【天辰注册】你不得不看的四个成功例子!

【天辰平台注册】你不得不看的四个成功例子!

【天辰注册登录】今天想要跟大家分享四个成功的例子,每一个故事背后都有精彩的赚钱思维,期待对你有启发!

【天辰注册】一、发现需求

2014年,滴滴和快的干的火热的那阵子,无数司机加入这个阵营,左手右手各一部手机,时刻准备抢单。

然而,有人却用这个软件卖药,卖的还是痔疮药哦。

原来司机因为长坐,容易生痔疮。而在一个交通繁华地段,用打车软件,语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息,绝对是最精准的营销。

据说,一条消息会有5个人回复。这个主意兼职是太绝了! 当你看不明白的时候,别人已经在行动了!

启示:透过本质,看到的士师傅身上的痛苦,比如痔疮、腰樵等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。

二、提高利润

在一菜摊前看见两堆菜。

客户问:“这边多少钱一斤?” 答:“1块。”

再问:“那边呢?”答:“1块5。”
问:“为什么那边的卖1.5元?”

答:“那边的好一些。”

于是买了1块5的。

后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆,很快1块5一斤的又都卖光了!

启示:当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。

三、促进客户重复购买

一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。

那么这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗,每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。

这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。 你瞧,赠品就是这么厉害!

启示:用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿地重复地到店里来,从而轻松锁定客户。

四、借位提升形象

乐扣乐扣来到中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,乐扣店的左边一家店,就是著名的顶级品牌:香奈儿。

很多人不明白乐扣到底为何这么做,后来,慢慢就明白了。客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。乐扣用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。

启示:借位:巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。

【天辰注册】你都不做分析,怎么知道客户痛点在哪里?(3)

【天辰平台注册】你都不做分析,怎么知道客户痛点在哪里?(3)
痛点检测

【天辰注册】通过痛点提炼5个步骤,你所提炼出来的痛点,要放到市场中去检测,邀请用户体验你的测试版产品,从用户角度再次检测痛点是否成立。

【天辰注册登录】1、倾听用户的意见:通过问卷调查,用户评论、核心用户一对一交流等方式收集用户反馈意见,认真倾听重度用户的意见,了解他们使用产品与服务的情况,鼓励用户提出意见与建议。

2、观察用户购买行为与使用便捷性:用户通过哪些渠道购买?用户在购买时是否便捷?用户在使用过程中碰到哪些问题,能不能再次提升用户的使用体验?

3、用户数据分析:结合市场数据分析,通过深度阅读数据可以发现很多用户需求。你可以收集用户意见、用户评论等,然后找出评论中的关键属性,进行数据分析。数据分析将越来越多应用于用户痛点分析当中。

【天辰注册】老客户很重要,实战例子带你轻松提高复购率!

老客户很重要,实战例子带你轻松提高复购率!

【天辰平台注册】杰亚伯拉罕老师曾经讲过

1、让更多的人来买;

2、让买的人买得更多;

3、让买的人买得更频繁;

我觉得讲得挺经典的。

于是把这3句话进行了细化。【天辰会员登录】就可以找出影响我们业绩的一些因素。不过今天我们主要分析第三句话:让买的人买得更频繁

这也是现在移动互联网界最经常提及的一个词:高频。

就是客户消费频率与购买频率很高。

专业点的词就是复购率,或者回头率。

目前水果电商,农副产品电商最大的问题就是复购率太低。

复购率减少了开发客户的成本,因为开发新客户的成本最高。是维护老客户成本的6倍。

所以,如果是小公司,建议多花一些时间维护老客户。

今天碰到一个长沙的鸡蛋哥,卖出了3000万的鸡蛋。

然后跟他聊天,我说你很了不起,比我了不起多了。

他说,不行啊,我的鸡蛋卖得越卖越慌。

我问他为什么?

他说:重复购买的太低了。

大家都图一时新鲜,买了。要不停地广告投入与人员投入。

这让我有点吃惊,一个卖了3000万元鸡蛋的人,觉得自己年收入不会达到100万。

所以让我沉思复购率的问题。

原来:考验一个商业系统是否成熟的标准之一就是你的客户是否形成向你重复购买的习惯。

用网络的热词来说:就是客户对你的粘性。

即使他卖出了3000万,但不等于他拥有了成熟的商业系统。

因为复购率代表了你拥有稳固的市场,而不是一直用钱去开疆拓土。

如果你在做的是不停地引入新流量,不停地用人力、物力、财力去开疆拓土,却没法稳固住,这是很麻烦的事情。

回归到复购率。

我就问他,客户为什么不向你复购呢?

他说:客户想吃鸡蛋的时候,找我们的时候,可能要等到第二天才能吃到;这里面包含了第一件事情:便捷性。

也就是说,目前任何卖鸡蛋的,都没办法做到想要鸡蛋了,马上送到。

那么第二个问题是:你家想吃鸡蛋了,可能去菜市场就买了,而不是拿出手机,找到微信,打开微信公众号去下单。

这里面包含了第二件事情:消费习惯。

对于消费习惯来说,小公司是没有能力与资格去培育一个市场的消费习惯,特别是一个大市场的消费习惯。最好能从一个小区开始培育起。

淘宝与京东用了10年的时候,来培育我们的电商消费习惯。

滴滴与饿了么用数亿级的补贴来培育我们的消费习惯。

所以这也是一个难点。

第三点就是:为什么一定要向你买?

土鸡蛋是很好,但今天买不到土鸡蛋,超市里的鸡蛋也可以凑合吧。

所以这里面体现的一点是:独特价值主张

那么这个土鸡蛋的复购率是不是就成为了一个难题呢?

如何结合我们分析的3个原因,来破解这个难题呢?

我们探讨的第一个解决方案是。

既然没办法让你有消费习惯,那么我们能不捆绑你一年,用一年时间培育你的消费习惯?

也就是说,我们从送牛奶的行业中吸取经验。让人们订牛奶。然后我们按期送,慢慢形成他们的消费习惯。

于是,土鸡蛋会员卡社群运营鸡蛋的方式出现了,也就是我不推送单次买多少鸡蛋。

我卖的是每个月 30个鸡蛋+一只土鸡

30个鸡蛋 价值 60元 一只土鸡价值80元-100元。

每个140-160元。如果你买季卡 只需360元 省60元。

如果你买年卡,只需1080元 省600元。

那么他可以开始在小区边卖鸡蛋,边推出社群会员卡。

通过一整年的捆绑销售,慢慢地我们每月,或每半月送上鸡蛋,培育客户对我们的认知与消费习惯。

这是第一种解决方案。

第二种解决方案是以独特价值主张来展开的。

也就是什么样的人群,对土鸡蛋的认可度最高,最渴求?

我们开始分析人群。

最终锁定:孕妇与刚出生的宝宝。

我们又分析了,土鸡蛋放在菜市场里,难免会碰到价格敏感型的客户,因为土鸡蛋的价格高,而转向买其他的鸡蛋。

于是,我们做了第一件事情是:重新包装土鸡蛋,进入母婴店。

也就是我们的土鸡蛋只向母婴店供货。

这是渠道上变化。

但渠道上的变化也很难最终提高复购率。

也就是他们有去母婴店,才会买我们的鸡蛋,如何做到他们持续购买呢?于是我们又结合第一条路,做了孕妇补钙计划与宝宝营养计划。

也就3个月后的孕妇,可以享受每周送一次鸡蛋上门的服务。

宝宝同理。

那么这两种群体相对特别。

他们的家人愿意购买这样的服务。

当我们以孕妇与宝宝为切口,进入家庭后,慢慢地就培育出这个家庭向我们消费的习惯。

此时,你去思考一下,你的客户,对你的复购率有多高?

如果没有复购率,你的事业很难形成成熟的商业系统。

刚刚讲的两种方案,是从战略层面整体设计考虑的。

当然,还有一些技巧性的提高复购率的方法。

比如:价值诱钩。

举个例子,每次有人买鸡蛋后,我就送10元购买土鸡的券。

有人买土鸡后,我就送10元买鸡蛋的券。

买了100元的鸡蛋,又送10元买鸡蛋的券。

他们不舍得扔掉券,就是找你不停地消费券。

就是重复地找你。

【天辰注册】营销法则三:直击客户痛点,快速提高市场占有率 !第四阶

营销法则三:直击客户痛点,快速提高市场占有率 !第四阶

【天辰平台注册】第四阶:体验——服务 / 环境

从幸福经济学的角度看,人性一直在追求的是:【天辰会员登录】在有限的时间内, 获得尽可能多的、尽可能好的满足体验,换句话说,人总是在有限的生 命里追求最多的幸福体验。

当客户享受到快与便捷之后,开始追求良好的购买体验,无论是购 物前咨询了解、还是购物中的服务与环境体验,又或是购物后的产品体 验与售后服务,客户都期待有个美妙的、享受的购物旅程。

客户的第一体验在于视觉与感觉层面,你必须优先照顾客户五官的 感受。产品的包装形象,产品的内在形象与质感,门面的装修形象,整个视觉系统都需要带给客户舒适的感觉。苹果公司相当精通此道,简洁的包装设计,产品的质感,都让产品体现出时代的气息与美感。

客户的第二体验是情感与心理层面,极致的服务,让客户感受到在 其他产品上从未获得的内心愉悦感与荣耀感。

【天辰注册】如何找到事业的突破口,快速提升业绩?

如何找到事业的突破口,快速提升业绩?

【天辰平台注册】我相信有很多朋友,有很好的事业,也有着很好的事业想法,但却不知道如何找出突破点。

在上个周末,【天辰会员登录】我与一位老总进行了两天时间的碰撞,对他的事业进行了梳理、分析、并做出详尽的执行规划。

在方案完成之后,我问了他一句:你觉得你的事业的本质是什么?

他的回答很让人感动,他说:我觉得事业的本质是把我自己能做好的事情,先做好。

那么,我们先来看看,有很多的朋友,有很好的商业模式,有很多营销的套路,有很多创新的想法,但总是觉得在落地的时候,发现有时很难落地,有时觉得困难重重。

我们一定相信,你的存在,你的事业的存在,是因为你有存在的价值。

那么,什么样的东西让我们立足?

答案其实非常简单。

一份事业的本质是:你能把你可以做的一件事情做好,或者你提供一个让人可以信赖的品质。

我们先来看一个案例

有一位女大学生,她性格内向,找过很多工作,都没有找到。

她感到非常沮丧。

之后,她沉静下来想了想,发现自己对word编辑还是很有水平的。

她决定,就把自己能做好的事情做好。

于是刚开始的时候,她免费为一些研究生编辑论文格式。慢慢地,她开始收费编辑论文格式,再后来她开始帮助别人编辑简历,最后,她成立了一家专门为大学生搜集找工作信息,编辑简历的公司。

从她的事业一步步壮大的过程,我们会看到,她的事业的本质是把一件事情做好。

此时,问问大家,你们看到这些信息时,是不是做过很多的事情,却从来没有做好或做透一件事?是不是卖过很多很多的产品,却从来没有真正信赖过你所卖的产品,或者没有喜欢过你所卖的产品。

我们从道、术、器的层面分析,如何找到事业的突破口!

道:是什么让我们可以在市场立足,并且不断壮大?

当我看到这个问题时,我也在反思我自己。

我有一个学弟,他只是把微信公众号运营,微信公众号导航设计,微信公众号文章编排这件事情做好了,目前逐步成为腾讯的合作商之一。

我的一个同学,他只是把记数器一个很简单很简单的软件做好,慢慢地发展成淘宝上最大的淘宝开店软件公司,叫光云软件公司,成为阿里的服务商。

而他们,过去都用崇拜的眼光看着我。现在我联系他们时,他们都忙得要死。

所以,要找到事业的突破口,我想让大家静下心来,思考一下,是什么东西让我们立足?是什么本质让我们有存在的价值?

答案一定是:做好一件你可以做好的事情,销售一款你从内心里面认可与信赖的产品,服务一群你愿意为他们提供价值的人群。

从道的层面,我会让大家静下来思考,去除浮华,找到能做好的一件事。

我们再来看一个案例。

我的一位朋友,他刚开始的时候也在做移动电商,发现自己做不好,于是他就开始专注于做会议直播。

只做一件事情,就是找个摄像机,做一个直播软件,然后把这场会议直播 出去。

现在,万达房产找他合作,当你能真正做好一件事情时,会有很多优质的资源主动找你合作!

当你不能真正做好一件事情时,你的很多有创意,很优秀的想法,永远不能落地。

与大家分享这一个层面的问题,我希望能带给大家思考。同时借以共勉。

当从道的层面,我们能够立足了,那么我们用什么打开突破口,让别人找你合作?

做一份事业,就象捅破一层窗户纸,如果你捅开了,后面一切自然而然。

如果你捅不开,永远都卡在外面。

所以,有些人捅开了,有些人一直在捅。

于是,我有一天去问那打开突破口的朋友。问他:你是怎么打开突破口的呢?

他的回答让人吐血,但又如此一针见血:他说,打开突破口很简单啊,我用我最优势的那一点,不断持续地去做整件事情最简单最薄弱的那一点。

我们会去想,要打开事业的突破口,要从产品角度、从团队角度、从营销角度、从宣传角度、从品牌角度、从各种各样的角度,做精妙的布局,做完备的周全的安排。

我们常常做出一个复杂的、完备的计划,并且自以为我太厉害了。因为这个计划如此复杂且精妙。我们常常觉得自己要考虑周全一些,要面面俱到。

然后,发现计划的确是很精妙,但在执行过程中,完全执行变形。很难面面俱到。

此时我们开始当全能手,当灭火能手,当整个团队的帮手。

哪一个面没做好,就赶紧过去指导。

哪一件事情卡住了,马上到位想办法。

而后,自己累死了,团队一片茫然。

而他,想得很简单,就是发现整个团队的优势,发现自己的优势,然后用自己的优势去做一件最简单的事情,重复、持续执行。

然后重复持续执行时,你会发现,这样很快会打开突破口。

术:大家思考一下,对于你的事业来说,马上就可以做的,那一件最简单的事情是什么?

比如:我能不能从我小区找出2个客户?

比如:我能不能在微博上写上一条微博?然后坚持每天写微博?

术的层面,找到突破口,我们可以分为四步走:

发现自己的优势;

去做最简单的事情;

发现离你最近的有需求的客户;

持续执行,做好你的事情(卖好产品,做好服务)

从第3点分析:发现离你最近的有需求的客户。

有一位朋友问我说:大兵老师,我计划卖一款产品,这个产品是进口产品,我有价格优势,请问我该如何卖好呢?

我问他:你目前经营了如何?

他说:我加了很多微信好友,然后也在发朋友圈,然后两个月过去了,还没卖出一单。

此时我问他:你能从你身边找出5个客户吗?

他说:那当然可以啊。

我说:那你立即去找,然后卖给他们。服务好他们。

如果他们觉得很好,死皮赖脸的让每个人给你介绍2个客户。

如果他真的这样去做了,一是他会找到成交的感觉,二是他会认真服务好每一个客户。

所以,从术的层面,就是要认真地发现你的优势,你的团队的优势,善于发挥你们的优势。同时一定要把手头可以做的事情,最简单的事情重复持续地去做。

这个很需要意志力。

器:什么样的工具与方法可以帮助我快速打开突破口?

很多时候,有一些朋友,会问我,大兵老师,网络推广有多少种方法?

我说,可能有成百上千种吧。

他说:那你教我50个方法好不?

我说我不会。

什么会说不会呢?

因为我不想害了他。我曾经因为研究太多的方法而误了自己。

微博出来的时候,我研究微博。微信出来的时候我研究微信、微信公众号出来的时候我研究微信公众号,图片站出来的时候我研究图片站,B站出来的时候我研究B站。

最后我是弄懂了一些事情,但每一个渠道都只留下了一点点不起眼的成绩。

反倒是我的一个同行,坚持最土的方法,坚持不懈的写博客,慢慢地他的影响力比我大。

于是,什么样的工具能够给你们带来最大的好处?

答案是,你用得最顺手,最有心得的那个工具。

所以,与其你去了解太多的工具,不如擅长一样工具,就象所有武器,你只能擅长一样。

对于一个公司来说,做推广可以用很多很多种工具,形成新媒体矩阵。

但对于个人来说,你最好学会先搞定一个工具。

在这里,我想告诉大家选择工具的三个要素:

什么样的工具能够更快地接触到目标客户?

什么样的工具可以获得客户更多的信息?

什么样的工具可以更好地与客户互动?

也许今天,有的朋友想听营销方法的,但我想跟大家讲,最本质的,最根本的一些东西。

总结一下今天的分享

一、道的层面:做好一件事,卖你真心信赖的产品,服务一群你愿意为他付出价值的客户。

二、术的层面:用你的优势,去做最简单的事情,寻找离你最近的需求点,然后持续坚持执行。

三、器的层面:可以尝试一下各种工具,但一定要找到你最擅长使用的,并且把它用到最好。

【天辰注册】如何快速找到优质客户,挖掘你的利润金矿(二)?

如何快速找到优质客户,挖掘你的利润金矿(二)?

需求强度分析

【天辰平台注册】当你分析并锁定客户需求后,此时你还要分析客户需求的强度。营销最基础最本质的一件事情:把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户,是掏钱速度最快的客户,也是最容易成交的客户。

案例 你需要一群饥饿的人!

曾经有一位营销大【天辰会员登录】师经常问学生们一个问题:

“如果我们一起在一条街上卖汉堡,来比赛谁能卖出的汉堡最多,让你可以获得一个优势的话,你最希望获得什么优势?”

答案五花八门。

有人说希望汉堡肉多一点,有人说希望汉堡沙拉多一点,还有人说希望有一个好的地点,当然大部分人会想到要低价格,等等等等。

当这些人都说完自己的答案后,这个营销大腕对他们说:“好吧,我会把你们的条件都赠送给你们,而我只需要一个优势,如果你们能给我,以这种优势来出售汉堡,我相信你们都会失败得喘不过气来。”

他们都很好奇的问:“那你想要的优势是什么呢?” “我唯一想要的,是一群饥饿的人!”大师不急不徐地回答。 掌声雷动!

我唯一想要的是一群饥饿的人!一群饥饿的人,才是真正需要汉堡的人,也是最迫切付钱购买的客户。

这个故事告诉我们一个永恒不变的市场营销法则:不断的去寻找对某些特定产品或服务非常饥渴的人群,然后为其提供所需产品。而不是先有一个好的产品,去开发未知的市场!

如何找到需求最迫切的客户?如何分析客户的需求强烈程度呢?你可以从以下两点出发来分析:

第一是客户关注度:也就是客户对你的产品与服务了解程度。如果客户对你的产品或相关产品一无所知,那么可以断定客户目前还没有意识到自己存在这方面的需求,这类客户的需求还没激活,需要做很多的需求启蒙教育。

如果你是一家中小企业,尽可能不要去做客户的启蒙教育,因为这需要花费很大的成本。

当客户对你的产品或同类产品有较为深入地认识时,说明客户意识到自己存在这方面的需求。所以客户关注度是评判客户需求强度的一个标准。

第二是关联产品消费情况:客户是否购买过相关联的产品,可以判定客户需求强烈程度。比如你想促销一款新上市的美容产品,如果客户连面膜都没有买过,那么说明该类客户需求并不强烈。如果客户有定期购买美容产品的习惯,那么说明客户此时的需求很旺盛。客户在消费相关联产品时,说明客户对需求认知很深入,已经开始购买产品来满足需求。

当你清晰地定位了一群有需求的客户,你就知道利润从哪里产生,当你分析了客户需求强度后,你可以知道从谁身上最容易赚钱到。找到一群饥渴的客户,你就找到了利润金矿。

金质客户第一条标准是客户拥有强烈的需求。

【天辰注册】营销法则二:消费升级的黄金时代,你需要掌握的制胜法则!

营销法则二:消费升级的黄金时代,你需要掌握的制胜法则!

【天辰会员登录】什么是消费结构升级?

用一句直白的话来说:消费者越来越愿意购买好的、贵的、体面的、 上档次的东西,不仅仅买好的东西【天辰注册登录】,还要求好的服务。

是什么原因促发消费结构升级呢?举个例子:

当你家揭不开锅,一穷二白的时候,你想娶媳妇。此时你的要求较低,只要是女的,能生娃的就行。

通过你的不懈努力,家庭生活水平达到温饱水平,此时你儿子要娶媳妇了,他的要求就相对高一些了,姑娘要长得俊俏一些,乖巧一些。 你儿子开始考虑颜值。

再通过你儿子的不懈努力,全家生活奔小康,此时你孙子要娶媳妇, 他的要求是要找一个价值观相同,有共同理想,有共同语言,同时还要长得俊俏,最好是女神级别的。

同样是娶媳妇这个需求,处于不同消费水平的人,消费观念完全不同。从古到今,人们对美好生活的追求从未停止过,人们对物质文明、精神文明的追求是消费升级的重要动力。正是有了这种内在的动力,促使了消费在不断地升级。引发消费结构升级的 3 个原因如下:

第一,收入水平与生活水平。根据马斯洛的五层需求理论,需求层次理论有两个基本出发点:

一是人人都有需求,某层需求获得满足后,另一层需求才出现。

二是在多种需求未获满足前,首先满足迫切需求,该需求满足后,后面的需求才会逐步浮现出来。一般来说,某一层次的需求相对满足了,就会向高一层次发展,追求更高一层次的需求就成为驱使行为的动力。

当你满足了温饱问题后,你会考虑消费更高层次的东西,当你有了自行车后,就开始考虑消费两轮机动车;当你有了两轮机动车后,你开始考虑小轿车;当你有了小轿车后,开始考虑更高品牌、更有档次的车。

人们的消费从生理型、物理型、功能型消费向情感型、服务型、品味型消费。一句话:人们有钱了,消费越来越品味了。

第二,物质丰富与文化多元。随着经济水平的发展,各种消费品不断的涌现出来。现代科学技术成果产业化、商品化进程的加快,使得产品的更新换代速度也大大加快,这就为人们提供了丰富的消费品,也为消费升级提供了物质基础。

同时,移动互联网加快了人与人、人与信息之间的连接,多元的消费文化与消费观念也促进了消费结构升级。随着中国年轻一代彰显个性、 展现品位的需求不断释放,大众消费领域正发生天翻地覆的变化,各种个性化产品、体验式服务层出不穷。

第三,时代特征与属性。社会的发展和进步是消费升级的环境导向。 随着社会的发展,以及新一代消费群体的出现,人们的消费意识、消费观念都发生了巨大的变化,对新产品的好奇心较前辈也更为强烈。

消费升级,消费者的观念也悄然发生变化,过去购物注重经济、实惠和耐用,现在则侧重于追求名牌、注重品质、注重体验。炫耀化、时尚化、 便利化、环保化、健康化、服务化等消费,成为时代消费新的内容。

消费结构升级意味着什么?

意味着客户的消费需求越来越品质化、 个性化、多样化。

它代表着以下三个方面:

第一,品质升级。品质升级意味着产品的品质、包装、形象,消费 产品的环境、体验都面临着升级要求。过去我们在街边摊购买面包,蹲 在路边就可以啃着吃,现在要去装潢精美的 85 度 C 购买,坐在空调下, 一边喝着奶茶,一边吃美味的面包。

以旅游行业为例,过去的旅游叫观光游,现在的旅游叫品质游。过 去中国人旅游是 “上车睡觉,下车尿尿,景点拍照,回家一问,啥都不知道 ” 。这几年,中国游客正从蜻蜓点水式的观光、消遣、购物游,向深层次的文化、体验、感悟游转变。

第二,服务升级。消费结构正在从物质型消费向服务型消费转变, 正在从功能型消费向情感型消费转变,正在从粗犷式品质诉求向精细化品质需求转变。神奇的海底捞不停刷新人们对服务无止境的认知。消费升级时代人们愿意为高品质的服务花更多的钱。消费不再限于功能型, 而是享受型。

第三,内涵升级。人们购买的不再是产品本身,还包括产品所蕴含的文化、情感、体验、服务等。消费升级是指伴随着生活水平提高,人们所追求的消费体验与感受在升级,从基础生理型需求向情感型、服务型需求转变。

“ 花点时间 ” ,这是一家鲜花预定的电商公司,公司介绍上写着:

      花点时间,每周一花的小幸福。是中国首个定位于 “无用 生活美学 ” 幸福电商平台,提供可以提升幸福感的产品。以鲜 花为入口,为热爱生活的都市女性提供独特而全新的生活方式 体验—— “每周一束主题鲜花 ”,满足目标用户生活格调及精神需求,给予用户追求幸福的归属感。 

“你静静地居住在我心里,就好像满月居于夜空”,中秋那一周, “ 花点时间” 以这句泰戈尔的诗句为由推出了主题花 “ 静静 ”。通过升级鲜花的文化内涵,打造品牌的文化概念,引发客户的内心共鸣,促进都市小资的消费。

消费结构升级对你来说意味着什么?又有何启示?

消费结构升级意味着先机与商机!目前传统企业大都停留在品质粗犷、服务单一、品牌形象定位模糊的阶段,各行各业都存在着品质升级、服务升级、内涵升级的商机。

以水果店为例,过去的水果店是以夫妻店为主,装饰简陋,水果陈列零乱。湖南绿叶水果集团正是看准了水果零售行业的品质升级,对门 店形象进行统一设计定位,对水果品质进行统一把控,提供优质的水果与良好的购物体验,迅速成为水果 O2O 连锁零售店的翘楚。

【天辰注册】让客户心甘情愿付钱的动力!

让客户心甘情愿付钱的动力!

【天辰会员登录】有一位营销专家说,在做营销的过程,要回答客户的“三买”,分别是:

1、客户为什么要买?(需求)

2、客户为什么要向你买?【天辰平台注册】(核心竞争力)

3、客户为什么要持续向你买?(品牌与服务体验)

其中:客户为什么要向你买?这个问题难倒了很多做营销的人。

今天我们就来聊聊客户的买点,或者说如何塑造我们产品的卖点。

其实很多时候,一聊到产品的卖点,很多人潜意识地开始去寻找产品的好处,产品的优势。

但是,产品的优势是卖点吗?客户最关心的产品的优势,还是其它?

我们先来看一个案例:

关于 Steve Jobs 发明 iPod 的时候,第一时间得知消息的人以及整个科技产业都在思想:MP3 已经存在了相当长一段时间,iPod 究竟有什么特别的呢?它的卖点究竟在哪里?

当其他人还在打着「 1 GB 储存空间」宣传 MP3 播放器时,Steve Jobs 告诉客户:你可以在口袋里拥有1000首歌。

光是包装商品的方式不同,就使 Apple 赢其他人一大步,因它帮忙顾客想象自己:变成一个更好更快乐的人(口袋里拥有1000 首歌)。

同样的,当许多的手机厂商在PK手机摄像机的像素时,乔老爷子在研究的是如何让手机更具灵性,如何让客户体验更好。于是,苹果手机硬生生地把手机行业进行了一场革命。

1GB的MP3,更好像素的手机,这是产品的优势与属性,可以称之为卖点吗?

客户只关心自己

也许你的产品会引发一些客户的认可,但客户的认可不等同于客户的购买。客户只会购买对自己有利、有好处的产品。

请默念下面一句话:

客户的每一次购买,都是在购买一个更好的自己!

客户购买是因为自己可以过得更好,更快乐,更轻松,更时尚,更有趣,更方便,总之一切的一切,客户购买都是为了造福自己的生活、兴趣、社会身份等需求。

客户每一次购买的理由,是出自他自己的需求,他可以获得的好处,而不是你的产品有多么的优秀。

如何打造让客户心动的卖点?

人们不是为了产品的特点而购买,客户购买的理由是出于自己的需求。他们希望可以买到一个更好的自己。

当您试图吸引更多顾客时,您是要列出产品的特性,还是要描述它可以让客户变得更好的程度呢?”

客户要的不仅仅是好产品,更重要地是能帮助他变得更好!

产品的优势与特性是:您的产品或服务要做的事情,以及能够做到的结果,体现出来的是产品的功能。

客户需要的是:这些产品能帮助我达到什么样的结果?以及这些结果对我有哪些意义?它会提升我生活的哪一部分?

研究表明,有很多产品通常有一些特色是毫无用处的,造成很大的资源浪费。

总结:

1、在列出你的卖点之前,先列出通过你的产品,客户期待在生活的哪些方面变得更好?你的产品将帮助客户提升哪些生活品质?

2、不要跟客户说你的产品有多好,而要跟客户说,通过使用你的产品,他的生活将变得有多好,好到什么程度。

3、与其告诉客户你的产品有多好,不如告诉客户如何一步步使用你的产品,用好你的产品,从而帮助他们生活变得更好!

【天辰注册】策略:如何让客户无忧无虑的购买

策略:如何让客户无忧无虑的购买
【天辰会员登录】 曾经看过一篇报道。很多人对高中生不学习感觉很不解,记者采访了几个不愿意继续读书的高中生。梳理之后发现:站在高中生的角度:学习所带来的收益不确定,是导致他们不学习的根本愿意,因为考上大学也不一定找到好工作,而成本增加是显而易见的,需要付出艰辛的努力。细想之后发现,其实大部分时候人们消费选择时的思维习惯也是一样。

在产品成交的过程中,【天辰注册登录】如果不能理解消费者真正的“现状”,不能感受到他们如何站在你的陌生产品面前,如何看待不确定的收益和立马要产生的成本,也就很难理解他们为什么迟疑不选择你的新产品。

客户所担心的交易风险,往往会让客户犹豫不决。如果你能让你潜在的客户避免风险,你就拥有了直接提升销量的强大武器。我们应该意识到,客户在购买时经常是充满了疑虑。如果你消除了客户心中的疑虑,那么你的业绩自然会提升。

让客户先体验到产品的价值是消除疑虑建立信任最有效最快捷的方式。假如你周末去逛大型商超,在商超里你一定会看到某品牌饼干的工作人员端着一个盘子,上面放着各种口味的饼干,邀请你品尝。再转一个圈,又发现某品牌饮料的工作人员也端着一个盘子,邀请你品尝他们的新品饮料。

在你体验他们产品时,你会很容易感受到该产品的价值。这饼干口味是否是你喜欢的,那饮料又是符合你的口感,当你体验之后,对产品价值有了清晰的认知,你就可以做出购买决定。所以,勇敢的让客户体验价值,你会收获一群忠实的客户。

提供价值的方式有很多种,比如你可以免费为客户解答问题,你可以提供赠品免费体验,你可以免费接送客户风。当你积极的为客户提供价值,让客户尝到甜头时,客户就愿意把信任票投给你!

让客户体验价值,见证价值外,还有权威专家的佐证可以增加客户的信任。在你的宣传语或广告文案中,引用名人专家的言论、意见,用来证明你的产品时有价值的,可信任的。权威的佐证也将帮助你提升产品形象。

你是否关注你的产品上过哪些媒体节目?你是否关注过哪些专家的观点与产品某一属性十分吻合?你是否关注于你的产品有哪些微博达人评价过?如果没有关注过,那你就浪费掉对你十分有用的资源。这些信息资源都能有效的帮助你快速的与客户建立信任。

也许你不需要请明星,只需要找到明星曾经说起过这款产品。著名影星孙俪在某电视剧中饰演一个孕妇,在产检过程中使用过家居的胎心仪,某销售胎心仪的电商卖家快速打出:孙俪,同款等关键词,并附上电视剧情节图,轻松的实现了销量翻番。

我们把媒体节目、明星或专家言论、达人评论称之为影响力中心,通过这些影响力中心,影响与感染客户,从而实现产品形象提升与客户信任提升。

总之,在成交的过程中我们需要把握住细节多从客户的角度考虑,抓住营销的要点。无论你卖的是什么产品,你都要非常清晰的明白一点:你能为你的顾客带来什么结果,或者你能让他们的生活状况发生什么改变,如此,你就有了寻找卖点的思维常识和正确的方向!顾客才能无忧无虑的购买你的产品!

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营销策略:分析客户消费的基本动机

【天辰平台会员登录】什么是客户消费的基本动机?那就是客户想立即得到改变的需求。人们每一次消费,都为了一种改善,或一种满足。

如何直击客户消费的基本动机?

客户的消费基本动机都是出于满足自我,【天辰平台代理注册开户】他们购买你的产品的最初与最终目的都是为了让自己过得更好,更舒适。

在你刚开始面对客户时,客户处于一个防备阶段,此时,他心里在问:

你是我适合的帮手吗?你能帮助我做好这些事吗?你做的事情我满意吗?你凭什么来找我?

因此,想要洞析客户的购买动机,只需要问以下几个问题:

(1)客户要做的具体是一件什么事情?客户要购买的具体是一个什么产品?(从最终结果出发)

(2)客户做这件事情,或购买这个产品是为了什么?(实用性目标、虚荣性目标、性价比性目标,三位一体结合)

(3)客户此时最急迫要解决的困难是什么?(实现这些目标的主要障碍,或者是他们心中最大的顾虑)

(4)客户对什么样的服务与产品感到满足?这种满足包含哪些方面?(分析客户内心的评判标准)

写下答案;你会惊奇地发现;

客户最本质的消费动机就是:找一个人帮我把事情做好。找一种产品帮我解决一个问题。而且这种诉求很单纯,就象小孩子会想方设法地找一个人买东西给他吃一样的道理。

举例说明:我是一个做装修的(软装或硬装),客户的基本消费动机是什么?

第一个问题的答案就是:客户想要装修他的房子。

第二个问题的答案就是:客户想要让房子适合于居住(实用性目标),有风格(虚荣性目标),价格实惠(性价比目标);

第三个问题的答案就是:客户想找一个有设计能力,有风格,价格实惠的公司。他们很期待有这样的公司,但客户心里没底,很担心不懂行受骗,以及担心质量不过关。

第四个问题的答案就是:1、好看、实用 2、省钱 3、方便 4、舒适、合乎心意

因此,分析客户消费的基本动机的流程就是:

——分析客户消费的最终结果;

——列出实用性、虚荣性、性价比三位一体目标,客户的消费一般只有这三个目标。

——列出实现这些目标客户心中的障碍;

——分析客户心理的消费评判标准;