400余所院校。
2010年4月，全国80多所举办市场营销专业的院校代表在杭州召开“全国高校市场营销专业本科教学培养方案研讨会”，对以独立学院为代表的应用性本科院校的市场营销专业人才培养模式进行了讨论。同年，高等教育出版社出版了《全国普通高等学校本科工商管理类专业育人指南》一书，为高校提供了培养营销人才的建议。
2012年，在教育部发布的《普通高等学校本科专业目录（2012年）》中，市场营销专业代码由110202变更为120202，并将专业培养目标由“培养工商管理学科高级专门人才”调整为“培养的是能够从事多种机构工作的应用型、复合型专业人才”。

【天辰平台注册】什么是市场调查分析？

【天辰平台会员登录】市场调查分析一般包括以下几方面内容：

1．市场调查目的要求

根据市场调查目标，在调查方案中列出本次市场调查的具体目的要求。

2．市场调查的对象

市场调查的对象一般为消费者、零售商、批发商，零售商和批发商为经销调查产品的商家，消费者一般为使用该产品的消费群体。在以消费者为调查对象时，要注意到有时某一产品的购买者和使用者不一致，如对婴儿食品的调查，其调查对象应为孩子的母亲。此外还应注意到一些产品的消费对象主要针对某一特定消费群体或侧重于某一消费群体，这时调查对象应注意选择产品的主要消费群体，如对于化妆品，调查对象主要选择女性；对于酒类产品，其调查对象主要为男性。

3．市场调查的内容

调查内容是收集资料的依据，是为实现调查目标服务的，根据市场调查的目的确定具体的调查内容。如调查消费者行为时，可按消费者购买、使用，使用后评价三个方面列出调查的具体内容项目。调查内容的确定全面、具体，条理清晰、简练，避免面面俱到，内容过多，过于繁琐，避免把与调查目的无关的内容列入其中。

4．市场调查表

市场调查表是市场调查的基本工具，市场调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。联邦设计的市场调查表有如下特点：

市场调查表的设计要与该调查主题密切相关，重点突出，避免可有可无的问题；

市场调查表中的问题容易让被调查者接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的问题；

市场调查表中的问题次序要条理清楚，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循容易回答的问题放在前面，较难回答的问题放在中间，敏感性问题放在最后；封闭式问题在前，开放式问题在后；

市场调查表的内容简明、尽量使用简单、直接、天偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。

5．市场调查的地区范围

调查地区范围与企业产品销售范围相一致，在某一城市做市场调查时，调查范围应为整个城市；根据城市的人口分布情况，考虑人口特征中收入、文化程度等因素，在城市中划定若干个小范围调查区域，划分原则是使各区域内的综合情况与城市的总体情况分布一致，将总样本按比例分配到各个区域，在各个区域内实施访问调查。这样就相对缩小调查范围，减少实地访问工作量，提高我们调查工作效率，减少费用。

6．市场调查样本的抽取

销售可能性调查：包括现有和潜在用户的人数及需求量，市场需求变化趋势，企业竞争对手的产品在市场上的占有率，扩大销售的可能性和具体途径等； 　　市场基本状况的调查：主要包括市场规范，总体需求量，市场的动向，同行业的市场分布占有率等；　　市场环境调查：包括政策环境、经济环境、社会文化环境的调查；

【天辰平台注册】如何获得比竞争对手多出10 倍的客户？

【天辰注册登录】如何快速倍增更多的客户流量，如何快速提高获得客户的能力，如何获得比竞争对手多出 3 倍、5 倍、甚至 10 倍的客户？获得客户流量不变的真理是什么？

【天辰平台会员登录】1、获得客户流量的不变真理

客户流量如下:

渠道数量指的是你拥有多少个获得客户的渠道;

传播次数是指你的信息在某个渠道传播了多少次;

转化率是指看到你的宣传推广后，有多少客户会转化为真实客户?

速率是指在单位时间，你能够获得多少个客户。

分析客户流量公式，我们可以针对四个变量进行优化与倍增。

第一，提升渠道数量。你尝试了多少个渠道获得客户？你是否比竞争对手拥有更多获得客户的渠道？你不能停留于只用一两个渠道来获得客户，每天都要思考着如何能够开拓更多的渠道，通过更多的渠道来获得更多的客户。

每倍增一个渠道，就像你的水桶多接入了一个水龙头，它将带给你更多的客户。

第二，提升单个渠道传播次数。传播学上有这么一个现象：一条信息传播一次，转化率约为 2 – 5%，同样这条信息在同一个渠道传播 7 次， 转化率会提升 4 倍。如果信息传播次数达到 21 次，则有 60% 的人会在购买时优先选择该品牌产品。

虽然我们目前处于移动互联网时代，但让客户更多次了解我们要传播的信息也是必要的。

在传播上切忌出现 “ 烧不开水 ” 的情况。比如：你在某个渠道投放广告一周，发现转化率很低，于是变换渠道，又投放一周，发现转化率还是很低，你又开始变换渠道。结果你就会在不停地变换渠道过程中把推广成本白白浪费掉。这就是 “ 烧不开水 ” 的情况。

如果你坚持在同一个渠道再宣传一周，也许这壶水就烧开了，你就可以从这个渠道中持续地获得客户。在同一个渠道，你的传播次数与互动次数是否足够，你的信息传播在这个渠道是否做到彻底，这关乎到你能否从这个渠道获得客户。

提升单个渠道传播次数，有助于优化渠道的转化率，提高投入产出比。

第三，提高转化率。宣传推广的目的就是为了让客户做出响应，并获得客户。客户的响应与你所提供的动力有关!如果客户响应率不高，那么你必须尝试着加入更多的动力。你需要思考:

a. 客户会对什么样的信息感兴趣?对他自己有利益价值的?好玩有趣的?新奇的?

b. 客户为什么会点击查看你的内容?

c. 客户查看完内容后，为什么会填写信息或做出购买举动?

通过这 3 个问题分析客户背后的人性动机，客户一般会对有利益的、好玩的、新奇的信息感兴趣。而能够让客户行动起来的原因，就是利益驱动，并最终实现客户转化。所以你可以通过设置利益诱惑，促使客户赶紧行动。

提高转化率的策略有:

a. 提供更有吸引力的赠品或附加值。

b. 限定时间与名额，制造紧迫感与稀缺感，让客户感觉到错过很可惜。

第四，优化转化流程。你的转化流程是否足够清晰，让客户一眼就能看懂该如何行动，转化流程是否足够简单，让客户轻轻一动，就能完成与你对接?

简单、清晰、流畅的转化流程，有助于提高客户转化的速度，让客户有良好的体验，乐于做出行动。所以不要让你的流程过于复杂，尽可能减化与优化。

有人的地方就有江湖，有客户流量的地方就有生意。群众(流量) 基础不仅仅是一个江山的基础，也是一份事业最重要的基础。掌握了获得流量的方式，你就掌握了获得利润的命脉。

看完以上4个策略，你是不是想知道如何利用它们赚钱？

如何策划一场引爆销量的创意促销活动？

如何让老客户帮你裂变传播，带来更多客户？

如何设计促销机制，让活动的转化率比别人高3倍？

如何让客户买得更多，提升活动业绩？

如何把活动的客流量留住，让客户重复购买？

【天辰平台注册】营销策略：如何精准地读懂目标客户的内心需求（三）

【天辰会员登录】三、巧妙关注并体贴客户的边际心理需求

【天辰注册登录】堡垒一定是从最薄弱的地方被攻破的，同样的，我们一定要找出客户消费情感堡垒中最薄弱的地方。

客户消费情感中最薄弱的地方就是客户的边际心理需求。

什么是客户的边际心理需求？就是客户除购买产品这一个主要需求以外的心理需求。

这里我们必须明白的是：在某一时刻，客户的行为不是单一的，客户的需求也不是单一的。

怎么理解呢？天气很冷，假如我想去买衣服，此时，我所需要的主要需求是衣服，但是，假如有人给我一杯热水的话，我会很感激。这说明什么？这说明我的内心有个边际需求，有一个边际心理需求：想要一杯热水。对吗？同时，还有服务员说，您好，您看起来很有品味。我会很开心。这说明什么？这说明我内心还有一个边际心理需求：渴望被赞美。

理解了边际心理需求了吗？

体贴客户的边际心理需求，也是顺应人性关怀的这一趋势，同时，客户的边际心理需求也是客户消费感堡垒中最薄弱的地方。

那么，我们开始讨论如何巧妙关注并体贴客户的边际心理需求。

1、细节服务边际心理需求

人是最冷酷的动物，但也是最容易被感动的动物。一句许不是说了嘛，“男儿有泪不轻弹，只缘未到伤心处。”细节的关怀可以感动客户。如：冬天里的一杯热水，如夏日中的一份凉爽。

假如你在大街上，看到一家店打出一句话：逛累了吗？到本店歇会儿，空调为您开放！你会做何感想？

我曾经去过西安的海底捞，一进去你无时无刻不感觉到他们对细节做得非常好。比如：假如你带眼镜的，他会送你一个镜布，帮你把眼镜收好，假如你把手机放桌面上，他会给你一个塑料袋装好防水。你可以体会到他的细节服务做得有多周到。正是这些，感动或触动了一批又一批的客户前往。

记住：人是享受型的感情动物，你只要抓住一个细节进行深度服务关怀，并且放大，每个客户都会为之感动，并主动传播 。

2、情感关怀边际心理需求

每一个人都不会拒绝赞美、笑脸、尊重、关怀。在每一次消费中，客户不仅仅在购买你的产品，还购买你对他倾注的一份情感。

选择时机，适当的赞美；如：您对我们这些产品都好了解，估计都是行家了，而且见解很独特。

适时的体现尊重；如：客户在坐下时，帮客户擦一下椅子；

不忘记体贴的关怀；如：天气冷了，您出门多穿一些衣服哦。”

真诚的笑脸。这个是客户走近你的第一条件。

记住：客户购买的不仅仅是产品，还购买你对他倾注的一份情感！

3、问题帮手边际心理需求

在写个一个小节的时候，我就想起了我家里的冰箱，大家都知道，有时候把冰箱洗干净不是一件很容易的事情。

我们在购买任何产品的时候，一开始是不知道在使用中有很多小麻烦的。这些小麻烦常常让我们苦恼；

假如：我在卖冰箱的时候，赠送一个适用于冰箱清洗的洗涤剂？客户会怎么想？

现实生活中有这样的案例，我去买笔记本电脑，买完后，店家说，先生，笔记本电脑很容易粘灰，我送你两样东西，一个是刷子，一个是清洁液；你知道那一刻，我忙不停地在说：谢谢，谢你啊！从此以后，我买IT产品基本上在那家店里了。

人们不会拒绝帮助。更何况是贴心的帮助。

记住：帮客户解决一个看似微不足道的问题，客户的内心感动反应却是非常大的！

4、消费环境边际心理需求

我们该如何理解“消费环境心理需求”，设想一下，我们本来是去买东西的，无关乎店面环境 。但是良好的店面环境却让我们对产品产生了信赖感 。这些大家在生活中经常看到。专卖店装修得很豪华，播放着舒适的音乐，甜美的服务人员。难道只有这些吗？

客户对环境的心理需求也是多方位的。

假如，我陪一个朋友去一家店购物，她开始挑东西，我看到店里放着一个很舒适的沙发，就很愿意坐下来。（环境的舒适，让人们更愿意在这家店里停留。）

假如，我们一起去餐馆吃饭，在等待的时候，服务员先送上一份好看的杂志，或者报纸，又或者其它的，如，游戏机？此时，我们的关注焦点就转移到了这个杂志，报纸，游戏机上了。

记住：环境的舒适，让人们更愿意在这家店里停留，购买就成了顺理成章的事情。

5、售后关怀的边际心理需求

这一块在现实生活中也有很多例子。如：生日问候，节日关怀。送点小礼，打个电话。咨询使用情况等。这里就不多做分析了。

记住：人们喜欢被惦记的感觉，学会惦记客户，客户下次购买自然到你这里来了。

【天辰注册】家教培训行业的老板们是如何找到精准客户的？

【天辰会员登录】例子：英语家教领先品牌

【天辰平台注册】刘总从事英语培训与家教服务，在英语培训领域，他是新兵蛋子，面对日益激烈的竞争，刘总是处于绝对下风。在家教领域，他虽然经营了5年，但一直不温不火。

如何找突破点？这个问题是刘总每天思考的焦点。在我们与刘总头脑风暴之后，最终确定了一个细分的家教市场：英语家教。

刘总通过免费向大学生提供每天早上英语口语培训，迅速的吸引了一批热爱英语与渴望学习英语的大学生。

紧接着，刘总推出了“英语家教师”训练班，保证100%上岗！让每位学生学以致用，在教学中锻炼成长。而面向家教市场，刘总打造了“全市唯一系统训练，持证上岗的英语家教中介”这一细分独特卖点，迅速在该市家教市场引起强烈反响。

例子解析：

细分市场，目的就是找到最尖的矛，把力量聚焦于一点，快速打开市场突破口!

在家教市场如火如荼的时候，经过成智营销的策划，对市场进行了细分，并且打造了“全市唯一系统培训，持证上岗的英语家教中介”这样一个独特卖点，很快将自己与其它中介区分开来。

这个例子中有两点是非常重要的：第一，细分市场；第二，提升高价值的差异化策略。

例子二：让客户响应你的妙招

 有一个客户从事教辅培训工作，专门提供高考生考试强化辅导教育任务。他们公司做了一个小册子，名为《高考解题的50个黄金策略》，这个小册子是一些名师高考解题策略的分析，里面附有公司的联系方式与培训班的信息。

公司专门安排销售人员在各个高中学校门口分发，期待通过这个小册子能够带来足够多的客户。但是经过一段时间的分发小册子后，只有寥寥无几的学生来咨询，客户响应率很低。

为什么会这样呢？这个小册子这么有价值，学生不会把它当传单扔掉，既然保存下来，天天看，总有一天会产生需求。

他们老总带着困惑的心情来到成智营销。经过一番咨询交流后，我们指出：你现在问题是客户响应率低，那我们来换位思考一下，你觉得客户为什么要响应你？你提供哪些动力让客户主动响应？

老总沉思不语。

客户响应率低的问题在于：我们是否提供了强有力的响应动力！

经过成智营销的一番策划，我们做出了三项决定：

    1.把这本小册子分为上下册。免费赠送上册，下册需要学生主动索取，可以到公司来索取，也可以让业务专员送上门。

    2.在小册子里提供500元的课程现金抵用券，凭此券可以冲抵500元，同时赠送限量版的小礼物。


    3.凭此册子可在限定时间享有专家免费学习策略咨询服务，也就是说安排名师免费学习指导。

经过调整后，客户响应率急速上升，当然业绩也水涨船高！

例子解析：

这三项决定提供了三重动力，分别是：下半部分小册子，课程抵用券，名师免费咨询。无论哪一项，都会促使客户做出响应。只要客户做出响应，不论消费与否，都与我们建立了关系。

如果客户没有响应，那么我们信息与价值的传播就毫无意义，每一次传递价值与信息，都必须思考如何让客户做出响应。在这里特别要注意的就是，我们必须要提供有吸引力的响应动力，同时客户响应的行动越简单越好。