【天辰登录】如何做市场营销策划?

【天辰登录】如何做市场营销策划?

【天辰注册网站】营销策划是以消费需求为中心,能帮助企业提高经营管理水平,高效率地配置自身的有限资源,降低未来的不确定性,增强市场竞争能力,提高盈利能力。如何做一个成功的市场营销策划呢?本文作者对此进行了分析,一起来看看吧。

【天辰会员登录】对于一个想学营销策划的新手来说,有个实用的方法可以让自己在一个极其简单的方法论的基础上,能独立并完整地完成一份策划方案是最实用的。

【天辰平台登录】作为新人,首先要了解,什么是策划:

策划是在对市场的状况进行分析并有效运用企业资源的基础上,进行营销方案和具体策略的预先设计,达到想实现的期望值。

要了解策划有什么作用:

营销策划是以消费需求为中心,能帮助企业提高经营管理水平,高效率地配置自身的有限资源,降低未来的不确定性,增强市场竞争能力,提高盈利能力。

要了解几个常见概念之间的逻辑:

营销策划:主要把握营销活动的方向,策划的内容都包含在营销管理中。(侧重营销理论在实践中的运用)
营销计划:对营销活动涉及的人、财、物进行事先安排,将营销策划的结果一步步落实到具体行动中。
营销管理:对营销理论的阐述,告诉你市场营销都涉及哪些方面、如何做和为什么要这样做。

要了解策划依据的原则:

1)人本原则

要以消费者为中心,把企业行为和消费者紧密地连接在一起,营销方案不能脱离企业内部人员和企业外部目标顾客而孤立地设计,否则就会导致策划活动的有劳无功。

2)差异原则

在策划过程中必须审时度势,用动态的观念从客观存在的市场环境、消费者等具体情况出发,因事制宜地进行营销方案的设计和拟定。营销策划没有固定的模式,不能刻舟求剑、生搬硬套。对于初学者来说,模仿学习的过程是不可避免的,但真正的实战不能停留在模仿的水平上,必须要有创意,才能出奇制胜。

3)整合原则

营销策划要围绕策划的主题把策划所涉及的各方面统一起来,形成一个整体。

4)效益原则

进行营销策划时,要注重其投资回报率,不要为策划而策划,要抓住最根本的东西。(策划活动能为企业带来的利润是多少)

要了解需要具备什么能力:

1)善于观察、体验和深入生活

现实生活是创意的最终来源。在日常生活中养成观察、体验和深入生活的习惯,通过一看卖场、二看广告、三看符号、四看包装、五看标签,可以有效地了解市场信息和把握市场走势,在此基础上构思出来的创意方案才能解决消费者的痛点,贴近消费者的实际需求,满足消费者的欲望。

2)培养广泛的兴趣

兴趣对创造性思维的形成与拓展很重要,同时广泛的兴趣也能让你获得更多的社会实践与生活体验,培养兴趣也有利于提高你的审美能力与欣赏水平。

3)储备和积累知识

在策划方案时,逻辑判断与推理是最常用到的思维方法。如果没有一定的理论知识做基础,那么对于一些较为复杂的问题,想要做出合乎理性与逻辑的判断是很难的。

因此,在日常的生活中,要加强对知识的广泛涉猎和积累,不仅要学习与营销相关的知识,还要对其他领域内的知识有所了解。只有平时做好了知识的储备和积累,才能在策划方案过程中做到游刃有余,避免盲目性。

了解了什么是策划,你自己可以参考文章下面的策划流程和我的另一篇文章《如何做市场洞察》/《什么是营销》,边看边动手尝试制作一份策划方案草稿。

一、洞察市场
营销策划必须从洞察市场入手,这一步对整个营销策划的质量是至关重要的。

任何一家企业都面临两个变量:

一是企业无法直接控制的变量,它们以市场(人群)和竞争(对手)的形式存在。

二是企业完全可以控制的变量,即企业内部的经营。(自身)

由此,洞察市场我们可以从【竞争、人群、自身】三个维度进行资料的收集和分析,最终形成行业洞察报告。

  1. 竞争我们主要分析三点【产业链、行业、对手/产品】

首先,从本行业拓展到上下游行业,以产业链为视角,思考行业的价值。建议从产业图谱入手。
其次要对行业有一个整体认知。建议通过龙头企业来熟悉这个行业。
聚焦行业内的大玩家,比如关注行业内TOP1到TOP10的企业。

  1. 人群我们主要分析三点【人群画像、场景/任务/痛点、收益】

一群什么样的人(人群画像)
在什么样的场景下,想要完成什么任务,达到什么目的(显性需求/隐性动机)
在这过程中存在的障碍或得到坏的结果(痛点)
他想要一种产品,解决他的痛点,满足他的需求(收益)

  1. 企业自身我们主要分析两点【定性、定量】

企业的经营是运用现有的资源和核心禀赋,并设计一套与之相匹配的经营动作,在市场竞争中获得优势。

管理者根据公司的实际财务数据,了解企业业务经营的情况,以便更好的做决策。

注意:财务数据的信息具有滞后性,日常管理需要盯住那个关键的财务指标。

建议:进行企业分析时,让公司财务拿出财务账单,用实际财务数据(定量)来分析公司业务经营(定性)的情况:

问题1:你的企业目前经营的业务都有哪些?
问题2:这些业务目前的投产比情况怎么样?(哪个盈利,哪个亏损,亏损的原因是什么)
问题3:业务之间的关联性如何?(它让你的资金和资源分散还是集中)
问题4:实现业务的价值流程和团队人员效率如何?
问题5:企业财务是否定时根据财务数据作经营分析报告?
二、设定目标
在完成了市场洞察后,下一步就是在市场洞察的基础上,确定要实现的期望值。比如:一年内企业某一产品的市场份额达到10%。

应该明确的是营销目标只与产品和市场有关,仅仅是通过把某些东西卖给某些人,从而达到公司的财务目标。

定价、广告等只是取得成功的手段,所以定价目标、促销目标、广告目标及其他类似目标不应与营销目标相混淆。

三、制定策略
营销目标告诉你要到达的目的地,营销策略则勾画了你如何到达这一目的地的完整框架。

  1. 市场细分

注:从总体市场中选取增长趋势比较好的细分市场(前提规模大,能进去)

市场细分就是把具有相同需求和欲望的消费人群划分成较小的细分市场。

可以用【人口、地理、心理、行为】四个变量中的某一个单一变量使用或者多变量组合使用。常用的有行为变量(使用场景/要完成的任务)进行市场细分,比如:36岁,男性,北京,喜欢滑雪(表面需求是滑雪,隐性是想给别人展示自己是运动达人的动机)。

划分多个细分市场后,对这些细分市场进行评估:

细分市场的总体吸引力怎么样?(规模大不大/成长性大不大/利润率如何/风险性大不大)
企业的目标与细分市场关联性强不强?企业的资源是否足够支撑企业进入细分市场?
经过对几个划分的细分市场评估后,你看看准备用什么样的方式进入这个细分市场:

覆盖整个市场。(企业产品覆盖所有细分市场,这一般是有钱和资源的大企业用的方式。)
多元细分市场。(用同一类产品覆盖多个细分市场/集中为某一特定市场的顾客提供多种服务)
集中单一市场。(阿斯顿马丁专注跑车)
注:对细分市场的评估有些数据无法获取的话,可以进行专家访谈或凭自己的主观经验进行判断。

  1. 品牌策略
    产品用来解决人群的痛点,满足人群的需求,品牌和价格是赋能在产品上面的。品牌就像产品的帽子,是为了区分对手,积累长期的品牌资产价值,价格是经济交易的行为。

1)名字

我对品牌的起名要求比较高,必须满足:容易记忆(词要简单,借用已经存在人们脑子里面的词语)、一看就知道干什么的、能注册。

名字起的好不好,直接决定了你后期的传播成本和费用高不高。

2)符号(logo)

设计符号只有一个原则:根据你要宣传的价值点进行设计。(如果人们一看就知道这个价值是什么,那最好了)

3)颜色

颜色对人的视觉会产生吸引力,一个符号美不美观,除了形状,颜色也很重要。

4)背书

背书是产品背后可以借用的外力来强化自己的知名度,增加消费者的好感,所以用好背书很重要。

5)故事

人是情感动物,写好品牌故事,传达品牌的情感价值,会获取消费者的认同,对后期做社群化营销和转化客户的忠诚度都会产生一定的作用。

6)购买理由(品牌定位)

卖产品卖的就是购买理由,消费者为什么要买你的产品而不是别人的产品,你的品牌给消费者带来了什么价值,你要想清楚,也要说清楚,后面做的一系列的经营动作也要把这个价值支撑起来。

  1. 产品
    我对产品的理解是:产品是为细分市场人群提供的价值,是解决人群的痛点难题,满足人群的需求。

卖(设计)产品以前,你要了解几个因素:

1)一个完整的产品都包含哪些层次

我们日常生活中最容易看到的就是实物商品,它的名字、logo、包装设计等。我看到很多企业和商家,都只是为了卖产品而卖产品,却从未思考一下自己的产品到底解决了顾客的什么问题,给顾客了提供什么价值,为什么顾客会选择他的产品。

如果连这个问题都没有去思考过,那你如何有效地去开发客户,客户流失的根本原因你也不会找到。

2)产品的结构/产品线都有哪些。(一系列产品和服务)

3)每款产品的角色是什么?任务是什么?

4)每款产品推出的战略次序。

  1. 价格
    价格定天下,这一句话就能凸显出来价格的重要性。价格,是对产品的赋能,是根据产品结构中每个产品的角色、任务去制定价格的。

我们常说,没有卖不出去的产品,只要你的价格够低。但是产品是存在成本的,所以价格的制定有一个界限,就是不能低于价格的成本,这是对企业而言。对于消费者而言,你这个产品的价值也是有上限的,如果你一个苹果,消费者感知最贵的就是30元一斤,你定价卖55元一斤,那肯定不好卖。所以定价是以产品成本为底线,消费者的价值感知为上限,在这个区间用适合的定价方法去制定价格。

【天辰登录】市场营销理论

【天辰登录】市场营销理论
【天辰注册登录】应用科学
【天辰会员平台】市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。它是研究把适当的产品(Product),以适当的价格(Price),在适当的时间和地点(Place),用适当的方法销售给尽可能多的顾客(Promotion),以最大程度地满足市场需要。营销管理的实质就是公司创造性制订适应环境变化的市场营销战略。

市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”,台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义,一种是动词理解,指企业的具体活动或行为,这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解,指研究企业的市场营销活动或行为的学科,称之为市场营销学、营销学或市场学等。在现代的市场营销的定义为:致力于交换过程中,满足需求和欲望的人类活动。
美国市场营销协会下的定义:市场营销是创造、【天辰平台会员登录】沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普。科特勒(Philip Kotler)下的定义强调了营销的价值导向:市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程 而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的:营销是在一种利益至上下,通过相互交换和承诺,建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系,实现各方的目的。

【天辰登录】商机管理的最佳实践有哪些?

【天辰登录】商机管理的最佳实践有哪些?

【天辰会员登录】商机管理的最佳实践有:一、市场调研与商机识别;二、建立完善的线索管理系统;三、客户关系管理;四、制定明确的销售策略;五、培养专业的销售团队;六、持续监测和优化;七、利用技术手段提升效率;八、进行风险评估与制定应对策略。通过这些最佳实践,企业能够在市场竞争中抢占先机,实现稳健长远的发展。

【天辰注册登录】一、市场调研与商机识别
商机管理的第一步是进行市场调研,全面了解市场的需求和趋势。通过收集市场数据、分析竞争对手的情况以及观察行业发展动态,企业可以准确地识别潜在的商机。市场调研需要客观、系统地搜集信息,避免片面主观的判断。这样的调研有助于企业根据市场变化及时调整战略,抓住市场机遇。

二、建立完善的线索管理系统
【天辰平台开户】线索是潜在商机的来源,建立完善的线索管理系统对于商机管理至关重要。企业可以通过各种渠道获得线索,如营销活动、网络推广、展会等,然后对其进行分类、筛选和跟进。有效的线索管理可以提高销售团队的工作效率,确保重要商机不会被遗漏,同时加强对潜在客户的关系维护。

三、客户关系管理
客户关系管理是商机管理的核心。企业应该与现有客户保持良好的沟通,了解他们的需求和反馈。同时,建立客户数据库并定期进行维护,记录客户的购买历史和偏好,以便更好地满足他们的需求。通过积极地与客户互动,企业可以增加客户忠诚度,提高客户的二次购买率,同时也能获得更多的口碑宣传。

四、制定明确的销售策略
在商机管理过程中,制定明确的销售策略至关重要。销售策略应该综合考虑市场情况、竞争对手、产品特点等因素,确定目标客户群体和推广渠道,并制定相应的销售计划。销售团队需要清晰地了解销售目标和任务,将资源合理配置,以确保销售业绩的实现。

五、培养专业的销售团队
专业的销售团队是商机管理成功的关键因素之一。企业应该重视销售人员的培训和发展,提升其销售技巧和产品知识。同时,建立激励机制,激励销售人员积极主动地寻找和把握商机。拥有高素质的销售团队可以更好地与客户沟通,把握商机,推动销售业绩的不断增长。

六、持续监测和优化
商机管理是一个持续的过程,企业应该不断监测市场变化和竞争对手的动态。通过分析销售数据和客户反馈,发现问题并及时进行优化。同时,及时总结成功案例和经验教训,不断完善商机管理策略,提高管理水平和销售业绩。

七、利用技术手段提升效率
在现代商业环境中,技术手段对于商机管理的作用日益重要。企业可以利用客户关系管理软件(CRM)、销售自动化系统等工具,提高销售团队的工作效率和信息管理能力。同时,借助大数据分析等技术手段,挖掘潜在商机,为企业的决策提供更多有价值的信息支持。

八、进行风险评估与制定应对策略
商机管理也要面对一定的风险,例如市场波动、竞争加剧等因素都可能影响商机的实现。因此,企业应该对潜在商机进行风险评估,并制定相应的应对策略。灵活的应对策略有助于企业在市场变化中保持灵活性,降低风险,实现长期稳定的发展。

通过遵循上述最佳实践,企业可以更加高效地开展市场拓展和销售活动,优化商机管理,提高销售业绩,并在市场竞争中保持竞争优势。持续发现和利用商机,不断满足客户需求,将有助于企业实现持续发展,并在不断变化的商业环境中获得成功。因此,商机管理的最佳实践是企业在追求发展的道路上必须重视和实践的重要环节。

【天辰登录】快消品公司如何做好渠道营销工作

【天辰登录】快消品公司如何做好渠道营销工作

【天辰会员登录】“快”并不是高效的代名词,有效率的慢就是快。

【天辰注册登录】对于渠道营销部,业内人士都不陌生,但是其完整业务范畴到底有多大?不同企业应该如何设置和管理?又该如何考核这个不直接产生销量和利润的部门?

【天辰注册网站】渠道营销的主要工作
渠道营销五大工作之传递

完成规划的工作后,接下来就该对一线销售团队进行宣讲了,我们把这个环节叫“传递”。当然,宣讲只是传递内容的一部分,传递的本质其实是“确保核心信息不流失”。传递和能量是一样的,只要进入下一个环节,就一定有衰减,这是自然规律。但在复杂、庞大的销售组织里,如何确保总部营销规划的重要意图通过层层传递后,还能得到高效执行,是一个技术活儿。

我把传递分成三个层级。

第一个层级:总部和区域销售负责人的预沟通会。在形式上可称之为季度或滚动营销规划预沟通会。这一层级的传递,是和一线的区域销售负责人对于下一期的营销规划做好沟通协调,听取建议,再对部分细节进行调整。还有至关重要的一点,在重要方案出台之前,需要先得到区域负责人的支持,因为最终是由他们负责带兵打仗完成任务,这就是所谓的力出一孔。

第二个层级:总部面向全国销售组织的正式宣讲会。这个阶段方案已经完全确认了,要做的就是向一线人员详细讲解操作及要求。

第三个层级:一线面向总部渠道营销部的反向宣讲。最常用的方法就是对于不同层级的人员进行量身定做的考试,通过考试,反向要求销售人员掌握各项营销方案的核心要点。对于考试没有合格的业务人员和区域,不仅要通报给他的上级领导,每个区域之间的分数还要排名公示,从而让区域负责人也重视起来,进而督促一线业务团队,提前掌握下一季度的渠道营销规划要点。这项工作看似很不起眼,但我却认为非常重要。我在走访众多一线市场时发现,有时候连公司总裁、总监都非常重视的战略项目,一线的业务团队却一无所知,这就是传递环节的职能出现了问题,这样的执行力,是不可能打胜仗的。

在此,我想问大家一个问题:在项目实施前,应该在什么时间点做各个层级的传递工作呢?

以3家知名快消品公司的操作案例来说明,可供参考。

A公司:每个月月中开月度销售会。总部职能部门、市场部、渠道营销部和大区负责人都会参加,对上个月的生意进行复盘,宣讲下个月或更长时间的渠道营销活动。这个高层级的会议结束后,渠道营销部再对区域的销售人员进行宣讲及答疑。

B公司:除了一次年度大型全国策略宣讲会,平时由每个品类的市场部和渠道营销部自行确定方案。走完相应的管理层审批后,自行召集相关人员进行开会宣讲及答疑。

C公司:在每季度第一个月下旬,将所有品类下季度的产品及渠道营销规划,集中向全国一线销售团队发布。在每季度第二个月月初,各大区在自己的月度会议上,对方案在区域的落地情况再次进行具体宣讲和讨论。如果是需要事先保密的产品和渠道规划,一般在每周五发布的周公告牌里宣布,然后全国在次周周一开始生效执行。

从中不难看出,C公司的计划性最强。

第一,它给一线留了足够长的执行时间。比如对于下个季度上市的新品,做过KA零售的朋友都很清楚,短则45天、长则70天的上架周期是需要的,而国庆节到春节期间,新品上架的周期会更长。如果没有足够长的准备时间,一线销售如何完成上架任务?第二,它让一线销售一次性看清楚了总部市场部和渠道营销部在下个季度的全盘规划。特别是多品牌多品类运营的公司,肯定不是每个品类在每个地方的重要性都一样,区域相关负责人也需要看到全盘规划后抓大放小,使销售利益最大化。第三,能更有效地掌握好一线执行的工作量。提前一次性发布季度促销计划,有利于总部把减法做好,也让一线有足够的时间消化。

但是要做到C公司这样的计划性,需要渠道营销组织有非常强的规划能力,这是一线销售经验和总部工作经验相结合的结果。

成功的传递就是让核心信息不流失,但做方案的永远是总部或者大区人员,有时候很难考虑一线的差异化问题,再加上一线的团队人员新老不一,背景和经验也会有很大差异。方案无法做到包罗万象,只能考虑大多数情况,这个时候该怎么办?

我在多年的工作实践中总结了一个“一线保姆”的工作方法,屡试不爽,这里跟大家分享一下。

什么是一线保姆?就是方案做好后,反向站在一线的角度去理解方案,设想有什么不明白的,执行中需要得到什么帮助,哪里会出现问题……然后输出几个配套的工具,针对性地作出解答,如“方案常见问题解答”“一线团队向经销商卖进模板”“一线团队向二批商(零售店)卖进模板”等。

渠道营销五大工作之跟进

任何没有跟进的项目都是假项目!一定要在规划阶段就设计好需要追踪的结果目标和关键过程指标。

比如,新产品上市,我们要做3个月的渠道营销规划。结果目标就是要3个月达到××万元的销售额,具体到每个区域、省份、城市、经销商、直供客户。过程指标就是进货经销商的数量、具体销量、对比目标的百分比。因为只有经销商进货了、上架了,新品才能动销。而上架进度又要拆解成“资料齐备”“采购反馈”“计划上架时间”等非常多的细分进程追踪。

具体来说,跟进工作就是一个完整报表体系的建立和反馈过程。报表体系的建立,可以通过日报、周报和月报的方式来进行。为了减少相关人员的工作量,或者说提高有关人员的关注度,我建议的发送范围是这样的:日报,所有执行人员、项目组、业务一线领导;周报,在日报基础上增加市场及业务管理层;月报,在周报基础上增加公司管理层。

跟进的最终目的是推进营销规划的执行,所以在报表体系建立后,还需要有个反馈机制。以下几个关键点还需注意:

1.数据表搭配文字点评才有意义。每一份报表都要有文字的点评,点评的内容可包括:目前多少区域的销售进度符合规划时间进度、表扬进度最快的3个区域、提醒进度最慢的3个区域、关键过程指标全国的进度情况、每一项的优秀地区和未达标地区、项目进展的共性问题是什么……点评部分要放在邮件的最开始,后面再跟上各项数据表。对于管理人员,每天要处理的邮件可能多达上百封,很难打开附件仔细审阅,所以邮件开始的部分就要简明扼要地把关键点讲清楚。

2.重要的项目需要管理层加持。项目在重要节点时,在周报或者月报上,请分管该项目的管理层针对进度和执行情况予以回复,比如对执行好的区域进行点名表扬,对执行进度慢的区域特别督促。管理层很少有时间对具体业务进行直接管理,但如果有管理层的适时适当加持,一线销售就会意识到公司高层非常重视该项目,也就会投放更多的精力在该项目的执行和推进上。

3.跟进的过程中切忌临时收集数据或者编造数据。总部人员的确需要大量的数据分析来掌握一线的情况,但一线销售团队最主要的精力应该放在市场和客户那里,除了事先设计好或者约定好的数据报表,一定要注意避免经常性地向一线临时要数据的情况。如果一个销售公司经常出现这种情况,只会造成两种结果,一种是把一线销售人员变成“表哥表姐”(意思就是每天忙于在办公室做各种表格向总部交作业),另一种就是瞎编数据应付总部。无论是哪种情况,对公司的利益都是有伤害的。正所谓“明天报告今天要,只能换来假报告”。

渠道营销五大工作之总结

总结是一个项目的收尾阶段,是渠道营销工作五大模块中的最后一个环节。总结为什么容易被忽视?原因主要有两个:一是认为不重要,心里觉得项目都结束了,管理层和一线销售同事的主要精力转移到新项目上去了,即使做了总结,大家也无暇关注,所以就草草了事。二是最后的结果不尽如人意,不愿意总结,觉得要么自己丢面子,要么把执行不好的区域曝光出来,容易得罪人。

事事抓落实,件件有回音。很多的共识分析都要基于曾经做过的案例来讨论,没有总结复盘,何来经验之谈。

那么,总结该如何做?

我的一个观点是“先做数学题,后做语文题”。这是什么意思呢?很多的项目总结就像八股文,通篇是“项目受到了广泛的欢迎,一线执行的效果很好,得到了客户的高度评价,极大程度地提升了品牌形象……”等非常多的形容词。而一个科学有效的总结首先应该是根据项目的规划目标和关键过程指标进行对比,目标是多少、实际是多少、达成率是多少……数据对比的维度可以和目标对比,成熟项目还可以增加和以往项目的同比对比,新项目可以增加和上个周期数据的环比对比。关键过程指标的情况也要进行数据对比,找到影响结果的核心因素。

做完上面的数学题,再来做语文题。所谓的语文题并不是八股文,而是基于数据分析得出的结论。渠道营销部要勇于做出自己的分析和判断,项目是否成功?成功点有哪些?没成功的原因是什么?如果再做一次,是否还这样规划和执行?

以上工作都完成了,最后渠道营销部就要根据项目的重要性,在相应的会议上作正式的报告。“不推功,不诿过”才是职业化的专业精神。

五个工作模块周而复始
共识、规划、传递、跟进、总结既是渠道营销的五大工作职能板块,也是一个项目周期的五个阶段。

换个角度理解,一个具体的项目周期可以看成是五个季度,对应五大工作。可能有些行业人士不这么认为,一个项目周期需要这么长吗?难道不应该强调快速反应吗?我的观点略有不同,除了特殊原因的价格变化,比如原料价格突变或者竞品突然采取积极价格竞争,一般性的渠道营销规划就应该按照这个节奏来。越专业、越有计划性、越经过标准流程验证的渠道营销规划,最后才越有可能得到高效执行,取得预期目标。

“快”并不是高效的代名词,有效率的慢就是快,这反而是公司整体资源被高效使用的保障。特别是规模大的公司,更要强调最终的效率。

结语
最后,我再分享几个从事渠道营销工作的体会。

第一,为什么渠道营销部最好独立出来。综上所述,渠道营销部的工作的确和市场部、销售部有很大的不同,关注点不同,需要成为市场部和销售部的中间桥梁。同时,其独立存在也是对市场部和销售部的一种制约,特别是在一定体量的公司里,更应如此。

第二,渠道营销部应该用什么样的人。很多公司觉得渠道营销工作很多时候都是在做方案,设计表格,和数据打交道,所以会把一些文员放到这个岗位。事实上,一个优秀的渠道营销人员需要懂一线销售的各种情况,也需要和市场部这些负责品牌和消费者的人员有共同语言,还需要自身具备较强的项目设计能力,以及较强的领导力。所以渠道营销部应该从一线销售人员中选拔优秀的人才,一线的优秀人才同时也应该到渠道营销部磨炼,培养综合能力,为自己更长远的职业发展打下扎实的基础。不具备总部思维的销售人员很难做到高级的销售管理岗位,而不懂一线销售的总部管理人员也很难真正把生意经营管理好。

我曾经服务的一家快消公司的人员培养模式就很值得借鉴,优秀的一线区域经理原则上不会直接晋升为一线的大区经理,需要先到总部的渠道营销部做一个小品类的项目经理,如果可以胜任,等到大区经理职位有空缺,才能得到晋升,进而负责更大的生意。优秀的大区经理原则上也不会直接晋升为更高级别的销售副总监,而是会调动到总部的渠道营销部做一个大品类的品类高级经理,也就是他之前在总部工作岗位的老板,同样足以胜任后,才有机会晋升。这种工作岗位轮换的周而复始,确保了优秀的高级管理人员兼具一线销售和总部渠道营销规划的双重思维和能力,这样的人才能带领团队更高效地贯彻好公司的策略。

第三,渠道营销部如何考核。从结果角度,渠道营销部也要对自己负责的品类结果负责,也就是销量目标、利润目标、份额目标的达成情况,这一点和市场部的考核是一致的。从过程角度,主要还是考核所负责的项目从共识开始到最后的总结,整个流程的质量,这个考核会软性一点,每个项目可以根据五个功能模块设计最后的评分表,分别由市场部和销售部进行评分。众多的项目在一起,自然能对比评出优、良、劣。管理层有了结果和过程评定的两个数据,就可以对渠道营销部的每个成员做出精准评估,也能精准地帮助他们培优补差。

渠道营销在不同品类、不同渠道的差别非常大,切忌简单复制某个公司在某个时期、某个品类、某个渠道的经验。但商业的基本原理是相通的,把品类和渠道特性研究清楚,渠道营销的业务核心和本质还是我们说过的五个职能,即共识、规划、传递、跟进、总结。

【天辰登录】线上服装定价策略与实体店有何不同?

【天辰会员登录】线上服装定价策略与实体店有何不同?

【天辰平台开户】 一、实体店和线上的

【天辰注册网站】商品定价政策差异

1.商品定价的组织结构和定价决策者

针对商品定价的讨论中,不同参与部门和决策方的芸友提出了各自的观点。袁琳指出买手部门经常与她讨论销售价格的改变,而Yi han表示商品部和销售部也参与其中。梓桐则认为在定价中,商品部门通常扮演着主导角色。

2.多渠道商品定价一致性

关于不同渠道之间的商品定价是否统一,以及定价权限是否下放的问题讨论中,我们看到了各种不同的情况和处理。凯丽表示价格通常是统一的,至于定价权限是非常重要的,除非有个别大型活动的支持,否则不应该下放定价权限。Yi han则表示他们是自营连锁实体,价格会统一,定价权限也不会下放,但在新店开业或周年庆期间,会有一定的优惠活动。但在做活动时也要考虑到各个平台售价不一致时可能会引发的影响。

Janice季婷提到她自己的直营店铺大多数是国外的客户,在她店里通常会统一定价,尤其是买手品牌都会统一吊牌价,并且会有控价协议;但代理商的店铺则没有确定的定价,只提供参考价格,由代理商自行决定,所以不同店铺可能有不同的实际零售价格。袁琳指出她所服务的客户销售渠道各不相同,因此价格也不一致。

在商品定价中有一个很重要的环节,就是商品吊牌价的计算方式。袁琳提出了成本乘以倍价的方法。其中成本包括整个商品运作的成本,从设计研发到物流销售和营销费用等方面都要考虑。但她的客户通常会从采购价出发,倒推出目标销售价。梓桐公司通常会根据品类和竞品的定价策略确定自己品类的目标价位带,并倒推产品成本范围,定位在某个品牌和另一个品牌之间,并以市场为导向。另外Yi han提到在计算吊牌价时还应考虑会员折扣率。

借鉴对手的价格对比可以更清楚地了解市场情况,尤其对于电商来说,调研更加简单快速。他们的定价体系具有明确的价格带框架。梓桐从商品企划的角度强调,首先要有市场导向的成交价和吊牌价,然后再反推回采购价。她举例说明了在企划过程中遇到的一种情况,设计师设计出一件成本600多元的外套,告诉她这件衣服能以3000元的价格销售。尽管这种做法在大家听起来可能不对,但在执行过程中,由于缺乏监管,设计师有时会出现这样的问题。所以多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战,尤其是在商品定价的复杂环境下。

3.多渠道定价的自由度

梓桐所在的公司去年面临了一大挑战:许多设计的产品只增加了成本却没有增加卖点,引来了大量的吐槽。公司曾经耗费100万元开发产品,这样的做法连迪桑特都不敢尝试,这些产品的面料采用得都是最好的,工艺也采用了昂贵的热切压胶,但其中实际可用的款式不超过10%。这给公司带来了很大的损失,不仅仅是经济成本的损失,还有时间成本的损失。设计师为了增强产品的表达力和品牌DNA,经常进行大手笔的设计,但遇到这种情况,重新设计款式需要耗费人力、物力和时间成本,更换面料还需要寻找供应商,因此梓桐公司面对的不仅仅是这一次的损失,同样面对即将消耗的大量时间、精力和金钱。

这种成本损耗的问题不一定时出在设计环节,梓桐还提到他们公司曾因为老板执意按照他定的订单和价格来生产产品,导致大量产品至今仍堆积在仓库中无法销售。这部分库存也同样是损失。我相信像这种老板拍脑袋做决定的情况一定不少,像Janice季婷就提到过去她们的老板曾非常喜欢参与产品的设计和生产。

通过这些经历,我认为商品应该“屁股对着老板”,老板的决策对商品的销售非常重要。在Yi han采购或设计产品时,一般会根据过往的销售数据来控制成本。在成本上有了把握,就可以从成本出发来确定商品价格。总的来看,吊牌价的定价主要基于利润率,以成本加成为重点,定价要与竞争对手和历史定价保持一致,以客户需求为导向,有完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及差异

1.商品上市后如何调整价格以达成销售目标

关于商品上市后如何调整价格以达成销售目标,有芸友提到自己所在的公司通常会采取一些策略,比如打折促销或满额赠送。对于穿着不舒服或款式不好的滞销商品,他们会将其下放到折扣店进行处理,通常在当季结束后进行。而对于仍具有销售潜力的款式,则会在季后进行满减活动,以维护品牌形象,避免消费者养成折扣购买的习惯。如果降价商品的比例和频次过高,就会使消费者对品牌折扣产生依赖,从而导致消费者不再全价购买,这对品牌形象造成损害,同时也会引发消费者的不满。为了平衡利润和销售需求,折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况,通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量,以确保价格合理且利润最大化。

2.关于线上品牌制定促销决策

在制定促销决策时,商品部门起到了主导作用。销售部门也会提供建议,但最终决策仍由商品部门负责。对于线上品牌来说,他们需要应对特殊的产品定价需求。销售部门给出建议后,商品部门基本上会按照正常的销售折扣进行定价,不过商品部门会控制毛利。这样的做法是为了综合考虑电商和实体店之间的价格需求和零售方式的差异。

三、商品价格的管理、变化和威胁

现在的销售渠道比以前更丰富了,但在商品价格上还存在着一个问题,即同一款产品在不同渠道的价格需要保持一致。这对于电商来说并没有优势,因为电商渠道之间的价格差异很大。讨论时各位芸友提到,一些品牌会询问运营部门的意见,尤其是那些经常进行电商活动的品牌,他们更加了解定价和销售额的走向。而运营部门的反应更加迅速,因此在制定定价策略时可以进行一定的变通。针对不同的渠道和销售方式,一些品牌会开发特供款来区分定价。

而商品上市后,针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定,但一定要避免过于频繁的折扣对品牌会产生的负面影响。为了优化调价流程,可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时,需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致,这对于品牌来说是一项挑战。

有芸友问到KOL直播带货价格如何确定,在这种情况下,价格的议价主导权通常在品牌手中。根据与KOL商议的结果,一款产品会根据不同KOL的影响力来定价和赠品多少。

庄主总结

一、实体店和线上的商品定价政策差异

多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战,尤其是在商品定价的复杂环境下。吊牌价的定价主要基于利润率,以成本加成为重点,定价要对比竞争对手和历史定价,以客户需求为导向,形成完整的定价结构体系和价格带范围。

二、实体店和线上的定价策略及实践差异

为了平衡利润和销售需求,折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况,通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量,以确保价格合理且利润最大化。

三、商品价格的管理、变化和威胁

商品上市后,针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定,但过于频繁的折扣会对品牌产生负面影响,导致消费者不再全价购买。为了优化调价流程,可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时,需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致,这对于品牌来说是一项挑战。

【天辰登录】楼市花式促销又添“买一送一”新招式,折射行业去化压力

【天辰登录】楼市花式促销又添“新招式”:有房企喊出了“买一送一”。

【天辰注册登录】近日,川系房企德商集团在官方微信公众号发布了一则促销信息:11月22日至12月25日,凡购买德商全国指定房源,送一套普洱那柯里温泉度假房(建面约38㎡)。

【天辰注册网站】德商集团官网显示,该公司创立于1999年,截至目前资产规模400亿,开发服务投资项目200余个,业务覆盖城市30余个,开发面积超1000万㎡,土地储备达6000亩,位列中国房地产百强、成都房地产十强。

【天辰会员平台】“买一送一”不罕见,但在动辄数十万、数百万售价的房地产领域却不常见。分析人士认为,这种方式与此前出现过的“小麦换房”、“购房可免费10年坐地铁”、“购房帮介绍工作”等花式促销异曲同工,都折射出了行业的去化压力。

“此类促销手段进一步说明了当前房地产企业营销方面的压力和问题。”易居研究院智库中心研究总监严跃进表示,类似大幅度且超乎传统的营销方式,充分说明目前房企去库存压力较大。

自7月份以来,受多地烂尾楼事件影响,购房者观望情绪加深,房地产行业发展陷入低迷。随后央行、银保监会等各部门积极推进保交楼工作,在“十一”长假前夕,发布多条重磅利好政策。进入11月,针对房地产的支持政策更为频繁且力度空前,“金融16条”、“第二支箭”和“第三支箭”相继落地,同时,因城施策继续深化,多个重点二线城市调整认房又认贷等。

但是在疫情等因素扰动下,利好政策的效果尚未传导到销售端。中指研究院数据显示,2022年1-11月,TOP100房企销售额同比下降42.1%,降幅较1-10月收窄1.3个百分点,降幅没有出现明显缩小,表明房企销售仍在筑底过程中。同时,从公布销售目标的15家房地产企业来看,2022年1-11月,目标完成率均值为65.4%,低于去年同期的85.7%,完成全年目标压力较大。

中指研究院企业事业部研究负责人刘水认为,近期政策主要是对供给侧房企融资的支持。一是防范房企风险,在已出险房企和相对健康房企之间建立风险防火墙,促进改善市场预期。二是,化解房企风险,加快房地产风险出清。三是,有效缓解民营企业信用收缩问题,促进民营企业融资恢复。

“而房地产市场预期的改善,房地产销售的回稳,还需要加大需求侧支持力度,只有房企能够自我‘造血’才能维持可持续的发展。”刘水表示。

中指研究院认为,短期内楼市销售仍处于筑底阶段,市场恢复仍需时间。“短期内政策到位,企业资金压力有望得到缓解,行业关注点全面转向促销售,2023上半年加快库存去化,乐观情形下商品房销售规模保持小幅增长。”中指研究院指数事业部分析师孟新增表示。

对于下一阶段楼市需求侧的政策趋势,孟新增预计,因城施策力度有望继续加大,核心二线城市政策存在较大优化空间。降成本、降门槛仍是主要方向,核心一二线城市跟进优化“认房又认贷”政策,继续优化限购政策,一线城市或更多聚焦在特定人群,如人才、多孩家庭、老年家庭等;同时降低交易税费,契税、个人所得税、增值税等方面均存在调整空间。

【天辰登录】市场营销的八大营销理论

【天辰登录】市场营销的八大营销理论

STP
【天辰会员登录】 STP是一个经济学名词,即市场定位理论。

【天辰会员注册】STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户,或称市场定位理论。

【天辰注册网站】根据STP理论,市场是一个综合体,是多层次、多元化的消费需求集合体,任何企业都无法满足所有的需求,企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群,即若干子市场。这就是市场细分。

企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景,并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

随后,企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上,并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息,让他们注意到品牌,并感知到这就是他们所需要的。

SWOT分析法
所谓SWOT分析,即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。

PEST分析模型
PEST分析是指宏观环境的分析,宏观环境又称一般环境,是指一切影响行业和企业的宏观因素。

对宏观环境因素作分析,不同行业和企业根据自身特点和经营需要,分析的具体内容会有差异,但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言,称之为PEST分析法。

4P营销理论
4P营销理论被归结为四个基本策略的组合,即产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道(Place ),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为“4P’s”。

4Cs营销理论
4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs) ,也称“4C营销理论”,是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的,与传统营销的4P相对应的4C理论。

它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

4R营销理论
4R营销理论是以关系营销为核心,注重企业和客户关系的长期互动,重在建立顾客忠诚的一种理论。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求,是一个更为实际、有效的营销制胜术。

网络整合营销4I原则
“整合营销”理论产生和流行于20世纪90年代,是由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨(Don Schultz)提出的。

整合营销就是“根据企业的目标设计战略,并支配企业各种资源以达到战略目标”。传媒整合营销作为“整合营销”的分支应用理论,是近年兴起的。

我国当代大众传媒呈现出一种新的传播形式,简言之,就是从“以传者为中心”到“以受众为中心”的传播模式的战略转移。

整合营销倡导更加明确的消费者导向理念,因而,传媒整合营销理论对我国新的改革形势下传媒业的发展应该具有重要指导意义和实用价值。

波特五力模型
波特五力模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于20世纪80年代初提出。

他认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量,这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力与购买者的议价能力。

【天辰登录】酒水营销 如何优化酒水的销售渠道?

【天辰登录】酒水营销 如何优化酒水的销售渠道?

【天辰注册网站】我国的酒有五千年以上的悠久历史,在漫长的发展中,形成了独特的风格,以生长霉菌为主要微生物的酒曲为糖化发酵剂,复合发酵,半固态发酵为特征,这就是我国酿酒业的典型代表。

【天辰注册登录】我国的酒主要是以粮食原料酿制而成的,如今很多品牌酒已经家喻户晓,各个省份也有本省知名的白酒招商厂家。白酒行业的竞争渠道越来越激烈,打造品牌价值,提供产品的竞争力,是很多厂家所遇到的问题。

【天辰平台开户】 白酒招商厂家要想在众多产品中脱颖而出,要做好营销这方面,拥有一个合适的营销方式在市场竞争中就会处于一个优势的地位。

早在之前,酒类零售酒已经进行过四次演变:

酒类零售的1.0时代,我们称之为夫妻烟酒店。到处都是假酒,市场极不规范。中国酒类市场有60%的份额是被夫妻店所掌控,是中国酒类销售的主渠道。

酒类零售的2.0时代,即酒类连锁超市大卖场。但是房租太高、营业额低,当做到一定规模的时候就到了瓶颈期。

酒类零售的3.0时代,就是电子商务B2C。酒业零售4.0时代,是智能新零售时代。我们发现:网上卖酒的收入只占整个行业的5%,未来5年最多还能再提升5%。那么剩下的90%的生意在哪里?答案是在线下。

与夫妻店相比,酒业的智能新零售的采取的是线上线下互联网相结合的零售方式:互联网+零售店,网上下单、线下配送;线上引流、店内体验。把这套逻辑放到线下店里测试效果。

在不同的发展阶段,不同酒企通过各自不同的战略定位,对各种营销要素:战略布局、产品定位、市场细分、价格体系、渠道模式、品牌传播、资源配置、组织体系、绩效考核等进行结构化的组合和分化。同时,营销模式的优化、重构或者颠覆也改变了每一个酒企的成长逻辑。

在日新月异的互联网的冲击下,酒业市场同样风起云涌,酒业也在时代的洪流中被裹挟着前行。酒业新零售已经成为酒行业群雄角逐的新风口。

而如今,销售渠道仍然存在着一些问题:

01、渠道建设恶性竞争

随着市场经济的发展,白酒品种日新月异,且白酒的利润率不断下降,各厂商为了拓展业务,增加销量,加大对渠道资源的争夺,不断给予渠道更多的优惠,同时,通过利益诱导等措施瓦解同质化的竞争厂商的渠道。这种竞争方式不利于各厂商销售渠道的规范化建设。

02、多渠道并行发展

在传统垂直式的渠道模式(一级分销商—二级分销商—消费者)的控制力逐渐减弱,出现了多渠道并行的局面,造成了同质化竞争,也让部分经销商感觉白酒市场越来越乱,利润空间越来越小,长此以往,渠道越做越不通畅,最终不利于整个白酒市场的健康发展。

03、渠道管理人员水平不足

部分经销商自身素质不足,缺乏现代经营管理理念,没有一个明确的阶段性目标规划;库存管理、市场调研、客户管理等专业知识缺乏,无法根据市场的变化及时进行相应的调整。此外,大多追求自身利益的最大化,没有区域经营的意识,更谈不上对销售人才的培养,导致销售人才青黄不接。

04、渠道建设成本、控制难度增大

随着一、二级分销商逐渐减少,渠道的收入取决于掌握终端客户多少,使得渠道拼命的扩大终端客户,终端客户的增加,反之又不利于厂家、经销商对渠道的控制和管理。同时,在销量疲软的背景下,销售人员增加等因素,导致渠道费用不断增加。渠道费用的增加、控制难度增大,阻碍了渠道的建设。

对白酒营销模式的解析就先到这里,其实直接去读这篇,会觉得比较枯燥,很难对企业的营销有更直观的认知,如果对行业研究两三年以上,跑过主要的白酒上市公司和渠道,再回过头来看我们的这篇报告理解的会更深。

这一轮行业的发展是由品牌驱动的,白酒行业是一个非常古老的行业,生产工艺相对简单,但对于消费者的品牌认知又根深蒂固,白酒行业的核心竞争力是品牌,品牌又是稀缺,更多的时候依靠传承和积累,所以行业看似竞争激烈,实则秩序井然,每个品牌都有其生存的空间和天花板,侵染行业多年,对企业的经营会有一种直觉,是不是符合行业趋势、有没有发展的机会等等。

白酒行业又是快速消费品,在市场运作上又得遵循基本的营销法则,所以品牌和营销相互助力,双轮驱动企业发展,所以我们上面提到的这些营销要素和模式都是在企业的发展过程中不断总结出来的,但营销是一种艺术,没有对与错之分,只有适不适合,当然决定这一切的都是人,最终还是看管理团队的能力。

【天辰登录】白酒市场营销五大策略解析,助力增长销售业绩

【天辰登录】白酒市场营销五大策略解析,助力增长销售业绩

【天辰会员登录】白酒市场营销五策略,轻松实现销售增长。

【天辰注册登录】白酒销售并不能简单地给出一个通用的方法,因为销售策略应该根据具体的目标市场、消费者需求、销售渠道以及品牌战略等因素来进行选择。以下是一些可能适用于白酒销售的方法:

【天辰会员注册】1.确定目标市场:白酒市场的需求非常广泛,消费群体也非常多样化,从家庭消费到礼品消费,从年轻人到中老年消费。因此,针对不同的消费群体,你需要采取不同的销售策略。你需要判断哪些群体对你的产品有更大的需求、谁可以为你的产品支付更高的价格,并根据这些信息来制定营销计划。

2.品牌建设:在白酒这个高度竞争的市场中,品牌是非常重要的。通过品牌建设,你可以提高品牌知名度和品牌价值,增加市场份额,并在竞争激烈的市场中获得优势地位。建立品牌需要深入挖掘产品的特点和优势,制定独特的品牌策略,如品牌调性、品牌形象、品牌口号等,同时要加强品牌管理和营销推广。

3.选择合适的销售渠道:白酒销售的渠道通常包括专卖店、超市、电商平台、餐饮服务和礼品销售等。根据目标市场和品牌战略,选择合适的销售渠道非常重要。例如,对于家庭消费,超市、电商平台和专卖店可能是更好的销售渠道,而礼品销售通常采用高端白酒和礼盒酒的定制销售方式。

4.制定合适的营销策略:针对不同的销售渠道,制定合适的营销策略和促销计划,能够帮助提高销售量和品牌知名度,增强消费者的购买意愿。例如,针对电商平台,可以增加网站宣传力度、推出限时抢购、打造优惠套餐等促销策略。

总之,白酒销售需要全面考虑市场需求、品牌建设、销售渠道和营销策略等各个方面。有一个好的销售计划和营销策略,能够帮助提高白酒的品牌知名度和销售量。

最近互联网兴起的2+1链动奖励模式就与白酒的属性,可以很好的契合,2+1链动奖励模式主要通过购买一定数量的产品来获取一些额外的奖励或优惠。下面是一些具体的想法和建议来帮助你实施这种营销策略:

1.利用2+1的优惠来吸引消费者的注意力。这个促销虽然已经非常常见了,但它仍然是吸引消费者的有效方法,特别是针对在特定时间、特定产品或特定集合中推出的特别优惠。

2.利用额外的奖励来推广你的产品。除了2+1的优惠之外,你可以给消费者一些额外的奖励来吸引他们购买你的产品,例如一个免费的礼品或折扣券等等。

3.利用链动奖励来吸引更多的参与者。通过建立一个参与奖励的系统,你可以鼓励更多的消费者参与到你的活动中来,他们可以通过邀请朋友购买你的产品来获得额外的奖励。

4.利用社交媒体来扩大你的影响力。将这个促销活动分享到你的社交媒体账号上,让更多的人知道你的活动,同时你也可以通过社交媒体来与消费者建立更亲密的联系。

5.利用数据收集来提升你的营销效果。通过对购买行为和喜好的分析,你可以调整你的促销活动和折扣优惠,使之更符合消费者的需要和偏好。

希望这些想法可以帮助你制定一个成功的营销策略。

【天辰登录】珠宝文化产业的消费方式和生产方式

【天辰登录】珠宝文化产业的消费方式和生产方式

【天辰会员登录】珠宝文化产业消费方式和生产方式受到许多因素的影响,具体包括:对珠宝文化的理解程度,珠宝式一种具有很深文化内涵的饰物,消费者的受教育程度和背景必然会影响到其购买行为。如对珠宝首饰佩戴的意义理解不同。相应的购买行为会截然不同,文化式社会精神财富的结晶,动物的需求多受本能的支配,而人特别式现代人的需求越来越受文化因素的支配,文化主要对人们认识事物的方式,行为准则和价值观念的影响,最终影响人的消费方式和购买行为,中国珠宝市场形成和发展阶段性特点最能说明这一问题。不同时期和不同阶段都有其文化背景的支持,不同的民族,不同的宗教信仰和不同的种族有不同的文化背景和消费习惯,购买行为也是不尽相同的。企业营销者通过加强对文化背景影响因素的研究,有利于企业确定有效的目标市场,制定合适的营销策略。

【天辰注册登录】消费者处所的社会阶层,现代社会中,消费者所处的社会阶层不同使得她们的生活方式,消费习惯和价值观念都有很大的差别,这些差别必然会影响到其购买行为,例如,处于高阶层的人士,由于经济宽裕,生活悠闲,他们式各种高端服装,高档珠宝,高档化妆品的主要购买者。而处于低阶层的人士,由于生活节奏紧张,收入来源少,因而只能购买维持生存的产品,一般而言,我们划分消费者的社会阶层主要考虑职业,收入来源,居住地区,财产状况及其受教育程度等五项指标。珠宝营销所从事的,就是企业形象策划等一系列营销战略和策略。从而影响消费者的购买行为,其中的目标指向式这五项指标较高的社会阶层。

相关群体,市场营销学中研究的相关群体是指消费者的一些社会联系和人际关系,这邪恶社会联系影响着消费者的消费心理和购买行为。根据这些联系的密切程度,相关群体可份来关系密切的相关群体,即相对稳定地在一起学习,生活和工作所形成的群体。如家庭成员,邻居,同事等,关系一般的相关群体,即那些共同的业务要求但接触较少的群体,如专业协会,学会,联谊会等,消费者虽然是这些组织的成员,但由于接触较少,因而只能对消费者的购买行为产生间接影响。无直接联系但有共同志趣,对购买行为影响很大的相关群体,如影视明星,体育明星等,这些人虽然没有正式的交往关系,但他们的行为会对群体成员的购买行为影响较大。

相关群体对消费者的购买行为的影响,一般通过下列三种形式表现出来,第一,相关群体为每个人提供多种各自不同的消费行为模式,因而可推动群体成员改变原来的购买行为模式或形成新的购买行为模式。如购买珠宝首饰时到何处购买,选择什么款式等,在相关群体中选择取向可能不完全相同,这样在相关群体中就形成了多种消费行为模式,这些消费行为模式必然会对群体中的其他成员造成影响。

第二,相关群体能引起人们的效仿欲望,从而影响人们对某种商品的态度和引起消费者价值观念的变化,如某知名珠宝品牌请某位当红一线明星作形象代言人,此品牌的系列珠宝款式都成为消费者效仿和购买的对象。第三,相关群体促使人们购买行为趋于一致化,从而影响人们对某一商品品种,款式选择,有助于某个消费时尚的形成,从而形成了一个个钻饰消费的新潮流。市场营销学对相关群体的研究,就是要选择与目标市场的消费者关系最密切。传递信息最有效的相关群体来影响消费,以求通过相关群体的迅速推广产品。

个人因素,我们仔细考察消费者的购买行为便会发现,有些在前述两项因素相同的消费者,其购买行为任然可能不同。这是因为还有一些与个人有关的因素影响着这些消费者购买行为,个人因素主要是指消费者对购买行为的认识因素和个性心理特征有关因素。

企业因素,影响消费者购买行为的企业因素,主要表现在两个方面:一是企业在消费者心目中的形象。即企业在消费者心目中的整体看法和评价,而是企业的营销组合,即企业向消费者提供的产品,制定的价格,选择的销售渠道和采用的促销组合方式。更具体地的说是企业文化建设成果对消费者在社会上或者消费者心目中产生的效应。企业文化建设包括经营观念和文化,企业管理文化和企业营销文化,企业文化建设的成果对消费者购买行为的影响是综合的,长期的,如果企业文化建设得到了消费者的广泛认同和接受,会极大的刺激他们的购买欲望,影响他们的购买行为。

除以上因素影响消费者的购买行为外,人的生命周期的不同阶段的购买行为也是不同的,如女性在首饰消费方面,年轻时候可能喜欢比较前卫的首饰,结婚时可能选择具有一定纪念意义或象征意义的首饰,而到中老年时期可能选择保值,能够传给后人的首饰,在市场营销活动中,我们要全面的分析各种影响消费者购买行为因素,根据目标市场的具体情况,调动一切营销策略,有针对性的引导消费者的购买行为,使企业在市场竞争中立于不败之地。