【天辰会员登录】线上服装定价策略与实体店有何不同？
【天辰平台开户】 一、实体店和线上的
【天辰注册网站】商品定价政策差异
1.商品定价的组织结构和定价决策者
针对商品定价的讨论中，不同参与部门和决策方的芸友提出了各自的观点。袁琳指出买手部门经常与她讨论销售价格的改变，而Yi han表示商品部和销售部也参与其中。梓桐则认为在定价中，商品部门通常扮演着主导角色。
2.多渠道商品定价一致性
关于不同渠道之间的商品定价是否统一，以及定价权限是否下放的问题讨论中，我们看到了各种不同的情况和处理。凯丽表示价格通常是统一的，至于定价权限是非常重要的，除非有个别大型活动的支持，否则不应该下放定价权限。Yi han则表示他们是自营连锁实体，价格会统一，定价权限也不会下放，但在新店开业或周年庆期间，会有一定的优惠活动。但在做活动时也要考虑到各个平台售价不一致时可能会引发的影响。
Janice季婷提到她自己的直营店铺大多数是国外的客户，在她店里通常会统一定价，尤其是买手品牌都会统一吊牌价，并且会有控价协议；但代理商的店铺则没有确定的定价，只提供参考价格，由代理商自行决定，所以不同店铺可能有不同的实际零售价格。袁琳指出她所服务的客户销售渠道各不相同，因此价格也不一致。
在商品定价中有一个很重要的环节，就是商品吊牌价的计算方式。袁琳提出了成本乘以倍价的方法。其中成本包括整个商品运作的成本，从设计研发到物流销售和营销费用等方面都要考虑。但她的客户通常会从采购价出发，倒推出目标销售价。梓桐公司通常会根据品类和竞品的定价策略确定自己品类的目标价位带，并倒推产品成本范围，定位在某个品牌和另一个品牌之间，并以市场为导向。另外Yi han提到在计算吊牌价时还应考虑会员折扣率。
借鉴对手的价格对比可以更清楚地了解市场情况，尤其对于电商来说，调研更加简单快速。他们的定价体系具有明确的价格带框架。梓桐从商品企划的角度强调，首先要有市场导向的成交价和吊牌价，然后再反推回采购价。她举例说明了在企划过程中遇到的一种情况，设计师设计出一件成本600多元的外套，告诉她这件衣服能以3000元的价格销售。尽管这种做法在大家听起来可能不对，但在执行过程中，由于缺乏监管，设计师有时会出现这样的问题。所以多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战，尤其是在商品定价的复杂环境下。
3.多渠道定价的自由度
梓桐所在的公司去年面临了一大挑战：许多设计的产品只增加了成本却没有增加卖点，引来了大量的吐槽。公司曾经耗费100万元开发产品，这样的做法连迪桑特都不敢尝试，这些产品的面料采用得都是最好的，工艺也采用了昂贵的热切压胶，但其中实际可用的款式不超过10%。这给公司带来了很大的损失，不仅仅是经济成本的损失，还有时间成本的损失。设计师为了增强产品的表达力和品牌DNA，经常进行大手笔的设计，但遇到这种情况，重新设计款式需要耗费人力、物力和时间成本，更换面料还需要寻找供应商，因此梓桐公司面对的不仅仅是这一次的损失，同样面对即将消耗的大量时间、精力和金钱。
这种成本损耗的问题不一定时出在设计环节，梓桐还提到他们公司曾因为老板执意按照他定的订单和价格来生产产品，导致大量产品至今仍堆积在仓库中无法销售。这部分库存也同样是损失。我相信像这种老板拍脑袋做决定的情况一定不少，像Janice季婷就提到过去她们的老板曾非常喜欢参与产品的设计和生产。
通过这些经历，我认为商品应该“屁股对着老板”，老板的决策对商品的销售非常重要。在Yi han采购或设计产品时，一般会根据过往的销售数据来控制成本。在成本上有了把握，就可以从成本出发来确定商品价格。总的来看，吊牌价的定价主要基于利润率，以成本加成为重点，定价要与竞争对手和历史定价保持一致，以客户需求为导向，有完整的定价结构体系和价格带范围。
二、实体店和线上的定价策略及差异
1.商品上市后如何调整价格以达成销售目标
关于商品上市后如何调整价格以达成销售目标，有芸友提到自己所在的公司通常会采取一些策略，比如打折促销或满额赠送。对于穿着不舒服或款式不好的滞销商品，他们会将其下放到折扣店进行处理，通常在当季结束后进行。而对于仍具有销售潜力的款式，则会在季后进行满减活动，以维护品牌形象，避免消费者养成折扣购买的习惯。如果降价商品的比例和频次过高，就会使消费者对品牌折扣产生依赖，从而导致消费者不再全价购买，这对品牌形象造成损害，同时也会引发消费者的不满。为了平衡利润和销售需求，折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况，通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量，以确保价格合理且利润最大化。
2.关于线上品牌制定促销决策
在制定促销决策时，商品部门起到了主导作用。销售部门也会提供建议，但最终决策仍由商品部门负责。对于线上品牌来说，他们需要应对特殊的产品定价需求。销售部门给出建议后，商品部门基本上会按照正常的销售折扣进行定价，不过商品部门会控制毛利。这样的做法是为了综合考虑电商和实体店之间的价格需求和零售方式的差异。
三、商品价格的管理、变化和威胁
现在的销售渠道比以前更丰富了，但在商品价格上还存在着一个问题，即同一款产品在不同渠道的价格需要保持一致。这对于电商来说并没有优势，因为电商渠道之间的价格差异很大。讨论时各位芸友提到，一些品牌会询问运营部门的意见，尤其是那些经常进行电商活动的品牌，他们更加了解定价和销售额的走向。而运营部门的反应更加迅速，因此在制定定价策略时可以进行一定的变通。针对不同的渠道和销售方式，一些品牌会开发特供款来区分定价。
而商品上市后，针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定，但一定要避免过于频繁的折扣对品牌会产生的负面影响。为了优化调价流程，可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时，需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致，这对于品牌来说是一项挑战。
有芸友问到KOL直播带货价格如何确定，在这种情况下，价格的议价主导权通常在品牌手中。根据与KOL商议的结果，一款产品会根据不同KOL的影响力来定价和赠品多少。
庄主总结
一、实体店和线上的商品定价政策差异
多渠道商品定价在实际执行过程中需要面对各种挑战，尤其是在商品定价的复杂环境下。吊牌价的定价主要基于利润率，以成本加成为重点，定价要对比竞争对手和历史定价，以客户需求为导向，形成完整的定价结构体系和价格带范围。
二、实体店和线上的定价策略及实践差异
为了平衡利润和销售需求，折扣力度的确定需要考虑整个季度的库存情况，通常会根据商品的上架时间、动销率、生命周期和实际库存深度等因素来综合考量，以确保价格合理且利润最大化。
三、商品价格的管理、变化和威胁
商品上市后，针对滞销品的促销折扣会根据库存和利润情况设定，但过于频繁的折扣会对品牌产生负面影响，导致消费者不再全价购买。为了优化调价流程，可以适度放宽运营部门在调价方面的自由度。同时，需要确保多个零售渠道之间的促销价格保持一致，这对于品牌来说是一项挑战。
