【天辰登录】营销策略：如何精准地读懂目标客户的内心需求（四）

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【天辰会员登录】四：理解“最”情结这个词呢？

【天辰平台注册】我们经常听到：我要最好的那一个，你一定要给我最好的产品哦。

我们也经常听到：你要最快地速度送到我这里来。

我们还经常听到：给我最合适的方案与价格。

消费过程中，人们常常追求的就是那个“最”，“最”情结也可以理解成：客户总是喜欢追求自己的利益最大化，哪怕只是感觉上的最大化。

假如你满足了客户的“最”情结，客户会立马成交。

因此，我们可以给出一个结论：“最”情结是促进客户成交的最直接的导火索。

“最”情结包含的内容很多，有：最好的，最快的，最舒适的，最合理的，最具性价比的，最好用的，最有效的。等等等等。

一句话总括：“最”情结代表着我是最幸运的，最被尊重的。

这些都不重要，我们还得分析这个“最”情结还有一个特征：独一性。

也就是说，你必须让客户感觉到，你给他最好的，并且是独一最好的。这样才完全满足了客户的“最”情结。

现在，你明白了吗？你一定会问，那我怎么给每一个客户都是最好的呢？我如何在营销或销售过程中设计一个满足客户的“最”情结呢？

这里大兵给几个方法供大家参考。

1、用数字告诉客户你是“最”幸运的

您是我们今天接待的第8 位顾客，因此，您将享有最优惠的价格。

2、用时刻告诉客户你是“最”幸运的

我曾帮一个服装店设计了一个广播：

现在是10点10分，也是最完美的时刻，因此，凡进店的都享有折扣。——吸引进店。（一天可以设计5-6次有意义的时刻）

欢迎您，现在是9点9分。您将幸运的成为本店永久的VIP客户，今天购物都享有折扣。（进店那一刻告知）

3、用赠品告诉客户你是“最”幸运的

购物完成后。告诉客户，您太幸运了，我们的赠品有且仅有一份了，最后送给您。

4、其它方法；（篇幅有限，将在以后的交流时间中着重与大家分享我研究的客户的“最”情结。）

记住：客户的“最”情结是客户成交的最大导火索。客户总是喜欢追求自己的利益最大化，哪怕只是感觉上的最大化。

四、总结：如何直击客户的内心软弱处

该为本文划上句号了，尽管我心里还有很多很多东西想要分享出来。但是分享得太长了，估计也没几个人能看完。

我们该如何直击客户的内心软弱处？

——倾听并分析客户的消费主张；重点在于：引导，倾听，分析，满足。

——关注并体贴客户的边际需求；重点在于：分析，关注，体贴，放大。

——客户内心最敏感处：客户的“最”情结。

今天分享了”如何精准地读懂客户的内心需求“；

我们来回顾一下这两篇营销日志；

第一篇：我们知道了客户到底是谁；请看“如何快速地定位你的金矿——目标客户”

第二篇：我们知道了客户在哪里；请看“如何快速地找到你的金矿——目标客户”

到这里，我们在营销前期的客户分析工作基本上完成了；